无论是美妆国际大牌，还是本土新秀，都在争先恐后地在“未来市场”东南亚掘金。根据谷歌(Google)、淡马锡(Temasek Holdings)和贝恩咨询(Bain&Co.)报告称，2021年东南亚电商市场规模预计达到2340亿美元。凭借着巨大的人口红利、与日俱增的移动网络覆盖率，以及毗邻中国大陆的地缘优势，东南亚成为越来越多中国跨境电商卖家出海的首选。Buygogo电商公司的合伙人林宗儒从自身美妆出海实战经验出发，全面解读了美妆出海东南亚市场的挑战与机遇。一、美妆出海东南亚市场：内卷与反内卷2022年，东南亚市场竞争变得非常激烈。因为2022年以来，除了部分疫情高风险地区会禁止出行，其他地区都放宽了限制。美妆产品迎来复苏。越南开放市场，与欧盟达成了零关税的协议。马来西亚、菲律宾、泰国都开放了入境。线下市场复苏，线上零售比例有所下降。客观来说，在第一季度不管Lazada还是Shopee，大盘流量相对去年的高歌猛进，都是略有下滑的状态。此外，2022年受疫情、国情、物流、海关、海外仓等各方面因素的影响，清库存的低价竞争也更常见。如何反内卷？本质还是七分靠产品、三分靠运营。国内美妆卖家首先都是通过平台，比如通过Shopee或者Lazada，利用运营手段，迎合平台的算法、平台的搜索流量，去打造平台内部的爆品。之前出口东南亚市场很容易打爆起来的产品有口红、彩色睫毛膏、眉笔、多色眼影、指甲贴等。这些产品大多属于OEM白牌的产品，采购价也比较低。再加上美妆产品本身比较小件，如果大批量海运备货海外仓的话，成本实际上更便宜。这一阶段通过价格优势，很容易做到店铺爆款。但店铺爆款想要进一步往上涨时会遇到很明显的瓶颈期。因为除了价格之外，它好像没有更强的优势。但这样的产品放到TikTok、Instagram、Facebook上，还能进一步打造成新的爆款。因为新的平台，新的市场都会有流量的红利和时间差。中国商家凭借强大的供应链优势，很容易把量做起来。上海、苏州的彩妆质量在全国都是首屈一指的，几个大牌的代工厂都在江浙地区。而义乌却是全国彩妆价格的洼地。广州地区处于中端产品地带，广州的包材、原材料相对比较贵。彩妆的利润点对比其他品类来说，没有那么高，但它的单量足够多。很多跨境卖家都会被称为卖货达人，但也许品牌才是美妆电商卖家的归宿。一些大牌，像迪奥的999系列口号，完美日记的小细跟口红，一年就能做到1千万、500万的销量，甚至好几个亿的销售额。这样现象级爆款更多还是依赖于整个公司对产品、对品类、对用户供应链的认知，而不单是一个卖货的角度。怎样快速把销量转化为对于品牌的口碑、粉丝的质量，这是非常重要的。对于东南亚客户来讲还有很重要一点，就是性价比。性价比怎么体现呢？国货品牌O.TWO.O做的组合套装就是一种方法。睫毛刷+眼线笔+睫毛夹，这种专门针对眼部的套装组合售价亲民，给客户的感知就是性价比不错。而且产品本身依托于中国的供应链工厂，质量确实很过硬，包装上也很漂亮，能吸引眼球。所以它的店铺能达到4.9（评分），接近于五星好评的满分状态。而真正要做到打动人心的产品，商家还需要从各个方面下工夫。东南亚市场客群的肤色、喜好、风俗、习惯，与中国大陆市场是非常接近的。我们刚开始做美妆时常去刷小红书，包括研究产品颜色、色系、配色。以往美妆趋势一般是日、韩市场先流行起来，中国市场会比较慢一点。但这几年不一样了，往往中国市场先流行起来之后，再反向推到东南亚市场。以橘子汽水妆为例，我们最先是在小红书上发现这样流行的趋势，将其上线到东南亚市场后一炮而红。一般来说，好的产品一定会自带流量，好的产品加上品牌作为认知，就不单只是流量品，而且还会带来更多积蓄的沉淀。对于东南亚市场，怎样通过产品和品牌达到“好的产品自带流量”的目的呢？首先，对于用户的需求，包括用户的画像，要达到一定层次的认知，而不单是通过平台目前什么样的货比较稀缺，比较好卖，就上什么样的产品。如果一直处在跟卖状态，永远就是采购行为，没有研发产品、打造产品的思路，就无法沉淀真正属于自己团队优势、品牌和供应优势。最开始我们也是通过市场客户的颜色偏好需求，在想有什么样产品能够满足客户的功能需求。因为大部分眼线笔都是以深色或者黑色为主，我们就把这样的产品进行改造，赋与其他的颜色和色系，和工厂联合开发，最后取得了很不错的成绩。商家更应该看清楚用户在哪里。比如我们以东南亚市场为主，东南亚市场现在用户主要就是通过Shopee或者Lazada在购物，或者通过Facebook、TikTok在看直播。其次，产品为王是很重要的一点。以产品为核心，内部的供应商体系、仓储发货、运营团队执行力，以及外部的市场竞品、行业风向，都要跟上。因为美妆产品的更新换代速度非常快，而且美妆的复购率是非常强的，更要求整个执行团队从设计、研发、推广等各个环节，都要对市场有个很清晰敏锐的把控。如果商家一直处在铺货的状态下当然很累，但如果商家收缩一下时间和精力，重点把时间精力投入在公司产品上，会更容易打开东南亚市场。二、运营：唯流量不破国货产品要打开东南亚市场唯流量不破，要懂得每个平台的平台规则，懂得如何放大平台的搜索流量，如何去沉淀自己的产品、品牌、标签，沉淀关于这个品牌的品牌故事、品牌内容和客群。以我们的一款唇釉为例，在菲律宾市场价格是109比索，这个价格在菲律宾已经算是平台上比较接近中低端的价格。为什么这款产品在短短上线几个月内就能达到5万只销量？首先价格优势是很大的；其次是它的颜色色系，包括整体图片、视频内容、模特肤色都是比较接近菲律宾市场人群。它的标题、主图都是按照菲律宾市场去做的，自然流量会比较高。此外，口红是非常容易运输和包装的，只要一个很简单的小包装袋，一个面单就可以发货了。这样的产品再结合当地的网红宣传，有故事可以讲，有爆点可以宣传，消费者评分也很高，达到4.8的评分。工厂现货很充足，海外仓现货也够量，所以它在做站内站外引流时量一下子就打开了，这个品牌在菲律宾市场更容易沉淀出一批忠实用户。具体来讲，如何抓住平台流量？01店铺维度搜索优化：搜索一定要懂得去优化，商品的标题、关键词、标签，这些都是应该要去做的工作。产品类目：要放到正确的类目下，去匹配更适合你的人群。产品价格：现在整个市场精细化运营是非常重要的，产品价格一定要做好规划。例如哪些商品属于店铺的引流款，哪些属于店铺的利润款，哪些产品是属于店铺的常铺款，店铺是不是要参加包邮活动，是不是要做平台最低价的活动。店铺粉丝：比较好的彩妆店铺，都能很快达到5万，甚至10万的粉丝体量。在客服工具这一块一定要做到回复的准确性，回复的效率，包括优惠券、直播都要及时设置好。现在不管是Shopee还是Lazada，都可以在平台里做直播的。店铺装修：要体现一致性、品牌和产品的调性。02平台渠道平台的营销活动、市场大促主题活动，各个市场的秒杀环节，甚至自己店铺也可以做秒杀，这些都应该是商家在进入这个平台、进入这个市场时要去学会的。商家要先把平台的工具、内容，还有平台的逻辑思维搞清楚，比如关键字广告，活动的坑位等。举个例子，东南亚这个市场的国家也比较多，像东盟都有11个国家。不管Shopee也好，Lazada也好，主要的几个市场就是马来西亚、印尼、泰国、菲律宾、越南。它们对应的关键词也是不一样的，例如“口红”在不同国家对应的关键词就不同。至于流量的竞价和排名，和国内淘系市场、亚马逊相差不大，还是以CPC点击收费。目前像美宝莲、欧莱雅，都已经大力布局Shopee的菲律宾市场。国际大牌已经很清晰感知到东南亚市场潜力和市场红利，国货品牌也一定不能落后。而且像这几个品牌，他们都是常年霸榜，广告费用非常高，因为它们的定价也相对高一点，利润比较丰富，能够投入在广告上的花费就会比较多。