01投资逻辑赛道① Edtech，即Educational technology，是以电脑为核心的移动资讯通信技术在教育、教学层面的应用。相比传统的线下教育，教育科技公司更多转战线上，突破物理位置的限制，利用技术提升学习效率。在数字化时代，教育科技更符合当下的教学潮流。② 教育科技是一个庞大且多元化的行业，细分赛道可分为K12教育、语言教育、职业教育、学前教育、高等教育、素质教育、留学教育等。其中，K12教育又可以分为教育工具类和作业类，语言教育又可以分为华文学习、少儿/成人英语学习、小语种学习和语言工具等。这意味着教育科技是一个可以容纳多个玩家的大市场，每个细分赛道都有可能培育大玩家。在众多细分赛道中，K12教育的市场需求最大。③ 根据全球教育智库HolonIQ的数据显示，全球教育总支出到2025年将达到8万亿美元。教育科技的全球市场规模价值预计将从2020 年的890.7亿美元增长到2027年的2852.3亿美元，复合年增长率为 18.1%。不管是全球范围，还是东南亚地区，教育科技行业都蕴含巨大的发展潜力。④ 受疫情影响，各国学校相继采取了停课措施，学生居家远程上课成为一种新常态。学校与学生对线上教育工具和平台的需求得到进一步增加，促使教育科技公司提出更多的解决方案。再加上数字化倒逼教育行业进行转型，教育科技公司的发展得到进一步重视。需求端① 东南亚有着接近7亿的人口，有26%的人口属于学龄人群。在人口增长和生育率增长的双重优势下，东南亚学龄人群数量预计将进一步增加，东南亚教育科技市场前景潜力广阔。比如，在新加坡，5岁-19岁的学龄人群大概有60万，K12教育市场规模大概在10亿美元；在越南，5岁-19岁的学龄人群大概有2000万，K12教育市场规模大概在21亿美元。② 由于地理差异和教育资源分布不均等原因，东南亚很多国家的教育需求远未被满足。根据联合国的研究，老挝的识字率低至58%，柬埔寨为74%，缅甸为76%。教育科技作为一种创新的教学模式，可以依靠技术提高教育覆盖面。③ 在教育支出上，东南亚家长给予了高度重视，表现出了较强的付费意愿。据汇丰银行的教育价值报告，73%的新加坡父母在孩子上学前就计划好孩子的教育，而 52%的新加坡人愿意举债为孩子的教育提供资金。就平均水平来看，新加坡父母每月为每个孩子的教育支出大概在300美元~400美元。而在越南，教育支出占家庭可支配收入可达到20%~48%。国内外异同① 欧美与中国的教育科技公司发展相对成熟，比如美国有教育科技独角兽Coursera，中国有猿辅导和作业帮，印度有BYJU’s。相比之下，东南亚还未出现教育科技独角兽。而且，东南亚教育科技行业处于起步阶段，上升发展空间更大。据谷歌、淡马锡和贝恩发布的2021年东南亚互联网经济报告指出，教育科技是在疫情期间发展增速最快的新兴行业之一。② 由于疫情的原因，新加坡家长和政府对在线教育的接受度更高。家长不再过多地干涉孩子花在电脑和手机等设备上的时间，且对线上教育的教学认可度更高。政府也接受线上教育成为长期的发展趋势，不会有政策方面的干涉。③ 与东南亚其他教育科技公司相比，新加坡的教育体系更加国际化，东南亚国家以及一些发达国家对新加坡教育科技公司的认可度更高，新加坡教育科技公司也更加容易走向全球市场。比如，在谷歌搜索中，美国对新加坡数学这一词条的搜索量最高；英国有超过8000所小学都在使用新加坡的教育素材；越南学生也更愿意接受新加坡的英文教育，从而更好地提高走向国际化的技能。02公司&团队介绍公司Geniebook成立于2017年，是一家总部位于新加坡的教育科技公司，为小学一年级到中学四年级的学生提供一套由人工智能驱动的在线学习套件，旨在将学生的学习速度提高1000倍。目前，Geniebook是新加坡最大的提供英语、数学和科学 (EMS) 课程的在线学习平台，业务覆盖新加坡、越南和马来西亚等市场。策略① 产品策略：以GenieSmart、GenieClass和GenieAsk三大核心功能为主，从智能问题库、直播课程、学生社群等方式切入。② 营销/获客策略：主要依赖产品本身的口碑，家长之间互相推荐。其中，越南市场的家长推荐率达20%。