几何 | Shopee引流款和利润款的定位

Shopee不同于其他平台，是有店铺的概念的。你在拼多多上可以看到很多店铺里面都是产品很单一，只有几个商品，但是各个都是10万+的，又例如在亚马逊上也是单品爆款的思维。

而shopee是注重店铺概念的，从购物习惯就可以看出来，在台湾站点很多商品都是多件购买和关联购买的。

例如上图这个订单，买家下了5双鞋子1件短袖。你也不知道他为啥要下这么多，反正他们的购物习惯是这样。

那么又延伸出一个问题，为什么你的店铺没有多件下单。原因无非以下几点。

1、你的店铺垂直度不够

2、没有做加购or关联促销

3、引流款和利润款定位不清晰

1和2今天就不讲了，主要讲一下引流款和利润款的定位问题

我发现很多卖家会有“自嗨式”的想法去界定引流款和利润款

例如你是一家做动漫类型居家睡衣的垂直店铺，利润款在200-300台币。

你想做一些引流款来带动利润款的销量，那么你应该就是去找一些同类型的家居睡衣，采购价格更低的。然后把价格定在130或者99 88的价格区间。

而不是想着说，我去上架一些9台币 19台币的袜子，发饰来作为引流款，然后去带动你的睡衣。

这个购物逻辑是反的，为什么是反的？

你想想，从9台币袜子进来的人群他们本身就是冲着低价，薅羊毛心态来的，你还想着让他们通过9台币的袜子去买你200台币的睡衣？

正常的购物逻辑是买了你的睡衣，可能会顺带买你一双袜子或者一个发饰又或者一双拖鞋。而不是反过来的。

就跟你买了部苹果手机，会顺带买个手机壳or钢化膜，但是你不会因为买了个手机壳，在去买部苹果手机。

用手机壳来做引流，然后卖你的苹果手机。这个是反购物逻辑的。

引流款一定是和你主产品相匹配且有关联度的。

又例如你是做女鞋凉鞋的，你的利润款价格区间在180-300台币。那么你的引流款就应该是69 88  128等价位的凉鞋or拖鞋。

通过低价的产品在结合促销的一些手段去关联下单利润款，而不是去上架袜子 发饰来做引流。

说回刚刚的睡衣，袜子和配饰是不能作为你引流款的，他们只是能作为你店铺里的搭配款。

在很多服饰鞋包类的店铺你都会看到，店铺里面80%的产品是一类的主营产品，20%则是附带的产品。

例如这家，主营品类是韩系女装，附带的则会上新腰带，鞋子。产品结构很清晰。

一家店铺的产品结构应该是80%的主营产品，20%的附加类产品。

而80%的主营产品里面有一部分是引流款，我们店铺的引流款一般是占到30%，剩下70%是利润款。

例如你店铺里面有100款产品，80个是主营产品，80*0.3=24个。你店铺里面就会有24个引流款式。

当然了，有些店铺是没有引流款也没有利润款的，都是主打一个价格类型的产品，例如这一家玩具店，都是低价的1-5台币产品。

写到这里，各位应该也就清楚了引流款和利润款的定位了。