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蓝海市场最新资讯
大家好,我是夏冰雹,做泰国印尼的本土小卖家,也是起航俱乐部的发起人。6月到现在,有一些内容,因为过于敏感,没有放在公众号。但是,接下来,我们会将起航俱乐部内部群友,一些一线实战的大卖们,面对shopee内卷的破局点,一些思考,分享给大家。他们分别是:第一篇:群友王世雄带来的Shopee蓝海打法(你要卷,我就永追蓝海。)第二篇:起航深圳线下会深度探讨的,Shopee精品打法(比起卷?谁怕谁?)第三篇:群友朴西Sean带来的,东南亚品牌打造之路(为什么要内卷?做品牌不香吗?)以下正文开始,第一篇,由群友王世雄分享,冰雹有做整理和修订。适合个人及小型创业团队,特别适合台湾站点。一、为了避免内卷,我们选择追逐蓝海1.简单聊聊大家好我是忧患。一个连续创业者,做过月盈利30W的项目,也踩过一个月亏10几万的坑。之前经营过房卡游戏,旗下代理商4000+,拼多多店群2000家拼多多店铺,喜欢折腾,也喜欢新事物。18年团队跟进shopee从店群入手,做到现在自营千单单店10家,跨境店群200家,本土店铺50家。21年全力研究shopee蓝海,开发Shopee迈霸查词选品软件,给自己内部团队赋能,经历几轮迭代,2022年6月正式进入商业化运营阶段。我经历过的困境在我最初18年入局shopee的时候,其实是非常好做的,基本上只要你上新产品就能出单。所谓的运营,其实就是想办法,如何更高效的把国内电商平台的产品搬到shopee。当时我们自营+代运营300多家店铺,运营一个人同时操作4台电脑上新产品,团队一个月可以上新50-80万个产品。我们只靠上新产品,一个月可以做1-2W单,就算是跨境店铺,每单平均也有10块+利润。当然,和大多数平台一样这种情况不可能一直持续。20年后我们团队遇到了做shopee以来最大危机和困境,因为大量的商品涌入,大家开始打价格战和无脑跟卖狙击。导致我们订单/毛利负增长,对于没有经验的后来者,甚至是经验不足的老运营,都是困局。面对这种困局,如果要竞争,就避免不了大量的投入,投入广告,投入测评。投入为低价竞争的资金成本。(低价就要跑量,跑量就要大量的现金流)看看现在的拼,淘就知道了,要么大成本烧车+测评,要么要超低的毛利,一单就赚一块钱。3.我想要走的模式我们团队当时就面临类似情况,团队当时烧了几十W去争抢市场资源,最终买到一个明确的结果,这样玩法没有意义!创业阶段要拼技巧而不是拿资金去硬刚。这也成为我们后来运营的核心方针!我们经过很长时间的摸索,终于跑通了一个模式,蓝海模式。蓝海模式加入了多语种关键词的思考,所以不单单适用于shopee平台,可以适合所有的东南亚电商平台甚至是其他国家的平台。专注东南亚蓝海,让每个中小卖家都可以打造自己的top产品。二、蓝海是什么?我们人工挖词的笨拙过程1.蓝海模式是什么?不断找到市场有需求,但是竞争对手很少的品类和产品,用大量listing快速铺货占领市场,同时本土囤货优化占领TOP,赚取利润。怎么找到这样的产品?找产品的核心,就是找到蓝海词,即用户在平台搜索的词,他的搜索次数很多,但是在线的产品数量却很少。一般,搜索次数大于1万,同时,搜索次数/在线产品数,大于15以上,就能够称之为蓝海词。同样是拼烧广告,拼测评,同样是拼低价,拼活动。当我加入蓝海的核心元素后,一切的价值就成倍地放大了。比如下面这两个单品,一个在线商品不到600,一个在线商品600多一点。你就是闭着眼睛铺货50款,你也占平台的10%。如果再适当运营下呢?2.如何挖掘大量的蓝海词确定方向后就简单了,找方法!