如何通过Shopee去打造我们自己的产品或者品牌？01产品角度选品：口红，化妆刷，眼影等与同类型产品相比优势在哪里，例如价格、功能、款式、质量。从质量的角度来讲，防水，长效保湿等，这些卖点能不能体现出来。排名：搜索排名、自然流量、广告排名，这些都很重要，而且排名一定要卡得住位置，不能一下子排名大起大落。产品的定位：国家、人群、年龄都要细分。例如泰国、印尼市场比较喜欢韩国风格。而菲律宾和马来西亚市场比较喜欢欧美的风格。02活动角度店铺活动：产品刚上架及上架一段时间后的折扣设置。产品的尾期时是否做清仓降价处理。平台活动：要懂得通过秒杀为整个店铺引流。不管是Shopee还是Lazada，店铺对于粉丝的权重都是很高的，如果用户画像足够清晰的话，流量权重会更加精准，标签属性也会更加凸显。像情人节，包括中国的七夕节，很多节日东南亚市场都是有在做活动的，卖家一定要懂得去蹭节日活动，一定要把相对应的关键词，如“情人节”写在店铺或者产品链接上。站外引流：TikTok、Instagram、Facebook。如果站内转化率比较高的情况下再去做站外直播和投放，相对转化率会更高一点。在TikTok或者Instagram、Facebook没有开通购物车之前，我们很多时候要把流量引导到站内再下单，如果站内转化率不高，则不建议做站外。不过现在TikTok已经开了购物车，也可以尝试。03服务角度库存：一定不能出现断货。以美妆整个市场热度来看，产品一旦推起来，一天卖几百单是很容易的，所以一定要做好备货环节。如果同类产品同质化竞争严重，出现断货的情况，而别人有货，流量自然就给别人了。建议卖家们还是往自己的品牌，自己的产品这条路去走。当然前期可以通过跑一个市场的白牌、OEM来试错，这也是正确的思路。评价：一定要能够承受少量恶意的评价。东南亚市场物流并不成熟，有的差评是因为物流产生的，不要因为一些物流的差评导致整体评价太过于拉跨。粉丝群：做美妆产品非常容易拉粉丝群，可以把一些新品放在粉丝群里进行测款。测款的话，可以在店铺里放一些更大额度的优惠券，让客户以很低的价格买到产品，这是可以拿到好评的。三、运营战术：基于平台公域和私域流量，打造自身产品属性和店铺调性1、搭建直播等营销工具矩阵，最大化利用站内流量，提升转化Shopee直播环节非常值得去做，此外还有付费广告、关注有礼、店铺免运活动、加购优惠、促销组合和站内信息流开发，实际上平台的营销工具已经越来越成熟了，一定要懂得运用起来。2、Facebook与Google，站外引流、品牌打造同步走也可以对Facebook、Google进行广告投放，消费者一键点击广告可以进入产品页面直接下单，美妆卖家如果要往品牌方向去走，Facebook和Google的广告必不可少。站外引流还可以找印尼或者其他地区本地网红拍视频，做代言，做宣传。这样的网红营销现阶段同比国内网红市场来讲，价格真的不高。对于私域流量这一块，非常建议有志于出海东南亚市场的卖家朋友，建立自己的Facebook主页，Facebook社群，以及创建Youtube营销视频。实际上这一套打法和国内的广告投放异曲同工，但内容一定要做起来，本土化的内容是考验。2022年想给大家带来一句话，守住存量才能做好增量。平台上通过不断的曝光产品，加大自己的点击。站外可以通过Facebook、Lazada、TikTok平台，甚至一些主播来做带货，把自己的品牌做成规模。还有一部分卖家不急于做品牌，走动销这一块，不断采购其他品牌或者白牌，组成自己的美妆货盘。以动销为主，以追求利润为主，这也是可以的，但对于仓储供应链采销环节的把控就要很严谨。一条走往品牌的路，成为品牌卖家；另一条是走往追求极致动销人群的路，成为彩妆的大分销商，二者都可以。对于所有跨境电商卖家来讲，创业最关键的点还是要找到自己核心竞争力。一是全平台渠道能力。这涉及电商公司的数字化能力。比如最基础的ERP，仓库怎么发货。还有就是商流、物流、资金流能力，以及合法合规化的能力。二是供应链整合能力。有哪些能深度绑定的产品，有没有工厂专门为你开发的，商家在上游供应链的话语权如何。像SHEIN、ZARA这样的供应链，相信是很多电商卖家梦寐以求的，但并不是一天就可以达到这样的程度，我们想要达到这样的供应链还是要花时间去积累。三是产品矩阵。国际市场上已经有很多大牌值得我们去学习，包括国内的花西子、完美日记，他们的品牌产品线都是值得我们去学习和深挖的。未来品牌和产品的本土化，会是中国卖家出海致胜的关键。比如印尼市场有87%都是穆斯林人口，穆斯林人口特别注重化妆品的卖点是什么，这个就值得商家深度去开发和设计，而类似的定位可以推导到马来、泰国、菲律宾、越南等等。机会只给有准备的人。

1.2020年，切入中大件市场的机会大家好，很荣幸在起航俱乐部分享内容，特别荣幸通过起航俱乐部认识大家。今天的内容，是起航3月份线上分享的延续，也和我有篇分享主题《2022 年Shopee进化论》有关。我自己的经历是，16年到 19 年，公司整个板块还是以跨境店铺，围绕着彩妆品类去做业务。但是在 2020 年，我们开始选择去做中大件产品，包括我们自己尝试过的品类，有像这种中大型电器，包括冰箱、彩电、洗衣机，然后甚至包括保险柜等。当然现在也淘汰了非常多产品。为什么去玩这几个品类呢？首先是跨境业务，第一，在美妆板块，我们卷不过那些手握资本的品牌方，他们直接拿出厂价跟我打，直接给我干趴下。品牌可以通过其他方式，赚回公司的利润，或者就是战略性亏损抢市场流量，我们卖家不行。第二，我们从 19 年年中到 19 年年底，也通过本土账号去做彩妆品类。但 2020 年，因为疫情戴口罩及居家隔离的原因，彩妆对于女性消费者，已经不是必需品了。这两点，让公司主营业务受到了极大冲击。在这个时候，关键的思考时间点就来了，我们公司 2020 年到底要做什么东西？在 2020 年的时候，像起航俱乐部群友们这样，在东南亚市场专注去做本土，及自营海外仓的卖家，还是非常少的。在当时，我们的思考是，想去做点和Shopee跨境相比，更有门槛的一些产品和品类。从错位竞争的角度，美妆是轻小、运费低、毛利高的品类，而中大件产品，对于跨境来说，是物流费用非常昂贵的产品，而我们如果通过本土海运过去，可以取得极大的优势。所以，回头来看，2020年的选品思考，与如今2022年对比，有非常大的不同。2020年，因为疫情，东南亚国家进入封锁阶段，供需不平衡创造了很大的机会。这是2020年的时代机遇，这波机遇一直持续到了2021年底。而站在2022年的节点上，整个东南亚市场已经全部开放，卖家面临的竞争环境，截然不同了。可以说，红利已经近乎消失。直观地说，2020年做中大型重货，在马来西亚、菲律宾，包括在泰国或越南市场，都有一定机会。但是在2022年，一定要重新思考，是不是还有这么多机遇？回归到卖家角度，到底还能不能赚钱？这些都是要去审视的。2.从追逐平台到回归用户的思考一般来讲，我们刚进入市场，我们肯定要去了解平台规则。了解它的流量是什么样的，怎么去引流，怎么去放大自己产品流量。然而实际上， 如果大部分卖家，一直执着于平台，就很容易会被平台给捆住。我们是早期的Shopee卖家，这其实是我从16年开始，到19年都在反复思考，且很痛苦的一个事情。每天干的热火朝天，却只有单量，没有利润。为什么一定要，通过低价活动，去冲刺那么高的单量？再回到我说我自己的一个思路的点上。用户总会回归到搜索本身，回到自己真正想要购买的产品上来。如果活动只是为了拉新，那么所营造的就是虚假的繁荣而已。那么，当用户回归到自身的搜索，回归到需求，卖家就会回归到产品，回归平台算法对你的产品形成的标签上去。