卖家故事 | 有橙:Shopee台湾垂直类目独特运营法门

Shopee跨境电商 2019-7-11 5588





据2018年最新数据,Shopee App在台湾市场下载量高达1600万,占台湾人口近7成,是全台湾最受欢迎的移动购物平台!搭着Shopee台湾市场顺风车,文具垂直品类卖家有橙从某宝到Shopee,2018年9月成功开店,轻松做到日出百单,11.11仅靠关键字广告和店内活动单量翻了5倍!本期,Shopee诚邀有橙分享垂直类店铺的经营理念和运营秘诀,卖家朋友们记得收藏分享,速速记下干货。



有橙2012年开始做某宝,主营类目是民族特色产品,手工编织品等,但因为行业天花板有限,客单价不高,2017年根据之前的供应商相关优势,转型至文具类目,目前某宝店铺为两金冠(卖家好评需要达到1000001分以上,才能成为两金冠店铺)。有橙在某宝上虽业绩表现优异,但仍对国内电商红海的激烈竞争倍感压力,面对新兴的东南亚和台湾蓝海市场,他们毅然决然扬帆开拓。





如今中国国内电商的流量费就如实体商业时代的进场费一样,已成为商家获得渠道资源的必要成本。有橙指出:“某宝软文找博主合作,粉丝量多一些的博主,仅1篇软文价格就要上万,国内电商KOL营销获取流量成本太昂贵。



不仅如此,有橙表示国内电商运营隐性成本也相当高,例如产品视频拍摄:主推产品需要找外包团队拍摄精美视频,一条视频动辄几千元。而文具类产品包装更新快、视频生命周期短,仅几个主推产品的视频拍摄就需要极高成本。




国内电商流量越来越贵,获客成本不断增加;运营隐性成本高,影响店铺最终利润。开拓新市场成为新时代电商发展的趋势与要求。



选择哪一个市场?有橙有着自己的思考。国内卖家出海主要有四个市场,对于欧美市场,有橙认为这是一个存量市场,消费者已经被完善的电商环境所包围,如果贸然去开拓,就是一种“硬碰硬”,挑战太大;对于中东市场,有橙认为虽然其客单价可能比东南亚高,但中东地区环境陌生复杂,存在风险;对于非洲市场,有橙感觉像三四十年前的中国,太原始风险很高


几番对比之下,有橙深感东南亚和台湾市场规模大、发展潜力大、增势明显,且相较欧美、中东、非洲,和国内平台的电商文化氛围更相近



选定了市场,就要选择平台。好的平台就像战略合作伙伴,可以互相支持协同发展。有橙认为Shopee和某宝相似,并且容易上手,基础运营操作上完全没有任何障碍,平台的一站式跨境卖家解决方案,让跨境卖家轻松起步,放心赚钱。同时,类目专营店铺较少,有橙有很大的空间和信心在文具类目上做出成绩!



小文具,大产业;小产品,大市场。成功不是偶然,是不断努力的必然!有橙抱着开放共赢的心态,和卖家朋友们分享他们的运营心得。前方干货来袭,请速速记笔记!




有橙谈到Shopee和某宝的选品有很大差异,Shopee是“经验性选品”,需要通过多店铺、多平台比较来估计产品市场容量,同时需要访问一些本地论坛来挖掘产品需求。因此,在上新之前,有橙都会进行多方位的竞品分析,确定上新款式。



文具类目的目标人群,年龄段在16-21岁,可以分成高中生和大学生群体。高中生群体喜欢偏韩国的风格,简单来说就是时尚快消型,需要根据潮流尽快上新,不流行的款式要尽快下架,对于上新速度有更高的要求,但是对于质量要求相对没有那么高,价格也偏低。大学生群体喜欢偏日系的风格,如斑马等形象,简约大方即可,对于质量有较高要求,这类商品价格也会偏高一些。