如何才能找到大量的,优质的,蓝海词?我们最初用的是最笨的办法,在一个类目下手动挖词。(这些产品现在我们一个月可以找几千个出来,但是当时是真的难找,我们是真的一个一个找出来的,甚至我们自己命名了几种挖词方式)同行挖词法:我们把同行标题里像是关键词的词拆解出来。                分类联想挖词法:甚至在类目下盲想,然后找关联。                短词挖词法:把一个类目关联的单词/字,搜索获取相关的产品后,再根据产品延伸关键词出来。比如搜索裤,一个一个记录都有什么裤子,然后挖出来做关键词。裤:高腰短裤,磨破牛仔裤。包:云朵包,文青包,水桶包。鞋:溯溪鞋,罗马鞋,勃肯包鞋,豆豆鞋。(不挖不知道,我一大直男,以前哪听说过这些服装关键词?)一个一个挖,挖几千个出来!一个一个通过广告后台查询!一个一个记录搜索量,在线商品数等数据。形成关键词表,通过分析表格,搜索量大,在线商品少的词,就是好词。这样的数据当时应该做了有几百份吧,想想都累。               3.蓝海模式的优势这个模式是我们团队通过近几年经验,大量踩坑打磨出来的。非常符合我做业务的理念:不拼硬实力:我们也开广告,做测评,但是是在蓝海的基础上,最低限度的做。我们要避开竞争,以小博大,降维打击。而不是砸钱抢位子,杀敌一千自损八百。低成本:用尽可能少的资金,做出更多营收。复制性强:竞争对手少,运营要求不高,可以在盈利的过程中成长,节省新人培养周期。指数增长空间:做蓝海的核心就是打单品top,后面经营一个好的单品,一个月几万利润也很正常。三、从0到1:蓝海模式的市场验证与工具当我们洞悉了蓝海的优势之后,我们决定验证我们的结果:“七分靠选品,三分靠运营。”我们是不是能够通过蓝海词,彻底解决70%的选品问题?1,市场需求驱动东南亚电商相较于国内电商比较落后,当地产能也很落后,很多商品他们可能都没有见过。shopee平台的成立,给他们带去很多新颖的产品,自然就带动了很多新需求。这些需求每天都会变化,自然会产生大量的,新的,蓝海商品。这些蓝海品天然具有相当的优势,谁先找到这些蓝海品,谁先抓住这些蓝海品,谁最先吃红利!台湾的中文站点尚且如此,外文站点更是蓝得不像话。2,内部数据验证我确定了蓝海理论的方向,但是需要东南亚市场的验证。我记得是当时是春节放假前,过节前后各七天,公司都比较闲,我们用一个七个人的小组,整整做了两周,做一个类目的数据,还没做全,从几万条数据里筛出几千条数据,再挑出里面最好的几十个,节后我们就直接拿这些数据上新。(当时判断数据好坏也没有那么多维度,就是简单的搜索量+在线商品数)不过虽然效率很低,但是效果出奇的好,利润加得高,出单还快。当时我们运营自己开玩笑说,这数据,牵条狗来运营也能出单。3,通过软件百倍放大找词效率方法明确了,剩下的就是增效率了。过程就不多讲了,是极其漫长和痛苦的开发和迭代修正,我们开发了大量获取蓝海词的运营软件,也就是迈霸查词选品专家,彻底实现了蓝海词自由。通过模拟人工,我们实现用软件高效率来找蓝海词,经过一年多的更新,我们软件已经非常完善了。主要有:批量查词功能:再也不用一个一个查询,记录数据了,不管多少词,软件都会一键查词并记录。单词延伸功能:不单单只查询目标关键词,软件还可以把一个关键词,智能延伸几十次甚至数百次的关联查询,直接把查询的效率翻了上百倍。比如查询燈,软件会自动延伸電燈,檯燈,小夜燈,等最多1000次查询相关数据。相当于从几十万词的查询里,通过设置的条件筛选出最好的。同理外文也一样或小语种也一样。                就算你看不懂泰语,也可以看出来这批数据都是通过关键词“”(鞋子)智能延伸出来的。