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内容：SUGA苏嘉出海数字化小组

以下为本文目录，内容建议结合所需对应阅读

1.Hubspo基本情况介绍

1.1 发展历程

1.1.1 数字化营销的开端

数字营销的起源，在于传统CRM的诞生。那么最早的CRM是什么时候出现？

1986年，Conductor Software推出了ACT，这是第一款联系人管理软件。彼时数字营销刚刚起步时，ACT旨在存储信息和管理客户联系信息， 所有操作均为手动，并且硬件和软件相当昂贵。

7年后，也就是1993年，Tom Siebel认为可以将内部销售应用程序作为移动版本的CRM独立产品出售，于是诞生了Siebel Sales Handheld，一种移动CRM(可单独安装个人计算机PC)，PeopleSoft，SAP和Oracle同步跟进自己的移动CRM版本。移动CRM的缺点显而易见，在PC普及率非常低的当时，移动CRM的普及同样受限。

直到1993年一个新的天才打破了CRM的行业格局，他的名字是Mark Benioff，他在1999年向商业世界介绍了第一个云端CRM——Salesforce.com，第一个软件即服务(SaaS:Software-as-a-Service)CRM

在此之后，云计算CRM成了一种更具可扩展性和成本效益的解决方案，让中小型企业能够根据非常具体的市场需求构建CRM。

1.1.2 数字营销的发展时期：营销自动化的诞生

2000年初，个人计算机PC的普及再次改变了用户做出决策的方式。同时互联网泡沫破灭，直接影响了CRM产品的销售及其发展。到2003年，Microsoft将CRM与它的旧系统MS Office和Outlook合并，以创建自己的CRM程序。Microsoft Dynamics已成为CRM行业的领先者。

2003年，Mark Organ在已经非常拥挤的CRM行业看到了一个商机，并创立了最早期的营销自动化产品。营销自动化(Marketing Automation)是为营销人员量身打造的产品，也是我们一直科普的Martech的分支之一，通过组织多渠道(Multi-Channel)营销活动、细分受众群体和分发个性化内容，营销自动化的出现让过去的营销任务突然变得前所未有的轻松。

在此之后，随着互联网生态的越加发展，尤其社交媒体飞速丰富，CRM从事务模型转变为交互关系。下一代营销自动化平台纷纷涌现，如Marketo、Pardot、ExactTarget、Autopilot、Hubspot等等。在此之后的几年内，营销自动化已经成为整个数字营销领域的最大子集之一。

1.1.3 HubSpot是一家什么公司？

Hubspot是一家致力于营销自动化的SAAS公司，成立于2006年， 并于2014年上市，在2006年起步时，HubSpot有且只有3家用户，而去到2018Q1，这个数据是45000家用户。

直到本文为止，HubSpot总市值为380.9亿美元

HubSpot最开始的定位是面对中小企业的一站式内容营销工具。

两位创始人，Brian Halligan和Dharmesh Shah在创立HubSpot已经在科技圈有非常不错的背景。Brian曾经是Groove Networks公司的销售副总裁，之后该公司被微软收购。

而Dharmesh是Pyramid Digital Solutions公司的创始人兼CEO

——之后该公司SunGuard Data Systems收购

此外，二人在2009年合著出版

《Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media, and Blogs》

——也是被众多增长黑客都乐于运用的Inbound Marketing营销(集客/入式)理论。

从产品角度来看，Hubspot有三款产品，Marketing、CRM和Sales

——共同实现Inbound Marketing全流程服务。

其中，Marketing是核心，提供SEO、SocialMedia、CMS等工具产品；

CRM实现数据可视化，并自动追踪客户行为；

Sales作为联系销售人员与客户的工具。

1.1.4 HubSpot的发展路径

公司的发展大概可以分为三个阶段：

1.1.4.1 阶段一(2006-2007)找准市场产品契合点，打造一款真正有用的产品，创造营收

与传统的市场打开路径不同，HubSpot并不是从产品开始，而是从市场需求出发设计产品，构建了HubSpotSales（当时被称为Signals）的第一个版本。

在产品推出之后不断与客户沟通，构建了详细的用户画像，确定了产品类别、目标用户、问题及动机，为下一步的产品升级搜集信息。

1.1.4.2 阶段二(2008-2014)找到撬动盈利的方式并向规模化迈进

初期，公司使用TOFU(漏斗顶端)帮助公司的客户把访客吸引到网站上，其途径包括了搜索引擎、社交媒体网络、博客Blog等各个渠道。然后公司使用MOFU(漏斗中端)来帮助客户将访客转变成为有质量的潜在用户LEAD。

