DTC品牌困局，生存内卷下的 5 个战略错误

AMZ123卖家导航

暂无简介...

5520

2023-09-25 14:49

5520

AMZ123卖家导航

暂无简介...

早期的在DTC品牌诞生初期，一个在网上销售一些当下并不多见的产品，让消费者能够动动手指就把产品买到家中的数字原生品牌，就可以在传统的商业模式下脱颖而出。

比如让消费者只需单击几个按钮即可在家中坐等眼镜送货上门的DTC品牌先行者Warby Parker；让原先只能在线下购买的大件儿家具变得线上化的床垫品牌Casper。他们让消费者长期以来的购物模式发生了改变，开创了Direct to Customer的新消费模式。

然而，现在的DTC 领域变得越来越卷，几乎每天都有新的品牌诞生，每个品牌都声称自己可以提供独特的价值。但大多数还是与其所在赛道的其他品牌相似。

举个例子，仅仅是专为男性设计的DTC护肤品牌就有几十个，包括我们熟知的Hims ，以及 Huron、Disco 、Lumin等。

还有上文提到的让消费者可以在线购买床垫的Casper，现在和Casper一样直面消费者的床垫品牌也增加到了近200个。

现在，一些看起来非常相似的品牌都在不断壮大，床垫品牌、护肤品牌、眼镜品牌变得数不胜数。几乎每个品牌都声称自己拥有一些竞争优势，但他们普遍都还是在渲染DTC的商业趋势，而这种趋势已经被引领DTC潮流的几个品牌早早地证明了。

产生这样现象其实并不奇怪。长久以来，只要有成功的企业推动了行业发展，就会有很多人前赴后继的想要搭上顺风车。随着电子商务的发展，成为一个DTC品牌的门槛降低，任何有想法的人都可以抓住商业机会。

在这样的竞争红海中，新兴的DTC品牌可能会照搬其他品牌的策略，硬塞一些客户并不想要的东西，出现一些战略上的错误。

本期独立站百问，就将围绕着DTC品牌战略错误进行展开，解答新品牌在这个竞争加剧的大环境中的困惑。

1. 没有独特卖点

作为直接面向消费者（DTC/D2C）的品牌，我们需要努力将的产品作为解决客户问题的最佳解决方案进行营销。和传统的面向消费者（B2C）业务不同，仅针对关键词排名、提供流畅的在线体验、优惠的价格，对于DTC业务来说是远远不够的。

DTC品牌往往面临着更大的挑战，更需要让访客相信产品具备解决问题的出色能力，而且比其他同类型产品都更好。DTC品牌不仅和同为DTC品牌的对手在竞争，也同时在和其他电商的卖家竞争。

因此，DTC品牌需要定位和差异化才能蓬勃发展，这通常被称为独特卖点（USP），也就是对“为什么消费者要选择你而不是选择你的竞品”的问题给出易于记忆的答案，这正是很多DTC品牌所缺乏的。

举个例子：口腔护理品牌Snow

Snow为消费者提供一种家用牙齿美白解决方案。与其他许多同类品牌相比，Snow主打一个解决牙齿敏感人群的美白问题。他们在充分的调研后发现牙齿敏感是很多潜在客户的一个很大的痛点，所以他们就将此作为产品的主要价值主张：

2. 没有充分谈论产品解决的问题

有很多DTC 品牌为了在“红海”中另辟蹊径，会将自己定位在一个小众的需求点上，去解决一些不是特别普遍存在的问题。

但是如果需求不显著，或者是受众基数不够，品牌的盈利性和可持续发展是无法得到保障的，甚至都找不到合适的 Google 搜索关键字来投放广告。

在这种情况下，不需要重点谈论产品的独特卖点，而是强调我们的产品正在解决什么问题，以及为什么人们应该关心这些问题。当目标受众相信他们的确是会面临这样的问题，并且我们的产品可以解决这个问题，就自然而然地会选择我们。

举个例子：昆虫蛋白保健品 Sens Protein

Sens Protein是一个销售昆虫（蟋蟀）蛋白质保健品的品牌，乍一听就觉得这个东西很小众，甚至想不出谁会买。

而该品牌在营销的过程中也没有强调他的产品有多与众不同，昆虫蛋白比其他蛋白更优质的话术。而是更多地强调市面上主流的牛肉产品对环境的影响，也就是他们正在解决的环境问题：