所谓的标签，就是平台算法，对你的店铺的定义，对你产品listing的判断，这决定了你的产品，能不能被用户所看到，能在什么位置被用户看到。当然，具体的平台算法，属于商业机密。但是我觉得，关键词就是标签，是非常重要的。大家可以去看自己 Shopee店铺的粉丝数量，以及粉丝本身的用户画像。当然现在这个平台没有那么精准，还不可以说定向的针对人群去投放。但如果你的店铺，有持续去沉淀一个品类，而不是去做杂货铺和通货的话，现在来讲，它的可想象空间还是比较大的。最后，一切都会回到第四个层级，就是产品+内容+人群。我在今年，由衷地感受到做Shopee蛮累的。刚刚开场之前，就跟冰雹在瞎聊，说我要去工厂拧螺丝。因为我今年，不会把更多的时间和精力，花在研究平台的流量规则上。平台的流量规则一直在变，包括平台也一直在变，比如大家最近都在关注TK。我按捺性子不去研究，因为我很难再靠体力去吃运营这碗饭了。但是回到产品的本身，回归到对类目的理解，那我相信我是会比一些做店群、做铺货的卖家，包括多品类测款的卖家来讲，我可能对彩妆、户外等类目，我可能会更了解一些。因为我去年跑了大量的工厂，包括工厂的生产线。我今年也是，会重点花时间精力去研究产品，研究供应链。当然最大的一点原因是，如果说我们今天在平台上，只是通过广告、通过补单，做起来 TOP的流量和销量，也没有任何意义。因为，如果我们的产品本身没有专利、没有壁垒、没有品牌的话，是非常容易被快速复制和跟卖的。而且Shopee，本身就是一个赤裸裸的价格平台。如果产品排在首页首位，然后它的定价是 249 比索。那如果今天有另外一个卖家，比方我们财大气粗的“杨总”，他可以做到 199比索，那平台就直接给你秒杀。这个是我前几年经常遇到的这样的一个情况。如果这个产品本身是市场通货，且杨总能够拿得到货，那么我的产品链接的权重和销量，就会直线下滑，就会导致我开始会有库存滞销，然后可能我就开始就降到198，甚至 188，然后我们之间开启价格战了。这实际上，是被平台所驱使的，也是被我们是欲望所驱使的。最后这个产品，还会被很多新入场的卖家看到，我们的产品能够上秒杀，那他们也会跟着去出这样的款。所以我觉得，在未来，如果自己产品本身，不能够去有自己的独特性、差异化，且能够搭建起壁垒的话，就会做的非常累。我们卖家卖家已经很难再靠铺货、靠海量上新去轻松赚钱了。我们之前做美妆，从口红、腮红、包括眼影盘，而且眼影盘还有分四宫格、九宫格、十六宫格啊，腮红分各种颜色等，包括大家所熟知的一些国货出海的品牌，这些最早都是我们在东南亚市场，帮他们做起来。但是等我把这个市场做起来之后，他们官方店直接下场，进来跟我打价格，抢流量，然后我们能怎么办? 而且Shopee也好，lazada也好，他们今年都在极力的，邀请他们这些工贸一体型的大卖家，直接下场，这是平台的发展趋势。特别是现在还在做跨境直发的卖家，如果本身自己是工贸一体的话，可能会有点机会。其他可能死亡的速度会非常快。相对来说，像起航俱乐部的伙伴，大家都是真本土、海外仓，还是会有很多品类的机会。3.2022年，走动销还是品牌的抉择回到我们今天的主题，选择做马来西亚、菲律宾，还有泰国的一个中大件产品，是基于 2020 年的一个市场契机。在这些中大件品类里面，我们也是不断的去测试，通过爆火关键词、站内广告、关联广告、粉丝等不断去测试选品。我们对产品有一些基本的了解，当然跟真正的工厂和产品开发团队，还是不太一样。换句话来说来讲，我的团队原来更多是靠选品和产品的流量红利，然后不断地去快速赚钱养活自己。我们本身起家的资本比较少，但后来还是通过不断地选择去沉淀一些类目，看能不能够做起一些产品和一些品牌的壁垒，我觉得这也是非常关键的。回顾一下历程，大家在做产品的时候，一定会去追求流量、点击跟转化率。但是你的产品一旦推起来之后，那分水岭就来了。你是选择去做品牌，还是选择去做动销？如果是做品牌，比方说像国内的一些网红品牌，他们就会去追求叫做全域爆款。他们可能投放的渠道就是往小红书，然后微信广告、包括抖音去投放，包括再像找一些像李佳琦、薇娅，这样的头部网红，去直播帮她们去带货。这是属于网红品牌的常规操作。但是这样的产品，或者说这样卖的品牌，利润点实际上也是很低的。甚至是很多网红品牌都是亏损的，因为要把大量的钱，去砸在营销费用上面。在东南亚市场，也是如此。这是全域爆款的品牌卖家的路线。而另一方面，做动销。我们身边有一个非常低调的卖家。他这个时候，很懂得去克制自己，包括克制运营的欲望。他的玩法就是说，去选定这三、四个品类。然后每个类目里面，它只选择去打一到两款产品，然后围绕这一到两款产品它就去做动销率，然后它的产品也会同时分散到多家店铺去推去占坑。像这样的玩法， 就不可能说单天，可以出个几千上万单。但是这种模式的利润率是非常高的。实际上，我也有在借鉴他的玩法，选择比较难啃的类目，对仓储运营进行非常细致的管理，追求产品的动销率，追求库存的去化率。通过广积粮，不断的要求自己要求运营，去把利润做起来。同样的，做动销的卖家、和做全域爆款卖家，各有优势，也各有自己的焦虑。做动销的卖家，会发现我在单一品类虽然有积累，但是我单一品类的天花板很明显。它不是那种大的快消品，比如女装、女鞋、包包、美妆等，市场空间非常大，产品的购买频次高。而我们做动销，做中大型重货，我们这个类目的产品，它是有天花板的。单一链接实际上销售，也是有一个预期的。大概像这种重货型的产品，月销量到 3000 就是一个很大的阈值。而且重货产品大件产品是很难上秒杀。为什么？因为平台不喜欢你的重货。你的客单价太高，客户的决策成本也很高。然后Shopee尤其是lazada，本土派送中大型重货产品，这些平台的物流服务商，还是需要建设的。所以我们的产品在Shopee上，跑得要比lazada好，也有这个原因的影响。所以这就是追求利润、追求规模，包括追求品牌的卖家，最终我们都会走向两个方向。4.资源成为下一阶段决胜的关键然后我觉得回到运营板块，我觉得其实的手法、运营的技巧，这两年，也没有什么变化。尤其是对于俱乐部的卖家来讲，没有什么所谓的运营门槛和这个技术壁垒。而真正的会产生门槛的点，我觉得首先在于资源。本土的资源非常重要。比方说，那天还跟几个卖家在聊，他们也还在纠结说，比如说如果我要开印尼的账号，那我要去哪里开账号？然后回款的问题，物流的问题？海外仓的仓库配合问题等等。所以其实做本土的还是比较考验公司资源，因为这些东西，你都要检验过且认证过。尤其是我做菲律宾市场，不瞒大家说，我做菲律宾市场我都换过3个仓库了。第一个仓库还是我们自己在找当地人合伙建的仓库，第二个仓库也是朋友介绍的，那第三个仓库才终于换到我们自己福建系这边，这个合作就比较顺畅。因为菲律宾确实是晋江人的天下。然后第二个，我觉得考验团队领导者，对于产品品类的认知，这关系到公司的运营方向。其实首先我们是跨境卖家，而且是跨境加海外仓的这样的这种卖家，我们实际上是在跟本土的一些做 B2B 的华商在竞争，然后也跟线下一些实体店在竞争。东南亚人民，只要是低风险地区，他们受疫情影响非常小，而且，东南亚线下消费的比重，是远远超过线上的。线下实体店他们是怎么做?他们专门去看Shopee上面，什么东西卖得好，然后等到你秒杀的时候，他去进你的货，然后摆到他们的店里面去卖，所以他们也把平台来当作他们选品的渠道。然后第三个像来赞宝，厦门的几家超级大卖。然后广深的一些超级大卖背后是有资本在支撑的。他们一旦认为某个类目是有机会的时候，他们愿意在这个类目里面投入的钱，是我们这样子的卖家，很难去撼动。因为我们拿出来的资金首先有限，第二，本身这个大件的费用又很高，因为你一定是进货价高，你在平台上的售价才高对吧？