大卖FM 01 | 翻倍增长，GMV过亿！这位女掌柜为什么一次次回国找供应链

DNY123新系列《大卖FM》—将分享多位在东南亚开展电商业务并取得了不俗成绩的大卖故事。这些卖家将分享他们在销售渠道、产品选择、营销策略等方面的经验。通过他们的经历，帮助更多想要进入东南亚电商市场的卖家实现成功，为读者提供全面的背景和视角。

赤兔马科技有限公司创始人 余乐

Lazda本土卖家余乐自大学毕业后便去到泰国生活，至今已有10年。现在的电商团队成立于2020年9月份，如今团队规模达到60人，90%的电商业务都在Lazada平台上，经营的主要类目是家具、家居电器，目前每年的营业额能做到1.5亿泰铢。

PART1

超出预期

四个月GMV翻倍增长

谈起当初进入东南亚电商，“当时我们一年是能做到2亿以上的GMV，股东出资，我负责操盘、运作团队。后来在多重压力下，我开始萌生了独立创业的想法。在2020年9月份，我开始独立运营泰国本土团队。”聊到为何会选择加入Lazada华商孵化项目（后文统称华商孵化项目），余乐说是在参加深圳卖家组织的交流活动中认识了该项目的负责人。

“加入华商孵化项目后，店铺GMV在四个月时间内实现了一倍以上的增长。在此期间，在店铺运营过程中，每周平台能够提供4-5个坑位店铺，一个月累积下来有20几个资源坑位扶持，也让泰国店铺业绩再创新高。”

余乐继续分享了华商孵化项目在广告优惠和返点的福利，“目前平台在广告费的返现是15%，GMV的返点支持也非常给力，加入该项目后整体GMV 能有1%的返点，这些对于我们卖家团队来说都是力度非常大的优惠。”

“加入项目后，团队小二尽职尽责，想办法跟我们一起推店铺、打通站内外丰富多元的流量资源，不仅方便我们中国的管理层快速地沟通需求，华语运营经理的支持还能在翻译用人这块沟通成本上给我们节省了不少费用。”

目前，余乐在中国广州和泰国分别设立了运营团队，国内团队的定位是运营总部，在未来也会去开发菲律宾、印尼、越南等市场。泰国本土团队主要配合落地工作，比如海外仓储、本地客服、翻译部门配合中国团队的翻译与客服工作。泰国团队运营的平均工资水平是4000元人民币，仓库打包人员是2500元人民币，泰国整体的薪资平均水平就在4000-5000之间。

对于组建跨国团队，余乐基于两点：一是在泰国生活多年对于当地文化的了解，“一开始我们管理团队的时候也是各种不适应，本土管理最大的难题就是落地管理，如果中国老板用中式思维去管理泰国员工的话会容易心态崩溃。现在我们落地泰国本土管理已经学会调整、按照泰国本地的企业管理方式去对待员工。，二是因为泰国团队的优势在于稳定性会比国内高一些，用人成本比国内低。比如说泰国本地运营的薪资待遇如果稳定增长，员工很少出现跳槽现象。”

PART2

华商孵化注入供应动能

“拨开迷雾”助寻优质工厂

从3月份回国至今，余乐一直在广东、浙江等产业带货比三家，寻找有实力的供应链来提高公司整体利润。“中国供应链的优势是非常突出的，尤其像我们做日用小百货的类目。像东南亚国家轻工业比较少，他们大部分产品是靠贸易进口的。我们国内有天然的产业链优势、价格优势，运往东南亚的海运成本也不高，所以我们会选择回国寻找优秀的产品供应链。”

同时背靠中国供应链和平台资源的华商孵化项目也给余乐释放了关键信号。在供应和选品方面，华商孵化的小二能够基于平台的热搜关键词和热销类目给到余乐团队针对性的选品建议，这有助于余乐团队在选品时能够紧密洞察市场需求偏好、快速测品，避免盲目上架品类导致积囤货物，也让店铺业绩有了超出预期的增长。

“借由华商孵化项目在国内的供应链资源，让我们能对接到国内优秀、性价比高的供应链和工厂，尤其是选择家具、电器这类价格敏感型商品，需要尽可能压低成本，降低定价才能够吸引到东南亚消费者。”余乐补充道，这也是她加入华商孵化后最明显感受到的项目优势。

