TikTok直播技巧提升tips

DNY123跨境电商 9月前 14367

直播流量和GMV的关键影响因素



如何帮助账号定位直播问题并提升直播表现?


影响直播间GMV的重要因素:


  • 用户从看到直播间到发生购买行为的这个过程中,他们的流量流转可以分为以下环节:
    • 一个用户在直播间购物的典型流程:用户在刷TikTok是看到你的直播间,他被直播间的内容吸引,点击进入直播间,跟直播间的主播互动,听主播对商品进行讲解,并在商品的吸引力和主播的引导下,点击查看商品的介绍,在用户确定了需要这个商品并能够介绍直播间的价格后,用户决定下单购买这个商家。在收到商品后,用户对商品的功能特点都很满意,于是在平台上确定收款,商家会在结算后收到对应的款项。
看到直播间
点击进入
驻足停留
交流互动
点击商品
购买商品
服务体验
  • 为了帮助商家更好的衡量直播GMV获取能力,定位直播流量问题,我们将影响直播间GMV的重要因素拆分为以下环节:
    • 直播时长=直播次数*每场直播时长,直播时长会直接影响直播间的曝光量,直播时长越长,能让直播间能够更多的用户看到;
    • 进房率(曝光-点击转化率)=点击进入直播间的人数/直播间的曝光量,在曝光量相同的情况下,进房率越高,直播间的观看人数就越高,能够转化为下单用户的基础就越大。
    • 人均停留时长:人均停留时长越长,可以证明直播间内容的优质和有趣性,也能够给直播间的流量带来正向影响,让直播间被推荐给更多用户;同时,用户在直播间停留越长时间,听了更多主播对商品的利益点和功能的讲解,也能够提升用户的下单转化。
    • 商品点击率(CTR)=商品点击次数/商品曝光次数,点击率越高,流量的转化效率越高;
    • 商品转化率(C_O)=商品成交订单数/商品点击次数,转化率越高,流量相同的情况下,成交的订单数越多。
  • 商家把流量的每一个环节做好,都能够给直播间的GMV带来提升。那如何知道商家自身在每个环节做的好还是不好,以及要如何对不同的环节进行提升呢?

直播推荐影响因素

从观众的角度来看

一位观众在浏览TikTok时,偶然发现了平台推荐给他的直播间,他发现直播间很有趣,并点击它继续观看。
简单地说,当观众在TikTok上浏览时,系统会根据他的浏览习惯和偏好,在当前的直播间中选择最合适和最合格的直播间推荐给他

从商家的角度来看

如果商家希望他们的直播被推荐给更多的观众,那么它需要比其他类似的直播间更具竞争力和吸引力。您可以从以下角度提高直播性能:
避免违规直播
有违规行为的直播间不太可能被推荐给观众。
如何避免因违规导致的流量下降?
  • 避免在直播内容、产品选择等方面违反平台规定,是保证直播流量的重要前提。点击以下链接了解更多平台内容政策:
    • UK-CB:https://seller.tiktokglobalshop.com/university/essay?knowledge_id=10004254&role=1;
    • SEA-CB:https://seller.tiktokglobalshop.com/university/essay?knowledge_id=10004254&role=1
提供您的目标观众可能感兴趣的优秀产品
在直播间中产生更多的产品点击和订单有助于增加流量
  1. 提供高质量的内容来吸引观众并与他们进行更多互动。
提高点赞率、关注率、评论率、分享率等互动指标。
  1. 改善店铺和商品的购物体验指标
尽量降低直播间商品的差评率,商家原因导致的订单取消率、延迟发货率等。
在流程的每个阶段都做得很好的卖家将能够增加他们的直播GMV。但是如何知道你是否在每个阶段做得很好,以及如何在每个阶段做出改进?参阅下节,详细了解如何通过直播找到问题以及如何进行改进。

直播技巧提升tips 1.0

提升直播时长

什么是直播时长?

  • 直播时长等于平均每次直播时间*开播次数,因为提示直播时长的方式有2种:一种是提升单次直播的时长,第二种是提升每周的直播次数。
  • 同时我们也可以【直播诊断】中找到同行的直播时长作为参考目标,努力达到同行的平均水平。

为什么要提升直播时长?

看到直播间
点击进入
驻足停留
交流互动
点击商品
购买商品
服务体验
  • 直播间开播是能够让观众刷到你的直播间的基础。直播时间越长,你的直播间获得的流量曝光就越多,有更多机会被其他人看到;那么在后面环节用户的转化效率不变的情况下,提升直播间曝光基础,就能够给直播间带来更多观看人数。

如何提升进房率:

什么是进房率?