比如说我们举例，我在这个的客单价可能要做到 200 美金，大概人民币1200，但是实际上我的进货价都要500-600块钱的。再加上我的这个头程运费成本，即使我整柜的去发，我的运费成本一件也要去到 60 块钱到 80 块钱，所以我的成本都要将近700-800块钱的。这样的成本，我在菲律宾市场我卖1000，我难道不应该吗？公司还有运营的提成要发，仓库的租金要付，场地房租要付。所以其实虽然说毛利率定得高，但因为订单量它不大，所以其实利润算下来也是有限的。所以一旦和这几个维度的卖家，在卷的时候，我们自己其实本身也非常难受，因为大件的复购率非常低，购买的频次频率也很低，天花板非常明显。所以我们现在都不追求单量，开始追求动销率。5.机会点：产业带、内陆中小工厂、品牌分销举个例子，我今天还在跟某平台官方小二吐槽，你们发了多少篇这个类目的文章，好像一直鼓励大家去做电竞椅一样？但其实官方给我的解释是，一个是容量流量还未饱和，第二，他们希望更多这个类型的卖家，可以把产品发到这个官方仓里面。所以我就觉得，比较适合产业带的卖家。今年有个机会给到产业带，尤其是内陆地区的产业带，比方说大件产品，在河北的廊坊白沟、邢台，江西，浙江的安吉等有产业带，在东南亚本土没有资源可以借力平台去布局这盘生意。对于老卖家，我的建议是，抛开偏东南沿海，更往内陆地区地区去走，这些地方的供应链价格，可能会更适合东亚市场。同时地方政府，对这些产业带的产品出海，是有政策补贴的。第二点，我为什么建议今年卖家朋友们选择去把产品做深？因为首先这个中小型的工厂，它是更适合现在东南亚市场的价格的。第二，中小型的工厂我们要去跟老板搞好关系也比较容易，就会有账期。第三，中小型的工厂它的灵活性和配合度也比较高，就比较好做产品升级。我们之前做彩妆的时候，有找到广州彩妆美妆协会，TOP 前十的代工厂，他们是专门给屈臣氏欧莱雅这样代工的，那单单一支口红的出厂价都要到 21 块钱。我在义乌拿货，一只口红的成本才两块5，对比 广州21 块钱的出厂价。怎么跟义乌的两块五去 PK 对吧？所以其实中小型的供应链，会更适合我们这种成长型的卖家团队。而且回到价格、回到品牌，我们现在很难拿品牌溢价，及附加价值那么高的产品，去打东南亚市场。我今天很深一个体会，你做品牌，首先你的利润空间得高，其次你要把利润，让出去给你的分销渠道。很多大品牌，它的费用是花在渠道上面，如果回到电商，实际上又是一个去渠道的过程，把中间环节都砍掉了。所以电商要做品牌起来还是蛮难的。我跟我们团队聊的也是，选对一条正确的产品赛道，赶上品类的红利，同时品类有足够的空间和延展性。然后扎进去，去做好产品和供应链。供应链的角度，有的产品，要和我们公司进行深度绑定，那这个款式只有我有，那可能其他卖家没有。从产品的角度，要做好产品矩阵的布局等等。同时，我非常喜欢苹果公司的文化，我特别欣赏，对产品非常敏锐的人，能够做出一款好的产品，全球销量能够达到千万级的以上。那是非常值得骄傲的一个事情。就是有一天，我发我把我做产品发在朋友圈，比如说冰雹觉得不错，岳总也觉得不错，杨总也觉得不错，那我们免费送给你们去玩。当我有底气把我卖的产品发到朋友圈的时候，代表着我敢跟大家讲，这个产品只有我有，你们跟我卷，我也不怕。所以，我觉得最终，还是回到一个长期主义，加底层逻辑的这个角度，你公司要怎么走得更远。对于我们电商公司，我电商只是我们的销售渠道，物流是搭配我们去做整合的这个环节，仓储是我们的基础的能力，这些都是我们做公司所应该有的必备沉淀。要想走得更远，你的团队能力，你的研发技术、你的产品设计等，就跟金字塔一样，需要去积累和沉淀。作为卖家，我们不能老想着品牌的事情，但是你这些底层逻辑都不去打，所以你就很难去把这个公司做得更长久。以上，我讲的有点泛，我们群里再和大家深入探讨。

Lazada作为一个不断创新为商家业务和需求提供最佳解决方案的平台。为您的生意保驾护航，方便您专注于推动业务发展。随着平台逐步升级，我们在探索更有效率的流量分配方式。在此诚意的告知您，从2022年4月30日开始，印度尼西亚站点的Seller Picks商家精选工具将停用下线，后续您将无法继续在 Lazada ASC商家中心后台看到或使用此功能。由此带来的不便，我们深表歉意。同时，也请您不必担心。我们极力提供更好的流量支持。平台拥有以下流量工具，可继续为您增加商品曝光和更多可能性。-新品类流量支持-价格优势商品流量支持-SEED新商家流量倾斜计划-LazPick 项目您还可以通过以下方式，从Lazada获取更多免费流量：1. 定期在Lazada平台上传新品，您可以在（流量工具Trafffic Tool-新品孵化Boost New Items）下查看新品类表现2. 加入Lazada的各种项目，例如：（进入ASC商家中心后台->项目）参与最低价保证项目/包邮项目（Free Shipping Max）3. 保持商品在Lazada的价格优势（调价以获取额外流量）4. 提升您的综合销售能力，成为 LazPick 项目商家敬请期待强大的Lazada生态系统和后续一系列举措，将为您的店铺带来更多流量！

不专业不客观，不构成投资意见，拖延症犯了，今天来扯淡扯淡。可能是我前面“夸”了某虾太多，有点被我毒奶了。年前还好好的，高速扩张的某虾最近连续踩了几脚刹车。Shopee法国站（shopee.fr）停在了3月6号Shopee 印度站解聘员工东南亚大本营多个市场提高卖家佣金比例这一系列的导火索，源于Free fire 印度封禁，Free fire 29%的下载量来自印度市场，引发华尔街金融圈的一阵恐慌而引起SEA股票的下跌。合规合法是2022的主旋律之一。3月份又到了公布财报的时间节点，2021年第四季度Sea营收超出市场预期，同比大幅增长105.7%。但其净亏损扩大至6.61亿美元，同比扩大近20%。营收大涨、净亏损扩大，于是股价再次大跌超13%，市值一日跌去超100亿美元。无巧不成书，这个世界，往往只有锦上添花，没有雪中送炭的故事。又收到一些差评和负面文章，比如投诉率过高，物流差评。然后又有一些在说自建物流多牛逼啊，titok东南亚流量牛逼啊之类的，虾皮已经到顶了。一看就知道说这话的人彷佛没干过东南亚似的，lazada的物流不知道让多少卖家又爱又恨，哎，真不理解我们东南亚扶贫办的伟大愿景。市场花团锦簇，繁花似锦，对我们干卖家的一定是好事。有人的地方才有流量，有流量的地方才有生意。要致富先修路。卖家和买家越来越多了，服务模块也越来越多了，生态搭建起来了，流量才会越来越大。Titok的视频+直播带货的模式，那是另一套玩法，按字节自己的说法叫兴趣电商。而Shopee和Lazada明明就是平台电商。你拿平台电商的精品供应链打法去干兴趣电商的事情，只能说瞎折腾。讲真的，为什么大家总觉得Shopee作为电商平台要能赚钱且应该挣钱，否则就对不起大家似的，那是因为大家以前读的文章都被带进去了。作为卖家最重要的是你自己要能在Shopee上赚到钱！真正靠电商平台赚钱的电商公司有几家？京东亏了多少年？亚马逊亏了多少年？阿里靠什么在赚钱？如果搞不清楚电商平台的逻辑实则就是把自己套进去了。Shopee真正在干的大手笔是什么？是Shopee express，那就是相当于菜鸟！不理解的人自己去百度下吧。要在东南亚砸多少钱才能砸得起一个京东自营物流！还记得马爸爸自己也说过不干物流吗？结果他干了啥。我相信，无论前期顶着多大的骂名和卖家投诉的压力，虾皮这件事一定会干到底。当然干得怎么样，还得另说。反正最近差评是不少。