其他营销/获客方式还包括：在Facebook、Instagram、Youtube、Google等社交平台进行数字营销；在新加坡的书店，如POPULAR（类似国内的新华书店），进行线下销售；与新亚出版社Singapore Asia Publisher和教育出版社Education Publishing House等出版社平台合作宣传。③ 扩张策略：2023年之前，扩张到新加坡、越南和马来西亚之外的东南亚教育市场；2023年之后，往全球市场扩张，把新加坡的教育教材和教育经验进行国际化推广。每扩张一个市场，先雇佣本地团队，实现语言、教材和师资的本地化。④ 学习策略：印度教育科技独角兽BYJU’s以及中国教培巨头猿辅导都是Geniebook的学习对象。在“双减”政策之前，Geniebook坦言会更多地向中国教育科技公司学习，比如学生社群GenieAsk。相比建立家长沟通群，学生社群的学习效果会更好。技术强调人工智能和机器算法。GenieSmart专有AI算法由Geniebook与新加坡科技研究局A*STAR合作开发，该专利AI可识别学生擅长的科目以及找出他们认为具有挑战性的主题，从而生成个性化的学习计划。商业化思路① 免费版：每个注册用户可先试用14天的免费测试版② 收费版：按年收费，每个新加坡学生年均付费约2100美元，每个越南学生年均付费约885美元团队① Neo Zhizhong是Geniebook的联合创始人兼CEO，在教育领域有着14年的工作经验，曾联合创办5家补习中心。在科学科目的教学经验上，他曾教授过超1000名学生。此外，他还曾联合创办东南亚移动应用程序开发公司Rainmaker Labs，为初创公司、中小企业和跨国公司开发过超30多个应用程序，该公司后被毕马威收购。② Alicia Cheong是Geniebook的联合创始人兼COO，同样在在教育领域有着14年的工作经验，曾联合创办5家补习中心。在数学科目的教学经验上，她也曾教授过超1000名学生。③ Minh是Geniebook的CTO，曾是PayPal最年轻的工程师主管，也曾就职于越南网约车大厂Be Group和越南语言学校ILA Vietnam。④ Max Tay是Geniebook的高级金融主管，是新加坡和澳大利亚特许会计师，在财务战略、会计、审计和风险管理领域有着15年的工作经验。03商业模式产品① GenieSmart，智能题库。由于新加坡的教育系统非常注重考试，Geniebook认为从题库的角度切入能更快帮助学生提高成绩。于是，GenieSmart根据教育部的教学大纲不断更新题库，目前题库已经有超18万个问题。在学生做题的过程中，GenieSmart使用人工智能技术来检测学生的答对率，找出每个学生可以改进的空间，并制定独一无二的反馈表。根据智能化的反馈，学生可以找到适合自身的考题和需要补充的知识点，快速提高学习效率。家长也可以通过Geniebook的家长应用程序持续了解与跟踪孩子的学习表现。② GenieClass，线上直播课。GenieClass每周针对特定的年级和科目安排上课时间表，老师严格按照根据教育部的教学大纲进行备课。每周大概有40多节线上直播课，每堂课一次最多可容纳900名学生同时在线。疫情发生之后，GenieClass的线上直播课还增加至每周120多节，今年预计将这个数量提升至300。③ GenieAsk，学生互助社群。当学生注册GenieAsk时，学生将按照级别和学科进行分组，老师会在工作日下午3点至9点实时回答学生的提问。这个功能于2021年9月推出，每个社群大概有50名学生以及2名老师。据哈佛大学一项研究表明，7岁~13岁的学生更愿意在同学的集体陪伴下讨论学习内容和难题，学习的效果也会更好。于是，GenieAsk也以学生互助学习为主，让学生在社群分享知识点并互相讨论，老师辅助解答。这三款产品更容易形成一个无限循环的闭环。第一步：在中，学生可以通过GenieSmart和GenieClass做题和上直播课，进行基础内容的学习；第二步：学习之后，Geniebook的AI技术帮助学生形成学习反馈；第三步，学生根据反馈提出疑问，在GenieAsk中与同伴讨论；第四步，学生之间讨论过后，仍可以在GenieAsk中继续向老师请教，或者再次在GenieSmart中做题巩固知识点。