  • 当用户滑到一个直播间,觉得这个直播间的内容吸引到用户了,用户就会选择点击进入到直播间,此时,进入直播间的用户进房率就提升了,相反,如果用户觉得直播间的内容不够有吸引力而划走了,此时直播间的进房率就下降了。
  • 进房率代表着用户在直播间消费的一个起点。
看到直播间
点击进入
驻足停留
交流互动
点击商品
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服务体验
  • 当直播间的曝光率保持稳定时,通过提高直播间进房率可以快速提升直播间的每场观看人数

如何让用户进入直播间?

好的内容是吸引进入直播间的基础。什么样的内容是好的内容?
基础标准
  • 声画质量
    • 流畅度:直播画面流畅、稳定;没有卡顿、没有噪音、不存在声音画质不同步的问题;
    • 清晰度:声画清晰,声音、画质良好,无过曝,太暗、声音太高、太低等问题。
  • 勤奋度:保障开播时长和开播频率,提升直播间的曝光量。
    • 开播时长:让粉丝和用户有更大的几率刷到你的直播间;
    • 开播频率:固定的开播时间段和频率能够让用户养成定时观看直播的行为习惯。
  • 符合规范:直播间内容符合规则,不做平台不允许的行为。
进阶标准
  • 主播、直播间场景、环境具有美感和吸引力;
  • 直播间还原产品真实生产环境,例如:农产品;
  • 有创意性的场景,例如:模仿潮流KOL、脱口秀;

不同提升进房率的方式

  1. 活动引导
通过活动,让用户快速感知到店铺折扣,吸引店铺进入直播间:
  • 平台类活动:斋月大促等
  • 节日类活动:万圣节、圣诞节、春节
  • 店铺类活动:店铺周年庆、店铺清仓
例如:店铺清仓为活动主题,活动场景可以选择在仓库,出镜的活动人员可以是主播、老板、打包人员等。
  • 视觉效果优化:
    • 优化直播间标题,使用活动主题+利益点,让用户快速了解直播间在做什么活动,他能够获得什么收益;
    • 直播间场景布置:根据活动主题布置直播间场景,例如圣诞节时放一颗圣诞树;
    • 主播服化道:主播的装扮和人设贴合产品特性和活动主题,例如将主播装扮为圣诞老人贴合圣诞节活动;将主播设定为医生,来讲解护肤类产品;
  • 听觉效果:
    • 直播间BGM:在活动期间可以选择更加欢快节奏感强的歌,或者歌曲更加贴近活动主题。
    • 主播口播状态:卖场类直播,建议主播以更快速的语速来提升直播间抢购节奏的紧迫感,情绪起伏更大;高频使用活动名称+利益点,强化用户对活动利益点的认知。
  1. 商品吸引力
通过商品的吸引力和竞争力,吸引用户点击进入直播间。
  • 产品核心:
    • 商品颜值高:例如服饰类目,通过主播上身试妆,突出服装美感和上身效果,吸引用户进入;
    • 商品稀缺性:例如珠宝行业,每一件饰品珠宝都是独一无二的;其他标品行业,可以通过控制商品库存来体现商品在直播间的稀缺性;
    • 商品实效性:例如夏天时,用户会更想要找到降温类产品;圣诞节期间,圣诞元素商品的吸引力更强;
    • 商品功能性:商品的功能恰好能够满足用户一个诉求,例如防脱发洗发水,能够吸引具体防脱发诉求的人群;
  • 产品呈现:
    • 可视性良好:可以直观展示产品优点,用户很容易了解产品外观或者产品特点,例如服饰,主播可以通过上身展示,或者比较小的商品,可以采用局部镜头放大来进行展示,例如杯子、手链等。
    • 可视性不佳:需要通过主播演示使用,才能让用户了解产品效果的商品,例如化妆品,需要主播使用口红来展示使用效果;对于这种产品我们可以通过将产品的成分通过口播形式展示。
  • 出镜人员:
    • 尽量展示商品的特性,使商品信息更加明晰。例如:对于灭蚊虫药类的商品,很难在直播间明确表现商品使用,那么可以让主播穿上形象的玩偶服,帮助用户更快理解商品信息。
  1. 品牌效应
品牌知名度高、竞争力强的商品,让用户产生更高的信任感,吸引用户进入直播间;这种方法更适合品牌旗舰店、品牌代理商;
  • 品牌标识:
    • 品牌logo、品牌色、slogan、标志性产品
  • 销售场景:
    • 专柜销售、门店销售、工厂销售、专柜销售、秀场销售等,品牌通常会有线下专柜,因此选择专柜场景能够较好的提升用户的信任感;
  • 出镜人员:
    • 主播、老板、专柜销售员、明星等。
  1. 兴趣与人群契合
通过直播间的特殊玩法,例如脱口秀、演唱会等特点,满足用户的娱乐诉求,吸引用户进入直播间;
  • 人群兴趣点
    • 如何寻找人群兴趣点:可以通过店铺的成交人群,找到用户购买人群的内容偏好;在市场搜索词分析中,分析商家所处类目的热搜词,来了解目标用户近期的兴趣点是什么。
  • 场景呈现
    • 根据人群兴趣点,来选择直播间场景,例如:原产地采摘、流水线生产、舞蹈室、美容室等;
  • 出镜人员
    • 主播、老板、助理、流水线工人、明星等。