互联网公司的用户价值，通过技术去赋能一个业务模块的实现，最后串联起来带动A+B+C的业务逻辑，也就是说到令人无味的商业闭环，商业模式，生态。但最后用户一定有为某一项业务买单。比如支付宝的花呗，余额宝。Shopee也在给东南亚本地卖家做贷款业务。当然如果不是用户买单，那也是股民或者某个不可说的买单。扯了太多，本来就想单纯的归纳总结下最近的Shopee花边新闻。对于成熟市场而言，比如马来，菲律宾，泰国，印尼，巴西这些已经开始或者即将开始征收电商税的国家而言，Shopee已经是重要的规则制定和协作参与者。对于SEA的电商板块Shopee而言，法国、印度不能做，那把世界地图翻出来看一看还有哪个国家可以做嘛。有句话怎么说，只要中国邮政能到的地方，包裹就一定能送到可爱用户的手里。接下来给各位老板讲点运营。1.基于平台政策的改变，应该马上思考甚至改变公司运营思路和方向。从2022年开始，从4月开始，各位卖家朋友们就应该深刻的意识到运营边际成本的上升，不单单只是佣金的上涨。从前期的砸钱换流量市场扶卖家爆单，没办法SKU太少了，想不出单都难。做卖家的，不可能再去亏本做生意啊。现在新账号难搞，用个软件还要查API授权，而且你的店铺还可能是城门失火，殃及池鱼，看看亚马逊的封号，给所有平台打了个样。原来靠店群红利，平台流量红利，靠类目稀缺红利，甚至物流、海运、金融，滚起来的卖家一定要找到你可以专注发力沉淀的一个点，做长期的价值。   所以从去年开始就有很多卖家朋友开始了服务商的业务，没办法啊，一旦涉及到本土市场，海外仓，整个卖家的长尾效应越来越长了。围绕着本地化的场景就是又是一个大蛋糕大生意。2.基于平台卖家生态的改变，国货品牌越来越多。不得不夸一下Shopee的招商团队，是我做了那么多平台，和卖家朋友们走得最近的平台了，所以很多卖家朋友由衷的希望Shopee好，这倒是真的。国货的涌入，资本的涌入，成熟淘系、京系商家的涌入，代表着我们最早靠国内运营思路去降为打击东南亚市场的卖家已经被资本磨得不要不要的。比运营技巧，比补单，干不过淘系。比网红推广，达人带货，干不过完美日记比市场品牌和渠道建设，干不过小米、OPPO、VIVO。从拼夕夕的例子就可以看出，用户一旦养成了习惯，流量达到了一定的蓄水池，平台一定更会大力的拥抱有实力，有大品牌背景的商家，向金主爸爸们摇旗呐喊。当然，还有一股势力，我个人认为才是未来5-10年的主流，就是本地发展起来的电商群体，这群人比我们更懂本土，更懂社媒，更懂怎么去说一个本土自强的品牌故事。3.基于平台玩法的改变，后台已经上线联盟营销。东南亚最大的流量不在于平台电商，社群社媒的流量才是每个人每天都会点的App。微信月活应该是12.5亿，好像国内有个统计说人均每日抖音时间2小时，抖音国内月活6亿。平台会有更多的功能上线，等着各位卖家花钱买流量。4.基于市场价格和平台导向，为什么有的人会觉得越来越卷，而你总是卷不过其他人。每天买货卖货，把自己做成批发的生意，卖货郎还想跟B2B商业巨头干架。放下所谓的面子吧，也不要再去看所谓的成功学，今年真的是扎扎实实，本本份份，花大时间，大精力去熬的一年，去打地基的一年。人是一种惯性生物，会去习惯，会去迷恋过往的成功，和成功的方式方法，你还能复制以前的成功吗？醒醒吧，现在已经回不到2017年的虾皮了，它再也不是当年大明湖畔的夏雨荷了，而是2022年的容嬷嬷了。你不成长，规则会逼你成长，平台会淘汰你，社会也会淘汰你。2022年怎么做东南亚电商老早就讲过了，感兴趣的去翻以前的旧文。疫情当下，对于国内工业生产环境，物流环境，都造成了很大影响。你不拼命换一口活命的机会，原地踏步就是退步。君不见上市的电商头部卖家，日子也不好过。说回来这个Shopee，未来某一天，SEA会不会基于Shopee的客户去做社交软件，去做小红书，去做手机，甚至开始造车？谁也不知道，只有华尔街有需要，没良心一点，这个故事就可以吹一吹，毕竟生态化反的贾老板还在造车。人生就是既要懂得踩油门提速，也要懂得踩刹车。京东的强哥也交棒CEO，各位掌门人激流勇退也是一种勇气。有增速就会有减速，请各位看官，理智做电商。   祝大卖！2022.4.10

新卖家很多人可能是第一次听到会觉得他是个新平台，但行业里的老卖家都知道这个平台，因为这个平台在美国已经有十多年历史了，一直都是美国最受欢迎的数码电子3C类产品的龙头平台，他就是新蛋疫情之下，跨境卖家应该如何应对这段时间疫情严重，卖家圈子里也经常在聊，因为疫情对电商是促进作用的，跨境电商应该是少见了的受疫情影响带来的是正面效应的行业了，有那么几个卖家销售额在不断增长，去聊了一下，发现在做的是新蛋。网上的信息都是很片面的，大多数都是在讲生硬平台介绍之类，但实际上一个老卖家去看平台，是不会去看这些平台介绍的，因为他们都会写的很好，真正去研判一个平台值不值得做，只会去看三点。第一点，真实的环境趋势每个平台在介绍自己的时候，都会说自己的趋势很好，数据多么多么好看，那些都是给大卖家看的，对于中小卖家来说，再好看的数据与自己都没什么关系，看一个平台的环境趋势还是要靠自己去研判，研判的方向无非就两点一、它的流量够不够二、他的流量能不能分给你平台本身有充足的流量，且流量可以分给你，满足这两个要求的平台就是你要选择的平台，大平台都有充足的流量，像亚马逊，虾皮coupang，mercado等等都是一个国家乃至多个国家的代表性平台，流量都是完全充足的。那么流量能不能分给你呢？可以，但是你要去抢，因为流量一共就那么多，卖家数量也有很多，对于中小卖家来说劣势就在于抢流量。这就是那些新蛋卖家告诉我的，为什么说新蛋的趋势好？就是因为它不用抢流量，本身深耕美国十多年，有充足的流量，但是却在去年才对中国招商，也就是说这么大的流量，但中国卖家进去才不到一年时间，那比起其他平台，中国卖家肯定是少得多，相对来说获取流量的难易程度就会变得很容易第二点，回款效率和资金安全老卖家关注的第二个点，就是他的回款效率和资金安全很多新手都不关注这一点，都在关注平台流量总体大不大，客单价高不高，从一些宏观数据上来简单看一看，但这些都是表面的，最终拿到口袋里的钱才是卖家最需要关心的事情。辛苦一两个月，好不容易挣到了钱，结果封了店，所有钱全部卡住，血本无归，你体验过吗？大多数的老卖家或多或少都有过这样的体验，所以回款效率和资金安全就非常重要，从我做这么多年电商的经验来看，很少有平台的资金有新蛋这么安全，说句不好听的，即使产品侵权了，他一般钱都给你，有多少平台能做到这么大方，大多数平台只要他抓到你的把柄了他都可薅你一波羊毛。第三点、新蛋跟卖第三个点我要讲的就是跟卖，这真的是一个非常非常神奇的功能，早期的亚马逊可以跟卖，有多少卖家整夜不睡，你体验过那种跟卖上去立即出单的爽吗？后来亚马逊查的严了，直到去年三四月份coupang推出招商，刚开始跟卖查的也不严，那段时间哪怕纯纯的小白新手卖家进去第一个月也至少能挣三五万，就是靠跟卖，不过后面因为跟卖的太多了coupang也开始把跟卖查严了，而新蛋现在还可以跟卖，并且处于可以跟卖的黄金时期，这下你懂了为什么这些人执着只做这个平台了，newegg真的现阶段是个很神奇的平台。►►►注册新蛋有哪些要求分享完了我前段时间的所获，简单的讲一下这个平台注册的要求吧，平台注册相对来说还是比较复杂，材料要求到是不多，有限公司的执照就可以，不过注册过程中需要做各种承诺函，税表等等，对新手卖家来说还是有一定难度的，主要的基本材料就是，执照身份证照片，手机号邮箱，新手卖家也可以直接花几百块钱找个代入驻，newegg目前的物流可以支持自发货，也支持海外仓，相对来说比较灵活，目前还处于非常蓝海的阶段，我一直跟卖家说，当你看到一个平台广告满天飞的时候，这个平台就不好做了，因为特别好做的平台基本上不需要到处打广告，我是初禾，一个七年的跨境人，欢迎各位同行交流