此外，在逐步摸索过程中公司发现那些使用很简陋的MOFU工具的客户留存率远远高过那些使用优秀TOFU工具的客户留存率，原因在于公司所提供的产品具备一站式、简便易操作的优点。

TOGU内容应该聚焦在解决不同受众人群所面对的普遍性问题上；

MOFU内容应该是有关你的生意，你的解决方案和品牌的；

BOFU(漏斗尾端)内容应该精确的表述产品或方案如何满足潜在购买者的特定需求。

此后，公司更专注于MOFU领域，也称"营销自动化"，专门成立小组，分别负责开发搜索引擎优化软件、社交媒体监听软件、博客软件、网站软件、邮件营销软件、数据库软件等等，专注于打造一套世界级的MOFU工具组合。

同时，公司还做了一次重大的并购，将MOFU的技术人才和产品内核开发人员全部吸收进来。2011年，公司步入高速成长阶段，年收入达到2900万，同比增长81%，2012年，年收入飞速增长至5300万，均客收入6220美元。实现了从"初创阶段"向"规模化增长"过渡。

1.1.4.3 阶段三(2015年至今)数量型向质量型转变，主动寻求下一轮增长点

公司开始在定价上做出改变，打破此前的一套定价方案——基础版、专业版、以及企业版，转而推出三套定价方案，另两套方案的定价皆是对此前三个版本的功能扩充，一方面顾客选择更适合于自身需求的产品，大大节省了顾客开支；

另一方面使得顾客群细分，为下一轮产品升级提供顾客基础。除了定价方案上的全面革新之外，公司还对销售员的分成机制做了新的设计，如果客户在6个月内又流失掉了，公司会收回销售员的佣金，相比搞定新订单的销售人员，HubSpot更加注重奖励那些将客户留住很多年的销售人员，这有助于提高每一位客户的LTV（客户生命周期价值）。

这一阶段，公司实现了两件事：一是获客成本降低，体现于均客销售费用的下滑。二是实现了"规模化发展"。换句话说，能够在不影响收入的前提下快速实现客户数量的提升，为后期的成长积累了优质的客户资源。

2.独立站的Inbound Marketing营销

2.1 什么是Inbound Marketing?

在独立站整体的营销运作中，我们发现CTAs(Call To Actions，即呼吁阅读内容的读者开始行动，例如开始订阅我们邮件，或者转发我们社媒内容等)能有效带来优质客户。

上文我们提到TOFU，就是Top Of Funnel的英文缩写。Webinars(网上的在线研讨会、直播等)可以是非常棒的MOFU内容，即在转化漏斗中间环节出现的内容(Middle Of Funnel)——

网站流量的开端：最开始，我们通过高质量的博客文章、社交媒体、关键词给网站引流

流量转化为购买意向（leads）：一旦访客来到我们的网站，我们提供引人注目的TOFU（转化漏斗顶端的）内容，比如eBooks和How-to-Guides，从而让用户产生购买兴趣，给我们留下他们的联系方式（即购买意向）。

培育销售线索：一旦一个访客变成具有购买意向的潜在购买者（即成为一个lead），就是说他们在你的CTA按钮有了点击，在着陆页中填写了一个表格，并且点击了注册，那么我们就可以培育这个销售线索了。如果这个线索在购买流程中还处于早期阶段，就需要通过额外更多的TOFU内容去影响他，让他跟我们建立更强的联系。当培养足够的销售线索后，使得我们的用户乐于继续沿着购买流程更深一步，那么MOFU内容，比如案例分析，就该派上用场了。