3. 和亚马逊一类的电商平台卖家打擂台

前文提到，消费者在网购时不仅会把DTC品牌和同类型的品牌作对比，也会对比电商平台中售卖的产品，但这并不代表我们需要和Amazon一类的电商平台打擂台。

以Amazon、Walmart、Temu为代表B2C平台零售商正在玩的和DTC品牌要专注的方向是截然不同的。

平台不需要让消费者相信他们的产品是最好的。他们的工作是帮助消费者从平台销售的所有品牌和产品中进行选择，并说服消费者在平台里的店铺下单最符合他们的最大利益。因此，亚马逊等平台的竞争基本围绕在价格、选择、速度和便利性，而这些都是DTC 企业无法参与，也不应该参与竞争的因素。

拥有这些优势不会影响DTC品牌的销售，但永远不应该把这些作为品牌的独特卖点。

DTC品牌唯一应该从Amazon复制的是Amazon提供的个性化体验，比如区分新用户和回访用户，以及为不同客户提供不同的优惠等；毕竟客户体验就越好，我们的转化率就越高。

4. 过分强调功能

很多DTC 品牌会犯这样一个错误：使用专业术语/行话/专有名词缩写来宣传产品，过分强调产品功能。

然而，大多数时候消费者购买的并不是产品的功能，而是功能可以为他们创造的价值。换句话说就是：我们需要把针对功能的表述转化为能够带给客户的好处。

举个例子

120Hz 自适应刷新显示屏 (×)

超清流畅不卡顿、重度游戏爱好者适用 (√)

iPhone在宣传产品时也是这样做的：

5. 忽略用户数据的沉淀

一些DTC品牌可能会把大多精力都投入在获取新客，而忽略了建立用户清单，也就是我们常说的邮件订阅和用户社区。

但其实，对于DTC品牌来说，我们和B2C的品牌最大的差异之一就在于，我们更需要积累用户口碑，和用户培养长期关系。

同样是卖户外帐篷，一个消费者在Amazon浏览商品，找了个店铺买了一个帐篷，这个用户旅程就结束了，给他们定期发送电子邮件对这个店铺来说并不重要，因为他们更加依靠亚马逊的站内搜索流量。

而一个消费者在DTC品牌购买帐篷之后，他可以加入户外爱好者社区，订阅露营指南，和品牌产生更多的互动，从而增强和品牌的黏性，促进复购和推介，全方位推动品牌的成长。

总结

了解所有这些可能会发生的战略错误，能够帮助品牌找到正确的方向，比如找到独特卖点并更好地传达差异化优势，而不是在注定会失败的比价、品类丰富性和便利性上进行竞争。

希望本文有给到大家在出海路上的一些思考，为DTC品牌制定营销策略提供一些灵感。

免责声明

本文链接:

本文经作者许可发布在DNY123跨境头条，如有疑问，请联系客服。

最新热门报告标签

【2026年7月第3周】虾皮越南站： 7 月大促怎么选品运营？活动日历、热门关键词与政策避坑全指南

Shopee 为卖家梳理 7 月核心运营节奏与选品方向，涵盖版权侵权处理、美妆品类免证书上传等最新跨境政策，详解 7.7、7.15、7.25 等多场大促节点及每日主题活动，同步保温水壶、手持风扇、防晒霜等 Top20 热门搜索关键词，并汇总越南本地主流资讯平台与各品类头部博主资源，助力卖家精准把握暑期消费旺季的运营机会。

【2026年7月第3周】虾皮新加坡站：Shopee 新加坡站佣金费率上调怎么办？政策调整与 7.15/7.18 大促选品指南

Shopee 发布新加坡站点 2026 年 7 月市场周报，为您梳理四大核心内容：一是多项政策调整，2026 年 1 月起跨境直邮佣金统一调至 16%、官方海外仓调至 11%，叠加海外仓操作费及尾程费更新、GST 消费税 9% 落地、优选 / 商城卖家发货率标准升级、仿冒品严打等新规；二是大促活动排期，7.15、7.18、7.25 三场大促连开，配套 GDD 全球特卖日资源包及首页曝光、闪购位等权益；三是热搜选品方向，iPhone 17 Pro Max、手机壳、防晒霜、Crocs 洞洞鞋、世界杯球衣、无印良品、空气炸锅、Insta360 运动相机等全品类关键词热度攀升，数码 3C、美妆个护、居家家电、运动户外四大赛道潜力突出；四是 CFS 闪购热销品参考，覆盖高客单价与高单量跨境爆品。

