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大家好,我是夏冰雹,一个东南亚的电商小卖家,也是起航俱乐部的发起人。接上次,王世雄:我们永远是Shopee蓝海的追逐者!破除内卷方法论(一),我们将为大家带来系列内容二,shopee全面进入精品时代,通过“宁肯累死自己,也要卷死别人”,来赢得内卷大战。本次分享内容,作为起航俱乐部深圳线下会晚场私密对话,特别感谢所有与会嘉宾的真诚分享。一、精品模式是什么?垂直往深做供应链在线下会的时候,我们尝试给精品模式下定义。什么叫做精品模式?是指你通过垂直深耕于一个或几个类目,通过较强的营销及精细化运营,拥有重点的产品及产品系列,并建设起相匹配的供应链,来持续稳定的赚取利润。我们之所以认为精品模式能够跑赢内卷,核心是因为精品模式的内部闭环要素:稳定的TOP位置能够持续带来流量=销量,稳定的销量可以达成产品供应链成本的压缩,这个压缩空间在20-30%甚至更高,从而获得更加明显的竞争优势,获得更多流量,赢得内卷。如果要想跑通精品模式,更重要的是具备底层的支撑能力。比如说,在运营前端获取TOP坑位中,精品有至少3重含义:精选市场及品类、精选类目产品、精细化运营。A。精选品类,要选择这个品类的市场空间。市场空间决定了你,做到了TOP,占到类目5%-10%的市场份额之后,你的蛋糕有多大。我们普遍认为,在shopee上,单一站点的3级类目市场空间是不够的,最起码要到2级类目。B。精选产品,在这个类目下,主打热销产品。热销产品,或者说TOP热销产品,月销能力综合在3000-10000个以上(高客单不计),达到起步门槛,这样才有机会和供应链做配合。说地实在一点,如果是50块钱以下的低客单价产品,一个月一个产品都卖不上1000个,你说要深度合作,工厂都不爱搭理你(自有资源除外)。C。精细化运营,你的底层运营能力要足够跟上。有没有能够做好语言、图片、差异化,有没有开车的能力,有没有人工干预的能力,有没有对接本土经理安排活动的能力,核心就是快速把产品做上TOP的能力。说再直白一点,有没有钱呢?好的美工要钱,广告要钱,人工干预要钱,当我们聊精品的时候,我们就是在聊一个钱的游戏。在供应链后端,我们引用群友Ben的观点:精品其实没有很困难,前提是供应链要有优势。如果供应链没有优势的话,精品我觉得不叫什么精品,因为没有太多的核心。有可能你公司前端只有1-2个运营,更重要的是后端供应链,以及供应链每一个环节的成本压缩,比如在供应链链条中的,产品差异化、出厂价格、出口退税、整柜降运费、海外仓价格、回款方式等等。而这,就是精品的核心,除了前端的3要素,必须要串联后端供应链的精品模型。精品=前端3要素(品类、产品、精细化运营)+ 后端供应链(生产、物流、仓储、回款)所以,我们认为,做精品首先是一种能力,其次才是一种选择。二、精品和精铺的区别是什么?我们接下来会详细说明以上精品模型带来的表现,引用精铺模式作为对比,来说明精铺和精品的区别到底是什么?泛类目铺货or垂直深耕我们社群有精铺型本土卖家,也有精品型本土卖家,也有品牌卖家。精铺型卖家,精铺模式面临最大的问题,就是铺的很多产品,他们利润率很高,但他的市场体量上不去。体量上不去的原因是,精铺型卖家,很多的产品来自于3级类目、4级类目,用户的需求和搜索量并不大。很可能你吃掉市场30%的份额,一个月才几百上千的销量。而几百上千一个月的销量,你在供应链端能做的动作只能是,工厂老爷价格能再降一点吗?而精品,如果是在比较open的一级或二级类目,单个产品的月销在5000-10000,相应的产品系列,一般可以做到一个月一个柜左右。而达到这个量级,卖家可以操作的点就变多了。卖家可以通过工厂协议,直接将货品买断,走出口退税,然后过整柜运输来极大降低运费成本,以及自建海外仓和回款,通过整个链路的协作,获得比精铺卖家低20%以上的成本,或者利润空间。同时,还有下一个货柜出发前的账期。身份置换,工厂我是你大爷。总结:精品与精铺的市场空间完全不同,精品的市场空间背后代表着,能够带来更大的供应链优势。精品卖家谈精品,Ben(本土卖家,东南亚知识局创始人):精品更在于你店铺里,更关注哪几个产品,你可以整个公司,往这个方向去发力。有可能你公司前端只有1-2个运营,更重要的是后端供应链,以及供应链每一个环节的成本压缩。如果说你什么产品都去做,你不可能有价值的优势,你不可能对产品有足够高的认知。每一个产品和品类,都有很多深挖、和可优化的方向。大公司不一样,他们每个品类,对他们来讲,我们看他是铺货,但人家其实就是垂直。他们有能力,让每一个团队,负责某一个精准类目。其实精铺跟精品,就取决于我们是怎么样的身份去看待这个事情。垂直很简单,产品有优势:垂直很简单,你的产品有优势,比较有产品的竞争力,那加上一定的运营,基本在平台做个TOP是比较容易的。(1-2年前入局。)然后加上平台的关系,它就是稳定的一个现金流的项目。产品没优势,就搞差异化运营:如果产品没有优势,那你在营销端要做到足够的好,要能做得出差异化。