软件通过几百个甚至几千个关键词,延伸数十万次的查询,最终筛选出最优质的关键词。(我们台湾站点,每个月会拉出1000以上搜索量的关键词几万个,然后再从里面筛选最好的词)这些关键词我也经常在公众号分享给大家。                 当时,我们还把这个事情作为了一个小小的里程碑来讲,我们叫做,以量变改变运营的质变。(意思就是,通过运营环节的某一个极大的量变,导致整个运营方案形成质的改变)以前缺关键词,我们用的运营方案,在巨量的蓝海词,不缺关键词的情况下,运营方法自然就要重新改变达到效果最大化的目的。四、我们开始给蓝海词下定义在探索的过程中,我们自己命名了一些shopee蓝海词的分类定义:(关于蓝海词我们尽量使用台湾站点讲解,因为方便大家理解,但是其实外文站点,尤其是小语种站点,蓝海词是台湾站点的数十倍)1,蓝海词的分类定义常规蓝海词:普通意义上的蓝海词,买家多卖家少,多出现于平台的冷门产品,或新产品。比如:乾髮帽,孕婦內褲,解凍板,念佛機,神明燈,文玩核桃。适合打法例举:做好产品词,图,价,适当投入成本,开车起量,布局2-10个测评,核心是尽快占坑,尽快占坑,尽快占坑,这种词可遇不可求,占到一个,就是一个月几千到几万的利润。流行蓝海词:一般出现于流行类产品,或网红类产品等时效性产品。比如:鬼灭之刃,钓鱼风筝,渲染上衣,等这些词。适合打法例举:通常这些词如果流量较大,那么肯定有时效性,属于一时的蓝海,很快会变红,发现以后要尽快去做,有一个小技巧,新生的大流量蓝海词变红以后,大概率会衍生出长尾的蓝海词,多多关注你会有惊喜。比如:渲染上衣下面的,渲染长裤,渲染洋装。蚊帐下面的,蒙古包蚊帐,回底蚊帐,学生蚊帐,单人蚊帐。重量蓝海词:因为重量较大,很多卖家放弃,或者无法上新的关键词。比如:卧推椅,三層櫃,寵物推車,懶人桌,嬾骨頭。适合打法例举:选组合款,选轻材质款,极致减少产品占用空间,和重量,比如铁,木材质选塑钢,等。这方面国内厂家比我们考虑的周到的多,我曾经选过7公斤的卧推椅。文化差异蓝海词:因为地区文化差异叫法不一样的关键词。比如:羽球(羽毛球)快煮壶(电水壶)筆電架(笔记本电脑支架)。适合打法例举:与常规蓝海词一样,尽快占坑,这种词一般存在时间较长,因为懂得用的不多,变红一些以后,用本土店去做还是会有相当的优势。本土蓝海词:一些在本土店可以做但是跨境店不可以做的关键词。比如:蓝牙系列的词,干燥花这种准植物的词等。适合打法例举:本土店跟进去做,可以适当放高利润,如果竞争大,利润拉不起来,可以尝试产品差异化,错开竞争,这种词做的就是利润。流量蓝海词:一些流量很大,但是其实在线商品较多的词。适合打法例举:可以作为产品的副词,也可以大量的跟卖高销款用低价去蹭转化率。广告蓝海词:搜索比较大,但是本身词其实很红,但是广告产品比较少广告价格比较低。适合打法例举:这种商品属于那种,突然起了流量,然后卖家也不少,但没有引起大多卖家重视的商品。(全是铺货的都不开广告,尤其是巴西这些新站点居多)我们要做的就是:1.做好商品基础质量,词,图,价,测评布局,先打赢80%的对手。2.拉起广告,再打赢80%的对手。这样一个5W在线商品的商品,*0.8再*0.8对你来说只有300多的对手,红海品也变蓝海品。用以上标准,我们找到一个蓝海词就直接可以快速定义是什么类型的蓝海词,以及适合用什么打法来运营。你可以尝试找找自己身边的蓝海词,看准确不准确?也欢迎随时来找我讨论蓝海词。2,蓝海词的判断标准我们通过三大维度,多个标准来判断蓝海词的质量。数据维度:搜索量,在线商品数,竞争指数。              