三个月晋升TOP商家后，用人人都爱的形象，他再开新店预冲榜首

Strategy Analytics指出，2022年全球TWS（True Wireless Stereo）耳机出货量将同比增长38%。Canalys数据显示，中国是耳机生产大国，全球约有90%的耳机产自中国，2021年TWS耳机的出货量达到2.9亿副。

不少耳机品牌都是中国ODM（Original Design Manufacturer），已经不是什么"赶超"的概念了，中国这方面条件和技术目前无疑是领先的。从“中国制造”到“中国智造”，从OEM贴牌代工，到ODM研发设计，再到OBM自主品牌，中国企业越来越重视科技研发和品牌经营。随着东南亚TWS耳机市场需求的打开，国内产业链不断成熟，中国各大厂商凭借产品质量、品牌溢价、规模效应等带来的优势，不断开拓东南亚高增速市场。

TWS耳机作为跨境市场最热门的产品之一，为何对中国创业者有如此大的吸引力？凭借中国的产业链优势，蓝牙耳机还能讲出什么新故事？

2022年3月底恒新入驻Lazada，3个月来快速增长，上手了平台运营模式后，恒新Lazada项目负责人刘通表示：“7月预计将快速突破月销过百万人民币。” 

恒新具备成熟的供应链优势，深度合作8家耳机制造工厂，超10个深度合作品牌和3家业内顶级设计公司，所有的合作产品都是独家专利。

然而，大牌环伺的情况下，要打出品牌优势、吸引消费者选择，这无疑对产品提出了更高的要求。在保证产品具有高性价比的竞争优势下，还要要不断提升品牌知名度，完善包装、推广、物流等各个方面。其中特色差异化和适应本地市场的运营模式是ODM企业在日益拥挤的细分市场中脱颖而出的关键。

三分运营七分选品，东南亚女性偏爱马卡龙色系、甜美风耳机，男性则偏爱黑白简约风格。平台小二根据东南亚市场特点为该商家制定了运营策略——主攻东南亚年轻消费群体。恒新电子利用数据分析和供应链优势，围绕10-20美金的市场热卖品延伸开发上新，包括卡通耳机和漫威耳机、防水运动耳机在内的多款商品一经上架迅速打爆。

快速成长的过程中，刘通也在持续寻找一个“细分领域的缺口”，在竞争激烈的耳机市场站稳脚跟。店内几款迪士尼授权合作款耳机不仅流量大，在站内外的推广转化也很高。这一销售趋势很快让他发现了机会。

每个男生心中都有一个漫威英雄梦，每个女生心中都有一个迪士尼乐园。

近年来，和迪士尼这类知名大IP联名成新消费流量密码，IP在帮品牌有效触达粉丝，拓展品牌所辐射圈层，甚至延展品牌形象方面的效果，是已被不少品牌所验证过的。握有迪士尼公司授权的恒新电子有如神助，赢得了在陌生市场迅速获取海外消费者的辨识度、认可度和好感度的入场券。

迪士尼IP在东南亚是绝对的流量密码，店内相关产品虽然卖得好，但和其它品牌混卖，难以提炼出店铺核心卖点，突出竞争优势。小二提出开一家迪士尼耳机专卖店，不仅可以通过主题店铺提升消费体验进而进促转化，还能为店铺打上人群标签，占领消费者心智。

“走出疫情的阴霾后，人们想要一些有趣的东西让他们重新找到自我。通过象征着美好、快乐和想象的迪士尼IP是接触年轻群体的一种理想方式。”刘通分享说：“根据目前的销售数据来看，东南亚20-30的女性是消费力较强的群体，乐于分享并愿意为颜值买单，这也是我们想打造一个小而美的迪士尼耳机店铺的原因之一。”

恒新电子也在持续打磨各项细节，通过迪士尼主题店铺装修和统一品牌调性的产品，玲琅满目的IP图片视频，来建立店铺同消费者之间丰富的联系和令人难忘的购物体验。而加入Lazada品牌商城LazMall后，店铺将获得品牌背书，打破消费者的信任壁垒。

“没想到9美金可以买到这么可爱的好音质无线耳机”消费者评论道。低至9美金便能买到一个正品迪士尼授权的无线耳机，这是消费者无法想象的。

与很多品牌直接的将IP使用在产品上不同，恒新电子注重考虑产品和IP在设计感上的融合度，比如店内热销的一款漫威联名耳机，充电仓和耳机的设计和质感都参考了IP形象，并通过氛围灯等巧思带给漫威迷无限的满足。

品牌店铺离不开精细化的运营，据介绍，恒新保持着每月5-8款的上新频率，那么恒新是如何在大类目下精细化选品、测品、吸引固定圈层人群的订单，快速撬动圈层内的消费的？

不置可否，几乎所有的爆款模式都是基于持续的测试产品，利用活动和全效宝的驱动，刘通率先趟出一条路子，他在推广初期便通过智能选词定投，以曝光为基准进行全店测款，以数据为导向留下潜力款。针对潜力款他又分别开设不同的展示位进行推广，单独开设直通车及超级推荐，一是为了快速扩张商品曝光广度，二是可以独立分配预算权重，来测试各产品在不同推广模式下的效果。

在该推广模式下，恒新电子很快就积累了一波销量，ROI达到了10。提升了由销量、评论、点击、评分和搜索量组成的商品质量分后，店铺很快获得了更高的排名，高商品质量分也得以实现更低的竞价，进而降低推广成本。

包邮是触发东南亚消费者下单的核心机制之一，全店包邮让恒新获得了更多的曝光机会和更高的转化，但开店初期恒新通过直邮发货到东南亚，物流成本较高，在平台小二的成本核算下，刘通意识到在目前的状态全店包邮，店铺入海外仓能更好地控制成本，此外还能在前台流量、物流时效、客户体验等方面获得提升。

距离9.9大促仅剩1月之余，回顾这3个月的发展，刘通称：“恒新在进入东南亚时，也是初生牛犊。在这3个月里，了解了各种类型的流量渠道，也知道如何在不同的时间节点得到回报。在各种尝试下找到了适合眼下发展的爆款打法，到下一个阶段，恒新的目标是做到行业的TOP标杆。”

消费升级下，东南亚消费者对于音频质量，尤其是主动降噪、通透模式和空间音频，防水和无线充电功能的需求也在不断提升。随着国货品牌力和国产供应链技术工艺的不断成熟，未来也将有更多中国商家在东南亚无线耳机市场中占据一席之地。