0630深圳「深耕·聚焦」大会的演讲内容受到众多卖家好评，纷纷表示收获丰富，为卖家朋友们提供了链接资源生态的渠道。因此DNY123特将各位嘉宾的演讲干货梳理成稿，推出《0630深耕·聚焦》专题系列。
《0630深耕·聚焦》专题第三篇——黄伟强老师《本土化内容创意与差异化TK广告策略，引爆品牌影响力》，供卖家朋友们参阅。
大家好，我是来自嘀嗒狗数据的联合创始人黄伟强。我们今天跟大家来分享是我们在过去一年左右的，在这个TikTok Shop小店领域的自己我们自己团队实操过来的一些经验的总结，希望对大家有所帮助。
1.TikTok成为新品牌首发阵地
目前在印尼，TikTok Shop成为新品牌首发的主要平台之一。根据5月份的截图显示，排名前四的商品中有三个来自同一品牌，而这个品牌是一个白牌（无知名度），在半年内就成功登顶TikTok单类目的第一名。其中一个关键点是该品牌在一个季度内的订单量超过了300万，这表明TikTok Shop正在成为新品牌首发的主要渠道。
2.TikTok社交营销引爆品牌站外搜索
左边的图表显示了过去一整年该品牌在TikTok上的曝光量，这是通过观察该品牌相关标签页的数据得出的。标签页反映了该品牌在TikTok上的讨论热度和曝光量。右边的图表是Google Trend的搜索趋势图。值得注意的是，这两条曲线非常吻合。
这说明TikTok作为主力营销渠道，不仅能在TikTok平台上销售商品，还能引爆其他电商渠道的搜索量。例如，当用户在TikTok上看到大量品牌曝光内容时，虽然他们可能不习惯或不喜欢在TikTok上直接购买，但他们会在自己常用的购物平台上搜索相关品牌。这种行为产生了整体搜索趋势的联动效应。因此，我认为这是目前TikTok平台最大的红利趋势。
3.人找货&货找人的双向消费路径
TikTok Shop采用了一种独特的双链路转化路径，即"人找货"和"货找人"的模式。传统的电商平台通常是"人找货"，即消费者通过产生购物需求和进行搜索行为来找到他们需要的产品。而内容电商平台最大的区别在于"货找人"，即通过内容吸引消费者的兴趣，然后引导他们在平台内完成购买。
TikTok官方今年大力推广自己的商城的原因很简单：既然用户会产生搜索行为，为什么不能在TikTok内部实现转化呢？为什么要让用户离开TikTok，去其他平台如Shopee或Lazada进行搜索呢？因此，官方决定推出搜索商城，将流量留在TikTok内部，让用户在信息流中看到达人的推荐内容，然后在商城内完成购买转化。
4.内容驱动销售增长
整个TikTok的驱动模式，无论是商家自己制作的短视频，还是与达人合作的短视频，或是商家自己进行的直播，本质上都是通过内容来推动商品的增长。TikTok通过内容来驱动电商的发展，与我们传统的电商平台的逻辑完全不同。在TikTok中，内容起着核心作用，它更类似于品牌方进行营销活动，与过去更多侧重销售的方式不同，不再只关注推销概念。TikTok要求商家具备创作内容的能力。
5.内容场：经营FACT，保障内容多元化供给
整个TikTok的商业模式可以归纳为以下几种驱动方式。首先是阵地自营，即商家自己制作短视频或直播。其次是与达人合作，商家可以委托达人进行直播或拍摄短视频。第三是主题活动，这是TikTok 相对其他平台独特的特点之一，它通过大量营销活动来推动商家和机构按照官方的节奏组织营销活动，并提供相关的思路。因此，TikTok会推出各种类型的主题活动。第四种是抖音系独特的子渠道模式。这意味着在TikTok中存在一些类似于抖音的子渠道，比如东方甄选，它作为抖音的一个子渠道构建了自己的营销渠道。这就是在TikTok上商家可以采用的所有销售渠道的方式。