平台维度:销量,利润,平均转化率,销量集中度,产品的泛滥程度,是否是本土蓝海词。    自身维度:你自己处在什么阶段,更适合用什么方法来做这些词。这样结合我们的蓝海词分析,当你挖到一个蓝海词以后,是不是大致运营方案直接就出来了?我们自己开发的并命名的shopee运营的多个独立玩法。我们通过标准化,流程化的,运营培训方案,和工作管理方案,解决了招聘的新人,初期学习慢,人效低,亏工资的问题。同时我们还通过优化客服工作,把我们纯利润拉升了30%+。这些都是我们团队在运营的过程中总结的经验。3,蓝海玩法的营收概况蓝海词天然高利润,利润不高的品我们都没有必要去做,一般我们的单订单利润在15-30左右,本土翻倍,甚至利润几百的也有。  一般一个运营手里会做30-50个盈利单品小爆款,大多数单品每月收益在500-5000之间。综合计算的话,一般我们人效在5000-2W左右。上限可以做到再高一些,1W-5W的都有可能。数据的浮动很大,因为真的很看重执行力,再好的方案,你不去执行,效果也会不达预期。当然这些数据也会根据平台环境,以及玩法环境波动。五、挖出蓝海词之后的,上新、筛选、运营最后一趴,怎么样运营蓝海词,才可以实现利润最大化?1,低成本快速上新,占领商品页数。2,根据市场销售情况,备货本土精细化运营。1,上新准备:筛选优质蓝海词在选品软件跑出蓝海词表之后,我们需要,快速分析出类目下那些优质的词,且只做优质的词。在一个类目下挖掘到70%左右的词以后,你就达到了熟悉一个类目的情况了,我们甚至可以叫经验/境界都可以,因为基本上这个类目最好的那批关键词就那么些,都在你脑子里了。毫不夸张的说,之前我做完洋装和童装的数据词表以后,很长一段时间看到一张洋装的图片,脑子里自动就把关键词给排出来了。低领,V领的“性感洋装”膝盖以上的“短洋装”“小洋装”肩袖带松紧的“公主袖洋装”在我们的方案里,这是哪怕一个新手运营,最多经过一周的类目下挖词,都可以达到的程度。2,标题裂变:蓝海词组合承接流量之前关键词的维度本身就是标题的维度,一个好的标题的标准是,“承载大量的精准流量”。用1+1+1+N标题制作法:促销词+主关键词(数据词表)+副关键词+原标题简单即可获得大量的标题。这样既承载了流量,又解决了批量化的问题(之前的数据词表都是类目下最好的词,且是几百上千级别的量,想想每个标题选20个款,够用了) 3,上新计划:从月维度规划产品上新节奏有了标题以后先不要急着上新,想象我们整套方案是一套“系统”。(这套系统的目的是通过提高成功率来击中某些质量点,会有很多未知和不确定性),我们要先做好计划来梳理一下这个系统,不然可能会像毛线团一样乱掉。类目计划:我们会按照类目关键词表,对应的已分类产品,给店铺的产品做分类计划。比如我们做女装的类目挖词以后,发现洋装的数据很好,我就会计划单独做洋装分类,以及洋装与其他分类占比,我店铺上新的比例。时间统筹:我们会根据店铺整体上新上限,来计划店铺初步上新这个动作,在多少时间内完成。比如新店1000品上限,我需要1个月上满,那么我每天的安排就是30-50,这样我每天的上新工作时间就固定了,其他时间可以安排其他事情。 风格店铺:我们也会根据店铺的经营经验,来给店铺做经营设计。比如店铺风格定位,主图,附图元素,利润规划,引流品利润品规划,根据类目的优质程度来制定店铺付费营销计划等(很多情况下优质的类目和蓝海单品需要尽早的占坑)。所有的计划会根据运营人员能力,店铺所处阶段,经营所需精力等标准做调整,计划的核心就是给未来自己(也可以是运营助理)的工作量,工作质量,做一个基础标准,这样才不会因为各种原因跑偏,同时,便于经常审视计划,修正计划。