线索转化为销售的达成：最终，BOFU呈现将一个线索转化为了一个顾客。这些内容形式，包括评估Review、咨询等。

2.2 无人独立站的Inbound Marketing

我们在无人独立站(Unmanned Simulative Website)的Begin Again提及到大量的CTA自动化

复杂的事情简单化，简单的事情流程化，流程之后工具化，工具之后自动化。

而Hubspot的很多功能——它是一种灵活而强大的工具，使销售流程更容易，具有直观的界面等等。此外HubSpot前端的各种提示完美地match我们独立站业务自动化的每一个需求。

不过在观察的过程中，看到许多独立站卖家在利用HubSpot投入时经常面临障碍，下面我们列举一下收集到的HubSpot使用的的常见问题：

2.2.1 HubSpot用户面临的常见问题

1. 工作流程

很多卖家通过HubSpot创建的工作流无法正常运行——经常被录取标准所困。其他问题包括工作流中webhook的功能不正常、特定应用程序的webhook功能不可接受、订阅自定义对象webhooks事件时出现问题、在提交表单时创建交易的困难、通过webhooks事件跟踪合并的交易等等。

2. 运营团队面临的困难

跨境电商是一个诞生时间不长的行业，因此在职业化的道路上，尤其在数据报告方面面临极大问题。

运营团队在利用数据优化性能方面经常遇到困难，并且在设置CRM时面临困难，此外也会在其他问题包括难以测量客户线索，销售和营销的仪表板如何设置，如何生成可以依赖报告，报告工具的应用等等。

3. 整合难点

HubSpot在整合营销、销售、客户服务等方面提供高效的解决方案，但难题在于“如何做”。

许多卖家都难以在其职能中实施Hubspot的作用，停留在如何制定明智的策略以使整合相对更顺畅的问题上。

4. 用户友好性

尽管HubSpot非常人性化，但有时开发者和使用者思维并不在同一层面——开发者更多认为它是使用可以在一天内掌握的基本工具。

许多卖家同样认为HubSpot是一个非常简单的多合一解决方案，这的确没有错，HubSpot确实是一个All In One的SaaS。

但在卖家的HubSpot之旅中，在面对困难时往往最容易失去了耐心，从而未能制定明智的、以用户为导向的策略，从而导致使用工具的失败——另外一方面，大部分做独立站的跨境电商卖家往往是白牌，仿牌甚至灰色产业，短平快盈利为主，因此也不符合HubSpot以用户为中心的使用方案。

HubSpot确实是营销、销售、内容管理和客户服务的福音。但拥有HubSpot当然不意味着拥有明智的战略和目标驱动的计划——还是需要准确了解并使用它。

没有那种工具自动让用户成为专业人士，从某种层面来说，需要我们用这个工具做出巨大的努力，业务快速增长——这属于我们的技术型优势，也是接下来独立站卖家重新划分的趋势。

Hubspot有效且重要，在经过有效的设定后，工具会从正向影响我们的用户增长并提高独立站生产力。因此，请放心使用HubSpot，但要优势利用。

现在我们已经检查了一些常见的HubSpot问题，现在是时候了解最好的HubSpot提示和技巧来解决问题了。

2.2.2 15个最佳应用HubSpot方法

1)邮件数据清洗

我们最强调的是，每个独立站都应该想方设法会让每一个访问者的留下自己的电子邮件地址，从而让我们和独立站每一个访问者有机会建立并保持牢固的关系，将他们转化为潜在客户。

但在独立站未能给与足够的信任感的时候，许多访问者可能提供的非真实的电子邮件地址。

因此我们可以使用HubSpot的自动跟进邮件功能，感谢客户，测试我们是否收到了真实邮件地址从而提高电子邮件生产力。

举个例子，如果联系人下载了某些内容或在独立站的页面上注册，则可以通过电子邮件软性或硬性重新召回。

此外，也可以通过清除垃圾邮件列表，最终获得我们独立站的真正受众！

HubSpot的邮件工具以及它们的使用技巧将使我们更接近真正的潜在客户并减少垃圾邮件评级，更准确地展示我们的绩效指标——增长用户。

关联阅读：邮件数据清洗的重要性和工具

海外数字私域①：排名前10的批量电子邮件验证服务和验证服务比较

2)客户关系管理系统(CRM系统) - 核心功能

客户关系管理数据库是HubSpot的核心。当然，在我们开始依靠HubSpot管理用户之后，需要对CRM以及如何有效地设置它有很好的了解。我们需要非常准确地了解并进行CRM最佳实践，例如HubSpot如何在CRM数据库中收集、存储和管理独立站的用户数据。

