从创投到跨境电商，跨界小白Shopee速成记

从做了跨境电商猴哥这个账号，我原本的初衷是希望能够同行的认可，与更多跨境电商行业的人才与精英来一起互相学习。万万没想到，来“投奔”猴哥的都是一些小白，看着一群群想要进场做跨境电商的年轻后浪，推心置腹的跟我探讨他们想要做跨境电商，做虾皮，做vova，做Amazon的决心，但是又有些迷茫，不知道怎么来做，又很担忧，自己刚毕业，是一名教师，一个宝妈，能否做好这个事业。

我知道你觉得我说的是大话，是鸡汤，所以我今天会来说我一个生意上的朋友“老张”的案例，他是从创投界一名金融专业的本科毕业生，跨界做了跨境电商电商这件事，因为我俩通过虾皮Shopee结缘，所以故事也是在Shopee上开始的。猴哥不是专业讲故事的，也不是专业做采访的，所以，这个不是一个正经的故事，但是其中的案例绝对真实，假设你是一个小白，想要跨界做跨境电商这件事，希望对你有帮助。

下面，镜头来到创投界“老张”的跨境电商之路。

为什么要发展做跨境电商而不是国内电商呢？

我知道你要问这个问题，所以我替你问了。由于从事创投的工作经历，通过过往的行业研究，个人认为创业的角度来看，电商是最适合我这种“三无人员”创业，无专业无技术无资金。电商从业基础门槛低，早期发展资金需求低，专业能力要求低，无硬性技术门槛。这也是本人选择创业选择电商行业的原因。由于国内电商市场竞争激烈，最后选择了做跨境电商。

经过深度的调研，要发展跨境电商，要先选择目标市场，而在当时，有很多的市场可以选择，光国外的就有北美、欧洲、日韩、非洲以及东南亚。欧美市场相对成熟，非洲市场那个时候算是寸草不生，而要发展跨境电商，选择一个快速成长期的地区会让跨境电商的发展事半功倍，东南亚地区就是这样的市场，存在着人口红利与流量红利，并且在看过Amazon、Wish、Ebay等等跨境电商，最终选择东南亚跨境电商。

由于老张那个时候还是一个初创的团队，拿货也都是跟着自己身边在做国内电商的朋友。在没有经费的支持下，他没办法出国去考察市场。不过可以通过互联网来关注当地的生态文化，因为只有了解当地的生态，才能更具针对性地测试选品，服务当地需求。同时，还需要观察平台里的生态，了解消费者的消费环境，了解排名靠前的卖家的风格，在此基础上进行选品与测品，避免坐井观天。

经过互联网中海外市场生态的洞悉，以及了解平台大卖的产品风格之后，老张决定要做3C产品。主要原因是在近十几年国内智能手机爆炸式增长，国内也培养了一批又一批优秀的手机厂商，例如华为、oppo、vivo、小米等公司。再从东南亚地区的消费者来看，其实和国内在3C类目的选择并无太多差异。可能差异化最大的就是手机壳类目。手机壳应该算是3C类目中的快消品了。相对东南亚和国内买家来说，也是最受到地域化影响的产品。通过销售3C类的产品，在各个市场都有一定的普适性，不需要再根据每个市场不一样的特性，重新考虑所有店铺的产品，唯一需要调整的只有根据各个市场的审美来进行变化图案与风格。

如果对东南亚的3C品牌有了解，一定听说过UGREEN、TOPK等等，这些都是东南亚市场的3C巨头。在一个类目面前，有巨头横列在前，对于生存环境会是一个挑战。这很现实，但是又很无奈。在我问到这个问题的时候，老张很洒脱。因为当时很大的一个坎已经被他过来了，毕竟现在他甚至也可以算是一个跨境的巨头。当时有这样的考虑，所以非常有信心来做3C这个类目。为什么呢？

第一，我从19年3月开始入驻然后开始运营，到中间虾皮的几个大促节点，像双9，双11，双12的Shopee几场关最大的大促，还有5-6个月的时间，还有无限的可能，然后我们的核心竞争力就在于广告推广的方面，这是海外卖家所欠缺的，毕竟我是创投出身，这点眼光是有的。

第二，国内现在存在着一种认知恐慌是“阶级固化”，但我认为阶级从来没有固化，阶级固化是源于个人认知的有限性。比如拼多多从创立到现在仅靠几年时间大获成功，难道淘宝和京东不够庞大吗？但为什么拼多多CEO的身价跃升速度飞快？这是因为他们抓住了机会，阶级固化只是人们自己臆想出来的可怕天敌。当然，成功之路很难，不是人人都能成功。

其实完成，这个万单成就，当时真的松了一口气，因为在一场狭路相逢勇者胜的道路上，我站稳了脚跟，万单是一个门槛，验证了我们的选品思路，也验证了我们的店铺运营逻辑。

以整个东南亚市场为测试对象，去测试哪个类目的产品销量更高，更受消费者欢迎。因为市场上3C类产品很多，例如手机壳这个类目的产品琳琅满目，因此一定要多多尝试才能了解什么样的产品销量会更好，有些产品其他卖家销量高不代表自己卖就会受消费者欢迎，所以一定要明确自己的产品方向。

找到自己的目标客户群体非常重要，产品并不是要符合所有人的需求才可以做大，精准定位自己的客户群体至少能保证在市场中生存下来。

刚开始的时候，我们也遇到订单少，转化低，流量少等一系列的运营问题。在这个阶段我们的经验是要继续保持上新、优化、尝试和坚持。最重要的还是要学会分析问题，然后解决问题。

例如：点击率低的原因可能是主图不够吸引人，在前期的时候可以多试一些主图，直到找到点击率高的主图为止。有时候也可以考虑定价问题。

转化率方面，可以通过持续优化轮播图、内容描述、套装优惠和产品定价等方法来提高转化率。这方面贵在坚持，但如果长时间的高频率上新和坚持优化运营技巧后，效果仍不佳，也会向他人请教和学习。

本人是学习金融数学出身的，所以对数字比较敏感。我们的核心竞争力在于广告推广。这一部分是需要大量数据和图片才能攻破的一点。也十分感谢平台的认可，让我们获得了19年的“广告词达人”奖项。也正是因为这一核心竞争力将我们的多个产品多站点成为Top1。

最终，在完成了如上所述的一系列选品与店铺运营工作，我们的店铺在Shopee的99超级购物节，给了我们最终爆单的机会，达成了万单的成就。

等到99超级购物节之后，再回过头来总结这次成功的经验发现，在选品阶段下功夫是一定必要的。因为选品最重要的一点就是“试”，试的种类、风格、产品都够多的时候，加上足够的运营技巧就会创造出爆品。我们也是利用这样的方式，创造出了多个站点的多款爆品。

不是所有产品都可以成为爆品，所以我们在运营一个产品的时候，不要因为一两个产品的失败就否定自己的运营技巧和推广方式。因为成功的总是少数的。而大多数产品都会相对“中庸”。“中庸”的产品当做成一个“大礼包”的时候有时候也会带来丰厚的利润。要巧用和多用平台所提供“折扣活动”、“加购”、“套装优惠”等运营方式。