按照这个流程执行我们的运营就可以创造最基本的收益,(我们现在的最低标准是上新1000个商品,以后的每天会出一单,利润10-20元)每一个环节上我们都极致的去做可以批量做的20%最有效的事情,每个加乘的步骤从0.9提高1.1后续的价值都是巨大的。4,运营标准化:数据分析与赛马机制 关于运营模块,我们采用的是标准化的方案,通过铺货回馈的数据,套用我们定制的标准化,做数据分析。在数据方面,我们锚定了一些重要的基础数据,比如,转化率,访客转浏览比,加购率,点击率等。然后给这些数据定义什么样的值是好,什么样的值是不好,而好的数据建议做什么动作,不好的数据建议做什么动作,每条都有对应的操作,即为我们的标准化。在分析方面,我们只定义数据上升,或数据下降,针对数据上升或数据下降,判断都有哪些原因引起的,再针对这些原因对应解决方案。 比如大部分数据的不合理变动,只会由三大类原因引起:平台变动,自身运营操作,竞品竞争。确定那一类后,就往下一级去做一个对应的标准分析,这样看起来是笨办法,很机械化,但是一个新手,按照这个方法去排查数据上升或下降的原因,不但可以解决问题,学习成长的也很快。而我们只需要开发一套,相对完整的标准化分析系统,就可以重复使用。赛马机制,是平台对应巨量的商品,所繁衍出的一套筛选机制,类似抖音的算法逻辑。赛马机制下就会形成以下两种极端情况:铺货质量太差,最终白忙活一场,本身我们是铺货,客观上不可能质量太好。单品精细化上新细节太多,好不容易学会了数量又跟不上,自己学好了交给员工效率又打折扣。而我们的分阶段优化方案。是设计多个阶段,多个标准。只针对现阶段有数据反馈的商品进行优化。且给对应阶段价的商品对应的一套优化方案。来达到批量上新的同时,既保证了有效商品的质量。又节省了工作资源的效果。我之前给团队讲了笑话作为例举:分阶段优化,就好比平台大哥宠信你,给你了曝光,且有了点击,那你还不起床赶紧打扮?大声喊,大哥,你看我表现的怎么样?流量没白给吧?下次多带点客人给我啊。我们不要平台给我们赛马机制的筛选,我们自己做一套来筛选自己,满足平台的需求。 大家记得核心是:怎么样分配资源,能把自身资源最大化的使用,且可以标准化操作,节省资源,节省人力,从而快速获得店铺内的潜力商品。当然方案不限于铺货运营,广告,补单,等运营方法都是可以加入分阶段思考的,这样才能有效的推进潜力商品从而形成爆款。 5,广告与人工干预拉量,占据TOP我们的方案则是:用一个标准化的开广告的流程,让基础运营去执行。从而达到批量广告测款的效果。我们的目的不是开广告能推出来多少量,这个测出款后自然会有高阶运营去跟进。我们的目的是怎么用最低的成本,测出更多的潜力商品。之前的数据分析,优化的过程中我们会沉淀很多潜力商品,我们会给这些商品制定一个标准来确定那些商品开广告,再根据利润,转化率等条件设定一个标准化的广告初期投入方案。然后根据后续ROI标准化流程,判断这个商品是继续开,还是关闭,(过程中运营甚至只需要按照我们的标准表格去执行对应操作)最后达到一个可批量化操作的效果。总结:找到我们最优势的商品,判断商品优点开通相应广告,根据设定好的标准化方案,留下ROI高的产品,停掉ROI低产品。而我们会有一个质检方案,一旦商品达标,系统就把商品加入到高阶运营跟进的体系内,打造爆款,保老增新。而每个运营最终维护多少个优质的新,是与收益成正比的。而高阶运营跟进的体系,各个平台,各个团体,甚至每个运营都有自己的一套方法,并且外界也有都相应的学习方案,我们持续学习即可。总结,整个过程就是在蓝海词中,继续筛选蓝海词,然后有计划的重点上新和运营,挑选有潜力的进行本土备货,快速通过广告和人工手段拉量占据TOP位。以上,就是我的全部分享。
