东南亚卖家的库存：天使还是魔鬼？

shopee起航在南亚

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10616

2024-03-27 21:03

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hi，大家好，我是夏冰雹，做东南亚的小卖家。

上篇文章聊到一句话："很多卖家的净利润率都下降了，有些低于10%。而库存货值基本上都达到了月销的1.5-2倍左右。这其实是一个蛮危险的信号。"

引起了不少起航卖家的讨论和争议。

刚好就想借着社群的智慧，把这段话背后的一些思考分享给大家。

在这里，先说免责声明。

因为东南亚的站点太多，我们不能一概而论，上面的那段话，视角也是以泰国站点看的。另外，我也不是供应链管理的专业人士，只能聊一些浅薄的认知和经验。还请海涵。以下内容肯定有错，仅供娱乐。

1. 东南亚各国的物流周转情况

从2021年我刚开始做东南亚，就判断本土是必然，所以入局的时候，我们就自建了海外仓，到了2024年，中国卖家基本上以官方海外仓+第三方海外仓+卖家自建仓+极少部分跨境代发构成了目前的东南亚的仓储生态。

在这个过程中，影响库存深度的，是中国-当地的货物运输速度。

他由4个部分构成，装柜离港、海上运输、当地清关、尾程派送。这就成了我们卖家说的，你的货到泰国、印尼要几天。

当然了，这还有国内的工厂生产、国内运输环节。

经过近几年的发展，东南亚的物流速度已经得到了很大程度的提升，但是像印尼、菲律宾受海关影响大，仍会有不能稳定预估的情况，以下仅为参考值。

这个数据最关键的作用，就是决定卖家要备多少库存。

“一般来说，最理想的备货数量状态，就是在库的货刚要卖完，新的一批货就已经入仓。”来自起航群友老王。

当然，这里又会涉及分批连续进货和在库的商品数量管理。

这里，我们重点讲产品在库数量。

一般来说，商品的在库数量要满足物流时效+一定的商品销售冗余。比如泰国，我们在库的产品销售一般要满足20天左右的销售周期。

这里就是5天的冗余+15天的物流时间。

这样加上在途的15-20天的销售产品，这个产品实际的库存天数就在45-50天了。

如果加入分批连续进货，这个概念就会变成：

以泰国为例，在库X天（7天），这一周到货7天的产品，下一周到货新7天的产品，也就是我只要维持到货1（7天）+在途（7天）2+在途预备3（0）+实际在库（7天），达到理论极致20天的库存管理状态。

好处显而易见，能够更好地控制库存、降低进货成本和减轻资金压力。

但是，这种对采购和供应链管理的能力考验就会变大。容易受供应商的交货周期、仓储能力、销售预测、物流影响等各个因素的影响。

2.在途+在库货值与月销售额的占比

这里，我们对供应链管理不走极端，要想达到理论值，受不可控因素的影响非常多，而断货对卖家的影响又非常大，一个链接断货2次，难度不亚于新起一个链接再次做起来。

所以，我们取个中间平均值就行。

在这里，我们来计算一下在途+在库的产品货值与月销售额占比。

还是以泰国为例，如果我们在途+在库的产品，取中间值45天的可售日期。

以这个作为基点出发，我们去洞察东南亚卖家的产品价格结构空间，实际上非常清晰。

如果你的产品卖100块，要想有25%的毛利，除掉给平台30%，除掉物流+海外仓储的5%，你的产品成本不能够高于40块钱。

当然了，这里仅仅只是为了说明，不同品类、不同产品、不同运营方式都会导致数据的差异，我们不那么较真的情况下，售出货值+运输成本，大概是月销售额的40%-45%。

这样，如果你月销100万，那么你实际售出的产品货值在40-45万，以45万计算你的在途+在库产品实际货值，就得到了这个比例。

45W（货值） X1.5（45天/30天）/100W（月销）=0.675。

在下图的表格里，我额外加入计算了工厂生产天数、国内运输天数、在库可售天数、海陆物流运输时效，这才是现实的冗余情况，得出来的比较良性的在途+在库库存占月销售额的比例。

泰国越南马来约0.75-0.8左右，菲律宾印尼约1.2-1.4左右。（感谢胡总的数据佐证）

（我们允许±0.2以内数值的偏差，以对不同货值、生产及物流波动的影响）。

所以，我们再来看看那段话，对于泰国卖家来说，"库存货值达到了月销的1.5-2倍左右"，这肯定是危险的吗？

3. 不同周期库存的战略思考

在这里，起航的郑总提出了一个旗帜鲜明的观点：

库存的倍数，也是在做增量的过程。

毫无疑问，这是很有道理的。上面分析的模型，实际上都是建立在以综合产品月销稳定为前提，计算的产品月销天数。

对于电商卖家来说，永远是存在新品在增长放量、热销品销量略有波动、老品在波动或衰退、滞销品在清仓的情况。

怎么可能所有的产品都是稳定销售呢？

当看到这句话的时候，其实给了我非常深刻的震撼。与很多读者不一样的地方在于，由于我是起航俱乐部的发起人，我接触了非常多的卖家，基本上每年都会出现的情况：

会有卖家跟我说，今年我们企业的目标是2倍、3倍、5倍；会有卖家跟我说，冰雹我们今年不增长，优化利润维持利润赚钱；会有卖家选择每月做一点增量保持稳定；也会有好朋友选择离开。

在这样的目标战略下，每个人的选择会非常不一样，倍增型的角色觉得库存的备仍不够，维持稳定的卖家觉得多备一点都有滞销的风险。

这就是市场。

我们无法脱离市场谈均值，我们也无法脱离个体谈均值。

就像抱怨市场大环境不好有什么用呢？

总有人在高歌猛进，总有人在倍速增长。

更让我叹惋的是，在行业、平台仍有较高增速的时候，从结果导向，你是应该采用更激进的策略，去扩大自己的市场份额的，只要核心指标不失控，其他都是小问题。

而回归一下，我们可以更冷静看待你的库存产品，去给你的库存产品去分类、去评级、打标签、去做不同的运营策略和思考。

举个例子，我们一直有做潜力新品、爆品、运营维护产品、衰退产品的分类，以半个月为周期更新数据，采用运营库存策略，制定潜力倍增补货、爆品拉长可售周期、老品优化、滞销清货的方式，达到库存的相对精细化的管理。

至于死货，给他设定一个比例，让她死掉当赠品或者弃置就好了，有什么必要去管呢？因为业务真正赚钱的，不是你的死货库存管理的多好，而是业务规模和周转率，才是你赚钱的核心。

想起在厦门某位大卖跟我说，我压根不怎么看运营，不关注卖货这个生意，关注的是我的规模怎么扩大，钱一年能转多少次。

我们都知道规模、利润、现金流是不可能三角，一个企业很难持续的规模在增长、现金流转动快、利润还高。所以，在规模、利润、现金流中必有取舍。

迫于篇幅，我们下次再聊。

那么，好奇2024年东南亚卖家们，你们怎么取舍的？

我们评论见。

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