跟国内的淘宝天猫一样,销量大不是唯一的优势。差异化运营同样能够产生优势,而差异化运营就来自于营销、来自于对平台电商的理解,对消费者购买需求的理解。因为我发现,我们有比如说两个不同的运营,他卖同样的产品,然后有一个组,他能够卖得更高价,然后他的销量也非常的稳定。核心就是他的差异化做得足够好。从店铺装修到整个的设计风格,就是走高端路线的,就他定位的人群,可能是shopee的用户,更有钱的。我们的价格,一般会比市场价格还要高个几马币,甚至十几马币。那这一部分的利润,我们就是会把它投入到营销上面去。因为其实像国内一样,国内包括很多产品也是一样,你价格低不一定就能起量,你反而需要花更多的这一个广告的成本。因为花更多广告成本,才能够保证你的展示曝光。有流量才能有转化吗?没有流量就更不用谈转化。所以,如果在产品没有那么有优势,那就要在营销上面去做。核心取决你的团队基因,是希望放在供应链端,还是放在运营端,因为每一个优势会形成,你的这个公司的方向就会不太一样。三、资金是精品模式的供应链核心当我们谈到精品,不可避免地会遇到资金环节的难题。目前除中国台湾外,泰国、菲律宾、马来、印尼的海运时效都长达20-40天。20-40天的海运时效就意味着,你至少要压2个月的货款(在途+在库)。如果再到工厂,需要订货或者锁货,整体的占用的货款会被再次拉大。而对于卖家来说,手上必须要守住2笔钱,现金流与在途在库的货。加起来,就是你有多少钱就能办多少事。你做100W的营业额,现金流就要有100W,加上在途+在库的100W,才是一个相对安全的阈值。所以,对于大多数家里没有资产的卖家来说,你的融资能力,会成为你做精品模式的核心之一。如果没有足够的资金实力,很难跑通精品模式。怎么融钱?我们抛却外部投资人(对于绝大多数卖家来说,只有天使轮,很少会有后续的融资。)、工厂释放账期而不需要占用过多现金流的情况不谈。绝大多数卖家可以做的就是房抵贷、诚信赊、网商银行、信用卡等。用作货款的周转。但是,这毫无疑问是一个拉杠杆的事情。尤其在今年,我们会建议,守住你的现金流,加快库存周转率来赚出你的现金流。尽管去年是红利期,也有一些伙伴因为自身业务高速发展,而现金流并不足够扩张,把杠杆拉满,导致项目GG。同时,如果要拉杠杆,最好不要超过1:1。比如说你有 100 万现金,你不要超杠杆超过 100 万。但凡有一个波动,比如说回款不及时或者海运及不及时,就容易诱发崩盘,而且整个人一定是非常焦虑的,这个阶段不仅要担心杠杆的风险,同样更会影响你业务的决策。而今年的环境有多差,业务的增速有多萎靡,身在局中的本土卖家一定能感同身受。有多少钱办多少事作为卖家的我们,需要不断的回归利润、回归现金流、回归投资回报比,来冷静的看待东南亚shopee本土的业务。四、精品模式在供应链中可以持续省钱如果解决了资金问题,或者与供应商有较为良好的关系,精品模式有机会在整个供应链链条上持续为你节省成本。(以下内容仅供参考,懂的都懂。)一般来说,shopee卖家的供应链环节会涉及到:上游原材料—生产工厂—出口退税—国际物流—海外仓—回款等环节。上游:在一些行业的上游,原料如家具的板材、服装的面料、家居的PVC等,如果有较强的出货能力,是可以涉足到上游原材料的大盘交易。从最源头来控制供应、制衡工厂的。在工厂阶段,从稳定货源考虑:与某个工厂深度合作,需要考核其配合能够稳定及优先供货,以及开新模等,同时要保证2-3个工厂做备选。从降低成本考虑:可以让国内工厂作为生产工厂,当地组装以节省工序和运费。从合规角度考虑:工厂的开票点会为出口退税争取一定的利润空间。从产品售后考虑:需要与工厂达成一定的协议,售后退货等,需要补发及赔偿。出口退税:如果精品月销售额在50W以上,可以考虑出口退税,1039等方式,找第三方服务商解决。国际物流:节省成本的空间较大,散货与整柜运输的费用差异也较大,而精品模式由于货品少、起订量大,基本上可以达到整柜运输或者拼柜运输,能在物流上取得较好的成本优势。同时,不同产品的配货方式、重抛货结合以及装运方式等等,都会产生运费的差异。当然,除价格外,卖家也应该看重物流服务商的时效与服务,这点同样重要。在这个上,我们起航推荐群友的业务,菲律宾走JJ-喜运达,马来走我们岳宇航岳总,文章底部有联系方式。海外仓:东南亚的海外仓同样鱼龙混杂,参差不齐,自建仓若无较好的单量和及当地优秀的仓管,不如找专业的第三方服务商合作。尤其是给单量比较少(一天几百单这样子),又想自建仓储的本土卖家留言,海外仓的利润空间并不大,反而会极大的拉高你的管理和沟通成本,同时,海外仓导致的风险不可控因素极多,比如天灾台风、火灾等,比如人祸当地的政策、税局等,任何一个意外,都有可能拉崩你的整盘业务,而且,在东南亚的仓库要交保护费已经是透明的事情,你还要拜对码头。而不同的第三方服务商,其成本、价格仍有较大的区别,这更多是在小圈子通过社交关系所介绍,市场总归是这样,好就是好,好本身,才会有口口相传和朋友介绍。