学生可以在任一环节切入，并顺利进入下一环节，形成一个完整的学习周期。另外，Geniebook还设置了“泡泡测验”（Bubble Quizzes）和“泡泡商店”（Bubble Store）。在GenieAsk和GenieClass，老师教师会提出“泡泡测验”，学生当场回答老师的提问。回答正确的学生会得到一些“泡泡”，可以在“泡泡商店”兑换儿童商品，比如笔记本、圆珠笔、背包、水杯和玩具等。通过答题来兑换礼物的方式更有趣味性，从而增加学生参与测验的积极性，进一步巩固知识点。用户新加坡、越南、马来西亚的K12学生，目前Geniebook用户总数在18万左右财务分析① 目前已经实现盈利，Geniebook的毛利润在80%~90%，高于新加坡市场60%-70%的平均水平② Geniebook在3.5年内年均增长率13,500%③ Geniebook的LTV/CAC为3倍~5倍竞品分析差异化优势：① 在创始团队层面，创始人Neo Zhizhong在创建Geniebook之前，有着多年的教育行业工作经验，深刻了解新型线上教育与传统线下教育的商业核心。在疫情之前，Neo Zhizhong已经观察到线下补习中心转型线上的趋势，并逐步转型至线上教育，为Geniebook的发展奠定了重要的基础。② 在目标人群层面，Geniebook锁定的目标群体更为具体，面向新加坡、越南和马来西亚K12学生，（尤其是小学一年级到中学四年级），提供英语、数学和科学 (EMS) 课程的线上补习。③ 在产品技术层面，Geniebook与很多K12教育科技公司一样，提供题库、直播课程和聊天问答等产品，强调基础学习、智能评估、互助讨论、巩固提高等学习的完整周期。更重要的是，Geniebook的教育产品更强调AI和机器算法，与新加坡科技研究局A*STAR合作研发专利AI。④ 在教学经验层面，Geniebook起家于新加坡，对新加坡教育系统有深刻的认知且积累了丰富的教育经验。对于很多东南亚国家来讲，他们更愿意接受新加坡教育科技公司的解决方案。因为新加坡教育经验更加国际化，可以成为很多东南亚学生未来去欧美留学的“跳板”。⑤ 在市场营销层面，Geniebook与很多教育科技公司一样，向学生免费开放所有产品。在试用过程中，Geniebook积攒了良好的用户口碑，在后期更容易把这部分的免费用户转为付费用户。⑥ 在资源网络层面，Geniebook的投资方East Ventures、Lightspeed Venture Partners和Apricot Capital在投资教育公司层面有丰富的经验。East Ventures曾投资过Ruangguru、Mindtera、Quintal、Hacktiv8和T-Lab等印尼和新加坡教育科技公司；Lightspeed Venture Partners曾投资Nas Academy、BYJU’S和火花思维等新加坡、印度和中国教育科技公司。在East Ventures和Lightspeed Venture Partners等的资金支持和经验指导下，Geniebook可以得到进一步的发展。Neo Zhizhong坦言，新加坡教育市场的竞争一向比较激烈。从传统的线下补习到如今流行的线上教育，真正能帮助学生增强学习能力的公司更能在市场站稳阵脚。近年来，好未来和火花思维等中国教育科技公司也来到新加坡。相比中国教育公司带来的竞争压力，Neo Zhizhong相信这中间有更多合作的机会。对于未来发展趋势，Neo Zhizhong认为线上线下相结合的模式将会是教育科技公司的发展方向。就新加坡而言，线下补习中心有着长久的历史，且线下交通也颇为便利，传统补习中心仍然是学生和家长的主要选择。与此同时，线上教育依赖技术为载体，其学习的系统性和高效性也逐渐得到学生和家长的认可。随着疫情的常态化，线下教育和线上教育互相结合将成为很多教育科技公司的发展方向。融资历史文章内容由部分采访和公开资料整理，如有疏漏，欢迎批评指正。