HubSpot CRM工具促进销售并培养潜在客户并执行多项功能，从而形成我们独立站的竞争壁垒——流量战争比拼的是广告费资源，而HubSpot CRM可以让我们从Martech的层面维护好我们的用户——开发一个新用户的成本永远远高于维护旧有用户的成本，从LTV(life time value - 用户生命周期总价值)的角度，通过工具维护用户关系，从而让用户提高复购率，提高获客至流失所得的收益总和才是独立站维系的基本——这是用户思维的重点。

流量影响的是独立站变现的速度——推广力度越大， 用户越容易找到我们的站点和产品，但这不是独立站模式的根本——

独立站三个基础因素：

1)供应链/产品决定独立站的基础

2)独立站触达能力决定着变现的速度(大部分独立站卖家都喜欢做流量变现生意，主要因为他们的团队偏向短平快的获利，长期主义的独立站会是整体大势——毕竟流量成本和用人成本上涨的幅度比房地产更快)

3)用户才是独立站最核心的资产——用户成为我们忠实粉丝或者受众，我们就完成自己独立站的维系周期(品牌独立站的核心也在于此)

HubSpot CRM分为四个主要部分——contacts, companies, deals, tickets。

每个我们记录的用户都拥有默认属性——例如所有个人联系信息都位于CRM中，数据基于两种类型的信息进行存储——显式和隐式。

显式信息是基于个人表单详细信息、通过电子邮件、电话和聊天进行的通信而存储的，而隐式信息是基于他们的行为和交互来存储的。

我们会在飞书群，展示如何设定HubSpot CRM的功能。

3)内置分析 - Built-in-analytics

HubSpot 提供内置分析，让用户敏锐地洞察从网站和登录页面到电子邮件、博客文章、社交媒体帐户、号召性用语等等的每一份详细报告。通过这种方式，我们可以在一个地方跟踪最关键的指标，并与整个团队共享数据。

此外，HubSpot通过将客户报告直接链通到我们的数据库和CRM中，跟踪和记录我们独立站的整个客户旅程。

使用这些 HubSpot内置分析技巧，我们同时通过设定触发器(trigger)，并根据客户在我们站点上行为来执行智能事件，从而触发自动化工作流程——这有助于衡量独立站的营销活动绩效并确定哪些营销资产表现最佳——我们在下文会提及marketing automation workflow

全方面分析 - Lifetime-in-analytics

我们在品牌社交媒体营销数据分析初学者指南一文中，提到如何把社交媒体账号数据导入到Google BigQuery进行建模运算

通过数据采集→数据存储/分流→数据应用等四个流程，组合数据和归因计算结果创建我们的用户受众

因此，Hubspot的数据分析功能，是有效打通整体数字化用户生命周期的其中一部分。

1)用户在独立站外和我们接触的数据——社交媒体用户身份数据&接触数据

2)用户在独立站的行为&购物数据

从而有效完成客户旅程分析——使用多渠道整合数据提出并优化客户服务流程，细分用户实现更有效激活和个性化。

4)触发营销自动化 - Marketing Automation

如同上文所言，为了实现卓越的客户体验， 将HubSpot营销软件与CRM集成促进销售和营销的一致性。

营销团队和用户管理团队都以相同的目标在同一个工具上工作——有助于节省时间、减少工作量、培养潜在客户并使整个过程变得更加容易。因为组织的团队之间共享相同的信息，而且客户也不必联系多个团队成员——这增强他们的灵活性和忠诚度。