这两年整个跨境市场平台可以说是百花齐放，从宏观上来看，这也得益于我们国家政策大力推行跨境电商，在多个省市建立跨境电商综合实验部。从卖家角度上来看，这也是全球电商兴起必然的趋势，早些年之所以市场上就那么几个跨境电商平台，也是因为很多国家的电商才处于起步的初期，或者还未起步，这两年全球各个国家都有大型电商平台开始出来，以中国的体量，没有哪个平台愿意放过中国市场，纷纷都来中国招商，这才造成了跨境电商市场上平台百花齐放的场面。对新入行的卖家来说，这可让人很难选择，我遇见过很多新卖家，在平台选择之间踌躇不定，因为平台太多，而且自己对各个平台又不了解所以就会导致摇摆不定。更深层次的原因是因为新卖家所有获取信息的渠道就只能是网上，而每一个平台都有做的好的和做的差的，也都有正面和负面的新闻和说法，这就像我们在淘宝购物，看评论一样，会将同一类产品的评论都看一下，挑选好评最多的来买。但实际上，这种方法并不适合挑选跨境电商平台，一个大的有人气的平台，必然有负面评价，换句话说任何平台都必然会有做不起来的卖家，生意本身就是二八原则。新手卖家挑选平台时，还是要综合分析数据和趋势来选择，至于网上形形色色的个人观点和评价大可不必理会。那如何通过数据和趋势来选择平台呢？首先数据就是流量，一个平台的流量你就代表了这个平台的用户数量，每个国家都有全民型的电商平台，比如中国淘宝，天猫，拼多多，虽然不是人人都有，但几乎也已经做到了流量的最高端。每个国家都有几个平台，成为这个国家最普及性的平台，那我们选择平台的时候，肯定是要选择这种平台，它有足够的流量才能承接我们的销售。美国市场这里我开始举一些详细的例子，如果你要做美国市场流量最大的肯定是亚马逊，往下有速卖通，沃尔玛，新蛋等都是流量相当不错的大平台。如果我们要拿中国的平台来对标理解，那亚马逊就是天猫，客户确实很多，但是成本也很大，开一个天猫店几十万的资金算是非常少的，同样开一个亚马逊店，在今天的快递店商市场环境下，几十万的资金也并不算多，速卖通的价格偏低，可以对标到拼多多。关于平台的选择问题，也可以跟我交流，我根据你的具体情况给你推荐可以加我shopify101至于新蛋对标就是京东了，其实对标京东也不那么准确，因为新蛋是一个垂直类型的平台，数码电子3c类产品基本上架就出单，而其他类的产品不怎么卖的出去。东南亚市场同样如果看东南亚市场，东南亚市场最有代表性的平台就是虾皮和lazada，如果对标，那么lazada有点像中国的淘宝，虾皮有点像拼多多，都是综合类型的平台，成本都不高，但是虾皮的客单价会稍微偏低一点，适合低价产品跑量。“ 市场环境  ” 通过市场环境选择平台是必不可少的一步，观察完市场环境之后，我们就要开始观察趋势，所谓趋势他最相关的数据是平台的用户增长率销售额增长率，以及还有最最关键的一个指标，对中国招商的时间。“ 用户的增长率  ” 用户增长率，销售额增长率代表平台是否健康朝阳，这是大方向。而对中国招商的时间，则是直接影响平台的竞争难度。越大的平台，对于国内招商时间越短的，就是越红利的平台，越好做的平台，因为这代表的平台流量很好，而竞争很小。“ 流量小平台好的平台  ” 这样的平台有哪些呢？比如韩国的酷胖是韩国最大的电子商务平台，2021年才开始对中国招商。比如美国的新蛋在美国虽然不是流量最大，但也是超过十年的老牌平台，也是2021年才对中国招商。比如俄罗斯的ozon，俄罗斯最大的电商平台流量充足也是2021年对中国招商的啊。选择平台的关键在于流量和趋势，流量看数据，趋势看增长率和对中国招商时间。我们做了六七年电商，一直能够踩到风口，这就是我们的核心逻辑。

烧最狠的脑，烤最干的货。大家好我是忧患。连续创业者，做过月盈利30W的项目，也踩过一个月亏10几万的坑。  之前经营过房卡游戏，旗下代理商4000+，拼多多店群2000家拼多多店铺，喜欢折腾，也喜欢新事物。  18年团队跟进shopee从店群入手，做到现在自营千单单店10家，跨境店群200家，本土店铺50家，现阶段的目标是稳定每日千单的冲刺。  所谓，见自己，见天地，见众生。输出价值，获得影响力。我给自己定位未来的几年里专注跟进shopee及东南亚项目，所以我开了这个号。  希望通过这个号分享我一直做电商的理念。 “把运营分解成多个流程，找到流程内可复制的，20%最有价值的事情上，通过流程化，标准化，和软件来放大业绩。” 这篇文章我们将逐步分解我们团队经营shopee的玩法方案给大家，篇幅很长，内容很干，大家做好准备。  在讲之前，首先我们先理解下什么是铺货： 铺货一般是指在一个电商平台，通过搬运的方法，把其他店铺的产品大量平移到自己的店铺，利用电商平台底层基础逻辑，即上新既有流量的机制，用低成本的方式（执行低成本，学习低成本，技术低成本，运营低成本）以及数量优势，获取平台流量，从而获得成交。 通常铺货采用的是无货源的采购方法，借助于软件实现批量化。一般来说这种低成本的方式在一个平台的初期，是有一定价值的。而在一个成熟的平台环境下，状态是每况愈下的。而且这种方案在平台机制下是具有相对对抗性的。而在同行眼里是处于鄙视链较下层的。 而这种成本低的优势，也是显而易见的。例如对小白足够友好。因为简单便于流程化，因为简单便于复制。 甚至我们的方案可以做到，先有营收，再学习更深的知识，然后在有更好的营收。这样我的新同事或学员就有更大动力学习或研究更深的知识。  “而相反于一般精品店的打法，高阶运营的学习，非数十个月的侵淫，很难锻炼出一个合格的运营，而通常大多数人都是放弃于成长为高阶运营的这条路上。”以上，就是我个人的理解的，铺货店铺与精品店铺的本质区别。 方法的好坏，取决于使用方法的“人”在什么阶段，以及身边的资源性价比，而不存在方法的“好”与“坏”。由于我们经营的shopee这个东南亚电商平台。在很长的一段时间里.我们的运营招聘95%以上都是完全小白，有些甚至都没有听说过 shopee这个平台。如果体系化培训运营知识的话需要重头教起，教了一段时间员工离职，又要重新招聘重新教，产出根本无法覆盖付出的成本，这个过程是极其痛苦的，所以痛定思痛，我和团队通过日常运营中的总结，打磨出了一套《铺货转爆款方案》。这套方案有以下特点：1. 对新入行的新人足够友好（前期执行大于学习，容易上手）。2. 有一整套的完整流程，不是单单的铺货，我们也有爆款的打法。3. 模块化学习，在学习过程中，从一个大模块开始，就已经有了盈利，后续每熟练了一个新模块收益就会增加，就像打游戏一样。4. 只抓重点，每个模块提炼出最重要的工作，重复做大量做，同时借助我们自研软件提高效率，把28定律发挥到极致，自然就远超同行。5. 整体方案是基于底层的逻辑去思考的，是由浅入深的，并非没有高阶的运营技巧，所以对有经验的运营也会有不错的帮助。 通过这套方案，我们的高阶运营只需要设定店铺运营计划，把上新，优化甚至关注广告等执行性工作分配给一个经过基础培训的低阶运营即可。一个高阶运营带2个低阶运营，可以做到3个高阶运营的工作效率。 整体方案我们分为三大模块：上新模块，运营模块，和客服模块。今天我们主要讲上新模块和运营模块，我们把它分为八个流程来执行，执行前四个流程，就会产生收益，而后面每执行一个流程就会增加相应的收益。八个流程1. 确定垂直类目2. 类目下做数据词表3. 根据词表做上新标题表4. 通过上新标题表制定运营计划（初期就是铺货完成计划）5. 通过铺货回馈的数据套用我们定制的标准做数据分析6. 