大卖FM 02 | 爆品没有捷径！一位东南亚多个类目头部的卖家成长力量原来在这里~
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Lazada泰国本土成长型卖家 Jackie.Lin
2020年初，从新媒体行业拓展至东南亚电商，Jackie团队打造了多个真正符合市场需求的爆款产品，做到多个平台细分类目头部。目前公司拥有包括泰国和菲律宾两个站点数十家本土店铺，公司累计上架SKU数量千余个。
PART1
之前运营国内头部城市新媒体流量的经验，为Jackie团队发展跨境电商打造了较好的前提和基础。后来在行业先进的指引下，他们经历了快速的学习和成长。同时，Jackie认为，“东南亚市场每年复合增长率超过30%，一个高速增长的市场也是重要的行业环境。”
为何选择加入Lazada华商孵化项目，Jackie分享了对接经历，“一开始是Lazada跨境经理联系我们，说平台正在准备组建本土团队，建议我们接入了解，因为本土团队能够更精准地解答我们的问题，比如为什么一些产品会被下架、如何更好地选择具有优势的产品等。华商孵化项目的负责人也让我们提供店铺的详细信息和GMV等数据，为我们制定针对性的运营方案。”
“从2023年1月份开始加入华商孵化项目后，泰国站点店铺2023年1-3月整体业绩同比增长了30%。同时获得了返现计划、额外闪购活动报名、优惠券满减活动、广告充值返点等多项资源扶持，其中广告充值返点部分在2月到4月期间共获得了20万泰铢的返点广告费优惠。Lazada华商孵化项目在市场信息这块也给予了很大的帮助。包括报名提醒、闪购位和返佣等，这是运营体系上的赋能。”
对于加入华商孵化项目的契机，他觉得机会难得，“我认为这次华商孵化项目选择我们的评估标准有两个，一个是看我们团队的GMV或订单量，另一个是想帮助卖家向精细化转型。这刚好与我们目前的团队转型状态刚好契合，因此这个项目的支持对我们甚至华人卖家来说是非常有价值的。”Jackie说道。
华商孵化助力关键一节
Jackie团队极致选品，从市场中获得用户的反馈不断优化产品，同时配合Lazada泰国华商孵化团队提供的市场信息进行调整，迅速打造了多个真正符合市场需求的爆款产品，做到多个平台垂直类目头部。
对于打造爆品的逻辑，Jackie表示平时不少选品灵感都是源于Lazada官方公众号发布的信息或华商孵化项目小二提供的市场资讯。
“2021年3月，Lazada官方公众号发文提到泰国将在近期放开疫情防控，当时刚好是东京奥运，室外运动盛行，我们团队发现了滑板的商机，并以此开始布局。从3月一直销售到疫情再次封锁，销售高峰单月单款产品销量万余个，成为平台细分类目里的头部热卖链接。这样的选品逻辑使得我们能够关注到更多具有差异性或优势的产品，从而抓住更多爆款机会。华商孵化项目的小二也有提醒我们可以多关注当地新闻或关键字趋势去了解泰国人民的消费需求。像有一款热销的除湿机产品就是关注到了当时泰国的民生新闻才开始着手铺货，也取得了不错的成绩。”
Jackie强调，“华商孵化项目之于我们的意义是显而易见的：直接、权威和快速的流量赋能、运营赋能以及各种信息问题的答疑。市场信息和供应链的同步配合，都为我们的选品逻辑打下了很好的基础盘。”
2023年3月初，Jackie去到Lazada泰国办公大楼。此次沟通，他表示受益匪浅，“华商孵化项目是很重视用户体验的，并且对卖家的成长也很重视，我们所有的运营问题基本上都能得到及时的解答。包括上次跟随DNY123考察团见到了Lazada集团CEO，进行面对面的谈话，这也间接说明了平台对我们卖家的重视。”
“像我们站点仓库离市中心远了些，物流配送环节出现问题，导致货物无法及时配送，店铺就会出现被扣分和处罚的情况。我们就会跟华商孵化经理反馈这些问题，他们也会积极地去帮我们解决这些困扰。”
开始思考店铺转型
“越来越多东南亚卖家会选择精品模式。”这是多位业内人士对东南亚市场的共同看法。
“我们也会在保留现有模式的基础上思考如何拓展精品模式以应对激烈的市场竞争。”在Jackie看来，想要在东南亚市场持续发展，转型精品是东南亚电商发展的必经之道，但精品需要拥有供应能力强、具有价格优势的产品。
“我觉得要思考自身的核心优势是什么？供应链、品牌或者是运营优势？其次要了解本地的生态，做东南亚电商是无法完全照搬中国模式，熟悉当地的风土人情及线上电商的数据可以加深对市场的认识。此外，我还是提倡大家需要多看一看Lazada官方或华商孵化项目发布的市场信息。了解好了再入局，才能少走弯路。”
Jackie认为现在泰国市场的竞争非常激烈，纯靠市场信息寻找蓝海的机会越来越少。“泰国消费者依然热衷于购物，尤其是对于健康和时尚产品的消费需求较为旺盛。但电商行业受疫情放开的影响较大，市场对选品的要求也更高。因此我觉得布局泰国市场可以考虑从本土用户的需求出发去定制产品。如此一来，产品被跟卖的可能性比较小，会拥有较强的差异性和竞争力。同时也能着手打造自己的品牌。这也是避免同质化竞争的重要手段。”
依旧看好泰国本土
泰国本土店铺，优势突出在何处？对于此问，Jackie也分享了自己的看法，“我觉得现在本土模式的优势是更突出。首先是流量，本土店尤其是进入华商项目的商家可以获得更多的活动坑位。其次，本土店类目销售限制相对更宽松，卖家选品更灵活，消费者有更多选择，转化率自然也会更高。
再者是用户体验。Lazada本土模式会在链接上显示产品的发货地点，用户不仅能了解到货时间，而且收货也更快速。对卖家而言，跨境销售的退货和回款流程相对比较麻烦，而本土店的响应速度和账期更快。综上所述，本土店在用户体验和卖家响应方面都更具有优势。”
尽管Jackie团队现在已打造过多个类目头部，但创业之路的起点，总会有些坎坷。
刚起步之时，单量零零散散，甚至出现了亏损的状况，却也没有击溃Jackie对东南亚市场前景的信心，“对于个人而言，这次切入跨境电商可以看作是二次创业。在一开始，不盈利或者必要的投入都是正常的经营过程。”
在如何看待未来的东南亚市场问题上，Jackie表示，“我们有关注到2025年的东南亚电商市场预期规模将达2340亿美元，电商渗透率也逐年攀升，这让我们对于泰国市场依旧很有信心。”
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