HubSpot自动化营销工具，避免了一些耗时可工具自动化完成的任务，例如手动更新数据、处理凌乱的电子表格、培养数据库等等。

5)渐进式分析 - Progressive Profiling

试想一下，如果我们每次都向客户提出相同的问题，还是他们和我们的网站互动时，我们可以向他们提出更个性化的问题，哪种更会产生积极的影响？

渐进式分析可让我们的表单和问题变得智能和系统化。它可以节省我们和用户的时间，避免重复提出相同的问题，从而使仅针对关键问题的表格更短。

举个例子，如果联系人在特定字段中插入了某个值，那么我们可以修改该字段，使其不再出现。

Progressive Profiling有如下多项功能：

• 提高转化率

• 节省宝贵的时间

• 避免单调

• 升级我们的广告系列

6)线索评分 - Lead Scoring

每个独立站卖家都应该希望找出更多潜在买家互动，而不是那些只是查看我们的产品和详情页的人。

HubSpot潜在客户评分工具允许用户根据他们在网站上的行为和互动，以“数字点”的形式为每个潜在客户分配值，以便优先营销工作并专注于最高质量的潜在客户。

使用HubSpot潜在客户评分最佳实践是，当客户访问我们的网站时，可以分配一分，提供他们的个人信息时分配2分，提供他们的联系信息时分配5分。借助这些HubSpot这个功能，从而确定潜在客户的优先级，有效降低营销难度，提升潜在客户转化为客户的转化率(CRO优化)。

7)潜在客户跟进 - Lead Flow

Lead Flow(Hubspot工具法的一种)可以让HubSpot对潜在客户创建自动化的弹出提示和表单，以便在正确的时间和地点向他们提供相关内容，这有助于提高转化率并将客户转化为潜在客户。

Lead Flow可以以多种形式出现，例如左下方或右下方的滑入框、弹出式叠加(Pop-UP)或下拉横幅(Dropdown Banner)。

其中，Pop-UP是非常有效的工具。事实上，AWeber分析了用于获取博客订阅者的弹出式表单比传统表单的转化率高 13.75%，Sumo(我们在无人独立站提及到的弹窗插件)研究表明，Top10%的弹出式表单转化率为9.3%。

8)应用分支逻辑 - Utilization Of Branching Logic

Utilization Of Branching Logic(Hubspot工具法的一种)可根据客户参与和交互绘制工作流，并在满足特定条件时触发。

如果联系人打开了电子邮件并单击了我们的产品或服务(比如订阅会员)的内容报价，但由于某些原因而在中途遗漏了表单，那么我们根据Utilization Of Branching Logic的设定，自动化发送具有相同主题行的表单，从而观察或者确定用户是否会购物或者订阅。

这也是我们一直推荐Hubspot的原因，Hubspot有大量的营销工具模板(我们称之为HubSpot Trend，即工具+技术的使用方法)在增加工作流程的潜在灵活性的同时增强独立站的领导能力，以推动团队完成销售生命周期。

9)简化并完善落地页(Landing Page)

独立站卖家最容易忽略的是，用户通常会选择能够高效地为他们提供解决方案而不会造成任何中断的站点——意味着广告获客的落地页和站点的元素，广告元素保持统一风格的同时保持足够的个性化，美观和智能。

始终尝试让我们的落地页自由定制导航、链接、页脚，甚至侧边栏导航，最大优化我们的客户路径，让他们可以轻松地专注于他们正在寻找的内容！

HubSpot Trend提高转化率并带来了更多流量。

10)客户去重

HubSpot的CRM最佳联系人管理实践允许用户在他们的数据库中维护一个客户帐户。

听起来有些复杂，实际上，这个HubSpot Trend的功能在于用户去重：

如果Alisa在第一个表单上提供了工作电子邮件地址，几天后她在另一个表单上提供了她的个人电子邮件地址，那么我们的CRM将存储两个联系人，这时候需要将两者合并为一个联系人记录以避免复杂性——也避免资源浪费。

