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Lazada和Shopee大促之后的复盘流程 | Q4旺季指南

林超聊跨境
shopee和Lazada实战卖家,专注东南亚跨境电商市场,助力跨境电商创业者顺利出海东南亚!
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2021-10-19 15:37
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书接上回,接着来讲讲复盘。
Lazada和Shopee旺季指南:大促前的准备

讲复盘之前,先讲点题外话:如果你是LazMall商家,不知道你是否有留意到现在的Market排名,现在已经看不到一个月之前的类目排名数据了。如果你大促后一个月之内没有截图,那么你没有机会找到这张排名答卷了。

(今天9月29日,8月30日之前的数据为灰色无法点击)

(生意参谋的日数据统计只保存3个月)

进入正题


(复盘表格:店铺维度)


(复盘表格:SKU维度)

表格中主要是先填充之前大促的数据和日销数据,再把这次大促数据补充进去进行比对,将GMV、访客、转化率、单量这四大因素和你的预期相比,最终得出各个因素的目标达成率,相比之前是否有增长。显示为绿色即达标,红色即再接再厉,如果是第一次参加大促的产品,那么会显示为蓝色的新品字样。

具体操作方式表格中有说明,就不再赘述了。


在这份表格中,笔者添加了SKU大促销售百分比占比这一项。平时我跟一些运营聊天聊到新品增长这一块,我都会习惯性问一句“现在这款新品SKU的店铺GMV占比,相比一开始提升了多少”,问完之后我基本上都会得到一个模棱两可的回答,因为很多运营普遍都只是从单品的维度去分析统计,并没有拓宽到整体看涨幅。

你也可以问问自己这个问题,看看能否得到一个明确的回答

大促对于运营,是一场检验能力的考试机会,可以检验你的操盘和大局把控。

上篇促前准备的推送说到,大促可以检验你的操盘。运营可以想一下这个问题:店铺的提升大部分依托的是平台资源带来的流量涨幅,是否换一个人运营,给予相同的资源,都可以将店铺/品牌打造起来?

其实这就是区分大促操盘能力的关键点,获取资源是能力,但细分到产品维度的流量分配,GMV占比控制(我想让客户买哪个,客户就买哪个),这些才是更高级能力的体现;如果你的产品变体多,再细分到单链接的变体GMV占比,更考验功夫。
店铺维度和SKU维度两者皆重要,店铺达到预期≠每个SKU都达到预期。SKU分析完之后可以很清晰地知道这次大促是哪款SKU在发力,哪款在拖后腿。

复盘的主要目的有以下几点:
一、解析店铺的GMV构成
二、了解大促中薄弱的环节
三、后续有针对性地索要资源扶持
四、总结经验,下次大促不断改善
五、联系上文题外话,以防其他数据可能会消失,如果打算后续做一系列大促活动的环比分析,甚至年度的同比分析,需要有一份自己的数据

除了店铺GMV复盘,还有以下这些角度的复盘:

(LAZADA小二建议的复盘维度)

(支付方式复盘)

除此之外,运营也可以做一些其他方面的分析。以我自身为例,我是高客单卖家,所以会比较关注妥投率和支付方式。我去年做了99和双11买家支付方式的对比,使用COD的客户下降了12%,使用信用卡付款的顾客提升了5%。从某种角度上讲,我理解为我的产品逐渐吸引中高端客户,有时候这些偏门角度的分析还是可以给到惊喜的。

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