如何提升直播停留时长:

为什么要提升直播停留时长?

  • 进入流量多直播间,直播间的在线观看人数就一定高嘛?
    • 如果用户进入直播间后,又很快离开,那么他们就没有足够的时间来接收到主播对商品利益点的讲解,也很难在直播间产生购买和销量。
    • 同样,如果用户很快离开直播间,会导致直播间的实际在线人数并不高,这样主播的讲解和活动都无法覆盖更多的用户,也会影响主播的积极性。
  • 流量进入直播间,只有形成有效且有规模的留存,流量才能转化为销量;而降低用户流失率,就是提升直播间留存的关键
    • 商家经常会更加关注通过付费流量、短视频引流、推荐流量的运营,来提升直播间流量的进入规模,但是常常忽视了用户的流失情况,从使引入的流量白白流失。因此降低用户流失,是提升直播间用户停留的关键,让更多用户留下,才是促使用户进行后续互动和转化的基础。

如何提升直播间留人技巧?

  • 用户预期管理,是提升用户停留时长的核心关键。
    • 对于一个通过主播正在讲解商品的直播间,只有有明确购买目的的用户会在直播间停留较长时间,其他购买意图不明确的用户,很难留在直播间。
    • 对于一个KOL正在讲解商品的直播间,用户会想这个KOL都来到这个直播间,那么这个直播间是不是有更大的优惠,于是浏览购物车或者停下来听这个KOL讲解,直播间的停留时长就被拉长了。
  • 用户预期管理方法
    • 超美预期:产品美、直播场景美,购物过程愉悦;
    • 超棒预期:通过打造差异化的直播内容,结合新奇特内容,打动用户;
    • 超真预期:产品、车间、产品生产过程,让用户产生信任感;
    • 超值预期:产品的性价比高,让用户能够快速获得信息,降低理解成本。
使用产品吸引用户停留,达成超美/超棒/超真的目标预期:
场景导入
用户痛点
使用感受
对比
给出一个产品使用场景。例如卸妆是精致女生下班回家后的必备步骤。
描述现在用户的产品使用场景中隐藏什么痛点,可以结合产品的功能特点进行挖掘。例如:妆容难以卸干净,每天卸妆要花很多时间。
使用产品,给用户展示产品的优点,同时能够帮助他们解决痛点。例如:我们直播间这款化妆水可以实现3秒乳化,10秒卸妆,快速解决你们的卸妆时间长痛点。并将口红、眼线笔等难卸的妆花在手背上,辅助展示产品用法。
将自己的产品与其他产品进行对比。例如:展示其他品牌的卸妆水和自己卸妆水的卸妆效果和速度,突出产品的优点。
使用活动吸引用户停留,达成超值的用户预期:
内容抓手
活动话术
  1. 活动背景:活动礼品堆积、节日场景装饰
  1. 主播热情互动:卖货有激情,语速加快
  1. 对比组:活动价格+日常价格对比
  1. 拆解法:单产品价格+赠品价格+全部产品价格 VS 活动价格,提出商品性价比。

如何提升互动率

为什么要提升直播间互动率?

对商家而言:
  • 互动能够提升用户的停留时长
  • 互动提升商品点击率
  • 互动对GMV和直播间流量有正向促进作用
对用户而言:
  • 互动能够提升用户对商品的了解
  • 互动能够让用户对直播间有更深的信赖
  • 主播的互动能够带给用户除了购买外的满足感
综上,互动能够给商家和用户双方带来更多价值。

如何提升直播间互动率?