同样在合并之前，我们需要确保哪个联系人将成为主要联系人——删除重复的帐户并获得准确的数据。

11)敏捷迭代CTA

什么是CTA？

我们在上文有提及到——用户行为召唤(Call to Action)，而商场超市是我们日常看到最多Call to Action的地方，例如试吃

——一些新品上市会推出免费试用以及低价促销的活动，用以刺激、吸引用户的购买行为，这就是用户行为召唤中最常见的一种表现。

想要以一种有吸引力的方式轻松地重定向访问者吗？——CTA是最好的解决方案。

CTA有助于吸引访问者访问目标网页，因此通过Hubspot的CTA模板，能快速生成有效的CTA，从而协助每一个独立站访问者执行(我们希望他们完成)所需的操作，例如订阅我们的页面、请求浏览我们的产品演示等。

而且经过数据反馈，我们能更快更有效地迭代我们的CTA：

——最有效的CTA是，通过为客户提供他们需要的优惠，交换我们用户具体的联系信息。最终，导入更多的流量将被驱动到我们的独立站。

某种程度上，CTA越多，从客户到潜在客户的转化就越多。

12)SEO优化

SEO是每个独立站必备工作之一(当然爆品站除外)，但同时如每天日报一样，是个繁琐而长期的工序——因此如何坚持是每个品牌独立站卖家最大的难题

而如上图所示，HubSpot SEO工具如同一个SEOer推荐，又或者SEOer优化的劝告，它们会指导我们了解哪种优化对于独立站在搜索优化上等方面的表现影响最大。

不是每个独立站卖家都是优秀的SEOer，因此需要根据建议更新页面并做出有意义的决定，从而改善自身网站的SEO。

因此，HubSpot SEO推荐技巧非常合适对SEO不熟悉的独立站卖家制定智能 SEO 策略、优化内容等。

13)HubSpot Campaigns——有效量化HubSpot营销效果

题外话，最近和一位分析师朋友交流为何国内出海企业太过于重视Facebook的效果广告——从结果展示是，无论出海电商or游戏orAPP，最后推广部门都沦为FB买量部，本质上是大部分中国出海企业对于营销活动的效果会充满不安——用通俗的话，独立站/游戏/APP的总体投入达不到回报比例。

很多时候，我们对于大部分跨境卖家在ROSA上太过看重觉得不理解：

投资回报率(ROI)

社交媒体趋势是不断波动的信息，因此有时，一种社交营销策略会在几个月内有效，但也会有营销策略则需要每隔几周或更长时间进行一次更改的情况。

据Hootsuite称，85%的组织希望在将社交媒体数据集成到产生分析的创新工具中时，准确证明投资回报(ROI)。

为何是ROI而不是ROAS

ROI从定义上，就说明这是一个长期观察的指标，如果要观察不断波动的变量环境，我们需要更宏观的数据。

高ROAS+低ROI——用户流失率高/爆品站

低ROAS+高ROI——精品站或者品牌站

引入一下ROI和ROAS的区别，我们在整个营销过程中，会使用HubSpot marketing campaign tools，从而掌握我们所需要掌握的营销活动数据——HubSpot Campaigns。

根据HubSpot本身的说法：

HubSpot Campaigns是在某个营销活动下的一组相关营销资产和内容，并且相关联我们通过HubSpot实现的营销活动，从而让每个使用团队衡量集体营销工作的有效性

举个简单例子：

如果我们想跟踪一项或一组资产的表现，可以创建一个活动，将这些资产添加到该活动中，设置希望通过该资产实现的目标，然后跟踪绩效通过活动分析工具对该活动进行分析。

——我们想跟踪发送的电子邮件的性能，以重新吸引潜在客户。为此，可以创建一个活动并将这些电子邮件附加到其中。

完成此操作后，我们看到已发送、打开的电子邮件数量以及他们收到的点击次数。除此之外，还可以将其他电子邮件与所附的电子邮件进行比较，以判断他们的表现。

创建HubSpot活动的最大好处是我们创建和实现独立站的SMART目标。| 什么是SMART目标？

S: Specific——具体而非抽象

M: Measurable——可量化

A: Attainable——可实现

R: Relevant——相关性

T: Time-bound——时间周期内

通过SMART目标实现独立站的业务战略共鸣，可以在设定的时间段内实现，也可以在需要时进行跟踪。

每个独立站团队有不同的特点，但共同特点是必须有前进目标，否则整体团队将无法为实现目标而努力，如同在黑暗中进行射击训练。

因此通过HubSpot Marketing Campaign Tools创建活动并在其中设定目标，不仅可以清楚地了解要实现的目标，而且可以制定稳健的策略来实现目标——而非只是追求效果广告从而沦为买量部。