最后一个环节就是回款,一般来说部分卖家采用的是地下回款,2-3%的手续费,目前随着第三方服务商的发展,费用可以降低到千六到1.5%,如果采用B2B贸易的方式正规回款,费用可以降低至0。以上,各个环节起航俱乐部都有可信任的资源及渠道,欢迎加入俱乐部获取。五、我们可以怎样入局精品模式?以上,简单的科普了精品模式的定义、精品模式的供应链与营销、精品模式的资金需求、精品模式可以在供应链中节省的成本。核心就是通过稳定的品类销量和供应链各环节的成本压缩,来卷赢战争。作为东南亚的精品卖家,下一个阶段的发展来自于两方面,渠道拓展与品牌打造。而对于想做精品模式的,已经在做或者即将要做的卖家来说,认清自身的能力非常重要。shopee已经不再是2-3年前,拥有许多品类机会的时代了。每一个能赚钱的类目,都有你看得到看不到的头部在把持,一些细分的二级三级类目,一家公司就吃掉了50%甚至更多。包括在你盲目地杀进去之后,瞬间被举报绞杀。加上官方有意无意的倾向,针对头部的活动补贴,头部通吃的效应更加明显。对于新入局的卖家来说,在一个接近成熟的市场,你需要付出原有卖家2-3倍的时间精力金钱,才有可能做到同样的效果,而东南亚本身的市场环境,就决定了投入2-3倍的成本,不一定能够回本。当然,做为小卖家,我们始终有机会,通过深耕细作的方式,扎进去,去扩展自己的供应链深度,去强化自己营销的强度、去拓宽资金池的宽度。事在人为,东南亚仍是未来5年中国出海的最佳标的,东南亚仍然潜藏着许多小卖家可以成长为千万级亿级的机会,‍不一定是在Shopee、Lazada、Tiktok等线上渠道,同样有机会重塑东南亚的线上线下一体化。‍乾坤未定之时,你我仍是黑马。——关于起航俱乐部:一个专属于东南亚本土卖家的私密圈,目前116人,80%为本土卖家,部分优质的服务商,以及关注东南亚赛道的投资人,欢迎月GMV100W以上的本土卖家通过分享内容免费加入,或者1888付费加入。我们共建东南亚电商的“本土卖家”生态圈。‍‍‍
11月27日,由东南亚卖家导航网站DNY123主办的“2021首届东南亚本土店资源对接峰会”在深圳星河吉酒店圆满落幕。详情戳→人从众叕! 干货满满! 2021首届东南亚本土店资源对接峰会圆满落幕!本次峰会最后一个环节为圆桌论坛,主题为为《东南亚本土化转型思考与践行》。本次圆桌由DNY123创始人Musk主持,特别邀请了:Lazada商家运营高级副总裁-棋乐,东南亚亿级卖家&小斧科技CEO-罗明兴,东南亚亿级大卖&咚米科技CEO-王俊阳,HanRiver运营负责人&雁航出海联合创始人Simon进行议题研讨。议题要点1.亚马逊卖家转型东南亚,有哪些优势和障碍?2.官方(Lazada)所希望最终建立的中国卖家或中国的供应链是一个什么样的形态或交易流程?3.运营方面,有哪些高效获取流量的动作?哪些是卖家需要避的坑?4.欧美市场和东南亚市场的供应链有哪些不同?该如何寻找不同的供应链?5.官方对于本土合规化有何建议?是否会有官方层面的支持出台?6.由于东南亚客单价普遍较低,那么对于品牌出海东南亚,是应该按照自己的品牌调性将产品卖到东南亚?还是应该降低标准去迎合东南亚的情况?7.想要做品牌出海,该如何布局东南亚市场?8.关于本土店的账号安全问题,该如何看待和操作?9.对于想做Lazada本土的卖家来说,官方现阶段建议是从哪些市场作为切入点,更能获得官方的一些扶持?具体内容整理如下:(内容较多,建议收藏)问1首先我想问一下罗明兴兴哥,我知道兴哥你已经成功从亚马逊转型东南亚,目前你们公司在东南亚市场的GMV应该已经超过了亚马逊,那么关于亚马逊卖家转型做东南亚市场,你觉得会有哪些优势?同时最大的障碍又有哪一些?罗明兴东南亚亿级卖家&小斧科技CEO亚马逊卖家转到东南亚的优势的话,一方面我觉得在运营端是比较明显的,因为亚马逊运营这一端是比较复杂的,然后也比较难。我们公司东南亚的团队,他们运营都是没有经验的,都是从小白走过来,我们自己一个个培养。但是在研究东南亚的运营的过程中,我们发现它的基础应用的难度是远远低于亚马逊的,所以这个优势就在于我们可以用比较高维的角度去打东南亚这个低维的运营,是有比较大的优势,这个是其中一点。同时亚马逊里面很多运营的规则,我们经常会搬到东南亚上面去做测试。比如说我们发现,因为我们都是做备货FBA的模式,我们把货备到不同的仓库,然后把邮编进行更改的时候,它产品展现的这个规则会发生变化,流量也会发生变化,然后我们把这一套逻辑搬到东南亚去研究,去分析Lazada的所有订单下单客户的区域时,我们发现下单客户的区域很大部分是围绕着你选择海外仓的城市的区域,所以我们后面就做一个调整,我们会去测试我们在不同的大城市海外仓,这会带来怎样的效果,然后最后测试的结果的确是比较好的,它会给我们带来一个比较明显的增量,这个是在运营端的转型的一个优势。第二个就是在产品供应链这一块,因为亚马逊卖家比较重产品,所以来到东南亚之后,我们思路上还是一直保持着这种思路,因为亚马逊它大多数都是FBA的模式,所以我们做东南亚的时候,其实是很容易接受这个备货的模式的。