Shopee虾皮 | 明明卖了货，回款却为0？原是商品定价惹的祸！

明天就是圣诞节了，大家都准备好和家人怎么聚会了吗？

咦？圣诞也做促销，为什么不是给大家送大卖祝福？

在国外，圣诞节礼物一般都是提前准备好，或者是当天和家人逛街时购买，很少有人会在圣诞节当天还购买圣诞礼物。所以，大家要做好心理准备，节日当天的流量并不会特别稳定。

回过头来，还记得上周二给大家留下的课后作业吗？

关于“消费习惯的不可逆性”，在经济学中也被称为棘轮效应。

消费者容易随着自己收入的提高而增加消费额度，但不会随着收入降低而减少消费。

就像是人们吹惯了空调，风扇变得很难满足需求一样；用过999元皮包的女性，很难再回头去买9.9元的背包。

并不是皮包的使用功能多么突出，而在于，体验过高质商品的女性，审美认知也会跟着提升， “贵的更值得”的潜意识不断刺激女性，使之愿意花高价购买符合自身品味的优质商品。

Lazada的优势在于，能够维持卖家较高的利润率，从而让卖家有动力和能力为买家提供更优质的服务。如果一直为买家提供低价产品，一但买家的消费水平提高，那么低价产品就会立刻被淘汰，并且很难有翻身的机会。所以，在东南亚经济较发达的地区，薄利多销的打法就显得吃力很多。

大家也可以顺便思考一下，为什么国内很多平价品牌，如美妆品牌完Mei日记，能够越卖越贵？一个原本在10-50元区间的低价品牌，升级成50-100元小资品牌，甚至能够成为大牌的平价替代品，强势压垮了多少个同行品牌，且Level不断上升中……

这些成功品牌启示卖家，不要将注意力放在产品价格竞争上，而应该去挖掘更高品质的产品，打造差异化的品牌影响力，为顾客提供更优质、更接地气的服务，才能从中、小卖家拥挤的帆船中不断攀升，成功搭上通往大卖的巨轮。

既然说到大卖，就不得不说卖家最关心的产品利润，利润来源于卖家设置的产品价格。薄利多销也好，高利润单品也好，都应该进行合理的产品定价。

虚高的价格不仅在平台同品类中没有竞争力，还会影响买家的判断，无法获得买家信任，降低转化率；

过低的价格不利于规范市场，会拉低整体行业的利润空间，还会导致卖家之间陷入价格比拼的死循环，最终面临“斗死同行，害死自己”的局面；

所以，合理设置产品价格，卖家不仅能对平台政策更熟悉，还能保证单位产品的利润率，不至于越卖越亏。

产品价格包括：进货价、打包费、送仓费、卖家国际运费(藏价部分)、卖家利润、平台佣金、买家支付的运费。

1、进货价

即卖家从供应商处购买产品的价格。

2、打包费

跨境产品都需要使用泡沫纸、包装袋或快递盒进行包装，以确保产品在运输过程中不会被损坏。

3、送仓费

即卖家打包货物后，通过国内快递方式将货物寄送到国内中转仓的费用。

4、卖家国际运费

卖家国际运费以10克为计算单位，按照实际包裹总重量收取费用。

5、卖家利润

卖家想要获得的产品利润。一般以产品进货价为基准设置利润。

6、平台佣金

中小卖家需要支付的佣金一般为：6%平台佣金+2%交易手续费=8%

如果卖家在大促期间参加了免运、闪购等平台活动，也需要支付一定的佣金费用。

7、买家运费

买家运费根据买家设置的收货信息，在前台自动显示买家需支付的运费。运费计价表格也有相应收费标准。

案例：卖家采购了一件衣服，进货价：50元；打包材料花费：2元；打包后包裹重量：30克；送仓费5元；通过SLS渠道Standar Ekspres方式，将包裹送往在印尼A区的买家Cody手上，卖家国际运费：13600印尼盾，买家支付运费10000印尼盾。卖家利润设置20元，印尼盾汇率0.0005，人民币汇率1.99。

一级定价=进货价+打包费+送仓费+(卖家国际运费-买家支付运费)*汇率+卖家利润

即50+2+5+【(13600-10000)*0.0005】+20=78.8元

平台佣金扣除=一级定价*8%=6.304元

最终定价=一级定价+平台佣金扣除

                =78.8+6.304=85.104元

换算成印尼盾：85.104*1.99=169356.96 IDR

以上，就是产品定价的基本计算逻辑。

看起来似乎不会因为平台扣除的佣金、运费导致卖家亏本。但现实是，大部分的卖家进货成本在3-10元之间，其中打包和运费就要花费5元左右，再加上买家无理由退货、拒签等情况，商品最终成交价都用于填补平台扣费了，就会出现订单回款为0的现象。

所以，低成本、低利润的卖家更需要理清楚商品定价逻辑，避免“越卖越亏”的情况发生。

另外，Shopee的7个站点都有独立后台，不支持将产品同时发布到多站点，需要单独设置价格。所以，多站点运营的卖家可以通过ERP工具进行多店铺管理，从而有效提高运营效率。