千亿新赛道发展路径拆解：集运企业的五个阶段

跨境电商物流百晓生

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2023-11-21 08:55

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疫情期间，仅在深圳市福永镇地区，就有上千家集运企业涌现，发展得风生水起。本期文章，将为您揭秘集运行业到底有何魅力？集运企业又该如何突破天花板，实现规模化增长？

（视频：百晓网创始人王永强对话集运云仓创始人何焯荣）

BaiXiao

· 如火如荼的集运行业，魅力何在？ ·

过去3年，集运行业迎来前所未有的繁荣景象。就以深圳市福永镇为例，仅疫情期间，这个地区就有上千家集运企业如雨后春笋般冒了出来，发展得风生水起。为什么会有如此多的人争先恐后进入集运赛道？

回看集运行业的发展历史可以发现，在2012年，集运行业还属于粗放型行业，不仅体量不大，集运需求也比较零散。

集运行业的第一次突破式发展源起于2014年-2015年，国内淘宝、天猫等网购平台的爆发。淘宝双11一天一分钟销售额破100亿、1个小时破1000亿等惊人数据率先吸引海外华人的关注，后来微信、支付宝等支付软件的崛起，让一大批海外华人将目光看回从国内网购到海外的方向，集运行业需求也自此打开。

疫情的到来让集运行业迎来第二春。一方面，疫情防控导致很多海外留学生和华人被迫留在国外；另一方面，即使回国也会面临高昂的时间成本和经济成本，例如：实行“14+10”、“14+7”、“21+7”的隔离政策；从美国回来的机票上涨到7-8万/张等。

无法回国，又想念家乡的美食。虽然海外也能购物，但品种不全、价格昂贵，商品出海后就会变成美元、再加上有些东西国外无法购买，例如家人亲手包的粽子等。于是海外华人开始从国内网购，通过集运转运出去的消费路径。

疫情将回不了国的华人对家乡的思念转变成集运的需求，带动集运行业的发展；也因为疫情管控3年，导致海外华人长期使用这个路径，形成消费习惯，帮助集运行业教育了用户。以某集运企业为例，相对疫情前，疫情开始后该企业的获客流量直接暴增20倍、30倍，每天最高峰甚至可达200人。有大量的需求，自然也就诞生了大大小小的集运企业。

BaiXiao

· 集运企业为什么都卡在300万？ ·

历经两次爆发，但集运行业目前仍是个高度分散，很难集约化的市场。看似企业很多，但都以小作坊为主。而且很多集运企业发展到一定阶段都会陷入难以往上突破的瓶颈。

根据目前集运行业的情况，集运云仓创始人Rocky He表示集运企业的发展历程可分为5个阶段：

第一阶段：0-100万，生存线。在这个阶段，企业只需关注业务营销和仓库操作。做好这两点后，基本能突破100万。

第二阶段：100-300万，发展线。这个阶段的关键点在于复制。个人的能力毕竟有限，只有不断复制对应的人才，不断扩编团队组织，才有望做到300万。

第三阶段：300万-1000万，品牌线。突破发展线后，企业需要构建自己的业务系统，包括业务体系、标准、流程等。同时需明确自身的业务定位，例如专注哪个国家的客户、业务等，根据目标客户群体设定企业差异化定位。

第四阶段：1000万-1亿+，国内天花板。从1000万往上走主要有两个方向：自建物流、业务多元化。

第五阶段：国际集运天花板。目前做到这个阶段是国际集运平台myus。2022年10月中东快递Aramex以2.65亿美金收购电商集运平台myus，这个是集运的最终形态。

综合来看，不同阶段对公司、团队的能力要求不同，资源匹配度也有所差异，0-100万的企业只需专注获客便能生存，100万-300万则要靠团队和系统化的运作。这两个阶段是企业比较容易达到的，而想要再往上突破，很多企业就会开始陷入瓶颈。可以说，目前大部分集运企业都卡在了300万这条线，更别说触达国内天花板。

究其原因，首先，集运是多模块业务，包括系统模块、团队模块、仓库模块、操作模块、物流模块等。这些模块企业可以不精，但都得具备才能往上突破。例如：企业需要业务系统储存包裹信息，仅靠人力处理不仅效率低下，出错率也非常高；另外全球华人集运涉及众多国家线路，如果没有系统作为载体，很容易造成失误，使用户体验不好。

其次，集运业务是碎片化的存在。海外华人分散在世界各地，每个地区对商品需求、文化理解等都不尽相同。而碎片化的存在导致用户流量有限，集运企业也因此面临最核心的流量问题。目前，集运企业想要突破商流非常困难，国内几家大型集运品牌也曾通过直播带货等方式突破商流，但最终都没有成功。