我自己在跟别人聊的过程中,我发现很多卖家,尤其是原有的跨境的Lazada和Shopee的卖家,他们是不太敢,对于我们亚马逊卖家来讲,这个是比较容易的事情。以上是优势,那阻碍也会有。因为亚马逊它的产品体系跟东南亚的产品体系不太一样,所以如果说亚马逊卖家直接用亚马逊原有的产品体系和产品思维去做东南亚的话,其实会遇到很多问题,你会发现这个产品模式不适合这个市场,这是经常会遇到的一些阻碍。问2第二个问题我想问一下棋乐,随着东南亚市场的深度发展,本土化趋势越来越明显,Lazada是第一个在做中国卖家本土孵化的官方平台,所以我想问一下,对于东南亚市场,你们(官方)所希望建立的最终中国卖家或是中国的供应链,是达成一个什么样的形态和交或交易流程?棋乐Lazada商家运营高级副总裁感谢主持人的提问。其实我们站在公司的角度,我们是希望能够为我们中国的商家提供一个完整的、全套的解决方案。作为官方,我们有非常多可以帮助商家出海的方法,我们有很多的模式。例如跨境的,我们有跨境小包的模式,我们也可以走海运,我们也有跨境海外仓的模式,甚至有淘宝商家也可能在淘宝后台系统做过签约,成为淘宝collection的卖家,我们也有这样的代托管的模式。那么我们今天主要是推出一个,为了服务中国商家出海当中的一个新的业务形态、一个新的模式,让商家做本土,当然在这个地方我也要明确声明一下,我觉得可能并不是说所有的商家都适合直接去做本土,不一样的模式可能对不一样的商家和货品会有不一样的优势。打个比方,如果对于比较快时尚快销的货品,货品生命周期很短的这些商家,其实做跨境模式是一个很好的选择。对于一些可能货品货值较大,整个货品重量较重,而同时又是一个成熟的卖家,希望能够深耕东南亚本地,甚至把品牌通过本地去打响,这种情况下,我觉得直接落地本土会是一个很好的选择。所以我们官方在未来会给商家不一样的选项,那同时也希望商家基于自己的经验和货品策略去做一个选择。另外,未来对于一些成熟的卖家,其实融合的模式会是更好的,可能有一些货品你希望通过跨境的方式去试一试,对于一些成熟的货品你愿意把它备到海外,通过本土店的方式去销售来提高利润空间,或扩大本土知名度,这是一个比较好的方向。问3说到出海,其实我相信作为跨境电商的卖家心里可能都会有一个梦:我想在国外建立一个自己的品牌,或者说我卖货卖的很多,那我能不能把这些演化成我自己的品牌在国外进行打造?所以在这里想问问Simon,您在多家国内的知名品牌有做过东南亚出海的运营,对于这些品牌出海策略相对更有了解,那么在您从业过的品牌公司里,他们又是如何去布局东南亚市场的呢?SimonHanRiver运营负责人&雁航出海联合创始人感谢Musk。对于现在一些想打造品牌的卖家,我想说一句,现在很多公司都是一个运营一个店铺,那我认为这种模式在现在是不合适的。我觉得现在更好的模式是:东南亚6国1个店铺,放3个运营,一个运营管理2个站点,然后再针对这些站点去做针对性的优化。像现在很多大的品牌或企业,他们的运营在切入东南亚市场之前,都要求先对东南亚的每个国家做市场调查。举个例子,比如我们想要做手机配件比如充电头,那么我们做市场分析前期就需要先对市场上的手机品牌占比进行调研,然后再具体到某个品牌某个型号它的占比情况,接着细化到充电头主要是多少瓦的以及它的市场占比。再比如,一个1200瓦的空气炸锅,它能不能放在主图上?某些国家可以,比如泰国。但某些国家不可以,比如印尼,因为它的民用电功率是不稳定的,所以1200瓦的空气炸锅在印尼来说转化率就比较低。所以我觉得大家想要做东南亚的品牌,首先要做一个东南亚的市场调查,精准切入到每一个市场,精细到每个细节。而刚刚棋乐说的我也特别同意,有些产品不一定非要做本土。我经常说的一句话就是:低客单的产品,是当地人卷我们国人;而高客单的产品,是国人卷国人。这句话大家可以回去思考一下,我觉得是非常有道理的。问4确实是这样,正如我之前在一个演讲上听到的一句话:全球化就是在每个国家的本土化,如果你想在某个国家做品牌,就一定要深入了解当地国家。接下来我想问一下俊阳关于运营方面的问题。我知道俊阳他们经常会做一些流量权重的测试,所以我想问问俊阳是否有什么数据可以分享给我们的卖家,比如有哪些动作获取流量更加高效?哪些比较低效?或者有什么建议帮助我们卖家避坑?王俊阳东南亚亿级大卖&咚米科技CEO我们是Shopee和Lazada两个平台都有做。在Shopee上面,在我看来比较有效的权重一个是销量、一个是订单量。以前Shopee上面销量的权重是不高的,但是最近几个月销量和订单量它的权重非常高。在Shopee平台的运营手段和功能上面,因为我是做高客单产品,以我自己的例子来说,我觉得Shopee的feed的功能做的很差,费时间,但是带来的效果不好。但是Shopee的广告效果非常好,对订单的效果是比较明显的。那Lazada方面,我认为Lazada是一个重GMV的一个平台。在Lazada上面有一个叫“Seller pick”,叫免费置顶推广,这个功能的效果是非常好的,我建议大家把这个功能注重起来。