品牌出海，如今正成为越来越多中国制造迈向国际舞台的新常态。而东南亚电商市场增涨迅猛且消费前景可观，正是中国商家登上出海快车的最佳时机。今天为大家分享的商家深圳晟酷科技有限公司总经理贾占杰（下称Lucas）就是当下中国制造扬名海外的关键执行者。而说起他努力践行品牌出海的过程却有些曲折：2017年，一心想要孵化自主品牌的Lucas已有3年的亚马逊站外引流经验，在跨境电商行业摸爬滚打的这些年，他看到了这个行业铺货、刷单、价格厮杀各种混战，商家打造品牌的能力薄弱，中国制造的成本优势越来越小，利润逐渐降低等等问题。彼时Lucas向老东家提出「放弃铺货模式，主抓精品化、深耕自主品牌」的建议，扎心的是在打造了又一个爆款产品后他的提议还是被推翻了。经过一番思想挣扎，Lucas选择回归初心辞职创业，与合伙人打造一个自主品牌。然而打造品牌的第一步——选品，却难倒了他和合伙人们。早期，计划着从自己感兴趣的电子产品「蓝牙耳机和蓝牙音响」类目切入的Lucas发现，这个行业大牌林立，新手商家要想在激烈的市场竞争中脱颖而出太难。相较之下入局者不多，跨境渠道增速飞快且尚未出现巨头垄断的汽摩配行业吸引了Lucas的关注。窥见这一商机的Lucas决定打破传统外贸多层级经销的贸易链条，专心服务C端零售买家，以行车记录仪为出发点，于2017年正式创设自主品牌Ekleva。那么，究竟是什么原因促使初来乍到的Lucas坚定选择东南亚？又是什么原因使得Ekleva品牌入驻Lazada？Lucas通过了解发现东南亚国家市场电商发展潜力巨大，买家画像偏向年轻化，主打个性品牌的产品更容易受到买家青睐，这正与Ekleva品牌定位相符。同时，Lucas通过进一步了解发现，作为东南亚当红电商平台Lazada背靠阿里巴巴和国家“一带一路”的全方位赋能，商家入驻一个平台便可辐射东南亚六个热门国家的电商市场，有助于品牌获得更大的市场曝光，抢占更多的市场份额。说干就干！2017年，Lucas正式以Ekleva品牌为敲门砖投身Lazada平台，在平台的孵化扶持下快速成长。一开始Lucas的产品仍以行车记录仪为主，在运营的过程中与平台小二多次沟通发现可以拓展更多周边产品。Lucas说：“我们的产品属于高GMV产品，可能我卖一单出去，别人就要卖十单，我的GMV虽高，但是单量相对来说较少。所以小二建议我扩充汽车周边性价比高的产品，这样可以拉高我店铺的总体单量和流量。单量和GMV两条腿走路，店铺的等级才有机会更上一层楼。”由于在价格和运费上，跨境商家不比当地商家有优势，在平台小二的建议下，Lucas决定从产品着手，发挥中国世界工厂的优势，去寻找一些当地少见但实用的奇特产品，通过差异化产品吸引消费者注意。Lucas就曾亲自驾车体验东南亚不同国家的夜间路况，与当地人沟通交流，最终通过改进行车记录仪的夜视功能成就了一款店铺爆款。Ekleva品牌在Lazada平台上一路高歌猛进，Lucas也趁热打铁，继续强化品牌辨识度、提高品牌附加值。除了拓展市场、布局供应链，由于Ekleva品牌的定位是做专业、好品质、好服务的垂直品牌，这与LazMall的初衷不谋而合。因此Lucas也在平台小二的帮助下与LazMall品牌商城结盟，实现双赢。图：Lucas出席中国和马来西亚砂拉越经贸中心开幕式签署并战略合作协议谈及选择入驻LazMall的原因，Lucas坦言：“LazMall有点持证上岗的意思，店铺和商品会有专属LazMall的标帜，我的品牌可以通过认证使买家更加放心购买；并且可以获得上门收件服务，缩短分拣时间成本；同时流量扶持也提高了我们的动销率。自2019年加入LazMall品牌商城，流量扶持在初期就已经得到正向反馈，销量翻了一番。以马来西亚为例，3月底生日大促爆单的基础上，5月斋月节的销量再次反超。”对于大促能取得这样的效果，Lucas表示离不开平台的帮助，平台小二会在大促前帮助其做好备战规划，Lucas会和团队把玩法提前想好，认真填写平台小二提供的表格。以上动作看似简单但很重要，因为这样能更加清晰地认识到自己的玩法有哪些，是一个查缺补漏的过程。Lucas还建议商家们在大促前提前把优惠券，包邮，多件多折等玩法设置好，认真装修店铺。“我们基本每次大促的销量都是平常销量的十倍左右。除了前几次大促单量暴涨外，2019年双十一的销量是所有大促中最好的。当时我记得，马来站点销量突破1万马来币所用的时间是所有大促用时最短的一次，也就差不多半个小时。”而面对即将到来的618年中大促，因为今年疫情的特殊性，Lucas认为要提前跟自己的供应商去沟通好货源物料的情况，储备足够的流动资金。由于疫情，物流受到一定程度的影响，客户收到包裹的时间拉长，回款速度变慢，而大促过程中，短时间内订单急剧爆发，需要大量资金，因此这一点要提前准备好。做好客户服务一直是Lucas非常看重的，在大促期间，他们要求客服能够做到秒回，因为很有可能你回复晚了一点，这个买家就流失了。抓住每一个客户，还体现在日常售前售后服务中。Lucas建议客服每天回复买家咨询的频率切忌低至1次或2次，应提高客服在线聊天的响应度和妥善解决售前售后问题；必要时，可整理一套买家经常询问的回复模板，客服人员再依据买家实际问题针对性修改回复，提高响应速度。汽摩配对产品安装技能的需求较高，除了提供产品说明书、安装教学视频等配套服务外，本土化服务也能彰显品牌的核心竞争力。“如果商家能够使线上零售的定价优于线下，且你还能够保持良好的售后服务的话，我觉得这将是未来汽摩配行业扩大营收的机遇所在。上次，我也跟马来西亚的当地人沟通希望能够将线上产品放到当地线下的维修点，客户下单后再委托他们上门安装。不过，需要注意的是，合作的利润分成会是一个难点，建议商家在保有利润的基础上也可考虑这个方法，完善售后服务。”Lucas总结道。主抓精品化，创造并深耕自主品牌，认真做好每一个细节，如Ekleva一样默默耕耘才能将中国制造扬名海外，也只有这样，才能在这个越来越注重品牌与质量电商市场中脱颖而出。各位商家，路漫漫其修远兮，一起加油吧！