为什么我觉得东南亚选品简单

林超聊跨境 2021-10-13 15812

标题写的略大了，确实聊跨境电商永远无法避开“选品”二字。这两个字太大了，大到可以决定卖家的生死。今天我斗胆来跟大家聊聊这两个中文大字。

首先我个人认为做东南亚市场，决定选品成败的几个关键因素是：从业时间+目标国家了解程度+信息维度+科学技术运用+运气。重要程度排名分先后。今天字不多，就说这几件事。

一、从业时间+目标国家了解程度

Shopee的代言人，韩国女团Black Pink都知道吧，2019年初全球巡演第二站雅加达那场，号称万人空巷。这里我们聊一个问题，2019年，两大韩国天团：Black Pink和防弹少年团在印尼到底有多火？很多东南亚老卖家应该都知道一个产品：Bunny Hat。

这帽子就是Bunny Hat，防弹少年团的一个成员戴火起来的。当然产地还是我们中国大义乌（国内当年叫做“抖音帽”）。2019年印尼站点全年热卖，我当年做跨境的时候也是其中的一员，靠着这个帽子我进了大卖组，每天美滋滋发两千顶这个帽子去印尼，刚开始净利润真的炸，一顶13。当然后面印尼发生的事情大家都知道了。

比如我知道印尼和马来西亚人喜欢日韩文化，我知道菲律宾被西班牙殖民超过300年，被美国殖民过40年，他们更喜欢欧美流行文化。这种认知我们统称为目标国家了解程度。

但是我们只是一个跨境卖家啊！我们不是粉圈玩家，也没读过多少世界历史。

所以这里就是我为什么要把从业时间和目标国家了解程度放在一起写。我对菲律宾的所有了解，几乎都来自我的菲律宾客户。到现在为止，我认为Shopee、Lazada跨境账号对于卖家最大的意义，就是提供了信息传递的桥梁。

二、信息维度

Vivo、Oppo、小米很早就去了东南亚深耕，他们拿到了很好的成绩但是并不会改变当地第一大移动终端品牌是二手苹果。

Why？

这里我们拿菲律宾举例说个事情。

1970年代的菲律宾马尼拉

并不是每个国家都像我们这样越来越好的。国家的发展是完全是可以倒退的（比如菲律宾、伊朗）。我们都知道菲律宾现在是个穷国家，可我们的祖先前辈们当年下南洋淘金时，马尼拉可是亚洲排名前四的城市（超越釜山、新加坡）。他们是曾经的富人，现在穷了下来。但是他们的信息传递模式从来没有变化过（同步欧美）。

他们每天刷着Ins Fb Twiter Tiktok，美国英国那边流行什么，贾斯丁毕博今天穿了什么衣服，阿黛尔明天要发新专辑了，全球现在最流行的电视剧是《鱿鱼游戏》，这种热门传播他们是非常清楚并且极度向往的。

打个比方很多人过来问我说能不能在东南亚卖汽配摩配、我能不能在当地卖格子睡衣这种类似问题。你做那玩意干什么？人家在当地线下经营都10几年了。你就是工厂你也不见得立竿见影能在当地打出优势。

这里必须聊到的一个问题就是东南亚本土的华人老板们。强大的商业头脑让他们早早在当地传统行业扎下了深深的根。我们在Shopee上看到的很多头部产品链接，那些9比索的、15比索的，月销几万的这些产品，其实很多是线下档口清理库存的链接。

他们和我们一样啊。他们的爸爸辈甚至是爷爷辈早早就去到了当地淘金。Shopee、Lazada只是他们庞大生意中很小的一部分补充（当然疫情变向放大了这种补充），你还在诧异他们如何做到如此低的价格的时候，他们已经完全不会关注这个产品的利润了。这对于他们来说只是一种最简单的日常，几十年如一日，他们每个月几十条货柜在往当地进口货物，我们呢？刚刚接触平台几年甚至几个月。我们是一个维度的卖家吗？

所以，请你们停止在Shopee Laz上的跟卖。做东南亚，跟卖是一种非常愚蠢的行为。东南亚是不缺基础生活物资的，他们只是比我们穷了一些而已，某些意义上来说，甚至他们的信息传递速度是优于我们的。

这就很好的解释了，当年的亚马逊爆卖，指尖陀螺，包括今年的Pop it在东南亚和欧美市场几乎成为了同时间段的爆卖产品。而在这其中第一批挖掘到当地流行信息和产品不对称的卖家，拿到了真金白银。

今年做服务商的这一年，我养成了几个不好的习惯，我会问我的客户做的什么产品，或者说他们怎么选品（有供应链的大麦除外）。

如果他告诉我他用着XXX选品软件在爬东南亚同行的数据，或者他只是在无脑跟卖类目头部产品，熟悉我的朋友们都会知道，一般这种客户我会直接劝退。

有的时候我们真的要不忘初心，反问自己一个问题：“你为什么要做跨境电商?”

难道真的是我们被PDD，被TB卷走去做跨境的？

说小一些，我们要对得起自己花的时间。没日没夜的看产品，看谷歌趋势，开着翻译查阅各种不懂的小语种，为的不是去东南亚跟卖垃圾。前几年的跨境系统让我们很多人陷入了一种思维困局，认为东南亚就是一个只能赚几毛钱一单的市场，实际情况是，我身边有太多中型卖家、甚至个人卖家，依靠着自己对产品的理解、对目标市场的理解，在本土市场上投着超过20的ROI大把的拿着真金白银。

说大一些，让中国制造走出去，让中国性价比走到东南亚。别想着跟卖或者搞垃圾低价倾销了。现在是2021年10月10号了，低价SKU只会存在于两种形态了：1.跨境经理诱骗入门卖家做低价活动承诺后面会给他们资源。2.本土卖家拿着本土团队的补贴清理库存。更不要做那些没有意义的小手段和歪门邪道，一个最差劲的的购物平台的大IT工资有可能是你的好几倍。近期发生的各种事件无时无刻向我们证明着，不用抱有任何幻想，你的一举一动他们都了若指掌。

三、科学技术运用+运气

放心，我没有打算在这里推荐任何的选品软件。这部分我着重说我的个人经验。

1.参考

亚马逊各个站点、ebay、甚至速卖通，都是东南亚卖家很好的选品池。去看趋势上升产品。日常固定刷INS和YouTube，这里推荐几个东西，我个人觉得对产品理解帮助很大。

Youtube上的各个“Must get、Find”系列。例如2021 Amazon Must Get、2021 TikTok Find系列。

各大国外视频网站的Unboxing视频。

KickStarer-美国最大的众筹网站。新奇好物特别多，很多国内NB工厂会长期看这里。

Instgram或者各种国外社交媒体视频媒体去加各种网红关注。看他们在吃什么穿什么用什么。

2.大数据标签

这个我认为超级重要。

比如我最近非常关注的东南亚Home&Living这个类目。

那么第一步我就会去新注册一套Youtube、Ins、Fb这些账号。开号之后大量搜索和Home&living相关产品的信息。这样系统就会自动给你推送各种家居产品的广告和信息，这对选品超级有帮助。