独立站卖家如何入局东南亚？

据相关调研显示，自2020年2月开始，由于全球防疫措施的实行，各地区远程办公日渐常态化，人们在生活上的需求，从防疫物资，逐渐扩展到日常生活用品，办公设施设备，乃至到居家运动、健康产品等。疫情的持续性影响，全球行业受挫，就电商而言，由于众多平台禁售敏感与防疫商品，谷歌禁止推广，跨境电商卖家变得寸步难行。不少卖家陆续把触角转移到非平台渠道，借助独立站、社交平台等方式进行“自救”。

据相关数据显示，Shopify在第一季度末的新店数量就同比增长了71%。出行的不便与庞大的需求再一次早就了商业转型的又一次契机，特别是涉及跨境和欠成熟区域市场的电子商务。由此，激发了大量中国卖家的快速反应，搭建独立站进行运营销售。

前些年，中国卖家多数通过诸如Shopee、Lazada等电商平台进入东南亚。然而，近一两年来，随着入驻卖家猛增，平台门槛也在不断提高，且今年疫情下很多卖家受制于平台政策约束，以至于，无论是新手卖家还是大卖，独立站越来越得到重视。

一位多年活跃于泰国市场的跨境卖家表示，当地的商家对于Shopee、Lazada的热情并没有想象中的高，本土卖家更青睐基于独立电商，和通过社交媒体进行运营推广的模式。

据了解，东南亚社交媒体的渗透率在世界排名上稳居前列，以泰国为例，其社交媒体渗透率位居世界前三，用户在Facebook等社交媒体的使用率上甚至比欧美高出许多；另一方面，独立站建站工具的迅速兴起与普及，也让其逐渐成为除电商平台以外的主流电商消费渠道。

“中国卖家当前在东南亚做独立站的比例相对而言并不高，这在未来是一个很大的增长空间，对于卖家而言，这是一个机会。”该卖家说道。

通过独立站和社交媒体推广的非平台方式进入东南亚电商市场，主要基于以下几点优势：

1、卖家完全主导利润和商品溢价，无需担心被第三方平台抽取相关费用，运营成本相对稳定可控；

2、卖家可全面掌握买家信息与数据，进行用户画像，建立属于自己的私域流量与买家社群，增加复购率，特别是对于希望培养自己的品牌与信誉度的卖家，拥有独立站等于拥有用户主导权；

3、不受平台政策制度限制，无需担忧平台打压、资金冻结、流量转移、账号被封等风险；此外还可以发挥个性化运营，无需被统一风格支配，能够在页面设计、交互体验中跑出；

4、无需过多备货与压货，减少资金占用，避免资金流紧张或出现断裂风险。

随着市场竞争越发激烈，产品同质化程度越来越高，独立站运营成本无可避免也会变得越来越高。对于一些想要入场的新手卖家而言，做独立站，要谨慎考虑可能会面临的几大难点：

1、流量，失去了平台免费流量的支撑，独立站需要靠自己引流，除商品本身，卖家不可避免要投入资金与资源进行推广；

2、物流，商品从发货到抵达收件人手中，因涉及跨境，受到种种主客观原因的影响，交易链条会变长，从而直接影响到卖家的交易时效与回款。如此，卖家若没有选择良好稳定的物流渠道，可能会面临各种发货、退货、转运的难题；

3、金流——支付与收款，与国内成熟的线上支付环境相比，东南亚国家的消费习惯与电商支付环境相对比较薄弱。有效数据显示，至2019年，东南亚国家25岁以上，没有银行账户的人数大约1.5亿人，尤其是越南、菲律宾、印尼等国，此类人数占比甚至超过70%。因此，超过一半的线上消费需要进行货到付款（COD），在独立站或社交电商上，货到付款的比例甚至高达90%。此外不同国家的消费者在支付与收款方面也有不同的渠道，且涉及当地政策的诸多限制，卖家在收款方面也要考虑到汇率、手续费、收款周期等因素。因此，就东南亚而言，COD代收款模式成为比较普遍的买家友好收款模式。然而对卖家来说，COD容易出现货物送到但买家拒收、回款慢、安全性低等问题，造成钱货两失的风险。

上述难点对于独立站卖家而言，一开始就要全部得到缓解是非常困难的。一些扎根东南亚多年的独立站卖家能够脱颖而出，核心在于深耕供应链，特别是跨境物流。他们已经锤炼出适用自己的一套完整的供应链体系，让跨境电商业务越来越顺当。

想要在东南亚做好独立站，物流是十分重要的一环。物流成本的高低也直接影响到卖家的收益，物流服务的用户体验，对卖家在客户保存和复购方面产生影响。因此，独立站卖家需要构建稳定的物流资源，不断探索新的物流形式。

卖家在选择物流商时，可从以下几个方面去考虑：

1、物流线路与派送网络覆盖。很多独立站卖家会考虑同时在东南亚地区的多个国家进行销售，又希望能通过一个长期稳定的物流伙伴实现全部市场需求，那么，合作的物流服务商的覆盖网络是否足够广泛，以及网络的掌控度，就显得十分重要。自营物流网络足够庞大和稳定，能够满足的订单区域与数量才可能越多，商品的销量才能更高，业绩才会更好。

2、物流时效与收款服务。时效是跨境物流成败的其中一个重要因素，尤其是涉及COD的订单，物流商如果能够提供足够稳定的时效，才能帮助卖家实现最有效的妥投与收款。当然，收款之后，卖家也要确保资金回款的速度以及风险。

3，全程客服。东南亚部分地区英语普及程度参差不齐，华语沟通就更为困难。此外，当地派送商提供给末端收件人的服务水平也有着很大的差异。许多传统的派送商由于没有完善的科技与系统支持，难以实现让收件人自助取件，往往需要靠人工反复联系收件人，收件人反复向跨境卖家追踪包裹状态的情况。如果物流商能够统一提供不同国家的客服跟踪服务，这将带给卖家大大的便利，对业务的实现非常有帮助。

Ninja Van中国总监韩佩怡分享道，“跨境电商的物流模式多种多样，包括邮政小包、专线物流、国际快递、海外仓等。每种物流渠道都有自己的侧重点和优劣势，不同的物流渠道在价格、稳定性、时效方面存在不同程度的差异。就东南亚地区目前电商物流的发展程度、当地客观条件与基础设施匹配等诸多因素来说，使用跨境专线物流加有效的当地派送是性价比较高的物流解决方案。”

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