【2026年7月第3周】虾皮泰国站：三场大促 + 世界杯主题活动排期与选品攻略

Shopee 官方于近日发布泰国站点 2026 年 7 月市场周报，为您梳理三大核心内容：一是全月活动排期，7.7 大促峰值日 + 延长促销、7.15 月中大促、SPF 超级大促三场核心大促连开，叠加 FIFA 足球世界杯主题流量、商城品牌周、虾皮家居 / 电子 / 美妆品类专场、Kpop 韩流与电影联名活动、三星 S26 等品牌新品首发，配套直播日、视频日、虾币返现等多元玩法；二是热搜选品方向，捏捏乐、女士凉鞋、衬衫、鞋子、肩包、男士拖鞋、帆布鞋等热搜关键词领跑，夏季清凉穿搭与解压玩具品类热度突出；三是 CFS 热销商品参考，覆盖全品类跨境闪购爆品与价格带参考，附选品干货学习资料。

【2026年7月第3周】虾皮台湾站：Shopee 台湾站预售政策调整怎么收费？夏季选品趋势与全月活动排期指南

Shopee 台湾站点 7 月市场周报围绕政策更新、活动布局、选品趋势三大维度展开，为跨境卖家提供暑期运营全攻略。一是预售商品政策迎来调整，2025 年 1 月起跨境预售订单收取 2% 服务费，同时预售占比上限由 5% 放宽至 10%、数量上限由 300 件提升至 500 件，卖家需及时核对备货天数避免额外扣费。二是 7 月全月活动排期，7 月设 7.7 大促 Main Spike、7.18 会员日 Second Shopee 两大峰值节点，叠加车百货夏杀祭、Fashion 夏出清、美好生活节、3C 资讯展等品类专场，配合每周三 / 周六免运日及 KMD 跨境激励计划，营销节奏密集。；三是夏季全品类选品趋势与热搜爆品参考。夏季消费主线清晰，消暑降温、雨季机能、出游轻户外三大赛道热度突出，全品类热搜关键词与爆品链接已同步更新。

【2026年7月第3周】虾皮马来西亚站：Shopee 马来西亚卖家怎么选品？周度热搜 + 秒杀爆品 + 佣金政策避坑指南

Shopee2026 年 7 月市场周报，为您梳理四大核心内容：一全月活动排期：7.7 年中大促、7.13-7.15 月中促销、7.25 发薪日促销三场大促贯穿全月，覆盖月初、月中、月末多个消费节点；二热搜选品方向：托特包、穆斯林包头巾、碗碟收纳架、空气炸锅、男士牛仔裤、壁挂风扇、蓝牙音箱等十五大热搜关键词，家居收纳、男装鞋服、小家电品类热度突出；三秒杀热销商品参考：同步覆盖跨境与本地两大维度周度闪购爆品，包含手机配件、家居生活、美容保养、女士包袋、家用电器、儿童服饰、母婴用品等全品类对标参考；四平台政策与运营工具：官方海外仓佣金统一调整为 15.12%，附违禁品 B 类清单及聊天广播、店内秒杀两项店铺功能攻略。

跨国白嫖、卷货跑路！某大马卖家被下全网“通缉令”？

警惕信任陷阱

【DNY123跨境早报】泰国联手Shopee强化打击线上盗版；新加坡成韩国商品东南亚消费高地；Shopee越南站点3PF店铺调整

跨境早报60秒，知晓东南亚跨境电商大小事

明天起，Shopee这笔费用大变；最高冲到19.8%！TikTok Shop佣金上涨；泰国消费转向价值导向

本篇文章是东南亚跨境电商行业的最新资讯汇总，主要整理了近期行业内的多项重要变动：包括 Shopee 马来西亚跨境官方海外仓调整非平台原因导致的异常件贴标 / 换标处理费用；TikTok Shop 越南跨境店 Mall 店铺上调多品类佣金费率。同时涵盖了印尼众议院约谈 Shopee、TikTok Shop、Tokopedia 三大电商平台；新加坡一卖家通过虚假自刷订单骗取 Lazada 平台补贴；菲律宾查获货值近 600 万比索的伪造税票违规香烟；泰国消费市场转向价值导向；马来西亚拟出台《电商平台问责法案》等区域监管动态与行业事件。