作为Lazada本土化升级的华商孵化项目，在热销品类、热销关键词选品、供应链信息的同步和支持，是真正满足卖家核心需求的关键点。

聊到寻找供应链的心得，余乐提醒大家在寻找国内供应链的过程中可以关注价格、成本和市场需求。“选择供应链的话，首先第一是当地市场是否有大量的需求。除需求外，如果是大批量集装箱采购的话，我们会先跟工厂磨合一段时间，在产品和品控都做得比较好的情况下，我们会考虑退换货的问题。同时也会关注工厂产能的稳定性，通常我们去跑产业带的时候也都会货比三家，和当地供应厂家聊清楚，他们的产能是否能跟上，这点很重要。”

另外，选择供应链的方式可以看团队规模大小。“像我们每个月大概20条以上的货柜，我们对供应的要求就会比较高，这跟运营体量有关系。前期在起步阶段的话，大部分卖家还是可以选择在各大选品平台去采购，再批发到泰国去卖。”

PART3

沉浮四年

华商孵化给其足够安全感

沉浮Lazada四年以来，余乐表示依然看好Lazada本土模式，尤其是对平台的信任度上：

首先Lazada本土的流量大体上都更多，跨境团队可能会涉及到本地卖家、当地政策限制等因素，而且当地政府也不会允许大量跨境卖家涌入本地电商市场。

其次Lazada本土模式的产品和类目会更宽，“我与做跨境卖家的店铺GMV相比过，基本上本土团队的营业额和GMV会更多。但现在跨境店的优势在于可以同时开通六国站点，能够比较快速地把东南亚做起来。但真要做到大规模增长，还是要本地店铺或团队才有这个能力。”

谈及加入华商孵化团队后最大的感受，余乐认为其安全、稳定、公平。

安全是因为华商孵化扶持的整体发展趋势都是很好的，发展空间也足够大，只要不出现比较严重的违规、犯规操作，基本上卖货还是会比较放心的，对于体量比较大的卖家团队来说，肯定是趋向于去做比较稳定的大平台。其次在华商孵化团队的扶持下，现在店铺运营能够保证比较稳定的利润率。

“只有保证了利润率，我们才敢放手去做去布局。我在越南、马来西亚、菲律宾的很多卖家朋友也都反馈Lazada整体发展趋势都是比较好的，可以继续跟着平台的步伐去做好各个国家。”余乐说道。

对于未来想进场泰国电商市场的卖家，余乐也指明做本地市场会面临的两大核心挑战：本土化管理+资金。“其实像我们在国内的一些供应厂家去谈一些账期或者是厂家发货回款后支付货款，资金链周转这块都是很有压力的。大批的货物飘洋过海，我们是没有回头路的，这意味着卖家们在出海后都会面临回款的压力，回归到本质就是资金。我认为如果能解决这两个核心点，做跨境电商就会相对轻松。当然这些是基于有电商经验的人来说。”

”如果是对小白卖家的话，余乐建议还是先从了解本地人文开始着手，其实业务逻辑并不复杂。本质上还是要先解决当地本土团队的管理难度，资金到位后，很多问题就都不难了。“余乐分享道。

PART4

未来可期

泰国电商仍大有可为

回顾泰国电商发展历程，余乐认为现在泰国的电商环境是比较利好的，“之前疫情一放开，大街小巷都是购物的人。疫情培养了泰国人民线上购物的消费行为，并且很多泰国人并不擅长理财，也没有储蓄观念，习惯了提前消费的模式。所以很多时候购物都是通过网络来实现的，渐渐的用户习惯就培养起来了。所以我觉得未来五年的增长都会比较快。”

现在泰国电商市场能销售的产品类目，从一级类目、二级类目包括到三级类目，无论选择垂直深耕哪级，都还有很大的发展空间。而且真正出海的卖家数量并没有那么多，同时卖家数量的高速增长也会促进当地消费者的购物增长，所以市场的增量还是很大的。

在近一两年，东南亚电商市场多次被提及讨论，很多卖家迟迟不敢出海，余乐则认为该市场前途一片光明。

她还分享了两个孵化本土团队的案例来支撑自己的观点，就曾有股东投资六百万让余乐团队帮其公司团队做选品、运营、架构等小规模的操盘、培训。从3月到11月，短短8个月的时间，就将这个10人小团队的GMV做到大概每个月是150多万人民，在合作到期之后，投资老板带着由余乐一手孵化、培训的团队开始独立采购、运营，到现在的话整个团队的体量和规模已经又扩大了。

“授之以鱼，不如授之以渔”，余乐认为，“不管有多少人入场，多少人来做，它的市场容量、赛道和空间是足够容纳下的，只是有很多人还找不到门路。我就在想不如同大家资源共享，如果有资金想入场的人，前期可以让我们帮忙带到团队各方面都稳定成熟后，他再去选择是否投更大的市场，先助其快速找到入场的方向。我希望在资源共享，带更多卖家入局的同时也能实现自己电商规模的扩大。”

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