14)Workflows+Automation

不再成为重复性工作蠕虫 —— 一次又一次地在低效工具上执行耗时的任务。

例如向未指定的客户重复发送电子邮件、在社交媒体上发帖等。(思考题：爆品站的测品SOP是不是重复性工作蠕虫？)

HubSpot营销自动化工作流程和工具不仅可以节省时间，还可以使流程高效、顺畅。这样的自动化持续运作、吸引并强调客户和潜在客户。

如果有人在我们的独立站上执行了某项活动，那么他们将经历其中一个工作流程，并会收到确认通知和相关内容。

HubSpot的CRM依赖于更新的数据（电子邮件地址、联系信息、客户旅程信息等）——因此我们需要不断更新工作流程，以便自动化不受干扰。

HubSpot Marketing Automation Workflows

让我们简单介绍下什么是Hubspot自动化Wordflows——首先什么是Workflow?

工作流(Workflow)是一系列设置任务，一旦满足特定条件就会自动执行

——我们在无人独立站以及上文普及过触发器(trigger)就是为搭建工作流而设定的。

在一个工作流中，我们可以添加多个条件，并根据这些条件将其设置为执行不同的操作——还可以在这些工作流中添加不同的分支，以便您可以采取不同的操作，即使满足或不满足设置的条件。

比如说，我们自动化电子邮件营销，将通过电子邮件向过去 3 个月内未购买的客户提供优惠券代码，可以创建一个营销自动化工作流程，这将使整个过程自动化，如下图所示：

在此工作流程中，首先从我们CRM中标记并自动化选择那些自过去 3 个月以来未购买任何商品的联系人。然后，设定向他们发送折扣券，期待他们使用产品折扣以挽回用户。如果他们使用代码，我们可以继续向他们推销其他优惠——但是如果他们不使用它呢？

我们针对用户的不同反应，设置不同的操作——向他们发送使用优惠券代码或提供更多折扣等的提醒，或者其他可以转换用户的操作。

现在我们对工作流有了基本的了解。所以我们现在可以进一步进行。下面我们说一下HubSpot允许我们创建的工作流类型：

HubSpot上的⑤种工作流类型&⑧种工作流配方：

1. 基于联系人的工作流——Contact-based Workflows

2. 基于公司的工作流程——Company-based Workflows

3. 基于交易的工作流程——Deal-based Workflows

4. 基于工单的工作流程——Ticket-based Workflows

5. 基于报价的工作流程——Quote-based Workflows

流程分类是基本属性，而通过不同的Flows搭配出不同的流程配方：

配方1)活跃潜在用户

每个卖家都希望自己的潜在用户都是有足够兴趣的用户——所以更加别浪费

活跃潜在客户(对比犹豫潜在用户)有更多的机会转化并以正确的信息定位他们，并将他们转变为客户。

为此，我们需要设置一个简单但正确的HubSpot工作流程，让我们的销售/运营/EDM团队联系并转化他们。

活跃潜在用户——清晰认知/对我们感兴趣/有购物意愿

沉寂潜在用户——对我们不了解/不主动联系/无购物意愿

如上图，我们需要在设定潜在用户工作流之前，使用其中一些属性，例如下载次数、电子邮件打开率、CTR(点击率)等，从而确定联系人在我们的网站上的参与度——如同我们上面说的评分

