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罗永浩直播带货与shopee选品逻辑深度解读(附选品案例)

虾皮运营日记
知乎高赞UP主,专注于shopee运营实操干货分享。教科书式运营打法,一步一步带领小白走向新手,带新手走向大卖。关于二维码获赠免费店铺诊断及全店运营规划建议.
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2020-04-03 16:05
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虾皮运营日记
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    老罗的人设是自带悲剧色彩的喜剧人物,本身具有很强的话题性。“带货一哥”的口号一喊出,不怼一下老罗简直对不起自己。

         

      看到好多大V在B乎在说老罗是行业的指路冥灯,直播不专业,口误……怎么刺激怎么来




      你我这样的普通人怼罗老师,没有任何意义。除非做自媒体,吐槽下蹭热点涨粉还是比较实在的。


我们都是有身份的人(都是shopee卖家),是生意人。赚钱最重要。


有人在怼老罗,有人蹭老罗热度赚钱


这个才是我们要学习的



原文链接在这里:


https://www.zhihu.com/question/384331908/answer/1121227949


一看就是一篇淘宝客文章,在文章下面插入带佣金的链接,直接引导购买。这篇帖子已经突破40万的流量量,按老罗带货的1%的转换率。能出多少订单~


文章中一共插入了4个链接:


1)引导到京东~


链接在这里:https://u.jd.com/oyFzQX



2)买他,赤裸裸的导购

链接在这里:https://u.jd.com/riTYDH



3)小米10手机,文章段落字字珠玑,引导购买。

链接在这里:https://u.jd.com/7ypCQr


4)立即购买,这个我真心推荐。好用,等下后面我会分析罗老师的带货数据

说真的,这个我自己家也在用,还是很方便。让自己还有自己家的老人小孩都爱上洗手


链接在这里:https://u.jd.com/bN4DN3



怼人没意思,赚钱才是硬道理。


1、通过数据分析,看罗永浩直播带货首秀合格吗?



       但从数据上看,罗老师这次直播的成绩,算及格。让一个不专业的主播做出1.76%的转化率,还想怎么样?


       东南亚跨境电商平台的大部分卖家转化率只在2%左右。只是流量放大了成交规模。流量真的是一切的前提。


       3个小时,罗永浩团队干了1.1个亿的GMV,平台给了4800万的流量。如果换做我自己,我团队的能力能不能顶住4800万流量的压力?我的回答是不能。


      对于这次直播,明面是交个朋友,实际上是在试探一下直播的路怎么走,验证团队的选品能力,已经明确后续的选品重点。


       在选品层面,老罗团队目前看来在专业度是过了及格线的——短短十天的时间,从超过2000个报名的商品中挑选出22个商品,从结果来看,从瓜子、酸奶到台灯、手机,大部分客单价低而需求高频,同时一些消费电子产品又带着老罗“科技博主”的人设,这一场直播。很显然,对老罗和抖音而言都是一场不能输的战斗,GMV不破亿,老罗不能下直播,不破亿,带货一哥的“哥”字就不成立。


      直播一共上了3大类,22个产品。包括零食、生活快消品、3C数码产品。平均每个产品的直播时间是12分钟左右。12分钟的时间里,同时在线的人数我们取一个平均值220万。大概估算一下罗老师带货的每个产品的转换率。


很明显


      罗老师最合适带货的产品的是食品,平均转化率为3.18%,其中小龙虾去到了7.05%的转化。食品类目的整体销售额去到了4500万左右。


     其次是3C 品类,不能因为3C 品类的转化率低就说罗老师带货能力不行3C 品类是高客单价,这次的3C 平均客单价去到2041元。是食品平均客单价的23倍。最重要的是,3C 品类的整体GMV为5500万,达到了整场直播的一半。


很容易发现,随着客单价的升高,转化率阶梯式下降


2、关于引流款、利润款、暴利款


      做shopee 经常会听到关于店铺引流款、利润款、暴利款的比例配置。我想表达的是,引流款跟利润款,其实不是依靠毛利率来决定的,而是靠真正到手的利润。


      比如老罗的直播,食品类只能算是引流款,是为了引流,刷数据准备的。因为食品的客单价低,佣金比例高,实际上到手,也赚不了几个钱


      快消品算是利润款,客单价稍高,但是佣金比例维持在15%左右;3C 类的产品应该算是暴利款,客单价最高。虽然佣金只有5%,但是到手的利润真的不低。每卖1单,等于食品类目的10单。


     老罗的直播的引流款、利润款、暴力款比例就是1:1:1的金龙鱼调和油黄金比例。非常值得我们做shopee店铺的产品布局借鉴


3、利用老罗直播商品进行shopee选品二次开发


这点非常重要


      选品是非常专业的事情,背后代表着客户的需求,既然有老罗帮忙做了明灯,那在选品上面可以省我们很多力气


     老罗团队都是挑带品牌的产品。在进行选品二次开发的时候,我们就选一些小品牌,但是核心功能跟大品牌一样的商品。


      强调核心功能,比如核心洗衣机的核心功能就是洗衣跟脱水,高端一点的洗衣机带除菌跟烘干功能。我们选品只要满足核心功能洗衣跟脱水就好了。这样可以降低价格。适销东南亚。


      卖T恤,国内要做纯棉。做东南亚-越南市场,就要换成牛奶丝。因为衣服款式好看。便宜是第一需求。


      核心功能代表用户的刚需,满足刚需就行。对于东南亚这种刚起步的国家,东西只要能用,不要在乎太好。但是卖台湾,就得用纯棉。需求增加了。成本跟售价也增加了


按这个逻辑,可以选出一堆产品。


1)米家自动洗手瓶套装


售价79元,转换率是2.05%。直接去1688找相似品



这款相似品就可以上架试一试。同样品质,更低价格。


不是所有的顾客都追求品牌,我们主打性价比,功能都一样,去掉品牌溢价。我们满足追求性价比这一群顾客的需求就行


再來看一下台灣站點的前台:搜索“自動洗手機”



销量过千的只有少少的2-3家;



这个产品完全值得做。一个月买800台。一天利润30块。一个月2万到手。




2)电动牙刷。


售价39.9,转化率接近5%;


       这个产品更值得做。点击率怎么样我不知道,但是转化率这么高。说明只要人群精准,爆款不是问题。


如果我来操盘,第一步就是把人群区分好:小孩、女人、老人


就瞄准这三个群体做不同的卖点策划。


小孩-主打防蛀牙,保护牙齿

女人-主打口腔清洁、牙齿洁白

老人-主打抗过敏,保护牙龈


小孩>女人>老人>宠物>男人。这个电商选品鄙视链



     上1688一找,找满足核心功能的,能震动就行。发现了一个不仅能刷牙,而且能洗脸。不得了,这个产品如果上一场直播,在让主播夸张的表情演示一下,刷完牙,再洗脸。一条龙清洁服务;

    

      妥妥能爆。


只有单一功能的牙刷。批发价格也是喜人


       

同樣我們上台灣站的前台看一下



相比之下,电动牙刷的竞争看起更大一点。因为这个产品出了有几年了。


      但是很明显,在前面3页电动的牙刷的店铺中,是没有做用户群体细分的~这个点已经足够我们差异化了



3)扫地机器人


也可以试一下。


石头科技的是带扫还有拖。两个功能合二为一,售价2599


但是1688同款功能,而且并非大品牌的平替产品



带APP操作,吸扫拖核心功能该有尽有。


对于买不起大品牌的人,买平价代替品就可以。


卖不起保时捷,可以卖保时泰。一样赚钱,一样有利润


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