再者，集运链路上的消耗较多。包括：仓库消耗。很多集运企业，尤其是300万规模以下的企业，都会面临租仓库的大难题。例如，在深圳福永租仓，可能合约上是200平米，但实际只有100平米；人力浪费。个人平均处理包裹能力大约是200个，但由于每日货量不稳定，处理包裹的数量也参差不齐；货拉拉的损耗等。综合下来，集运企业每个包裹的操作成本可达10元左右，这是相当高的。

最后，投入与回报可能不成正比。企业想要往上突破，需要投入更大的资金、精力等，但最终回报可能达不到预期效果。

BaiXiao

· 如何打破发展瓶颈？ ·

疫情的爆发吸引了海外华人的目光，催生了集运需求，而集运需求的爆发则吸引了国内一众年轻人的目光，纷纷投身集运，与集运行业结下不解之缘。集运云仓创始人Rocky He也是其中的一员。

回忆起当初进入集运赛道，Rocky He深表感概：“当时从学校毕业后，有家集运公司租了我家的宿舍，后来每个月都会新增员工，宿舍越租越多。再加上福永周边也涌现出非常多国际物流公司，这让我意识到未来的发展趋势可能就在这里。其实那时也有安排其他工作，但自己还是想根据观察到的情况去看看这个行业到底如何，就去了这家集运公司上班。从此便进入到集运赛道。”

从房东机缘巧合成为物流创业者，身份切换不可谓不大。从上班的集运公司出来后，Rocky He开始创业之路。一路走来也踩过不少坑，经历了所有集运创业者的经营痛点，这让Rocky He对集运企业的发展痛点有了更多思考。通过5年以上沉淀的从业经验和5年的实战过程打磨，集运云仓将从0到5000万的体系分拆，以仓库为主，系统、物流、团队人员为辅的方式赋能更多集运奋斗者，降低入门门槛，突破发展线。

第一，刚成立的企业需要背负成本经营，很容易造成亏损。通过赋能，在经营上极致的优化降低固定成本，消灭生存线。

第二，经营时间较短的企业，会无可避免地遇到一些常态性问题，需要不断付费解决。通过超百人集运专业团队的一线实战经验，和5年沉淀下来的专业技能赋能，降低试错成本。

第三，提升客户体验感，将业务体系操作流程可视化、标准化。这样不仅可以降低获客；还可以降低客户流失率，每个集运企业下单流程不同，客户也需要花费成本操作，当客户获得好的体验感后，自然也不会更换。同时，在业务操作流程里，通过很多细节提前提炼信息给到客户，在降低与终端用户对接的失误率和错误率的同时，也能够降低业务成本、系统成本、员工培训成本等。

第四，给每一个集运企业提供独立部署，前端拥有独立小程序；后端提供营销功能、信息采集功能、全球物流体系价格设定等。包括从0到5000万所用到的营销逻辑，例如优惠券功能，会员分销功能等，企业可个性化设计营销；系统每月会采集信息形成对应的报告，例如业务统计分析，会员统计分析等。

第五，沉淀了专门的集运物流服务商资源，并且拥有十几条集运敏感货的专线，通过优质的物流服务商资源赋能提高物流效率和保障，降低物流成本。

第六，上万平仓库7x24小时运营在线服务全球华人用户操作需求，提高用户体验。

通过整合集运链路中的重运营、重成本模块，建立云仓系统体系，帮助刚进入集运行业的创业者，或者规模较小的集运企业降本增效，从日常繁杂性的事物中解放出来，全心全意做好客户获取和服务。Rocky He说道：“其实我做这件事情时，会收到很多客户的正面反馈，比如说看到他们的晒单。这些所有的认可对我来说是一种工作幸福感的呈现。”

（视频：百晓网实地探访集运云仓仓库）

总结

以往的消费场景都是国人从国外买东西，追求海外品牌，但自2107年开始，消费场景开始变化，很多生活在海外的华人开始反向在国内购物消费，尤其是疫情使得海外华人用户习惯了国内集运的消费路径。那么，未来是否会出现英美欧加澳等发达国家的人们从中国网购消费的场景？很有可能。等到中国人民币数字化，线上支付普及全球，中国大品牌例如TEMU、SHEIN、比亚迪、格力等出海全球，让外国人对中国商品有更深层次认知后，这将带动除华人外的群体来中国采购的需求，新的消费路径和场景也会自此形成。

这也将诞生新的集运客群。根据相关数据推算，目前6500万以上的华人给集运行业带来了1000亿左右的规模，如果消费路径能够打通，将消费场景拓展到发达国家地区，市场规模将会放大10倍、20倍以上。

而在欣欣向荣的集运发展过程中，集运云仓也期望能够扮演推动者的角色，通过业务系统帮助更多的集运奋斗者，也希望能够找到有兴趣进入集运方向的人，形成集运合伙人，通过资源共享的方式为集运行业赋能，将中国产品更多推向海外。

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