根据数据分析的结果，做分阶段优化（过程中分析/获得/记录/潜力商品）7. 优化后的商品开广告拉量 （过程中分析/获得/记录/潜力商品）8. 通过一应运营活动维护，力争潜力商品为热卖爆款商品。（这里的一应运营活动包括而不限于，基础的后台活动，活动申报，测评，跟打竞品等一切运营动作，核心目的是保老增新）其中1-7步是可以按照周期循环做的目的是低成本获得潜力商品。给第8步提供源源不断的可操作商品，从而达到保老增新的结果。而每个运营最终维护多少个优质的商品，是与收益成正比的。 【上新模块】为了方便0基础的朋友更容易理解，下面我们继续从铺货开始，来为大家讲解下我们方案关于运营的八个流程细节。我们先明确几个问题。问题一：什么是铺货？为什么铺货可以出单？任何一个新平台，初期都会有规则上的红利，它需要大量产品数据来支持平台的丰富性，这是必然，如初期的淘宝，拼多多，或者现在的虾皮。这个平台越新，这个红利就越大，铺货就是通过大量的上新红利，通过用平台的规则“薅”平台的基础配比流量，上新的越多，上新的越好，你拿到的流量就越多。流量*质量（转化率）=成交=利润。 问题二：怎么样铺货才可以利润最大化？用尽可能低的成本，在有限的时间内，批量化的上新质量性价比更高的产品数据。尽可能成本低。尽可能做的多。尽可能做的好。所以说在运营的过程中多做性价比“高”的事情是重点。如果可以批量复制性价比高的事情就更好。如果可以通过软件辅助批量复制性价比高的事情那就最好。   你可以熟练应用的运营技巧=你的质量 质量*数量=价值   数量与质量理论 比如说我运营细节都不做，我只搬运现成的，我数量达到巅峰，百万级别的上新，一样可以获得高价值。又或者我运营非常全面，在质量方面碾压同行，我只专心做一个单品，同样也可以获得高价值。我们的方案就是，在运营维度找到现阶段最便于我们去做的运营点，去批量复制放大，获得结果。 也可以理解为前期运营不需要的太全面，只把重要的点提炼出来，然后做数量，从而尽块测试出取高价值点，再进行细节运营放大。整个方案的核心皆是如此，把运营分为多个阶段，找到每个阶段最有价值的事情，批量做。 【词，图，价。】这三个维度，是我们做运营最基础的质量维度，尤其是词。关于图和价，篇幅较长，我会在后续的文章里再做解释，我们着重讲这套方案如何批量产生优质的“词”。  什么样的词是好词？怎么样找到这样的词？现在看我们方案的前两个流程1. 确定垂直类目2. 类目下做数据词表【第一个流程：确定垂直类目】垂直准确的类目更容易被平台打上标签，更容易获得高比例的访客转浏览，或者理解为一个流量掰成好几个流量用，平白让你的商品额外获得曝光。让平台认为你的商品有价值，以及后续付费获取流量的话，就真变成一块钱当前成几块钱用。篇幅关系，以上作为垂直类目的基本讲解，后续我会有文章单独讲这一块。 确定好类目后，在类目下做数据词表，就是我们要讲的“词”的维度。现在回答我们的第一个问题，什么是好的词？判断一个词的质量，我们会看流量，蓝海度，成交转化率，供应链获取难度等多个维度。这些维度的大部分数据我们都可以通过数据分析软件来获得。流量大，蓝海度高，成交传化率高，广告价格低的都是好的词。 而讲到词的质量，其中以蓝海词和流量最为重要。而任何平台，甚至是百度SEO都离不开的，不得不讲的，一定是蓝海词。  在shopee我把蓝海词归纳为几类：常规蓝海词：平台有需求，但是平台卖家还没有杀红的词，可遇不可求，蓝海周期短。 文化差异蓝海词：shopee是一个跨境平台，因为各地的文化差异，一个产品的叫法可能都不一样。台湾的关键词：比如羽毛球，台湾叫羽球。 热水壶，台湾叫快煮壶。越南的关键词：tai nghe bluetooth 蓝牙耳机；tai nghe true wireless真正的无线耳机，后面的词蓝海度比前面高很多，很多产品每个地区的搜索词都不一样，尤其是外语。 广告蓝海词：这种词整体竞争度不小，但是开广告的不多，你啥也不干，开了广告就干掉了大部分对手。 流量蓝海词：竞争度也不小，但是好在流量大，这些词当然重要，只要你的质量（转化率）打败了大部分竞争对手，可以分配到的流量还是挺香的。 重量蓝海词：由于我做的是跨境，运费很高，很多重量大或者体积大的商品大部分卖家尤其是铺货的卖家计算不好，干脆就不卖了，我们找到蓝海词后已经铆钉了价值，那么我们就有计算好利润的价值了，毕竟需求还是有的。 怎么样找到这样的词？  【第二个流程：在类目下做数据词表】我们确定类目后，会在本类目下通过短词挖词，分类挖词，同行挖词等方法，大量挖掘类目下的根词。然后用根词通过数据分析软件（市面通用，每个平台都有）获得海量的延伸词或者相关词数据。本着我们方案的核心思想。找到可以批量做的20%最有效的事情。快速分析出类目下那些优质的词，且只做优质的词，这个过程可以手动，也可以软件（我们已经实现软件自动化批量查词，数千个词可以在几小时内查完）。 在一个类目下挖掘到70%左右的词以后，你就达到了熟悉一个类目的情况了，我们甚至可以叫经验/境界都可以，因为基本上这个类目最好的那批关键词就那么些，都在你脑子里了。毫不夸张的说，之前我做完洋装和童装的数据词表以后，很长一段时间看到一张洋装的图片脑子里自动就把关键词给排出来了。低领，V领的“性感洋装”膝盖以上的“短洋装”“小洋装”肩袖带松紧的“公主袖洋装”在我们的方案里，这是哪怕一个新手运营，最多经过一周的类目下挖词，都可以达到的程度。 【第三个流程：根据词表做上新标题表】之前关键词的维度本身就是标题的维度，一个好的标题的标准是，“承载大量的精准流量”。如果换算成我们方案的核心思想。做可以批量做的20%最有效的事情。用1+1+1+N标题制作法：促销词+主关键词（数据词表）+副关键词+原标题简单即可获得大量的标题。这样既承载了流量，又解决了批量化的问题（之前的数据词表都是类目下最好的词，且是几百上千级别的量，想想每个标题选20个款，够用了） 【第四个流程：通过上新标题表制定运营计划】有了标题以后先不要急着上新，想象我们整套方案是一套“系统”。（这套系统的目的是通过提高成功率来击中某些质量点，会有很多未知和不确定性），我们要先做好计划来梳理一下这个系统，不然可能会像毛线团一样乱掉。 我们会按照类目关键词表对应的已分类产品，给店铺的产品做分类计划。比如我们做女装的类目挖词以后发现洋装的数据很好，我就会计划单独做洋装分类，以及洋装与其他分类占比我店铺上新的比例。 我们会根据店铺整体上新上限来计划店铺初步上新这个动作在多少时间内完成。比如新店1000品上限，我需要1个月上满，那么我每天的安排就是30-50，这样我每天的上新工作时间就固定了，其他时间可以安排其他事情。 我们也会根据店铺的经营经验来给店铺做经营设计。比如店铺风格定位，主图，附图元素，利润规划，引流品利润品规划，根据类目的优质程度来制定店铺付费营销计划等（很多情况下优质的类目和蓝海单品需要尽早的占坑）。 所有的计划会根据运营人员能力，店铺所处阶段，经营所需精力等标准做调整，计划的核心就是给未来自己（也可以是运营助理）的工作量，工作质量，做一个基础标准，这样才不会因为各种原因跑偏，同时，便于经常审视计划，修正计划。  按照这个流程执行我们的运营就可以创造最基本的收益，（我们现在的最低标准是上新1000个商品，以后的每天会出一单，利润10-20元）我们的每个运营动作其实看起来和普通的铺货区别不大，但是细心的朋友应该可以看出来。每一个环节上我们都极致的去做可以批量做的20%最有效的事情，每个加乘的步骤从0.9提高1.1后续的价值都是巨大的。关于加乘理论 0.9N次方与1.1N次方，大家应该都听过，我就不做过多赘述。 