但是反之在Shopee那里,这一块效果比较欠缺。然后Lazada上面还有一个大家经常忽略的功能是联盟推广,它这种以成交来收费的,其实效果是非常好的,大家也可以知道把钱花在哪里了。而就广告来说,Lazada的广告效果我个人觉得不是很好,不知道是官方在这方面还不是特别完善,还是我们公司内部运营的问题。 问5感谢俊阳。问完运营和操作技巧方面的问题,接下来我想问一些关于后端的问题。据我所知,兴哥在公司里面主要是负责供应链模块的,所以我想了解一下,兴哥你觉得欧美市场和东南亚市场的供应链有哪些不同?然后你又是如何去寻找这些不同的供应链的?罗明兴东南亚亿级卖家&小斧科技CEO我自己有分析过两者的区别,我觉得总结起来就是,亚马逊的供应链讲究的是优质的性价比,它只要产品很好,当然也要有一定性价比,但是它是一个平衡的状态,如果产品不好肯定是不行的,再有性价比的产品到后面都做不起来。在东南亚的话,我们这个阶段看到的是,东南亚在追求的是极致的性价比,但这个东西它未来会不会发生变化,我们自己的预估是肯定会发生变化,所以我们也不断在做产品的升级。举个例子,我们之前在亚马逊有做过有一个产品叫椅脚套。这个产品在亚马逊是卖的是很好的。但是第一批货发出去之后,就遇到了很多售后问题,立马从上百张的订单降下来,然后慢慢差评变多,因为这个产品可以防止噪音,但是因为没有设计好,所以不容易移动,而且很容易损坏。后来我们公司根据这个产品做改进,去增加一些其他方面的一个设计,慢慢改进这个产品。但是当我在东南亚去看这款产品的时候,它其实在东南亚也挺热销的,价格很低,而且我发现这款没有改进前的产品,在东南亚整体的评分都很高。4.8分4.9分,所以我觉得应该是整个消费群体对这个产品的接受度的问题。不过,消费升级一定是每个国家的大趋势,未来可能随着消费升级,我们供应链肯定也要相对应的进行升级,所以我们先要找到适合现阶段最优的一个方案。极致的性价比,在我看来是现在东南亚的一个特点。那如何区分(不同的供应链)?我觉得最主要是产业带的区分,我不懂大家是怎么去挖掘自己的供应链的,我们觉得最有效的方式,是去确定目标产品的产业带,然后一定要去跑去深度了解。像我是大多数都会去跑一遍,这个其实很累,但是很有必要。因为你去了之后才能了解同类产品在全国各产业链的一个特点,然后才能做出正确的分析来。所以不同区域的产业带有不同的优势,它到底适合哪个国家的哪个市场,这个要自己去判断跟了解。有个工具1688是大多数初入东南亚的人都很喜欢用的一个平台,但我们基本上不会在1688上做采购,不过我们会通过1688上面卖家的分布情况来了解产业带的布局情况,以上是我们这边做区分的一个依据。问6好的,那接下来我想问一下棋乐,做跨境,卖家的合规化是绕不开的一个问题,站在官方的角度,对于中国卖家出海东南亚本土,有什么合规化的建议?另外,我们卖家需要做到哪些方面,才能与本土官方这里更好地互动配合?棋乐Lazada商家运营高级副总裁这是一个很好的问题,其实在我们各种各样的访谈过程当中,经常听到商家有这样的疑问,其实站在我们的角度,我们是希望商家能够合规合法的在东南亚落地,这对于商家本身也是一个更可持续发展的方向。其实刚刚我们的工作人员也有讲到,我们有两种不同的开店方式,一种是企业开店,一种是个人开店。但大家也看到了,就算是个人开店,我们也是希望商家能找到本地的合伙人。我也知道其实在市面上有很多其他的方式能够做到个人开店,但这个在平台的管控当中会出现一些风险,因为注册身份证不是你的合伙人。或者说当身份证绑定的其他店铺出现了售假的现象,也会受到连带的风险,这些对商家长期可持续做生意并不是一件很好的事情。所以我们建议商家在选择的过程当中,还是要合规合法的落地。我知道其实很多中大型商家是很容易做到在本地的合规化,以及合规的贸易回款,但对于中小型企业来讲,这个东西不是特别容易做到,所以我们其实也针对这些难点痛点做了一些内部的创新。在支付宝的支持之下,我们也在积极地为广大商家去开发跨境的回款,让我们整体的贸易能够有一个合规合法的资金流,目前我们平台在积极推动和解决过程当中。不过在此之前我还是要强调一下,希望大家在做东南亚本土生意的过程当中能够合规合法。另外我也要提一点就是我们虚拟仓库的问题。其实站在平台的角度,大量的铺货、虚拟库存,在我们的生意里面是不可行的,因为它会大面积损害我们消费者的体验。大家都知道,消费者是我们商家的衣食父母对吧,我们在做生意的过程当中,我们还是要为消费者提供好的产品,我们的生意才可持续,我们平台和消费者的粘性也才可持续。所以说,我们不是不建议,是不允许商家去做虚拟仓相关的事情,平台也会对虚拟仓的做法进行严厉打击,当然在此基础之上,平台对于所有做本地库存、本地存货的商家,我们也会大力扶持。问7好的,谢谢棋乐。支付宝这一块倒是非常令人期待。不过我这边也再提醒一下,虚拟仓是被平台一直严厉打击的,也希望大家在做本地店的时候,一定要选择合规的海外仓,否则真的就是店铺难保。