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我们的初衷是通过广告大盘数据来了解当前流量竞争环境，了解每个类目的流量成本、官方从广告中获利的情况以及人们在广告上愿意获得多少投资回报率（ROI）。这样可以让我们对市场保持敏锐度。通过整合印尼的面霜数据，我们可以看到趋势。你会发现广告消耗数据非常高，但相应的点击率和每次行动成本（CPA）逐步上涨，因为竞争变得越来越激烈。首先是跨区域套利，即从抖音等类目中学习成功的打法，它们往往适用于TikTok等各个渠道。根据我们的验证，大部分品类趋势观测是可行的。其次，印尼在这个类目上比其他国家领先一年，你可以先了解印尼在这个类目上的发展规模，他们是通过KOL（关键意见领袖）推广还是直播起量？他们是自己推广还是找机构推广？全面评估该类目在东南亚本地的适应性和趋势。这是第二点。第三点很简单，测算一下，如果你的类目主要依靠广告驱动，你当前的定价和打法是否能够支付当前广告大盘的预算。如果你发现你无法盈利，很抱歉，仅仅依靠广告渠道很难实现盈亏平衡。这是我们内部对于那些通过广告驱动具有优势的类目的判断标准。1. 在TikTok目前的环境下，不适合做过于复杂的产品，应该根据当前用户消费场景来设计产品。东南亚用户可能更接受天然性的成分，除非非常有把握，否则不建议尝试深度概念的产品。2. 价格锚点很重要，营销预算来源于毛利率。如果毛利率无法支持营销活动，就无法投入资源进行达人推广、广告投放或直播间流量投入。竞争环境可能会逐渐激烈，因此应选择高毛利的产品。3.普适性强，指的就是这个产品的受众人群广泛，全年龄段的群体都可以接受。4. 尽量避免选择高频消耗的产品，因为一旦停止投入营销预算，很难在用户心目中留下深刻印象。相反，选择高复购率的产品，即使营销预算减少，用户也可能在其他平台上持续复购。5.该产品提供未被广泛使用的解决方案，因此竞争相对较低。
对于启动投放的必要性，最重要的是采用本土地道的翻译。机器翻译无法解决这个问题，即使是通过混剪方式，使用ChatGPT翻译出来的内容也不足够本地化。本土地道的视频内容对于达到当地用户的共鸣至关重要。我们经常在剪辑试验中遇到这样的情况。我们之前提到了爆款短视频，但我们内部已经放弃了自行剪辑这段视频的方法，因为我们无法剪辑出满意的效果。所以我们采取了一个简单的做法，即找当地的达人来拍摄：我们找到当地的达人，观察他们的数据，这可以看作是一种实验科学。他们通过粉丝数量和播放量证明了他们具备吸引流量的能力。你只需告诉他们产品的特色，让他们帮你拍摄足够的素材，然后你可以获取授权来使用这些素材。那么如何筛选达人呢？我们的策略很简单，就是找到最适合的人选。并不需要他们拥有特别多的粉丝，最重要的是与你的产品特点高度匹配。在这个过程中，有一个常见的误区需要注意，那就是关注达人的粉丝受众。因此，针对不同类型的达人，我们会采取不同的策略，最佳的策略是与产品最匹配的达人，而不是追求粉丝数量。现在建联达人与商家的关系非常紧密，已经不再是早期的状态。可能他们每天都会收到几十甚至上百个邀约，那么你该如何在众多邀约中脱颖而出呢？当然这只是举例，比如在相同的护肤领域，你是否有销量的背书？我有销量的背书，你是否有明星的背书？你是否有相应的认证或信任背书？尽量用一两句话突出你产品的特点，吸引达人的注意力。
直播对于品牌来说非常重要，我认为在未来它将成为必不可少的一项工作。大多数行业都需要考虑直播，因为短视频主要具有营销属性，而直播则是最终转化为实际销售的关键环节。首先是招聘问题，想要招募东南亚地区的主播非常困难，在国内几乎找不到，并且成本非常高。另外一个问题是风控，国内很容易触发相关的风控机制，导致直播间没有流量。既然不得不做直播，但又不能在国内做，那该怎么办呢？一个解决方法是与当地优秀机构合作，这是最初阶段的唯一路径，另外一个选择是在当地组建团队。建议卖家找一家优秀的机构合作，然后跟随他们学习，学习他们的话术、场控、排期、推流、投放和引流等等。学习完成后，再尝试建立自己的直播间。
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