到这里为止，就是我们的第一大模块：上新模块这个模块可以让小白运营人员很快的学会，并有一定的基础订单收益，而不至于放弃在学习高阶运营的路上。 关于新手，如果不了解某一个类目，对这个类目毫无头绪的话，没有什么思路做计划的话，一个最简单的办法，看同行，正所谓同行看遍，运营质变。 我们的方法是，经营某一个类目店铺必须要找到20个类目下大卖，5个淘宝同行，10个拼多多同行，收藏店铺，经常去看，同时给大卖店铺做分析，要交作业。再加上之前挖类目根词的经验，足够大致了解一个类目了。如果是重款而非重词的类目，连跟卖的方向都有了。 【运营模块】关于运营模块，我们采用的是标准化的方案，同样遵循我们的原则，即把每个节点的可以批量做的20%最有效的事情找出来，然后加入一些标准化的运营框架，来让运营方案更容易执行，且结果性价比更高。有些节点甚至可以标准化到新人执行完都不一定理解做这件事情的逻辑，但是并不影响后续他去学习这个逻辑。 【第五个流程：通过铺货回馈的数据，套用我们定制的标准化，做数据分析】在数据方面我们锚定了一些重要的基础数据，比如，转化率，访客转浏览比，加购率，点击率等。然后给这些数据定义什么样的值是好，什么样的值是不好，而好的数据建议做什么动作，不好的数据建议做什么动作，每条都有对应的操作，即为我们的标准化。在分析方面我们只定义数据上升，或数据下降，针对数据上升或数据下降，判断都有哪些原因引起的，再针对这些原因对应解决方案。 比如大部分数据的不合理变动只会由三大类原因引起：平台变动，自身运营操作，竞品竞争。 确定那一类后，就往下一级去做一个对应的标准分析，这样看起来是笨办法，很机械化，但是一个新手按照这个方法去排查数据上升或下降的原因，不但可以解决问题，学习成长的也很快。 而我们只需要开发一套相对完整的标准化分析系统，就可以重复使用。由于我们是批量铺货，这个系统不必过于细节，机械化反而放大了批量化获得的结果，因为本身平台的赛马机制就是机械化的。而机械化还有一个优势，就是便于ai化，我们基于标准化的ai运营辅助软件已经在测试中。 【第六个流程：根据数据分析的结果，做分阶段优化】（过程中分析/获得/记录/潜力商品） 赛马机制，是平台对应巨量的商品所繁衍出的一套筛选机制，类似抖音的算法逻辑。好比一个视频给你一定的曝光，如果播放不合格，则下周期减少流量，如果合格则下次增加流量。 赛马机制下就会形成以下两种极端情况：铺货质量太差，最终白忙活一场，本身我们是铺货，客观上不可能质量太好。单品精细化上新细节太多，好不容易学会了数量又跟不上，自己学好了交给员工效率又打折扣。 而我们的分阶段优化方案。是设计多个阶段，多个标准。只针对现阶段有数据反馈的商品进行优化。且给对应阶段价的商品对应的一套优化方案。来达到批量上新的同时，既保证了有效商品的质量。又节省了工作资源的效果。 我之前给团队讲了笑话作为例举：分阶段优化，就好比平台大哥宠信你，给你了曝光，且有了点击，那你还不起床赶紧打扮？大声喊，大哥，你看我表现的怎么样？流量没白给吧？下次多带点客人给我啊。我们不要平台给我们赛马机制的筛选，我们自己做一套来筛选自己，满足平台的需求。 同样，优化的标准会根据运营人员能力，店铺所处阶段，经营所需精力，现有的资源情况等做调整。大家记得核心是：怎么样分配资源，能把自身资源最大化的使用，且可以标准化操作，节省资源，节省人力，从而快速获得店铺内的潜力商品。 当然方案不限于铺货运营，广告，补单，等运营方法都是可以加入分阶段思考的，这样才能有效的推进潜力商品从而形成爆款。 我们的数据分析和分阶段优化，已经做了数套成熟的方案，不仅仅适合于店群，精细化单店也一样适用。同时我们的基于数据分析+阶段优化两个流程开发了一款数据分析软件，更加大大提高了运营的工作效率。  【第七个流程：优化后的商品开广告拉量】（过程中分析/获得/记录/潜力商品）开广告，不管是在那个平台，都不属于基础运营的阶段了。而我们的方案则是：用一个标准化的开广告的流程，让基础运营去执行。从而达到批量广告测款的效果。我们的目的不是开广告能推出来多少量，这个测出款后自然会有高阶运营去跟进。我们的目的是怎么用最低的成本测出更多的潜力商品。 之前的数据分析，优化的过程中我们会沉淀很多潜力商品，我们会给这些商品制定一个标准来确定那些商品开广告，再根据利润，转化率等条件设定一个标准化的广告初期投入方案。然后根据后续ROI标准化流程，判断这个商品是继续开，还是关闭，（过程中运营甚至只需要按照我们的标准表格去执行对应操作）最后达到一个可批量化操作的效果。总结:找到我们最优势的商品，判断商品优点开通相应广告，根据设定好的标准化方案，留下ROI高的产品，停掉ROI低产品。【第八个流程：通过一应运营活动维护，力争潜力商品为热卖爆款商品。】大家想象1-7步是一套系统，通低价的成本源源不断的产生潜力商品。而我们会有一个质检方案，一旦商品达标，系统就把商品加入到高阶运营跟进的体系内，打造爆款，保老增新。就是第八个流程。而每个运营最终维护多少个优质的新，是与收益成正比的。   而高阶运营跟进的体系，各个平台，各个团体，甚至每个运营都有自己的一套方法，并且外界也有都相应的学习方案，我们持续学习即可。当然，对应各种运营需要，我们自己也会有自己的配套的方案。 如果正在做虾皮铺货的话，这篇文章绝对可以帮你点燃一盏方向上的明灯，如果你在做虾皮单店，或者做的其他平台的话，也可以给你带来一些思路上的火花。

近日，数据分析平台 SimilarWeb 发布了 11 月份各平台网站流量及相关数据，恰逢 12.12 将近，我们一起看看：01丨受双十一大促影响，总量较10月份涨近5%就总量来看，11 月份 Lazada/Shopee 各站点（马来西亚、新加坡、菲律宾、泰国、印尼、越南）网站总流量为 5.912 亿，较上月的 5.636 亿上涨 4.9%；其中 Lazada 各站点网站总流量为 1.56 亿，较上月上涨 7.1%；Shopee 各站点网站总流量为 4.35亿，较上月上涨 4.1%；虽有大促加持，但 Shopee 平台本月增幅略低于 10 月份的 4.2%；反观 Lazada 平台，增幅达到 7.1%，扭转了 10 月份的颓势。值得关注的是，Shopee 泰国站点在本次 11.11 的流量较 10 月份下降了 1.1%。02丨本土平台表现参差不齐，亚马逊双十一首秀成绩喜人这次 11.11，除了 Lazada 和 Shopee 外，各大本土和国际平台也纷纷加大力度，Tiki 签约 11.11 代言人推动销售、亚马逊新加坡站点进行 11.11 首秀等等，不过，就整月流量表现来看，结果相差甚大，具体如下：越南站点，本土电商平台 Tiki 流量从 10 月份的 1800 万降至 11 月份的 1779 万，跌幅为 1.2%；另一本土平台 Sendo 流量从 10 月份的 540 万降至 11 月份的 522 万，跌幅为 3.3%；新加坡站点，Qoo10 平台流量从 10 月份的 310 万增至 11 月份的 322 万，涨幅为 3.9%；Amazon 平台流量从 10 月份的 469 万增至 11 月份的 566 万，涨幅为 20.7%。印尼站点，本土电商平台 Tokopedia 流量较 10 月份上涨 1.6%，从 10 月的 15240 万增至 11 月份的 15490 万；另一本土平台 Bukalapak 流量较 10 月份下降 10%，从 10 月的 2733 万降至 11 月份的 2460 万；03丨其他数据各平台平均访问停留时间、每次访问的页面数、跳出率等数据如下：马来西亚新加坡泰国菲律宾印尼越南