好,那我接下来继续问一个品牌相关的问题,我们知道东南亚的客单普遍比较低,所以我想问一下Simon,你所看到的品牌商家里面,他们一般会有两种选择,第一种是他们按照自己的品牌调性把产品卖到东南亚,第二种是根据东南亚的实际情况,降低一些标准去迎合东南亚地区的情况从而打开市场。对于这两种选择你有什么看法?SimonHanRiver运营负责人&雁航出海联合创始人从我所从事的经历来说,基本上还是会维持原来的一个品牌调性,但是我会改里面的一些小东西。还是举个例子,以我之前做过的笔记本电脑为例,笔记本联网,我们知道有一个网卡的接口,还有一个是WiFi,那么去年的话因为疫情,突然上涨了一波需求。因为我自己有做客服,我和客户直接沟通完之后,发现菲律宾那边他们主要的一个需求是小孩子上网课,他们希望我们笔记本可以上网连接稳定,他们对WiFi这一块的需求是不太大的。但是在新加坡,他们追求的是一个高端的产品,那么我会给他们上WiFi6的一个协议。这里再跟大家讲一下关于这两个模块的差价,日常一个普通的网线接口,它的成本大概是10块钱,WiFi6要130块左右。所以我自己的一个策略就是,在菲律宾我把网线接口做好,然后WiFi的模块达到ok的标准就行了。然后在新加坡我做到WiFi6,把WiFi6作为我的一个卖点放到新加坡。同时我也建议大家,你要品牌出海,那么你要提前做好一个产品接地气的布局,例如我们说的低端、中端和高端,例如我们国内的小米,它前几年是专注做性价比,但是这几年它逐步去拉升它的品牌高度。但是因为小米它前期太过注重性价比,导致到后期想要拉升它整体的品牌形象非常困难,为此要消耗非常多的时间。所以我觉得在东南亚也是这样,像我们平常说的店铺遇到瓶颈,其实并不一定是你的产品出现问题,可能是你的布局出现了问题,你的低端中端产品已经到了极限,那么你需要有一个高端产品把你整个大盘往上拉,所以这一块的布局我希望大家提前去做,不要给终端的消费者感觉你这个品牌就只能做中低端,你要同时把三个阶梯的东西都呈现出来,这是我的一个观点。另外在价格方面,我们可以针对不同国家从一些小细节上去把控,但整体来讲,我觉得品牌调性还是要保持一致的。问8接下来我要提问的是关于账号安全的问题,我相信这也是大家最关心的问题,我们做本土店,订单出来了,然后货也在外面,结果号突然没了,这是很令人头疼的。所以我这个问题想问一下俊阳,因为我知道俊阳近期有号被封了。对于近期东南亚本土的账号安全问题,你是如何看待的?王俊阳东南亚亿级大卖&咚米科技CEO根据我们的分析来看,不管是哪个平台,首先就是注册资料一定要规范,然后一份资料不能注册非常多店,这个我觉得在东南亚本土店它会慢慢地行不通吧。还有一个是虚拟仓,当然我们不是虚拟仓哈,但是虚拟仓刚刚官方也强调了,这个肯定是会被官方打击的。第三个是IP,其实IP是你店铺出了问题才会来查,没出问题它不会查你。所以在我们看来,最重要的还是注册资料,我们公司不管是企业本土店还是个人本土店,一份资料就开一两家店,不会太多。其实对于消费者来说,同样的商品在不同的店铺出售,是很影响消费者的体验感的,所以我们宁愿把资源集中在单店上面去靠拢,因为就本土店和跨境店来说,本土店单店带来的效果其实是很好的。也就是说,本土店我们可以集中去做单店,而不需要像跨境店去铺店。所以我更建议是精细化地去运营,而且风险也更低。这些就是我们在封店上面的一些总结。问9接下来最后一个问题,其实我想问一下我们的官方,对于想做Lazada本土的卖家来说,官方现阶段的建议是从哪些市场作为切入点,更能获得官方的一些扶持?棋乐Lazada商家运营高级副总裁我们现阶段是对于三个核心市场有专门的培育和扶持计划、流量资源包,分别是泰国、越南和菲律宾。所以我们非常希望,通过本土店模式出海东南亚的商家,能够优先去布局这三个国家。其实我们自己对于商家的扶持也是大出血,放了非常多的扶持资源在这儿,我们对于商家其实有分三个不同的档位。所有出海东南亚的商家,我们首先会在一个本地孵化群里面进行孵化,并且我们对于大面积的商家会推出一个爆款的孵化计划,给每个商家都可以打造爆款的机会,这个是我们会在自己的孵化群里面进行公布的,每一位商家只要符合孵化培育的标准,都可以有机会参与到爆款的打造计划里来,这是第一个档位。对于第二个档位,我们也非常欢迎一些有实力的商家能够加入,特别是我们前段时间聊了很多亚马逊的商家,他们其实非常符合做东南亚本土店,因为在亚马逊大家都是做FBA本土存货的模式。而且不少亚马逊商家都有成功的转型,在东南亚市场开设新的产品线,去制造更适合更符合东南亚消费者习惯和水平的货品,并且都有取得成功。所以我们也希望一些有实力的商家能够跟我们合作,平台对于这样的商家会有单独的流量扶持计划。那么第三档位是对于那些非常有实力,并且跟平台合作关系非常紧密的商家,我们会有Lazada的伙伴打造计划,而且会有更多的闪购坑位,更多的流量扶持,跟大家一起合作。以上就是我们11月27日峰会圆桌论坛的内容。更多分享,欢迎关注我们!另外,想加入Lazada本土孵化群的卖家朋友,可以直接扫描下方二维码或点击“阅读原文”加入哦!Lazada本土孵化对接