如果他们达到特定数量，潜在用户工作流使用这些属性来触发这个活跃潜在用户工作流程，将首先代表这些属性的价值标注他们并向他们推销相关产品。

如果他们继续与我们的产品互动，还可以更改他们的生命周期阶段并将它们传递我们下文会提及的加购工作流，促使他们进行更多的购买。

配方2)沉寂潜在用户

每一个沉寂潜在用户都可能长时间和我们缺少互动

但可能的是因为他们暂时忘记了我们，那么这时候他们正在等待我们的一些主动联系，去唤醒他们或提供他们无法抗拒的东西。

我们可以通过确定因素——他们跳出我们独立站的原因来创建重新参与工作流程。

在经过指定的时间周期后触发此HubSpot的沉寂用户工作流程，因为他们执行了最后一个活动(例如打开电子邮件、提交表单或访问)。

以下是其中一种重新挽回(Re-Engagement)工作流程的示例：

根据上图WordFlows示意图，我们确定独立站的非活跃潜在客户，然后更新电子邮件首选项，根据他们过去的下载和网站活动提供免费赠品和优惠券——但是有一个截止日期(比如秒杀时效)。

自动化工作流配方总表

我们总结⑧个HubSpot Marketing Automation Workflows配方，目录如下：

3)潜在用户交接——Lead Handoff Workflow

4)注册/订阅用户(订阅电商必备)——User Onboarding Workflow

5)废弃购物车挽回——Abandoned Cart Recovery Workflow

6)追加购物——Upsell Workflow

7)客户满足体验——Customer Happiness Workflow

8)用户反馈收集(DTC品牌必备)——Getting a Feedback After a Purchase Workflow

完整版包括视频操作，请点击阅读原文观看

15)打造HubSpot迭代优化闭环

独立站营销飞轮 By 2021年中国跨境电商独立站白皮书

HubSpot已成为数字化营销的最佳工具——接受新事物并不容易，但是一旦掌握了它，我们的独立站就可以进入一个充满可能性和成就的全新世界。

本内容为独立站Martech系列，SUGA苏嘉出海数字化小组出品，原创不易，请多支持。

独立站Martech系列是我们数字化小组的新作品，所以开篇第一章，我们选取了HubSpot——最"知行合一"的Martech工具作为启程：

作为研究Martech的出海社群，我们经常觉得国外品牌独立站和国内品牌最明显地方是

海外品牌独立站更愿意接受使用工具来提高营销&管理效率，不是简单粗暴地追逐GMV——大部分独立站的GMV都依靠着人力/广告费维系增长，但无法有效留存用户从而稳定品牌用户

用最通俗的话是——流量不能转化为留量

每个独立站卖家在2022年都会面临两个问题——流量不够用&利润在下降

这和HubSpot早期是非常类似的：

起初，HubSpot的目标客户是小微企业，典型客户的画像是：公司员工人数不超过10人，并且没有全职市场Marketing职位的企业。后来发现这类客户做起来吃力不讨好，行业复杂，各个公司的需求千差万别，市场教育难度很大；从ROI来看，每投入一块在客户身上，能拿回来的最多两块五，而且投入产出还在逐年下降(像不像)。这样的情况自然是无法扩大销售团队，加大研发和营销投入（根据当时的测算，大规模扩张需要LTV/CAC大于等于3）。

一直到了2012年，HubSpot推翻了原来的市场定位，按照客户价值分类，把目标客户群定为10～1000人的中小企业的市场营销主管。这个调整收到了效果，投资回报直接翻倍，接近5.2，很重要的原因是在upsell和cross-sell上有了更多的收益——也就是说客户购买了更高级别版本的产品，或者还购买了其它产品线的产品。

正是因为重新定义客户画像，市场营销人员更用心做内容和输出，销售拥有更多的精力帮助每一位用户进行业务增长；产品团队研发的方向更加有靶向性，客服的压力减轻，极大提升客户满意度。

战略调整说起来简单，做起来是非常痛苦的，HubSpot花了18个月的时间采用不同的策略；不断的尝试、反馈，最后才完成规模化合适路径的尝试。

在我们和大家交流的过程中，大部分同行还是抱着锤子思维——生意的本质是流量

但流量生意不能成为独立站的壁垒，用户才是——当你拥有的只有流量，你能做的就只有不断追逐流量，所以从站内CPC广告到Facebook广告，从GoogleAD到Tiktok流量变现；

但如果你拥有的是用户，用户自带流量而且能进一步带动本身的飞轮成长。

流量和产品是独立站的外部动力——内容和用户是独立站尤其品牌独立站的核心竞争力