丨什么是蓝海市场?丨丨红海市场是什么?丨丨丨蓝海和红海市场的区别?很多人都称东南亚市场是跨境中的蓝海市场,积极探索蓝海市场,争取在红海市场站稳脚跟,到底红海和蓝海市场是什么?又有什么区别?什么是蓝海市场?我们可以把整个市场当做一片海洋,这篇海洋是由红色海洋和蓝色海洋组成,红海代表现今已存在的所有产业,是已知的市场;蓝海则代表还未存在的产业市场,即未知的市场空间。进一步理解,所谓的蓝海战略,也就是超越传统产业,开创出新的产业。什么是红海市场?红海市场即竞争激烈白日化的市场,但是蓝海也不是一个没有竞争的地方,而是一个通过差异化手段得到的新市场领域,在这里,企业可以凭借自身业务能力和创新能力获得更快的发展和更高的利润。两者相比较,在同样有限的圈子内,红海市场人多,资源一般竞争激烈;而蓝海市场资源优质丰富,人少,竞争压力小,蓝海的竞争者能获取更高的更多的利益。而这种模式放到商业上就会延伸为蓝海战略、红海战略。蓝海市场和红海市场的区别?蓝海市场战略:企业通过不断创新发现独有的价值定位,并通过创新改变现有的传统的现有的体系,实现成本、消费群体、消费方式、产品转变等各方面的提升和优化,在众多企业里独树一帜,开辟属于自己的蓝海空间。红海市场战略:市场竞争不断走向激烈,企业成本加大利润却很低微,不停在现有的市场里挣扎。其实,蓝海市场最终也会演变成红海市场,新开辟的蓝海市场中会不断的有新增的人在不断的加入,长期以往,也会形成红海这样的局势,所以企业要从一开始就不断超越自己,保持领先。1、红海市场和蓝海市场是可以相互转化的,你可以选择在红海市场拼个你死我活,你也可以以另一种方式在蓝海市场享受在红海领域没有得到的利润。2、在红海市场战略里关注更多的现状以及如何超过竞争对手,而蓝海战略是如何脱离已有的市场,来把竞争甩在背后,多是创造战略。3、红海战略所处产业结构是成型不变的,所以处于红海市场的企业是被迫在其间互相竞争;而蓝海战略并不把主要精力放在打败竞争对手上,而是放在自己价值的创造上,开辟创新出新的市场空间,开场属于自己的一片蓝海市场。为什么说东南亚属于蓝海市场?东南亚地区是我国与沿线国家开展贸易合作的主要区域,越来越多的电商平台拓展到东南亚市场。从一带一路贸易合作数据来看,2016年,中国与东南亚地区贸易额为4554.4亿美元,占中国与沿线国家贸易总额的47.8%。在出口上,中国向东南亚出口额最大,达2591.6亿美元,占比为44.1%。作为一带一路数字贸易发展的重点区域,预计到2025年,东南亚地区在线零售市场将增长至878亿美元,发展潜力可见一斑。东南亚地区的互联网渗透率和电商渗透率都在快速度增长,电商发展机遇处于爆发时期。研究预测,东南亚电商销售额将从2016 年的 218 亿美元增长至 2025 年的 880 亿美元,占零售总额的比例将提升至 6%,依然具有巨大的上升空间;而网民数量也将在 2025 年达到6亿人,网络覆盖率 80%。丨总结:红海市场和蓝海市场是可以转化的。蓝海市场通过不断涌入的人群和企业早晚会有满的那一天,爆棚之后自然就会演变成红海市场;但如果你现在身处红海市场,不想再被迫加入激烈的战斗,也可以选择跳到蓝海市场开拓一片自己的利润天地。当然也有人说蓝海市场不确定因素太多,像物流、支付等问题风险很大,不建议入驻。但是有利必有弊,所谓蓝海,就是存在很多待开发的因素,进入困难肯定是有的,如果要求市场潜力大的同时各项基础设施都必须完备,那就不是蓝海而是红海了。
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