“要用什么样的心态来面对现在的东南亚市场?我的结论是:看未来的心态。”虽然东南亚电商市场与中国、欧美电商市场相比存在差距,但东南亚电商才刚刚开始,这个市场,需要大家耐心耕耘。入场东南亚蓝海市场的最好时机,最早是几年前,然后就是现在。为了帮助东南亚电商卖家进一步了解这个火热市场,7点5度特邀Shopee华东区合作伙伴管理负责人以及盈动资本的管理合伙人蒋舜,来和大家复盘2021年上半年的东南亚电商本质,梳理思路,稳步前行。1东南亚电商市场仍在高速增长“既然要切入一个市场,或者说了解一个市场,头部平台是绝对要关注的。因为头部平台的用户基本代表了这个地区整体的消费习惯,和用户画像等。” Shopee华东区合作伙伴管理负责人建议卖家朋友要多从多个官方媒体渠道和知名分析网站了解东南亚头部电商平台。以Shopee为例,其母公司Sea Group的最新财报显示:2021年第一季度, Shopee在东南亚购物类App中的平均月活跃用户数、安卓用户使用总时长等指标仍是第一。从订单量来看,Shopee 2021年第一季度总订单量为11亿,同比增长153%。回顾2020年,第一季度Shopee的总订单数为4.3亿,同比增长111.2%。而Shopee全年总订单数达28亿,较去年同比增长132.8%。在Shopee华东区合作伙伴管理负责人看来,东南亚电商市场的增速并没有放缓,依然属于飞速成长中。根据谷歌和淡马锡相关报告预测,东南亚的电商总交易额在未来的5年会成长为1720亿美元,相当于在5年的时间达到3倍左右的一个增长。其中,加之2020年的疫情影响,这个预测规模可能还会变得更大。对于生意人来讲,5年内达到3倍增长的“盘子”是否值得切入,是一个值得思考的问题。另外,Shopee华东区合作伙伴管理负责人还指出,判断一个地区的电商发展是否到达瓶颈期、红利是否耗尽,一个重要的指标就是看电商零售额占社会整体零售额的比例。“中国电商零售额占整体零售比例大概在31%,但东南亚电商零售额占整体零售比例只有5%,这其中的差距显而易见。站在宏观经济的指标上看,未来5年,东南亚的电商市场潜力非常巨大。”据了解,Shopee从2018年开始就保持着非常快速的增长。Shopee华东区合作伙伴管理负责人表示其中原因除了公司本身有较强实力外,还在于Shopee站在了跨境电商的有利风口上。“以菲律宾市场为例,菲律宾平均每年的GDP的增长一直保持在6%~7%,这在全球来讲是一个相对比较领先的状态。所以说,在稳定的发展环境下,这片土壤上的各种业态也会实现高速上涨。” 从人口结构来看,Shopee华东区合作伙伴管理负责人指出菲律宾是东南亚第二大人口大国,且人口结构很健康。24岁以下的人口占了50%,50岁以下的人口占了90%。这种年轻态的人口群体对电商的接受程度非常大,也会更有利于电商的发展。相比上半年,下半年的促销活动才是“大戏”。据Shopee华东区合作伙伴管理负责人分享,平台重点大促基本都集中在下半年,比如9.9,10.10,11.11,12.12等。活动驱动是Shopee平台重要的玩法之一,高密度的大促往往会给卖家带来非常多的不间断流量,从而提高订单转化率。“东南亚现阶段的电商大促是非常强的催化剂,11.11,12.12期间,卖家的单量一般都有5~10倍的增长,这就是新市场的力量。”目前,入驻Shopee前3个月免佣金,3个月之后根据月销售额收5~6个点的佣金,同时也会给卖家提供更多的补贴以及培训等帮助,与此同时,入驻Shopee也非常方便,官方提供了官网、微信等多个线上入口入驻,也可以通过Shopee招商小程序直接提交入驻申请。另外,Shopee华东区合作伙伴管理负责人还提醒大家要重视海外仓的布局,因为这股趋势在未来3-5年会成为主流。“虽然对于现阶段的东南亚电商现来讲,大家还可以等收件等十几天。但长远来看,大家对时效性的要求会越来越高。” 而海外仓的优势不仅在于可以把配送时间缩短、消费者收货时间缩短,还可以把回款的周期变短,进而保证卖家的资金流。2供应链为王,做好电商本土化谈及东南亚的变与不变,Shopee华东区合作伙伴管理负责人认为东南亚电商最大的不变就是变化。在疫情推动下,东南亚消费者对电商模式接受程度越来越高;越来越多的东南亚电商卖家开始考虑品牌化的发展······这些可以说是变,也可以说是不变。“去年下半年到今年,华南和华东的部分卖家开始研究如何品牌化,我也觉得这是一个非常不错的机会点,但需要明确的是,既然你要做品牌化,那你就要耐得住寂寞。” 一方面来说,消费者的购物想法正在逐渐转变,开始接受品牌产品、接受为了更好的品质而支付适当的商品溢价;另一方面,平台也开始给予品牌卖家更强大的扶持。Shopee华东区合作伙伴管理负责人指出,从大的环境来看,品牌化的方向可能在未来会加速。此外,Shopee华东区合作伙伴管理负责人发现,随着东南亚电商的逐年发展,整个跨境生态也变得热闹起来。