文具类目做得精细后,有橙想进一步开拓其他品类,但是开其他品类的前提是目标人群一致。因此,有橙选择了美妆和家居类目进行开拓,从而提高了整单的客单价。




有橙建议店铺既要有引流款商品,持续为店铺带来流量,打造店铺流量池;同时要有利润款商品,作为主要的盈利商品,以获得销售利润。有橙的价格结构完善,从引流款到利润款一应俱全,因此能够稳健地运营,获得持续利润增长。



绝大多数台湾买家都希望在一个店铺内尽可能多、尽可能全的购买到自己所需商品,因此有橙尽可能铺全SKU,完善产品结构。有橙店铺内稍微大一点的类目,有十多款商品可供买家选择,很小的类目也至少保证有2款商品。




有橙经常购买Shopee关键字广告,除了常规引流外,有橙还发现了新用处。



关键词广告大大提高了有橙店铺商品被搜索到的概率,高流量带来了高曝光量,高曝光率带来了高订单量,帮助有橙成功打造了诸多爆款商品。




因为台湾市场本地的部分商品生产能力有限,所以即使一些商品在当地有需求,但是台湾买家在线下超商却买不到,只能在网上购买。有橙通过买家需求反馈、论坛留言爬墙等方式找到这些没有被满足需求的商品,上新并利用关键字广告引流。这类“小众产品”,广告回报率非常好,而且竞争小,价格偏高,利润空间比爆款更大。因此,有橙建议卖家们认真钻研当地市场买家需求,挖掘宝藏蓝海商品。



有橙通过广告点击率来选择商品主图,测试周期一般为3天。有橙主图测试结果显示:在台湾电商文具市场,拍图比PS精修图点击率高3倍左右!因为台湾买家对于网购的信任程度一般,和实物更相符的实拍场景图更能获得他们的信赖。





有橙表示,台湾买家和某宝买家有一个非常大的区别:某宝买家和卖家之间是纯粹的消费者和服务者的关系,除正常销售问题外极少有日常交流;台湾买家和卖家之间的关系更“私人”,日常沟通中态度很友好,订单成功交易之后会很感谢卖家能卖这个商品给他/她,也会积极地在评论中反馈自己购物体验。因此,及时做好沟通服务,有利于获得台湾买家的信任。


有橙表示,针对文具垂直类目,因为学生平时会将手机上交给老师,所以发出货物之后要及时通知买家,预计什么时候到达台湾,避免买家因为漏看信息而忘记取件。周末有橙也会用聊聊提醒包裹已到门市但尚未取件的买家及时取件。有橙换位思考,用心做好服务,相信顾客后还有顾客,一个订单的结束是更多新订单的开始




有橙店铺的买家中有一位老师,他下单购买各式各样文具作为学生奖励品,但因为仓库打包人员失误,漏发了部分商品。老师收到货后很着急,因为还有4天就是颁奖日,联系有橙后,有橙立刻询问国际商业快递次日达服务价格准备补发。虽然一票要38元,远远高出了补发货品的价格,但有橙老板表示因为是自身原因,所以一定要补发,最终老师在颁奖前收到了补发的货物。


这位老师后续点赞了店铺内很多商品,并且成为忠实的顾客,还会和卖家反映一些当地的产品需求,间接给卖家提供了选品指导,有同学想回购小礼物,老师也积极推荐店铺给学生。买卖双方之间通过信任,形成了稳定友好的关系!



卖家们要积极适应外贸环境,努力学习不同市场语言和风俗文化,力求做到本地化。有橙列举了一些台湾电商的用词差异,卖家们撰写商品标题和日常与买家沟通时需注意。




客户经理表示,有橙是他见过最认真的卖家之一!有橙运营功底强,且能在垂直类目上不断深耕,积极适应外贸环境,做好营销和服务。Shopee客户经理们愿和众多跨境卖家们一起努力,相互配合,不断进步!卖家们有任何问题都可以及时和客户经理沟通,Shopee期待有更多卖家在东南亚和台湾蓝海大市场疯狂爆单!



有橙老板David表示,国内没赶上某宝最早一波红利,又错失拼某多的风口,这回一定要跟着Shopee抢占东南亚和台湾这块宝藏蓝海!卖家朋友们,趁着东风和Shopee一起下南洋,努力上新,玩转运营,爆单大卖


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