【DNY123跨境早报】泰国短剧收入东南亚第一，TikTok计划推出付费模式；印尼海关明确入境电子设备须IMEI注册；Shopee菲律宾两地卖家订单量三年增51%

跨境早报60秒知晓东南亚跨境电商大小事

明天起，Shopee这笔费用大变；最高冲到19.8%！TikTok Shop佣金上涨；泰国消费转向价值导向

【2026年7月第3周】虾皮菲律宾站：Shopee 菲律宾站返校季大促怎么选品？热搜关键词与热销价格带实操指南

Shopee 官方于近日发布菲律宾站点 2026 年 7 月市场周报，为您梳理三大核心内容：一全月活动排期：7.7 大促预热 + 峰值 + 延长三连开，叠加重返校园返校季大促贯穿全月、两场发薪日大促、美妆专场、时尚大促、母婴俱乐部日，配套 Suki 周末狂欢、VIP 周一、时尚周三等日常玩法，月底启动 8.8 大促抢先预热；二热搜选品方向：感官减压玩具、纸巾、监控、女士拖鞋、铅笔握笔器、雨伞、迷你风扇、太阳能灯等十四大热搜关键词，返校季文具与雨季居家用品热度突出；三关键词产品与价格带参考：覆盖解压玩具、纸巾、CCTV 监控、女士拖鞋、铅笔握笔器五大爆品的目标价格带与热销款式参考，附子类目选品攻略与选品干货学习资料。

【DNY123跨境早报】泰国联手Shopee强化打击线上盗版；新加坡成韩国商品东南亚消费高地；Shopee越南站点3PF店铺调整

跨境早报60秒，知晓东南亚跨境电商大小事

跨国白嫖、卷货跑路！某大马卖家被下全网“通缉令”？

警惕信任陷阱

【2026年7月第3周】虾皮马来西亚站：Shopee 马来西亚卖家怎么选品？周度热搜 + 秒杀爆品 + 佣金政策避坑指南

【2026年7月第3周】虾皮巴西站：Shopee 巴西站进口税新政落地怎么应对？7 月大促排期与热搜选品周报指南

Shopee 官方于近日发布巴西站点 2026 年 7 月市场周报，为您梳理三大核心内容：一平台政策物流更新：5 月 13 日起进口税新政正式落地，购买金额≤50 美元跨境直邮订单税率从 20% 降至 0%，50 美元以上订单 60% 税率不变但减免额度从 20 美元提至 30 美元，跨境卖家成本直接下降；二全月活动排期：7.7 大促峰值日领衔，叠加感恩大促、男生节、品牌大促、高客单日、8.8 大促预热、免运券预热等多场活动连开，配套 TVC 广告马拉松、直播马拉松等流量玩法；三热搜选品与热销参考：Stanley 杯、手表、水瓶、地毯、凉鞋稳居热搜，长裤、风扇、雨衣、女装套装等品类搜索飙升，跨境与本土热销爆品及 CFS 限时秒杀价格带同步更新，附子类目选品干货学习资料。

【2026年7月第3周】虾皮阿根廷站：Winter Sale 大促选品怎么抓？热搜关键词与热销品类周报指南

Shopee官方于近日发布阿根廷站点 2026 年 7 月市场周报，DNY123 东南亚跨境导航为您梳理三大核心内容：一全月活动排期：Winter Sale 冬季促销贯穿整月，叠加 7.7 大促峰值日、World Cup 世界杯主题流量、Children's Day 儿童节专场，多场营销节点连开；二热搜选品方向：男装、女装、工具、美妆、运动鞋稳居平台热搜，靴子、无线耳机、阿根廷球衣、世界杯周边等品类搜索飙升，冬季服饰与足球经济热度突出；三 CFS 热销商品参考：覆盖电子、时尚、生活方式、快消四大类目跨境闪购爆品与价格带参考，附子类目选品攻略与选品干货学习资料。