他表示,对比2018年,市面上关于东南亚的电商服务商很少,基本只有平台和卖家。但这两年来,市面上涌现出非常多的服务商,包括培训、ERP、物流等。“我觉得整个生态热起来对卖家而言是好事,一个生态里面如果只有卖家买家和平台,那么这个生态成长会很慢。只有各种类型的优质服务商协同卖家与平台共同发展,圈子才会越来越大,卖家也能更加快速地成长。”面对这些变化,Shopee华东区合作伙伴管理负责人提醒卖家一定要认清本质,顺势而为。“从2018年到现在,或者说在跨境电商平台发展的早期,赚快钱的风气都在弥漫着。但我建议大家还是要回归到电商的本质——以供应链为基础。如何拉开与其他卖家之间的差距,首先是看卖家对供应链的掌控程度,其次是看你的运营能力有多强、资源有多少。” 在认清本质的基础上,还要结合当地实际情况进行产品和价格的调整,不能把国内或欧美电商平台的逻辑直接搬运到东南亚。对于未来趋势,他表示,一是品牌化,虽然现在东南亚的品牌化风口还没有那么强,但卖家也要有意识地去学习如何打造一个品牌;二是本土化运营,比如海外仓和直播,站在东南亚文化的角度上进行营销布局。盈动资本合伙人蒋舜对此表示赞同。东南亚电商的状态从产品端来看已经从缺货到有货,未来将进入到追求性价比和品牌化的方向上。这也决定了东南亚卖家的模式选择可能会从铺货型卖家变到精铺型卖家,然后逐渐往品牌型演化。从履约服务上来看进一步的精准化将会是方向,一方面履约时效不断提升,另一方面服务体验的提升。不管是产品上的变化还是履约服务的升级,都是东南亚快速发展带来的变化。“供应链为王、产品为王,我也觉得这点非常重要。如今所提及的供应链仍在中国,那么就要在中国供应链的体系下发掘最适合东南亚的产品。” 在蒋舜看来,跨境卖家终有一天会把中国的模板,像抄作业一样搬到东南亚去,不仅仅是把销售渠道搬到东南亚,还把中国卖家对电商玩法的理解以及供应链也搬到东南亚。“当中国人把自己的东西带出去之后,那个时候可能不存在跨境电商,它就是电商。东南亚电商会进入非常和谐的一个状态,我们今天也在稳步向这个方向发展。” 当然,这都是基于本土化的趋势基础上。蒋舜还了解到有一些卖家的供应链在越南,他很认同这种做法,因为当地的供应链很有可能才是最懂当地用户的。而从投资人的角度来看,蒋舜认为东南亚的整体市场天花板足够高,但市场分裂具备一些进入门槛。“从中国的经济发展规律来看,抄作业比原创发展的速度要快得多。现在的东南亚也一样,整体的发展也进入到了一个快车道,这也是很多早期投资机构开始关注东南亚市场的核心原因。在对的时间介入,才可以获得最大的资本效率。同时跨境电商的赛道宽度也是吸引资本的原因,电商本身以及很多相关产业都是联动发展的,比如电商saas工具、数据服务、金融服务等,都一起进入了发展的快车道。”另外,蒋舜认为东南亚市场非常符合时光机理论。中国电商发展经历了垂直电商、平台电商、社交电商、网红电商、直播电商等形态。在东南亚,这些形态的电商都陆续出现了。在一个大而分裂且高速增长的市场横向小平台将有更多生存机遇。“每个阶段都会有每个阶段的玩家,重要的是这些玩家接下来应该往哪个方向走。确定方向之后,我们就矢志不渝往前走就可以了。” 蒋舜还针对跨境大卖的发展方向给出了他的判断,“跨境大卖家一方面可以利用自己销货能力向上游供应链发展逐渐转型为品牌卖家,构建品牌矩阵;另一方面也可以向下转型为履约服务商,走大卖建仓的路线”。3Q & A直播期间,很多朋友都进行了提问。我们现在节选部分问题以及嘉宾的回答要点来进行答疑环节的回顾。Q1:东南亚电商在走向世界时面临的最大问题是什么?蒋舜:我暂且把提问者当成是品牌卖家。如果他在东南亚的品牌想要走向全世界的话,那么意味着他必须先走中国电商走过的路。首先,还是优先把东南亚市场做好,东南亚市场的复杂度可能比中国、欧美更高;其次,要在东南亚形成很强的品牌影响力。民族的就是特色的,东南亚也会有自己的特色,抓住这个特色去走向世界。低维市场要打高纬市场肯定需要付出更多的努力。Q2: 东南亚社交电商您怎么看?蒋舜:我非常看好社交电商。在平台电商竞争比较激烈的状态下,社交电商以及一些创新型电商的生存空间相对比较大。相比中国,东南亚是一个分散的市场,分散的流量也足够支撑小的社交电商的发展。另外,东南亚社交电商或者S2B2C模式的电商,它们流量的获取度相对有特色,且履约服务比独立站电商也好一些,尤其是在印尼和菲律宾这样的地区。 Q3:东南亚电商创业是否还是投资界的新宠?如何找到合适的天使投资人并迅速锁定启动资金?蒋舜:投资方向分很多维度,投资者对团队、创业方向都有一定的要求。如果都能满足的话,创业者也可以很快拿到投资款。我觉得东南亚市场肯定是很多早期VC非常关注的一个市场,因为东南亚具备独角兽产生的土壤,也出现了很多优秀的企业,市场空间是足够的。在时光机理论下,照抄中国模式在这个区域也是有机会的。如果有融资的想法也欢迎各位在东南亚创业的朋友来联系我。
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