「2026年04月「越南」宠物用品TikTok市场趋势洞察报告

2026年4月越南TikTok Shop宠物用品行业迎来爆发式增长。行业周期波动明显，2025年末至2026年初持续低迷，2月起持续回暖至4月达销量峰值；市场销售主力集中在200000-500000越南盾价格带，低价区间走量、高端赛道竞争小、溢价潜力充足。类目方面猫狗食品占据近五成市场份额且增速极快，猫狗清洁美容类目同步爆发，水族用品具备高溢价优势。市场马太效应显著，前十大店铺份额半年内由20%升至71%，新店动销困难；行业短视频投放萎缩、直播带货完全空白，内容营销存在巨大红利。。

「2026年02月「泰国」宠物用品TikTok市场趋势洞察报告

本报告聚焦2026 年 2 月泰国 TikTok Shop 宠物用品行业，整体规模大幅收缩，销售额环比下滑 72.68%、销量环比跌 70.03%，市场呈现强周期性波动，1 月大促冲高后 2 月需求快速回落。行业头部小店垄断加剧，前 10 店铺瓜分 42% 市场份额，新店动销生存压力巨大。唯一逆势增长赛道为猫狗健康护理类目（环比 + 7.38%）；大众消费集中 100-200 泰铢平价区间，2000 泰铢以上高端品类小众但增速亮眼。本文结合报告完整数据，拆解市场痛点、选品定价、类目布局、流量运营、新店突围全套打法，适配跨境 / 本土宠物卖家落地执行。

「2026年02月「马来西亚」」宠物用品TikTok市场趋势洞察报告

本报告为 2026 年 2 月 TikTok Shop 马来西亚宠物用品行业数据，当月市场大幅回暖，市场以低价走量为主。流量与销量高度向头部店铺集中，价格端 20-100 马币中端品类贡献主要营收且增速迅猛；品类上猫狗食品是行业基本盘，猫砂等如厕用品环比暴涨近 500%，为最大增量赛道。

「2026年03月「菲律宾」宠物用品TikTok市场趋势洞察报告

本报告为菲律宾 TikTok 宠物类目 3 月行业数据，市场爆发式增长，销售额环比翻倍、客单价同步上涨；低价产品是销量基本盘，400-800 比索中端品类增速极快；清洁、健康护理类目增速遥遥领先，头部小店垄断市场，但新商家仍有差异化机会，短视频流量潜力巨大。

马来西亚_Shopee虾皮_2026年5月市场报告_宠物毛发护理

本报告聚焦 Shopee 马来西亚宠物毛发护理类目 5 月市场表现，该品类在宠物美容赛道中销售额、销量、互动量均排名首位。本月行业整体销售额小幅下滑，店铺经营分化明显。报告同步解析价格、商品、店铺等多维度数据，DNY123 结合数据梳理市场特征，为卖家定价、选品及竞品对标提供参考

2025全球宠物医疗市场洞察报告

全球宠物医疗行业稳步增长，2024 年市场规模达 257 亿美元，亚太地区增速领跑。市场以药品为主，驱虫药、智能监测设备等高增品类潜力突出，不同区域消费偏好、电商格局差异明显。行业头部品牌垄断性强，同时面临合规、人才、物流等挑战。DNY123 梳理市场数据、选品机会、竞争格局及跨境运营要点。

2026宠物电器品类出海分析报告

全球宠物家庭化趋势推动宠物消费升级，宠物电器尤其是智能款迎来高速增长，养宠主力逐步转向消费意愿更强的 Z 世代。其中自动喂食、饮水类产品市场空间突出，该类产品依托成熟供应链易做差异化迭代。DNY123 结合行业数据，梳理市场走向、品类机会与产品布局思路，助力商家布局出海赛道。

「2026年02月「泰国」」食品饮料TikTok市场趋势洞察报告

这份报告聚焦 2026 年 2 月泰国 TikTok Shop 食品饮料类目，本月行业销售额、销量、动销商家及内容推广数据均大幅下滑，价格竞争加剧。1 月节日促销迎来短期爆发，2 月迅速回落。价格端以 200-400 泰铢为核心主流区间；目前行业头部店铺集中度降低，新晋卖家有切入机会，但整体内容营销运用不足，建议卖家聚焦潜力品类、强化短视频与直播推广。