  1. 用户在直播间的互动行为分为以下3类:
  • 点赞
  • 评论
  • 分享
  • 关注账号
  1. 其中评论和关注是商家应该关注的重点互动行为。
  1. 互动提升方法:
3.1 话术利他法:挖掘用户获益心理,或带给用户安全感。
  • 做法:产品福利/卖点+引导关注/评论
    • 产品利益点介绍,例如:介绍直播间的产品采取了什么工艺,有什么优势,这样的产品在其他直播间要多少钱,而且主播的直播间中只要多少;很多粉丝跟我说想要什产品,我特地准备了这款产品,只有有限的库存,大家赶紧拍;
    • 引导关注/评论,例如:想要红色的观众评论红色,想要绿色的观众评论绿色;喜欢产品和主播的宝宝们,点击左上角关注,下次直播不再错过;
3.2 指定人群法:挖掘某些特定人群的同理心,明确特点/痛点/共同点。
  • 做法:特定用户/人群的特点/痛点+引导关注/评论
    • 例如:主播间有没有对自己身材不自信的姐妹,有的话可以在直播间评论有,或者给主播点个关注,我来给大家上一波福利;直播间有没有喜欢吃主食的姐妹但是怕胖的姐妹,我们这次准备了健康的碳水,想要的宝宝评论区发一下想要,我们根据数量上库存;
3.3 情感共鸣法:挖掘用户情感共鸣心理,与主播产生情感共鸣。
  • 做法:共鸣场景/观点+引导关注/评论
    • 共鸣场景/观点,例如:感谢直播间粉丝的支持陪伴,我们想做出更好的产品分享给大家;我们家粉丝也知道我做这个行业很多年了,我们是踏踏实实制作产品,真真实实直播;
    • 引导关注/评论,例如:想要红色的观众评论红色,想要绿色的观众评论绿色;喜欢产品和主播的宝宝们,点击左上角关注,下次直播不再错过;

如何提升转化效率

为什么要提升直播间转化率?

  • 高GPM是用户购买转化的关键
    • GPM是什么:GPM=商品曝光点击率(CTR)*商品点击成交转化率(C_O)*客单价(AOV)*1000,代表每1000次观看带来的成交金额。
    • 高CTR、高C_O能够吸引更多直播间自然流量。
  • 如何明确什么是好的转化率?
    • 与自身的历史表现对比,了解自己的转化能力有没有下降;
    • 与同行优秀商家的均值对比,了解对比其他商家,自己的转化能力是不是优秀的。
  • 提升转化率可以从哪些方面开始?
    • 主播的话术和呈现
    • 商品的属性和结构
    • 营销活动场景打造

如何提升直播间转化率?

  1. 主播的话术和呈现
主播话术:高转化主播=懂流程+懂表达+懂讲解
  • ASBC单品话术方式(A=Appeal吸引,S=sales销售,B=benefit利益点,C=customer用户):
    • A:通过提问互动/自问自答来引入产品,例如:现在有多少想要福利品的观众?7号链接是你们今天想要拍的单品里最划算的一款,为什么呢?
    • S:销量背书,例如:这个商品的销量排名前XX名的爆款,它为什么能一直稳占销量前列呢?;先抑后扬,例如:并不是说7号多么好看,而是它不挑人,所有年龄段都可以穿;对比产品,例如:我知道你们都很好奇7号和8号的区别,但是我可以告诉你们,7号是你们今天到手最划算的款式;
    • B:告诉用户直播间的真实福利,并突出福利的限时限量性。例如:所有买了7号的宝宝,每个人赠送一个价值XX的洗衣袋;点击关注主播,可以领取限时优惠券;
    • C:圈定人群,对比产品。例如:体重XX-XX的可以拍7号链接,它对比8号的优势是XX。
  • 强化话术表达能力:
    • 有询问、互动、介绍品牌、介绍产品、有促单框架;
    • 在话术中增加趣味性,吸引停留和互动;
    • 按照不同流量节奏来引导不同的方向;
    • 语速有起伏、有节奏,帮助用户抓到重点。
  • 动作引导下单:在介绍产品的同时,可以用另一台手机来引导用户,指导他们如何点击小黄车进行商品后面。
  1. 商品的属性和结构
2.1 商品基础属性:包含标题+主图+商品详情页
  • 挖掘用户痛点:
    • 通过店铺的观看/购买人群的画像分析,了解直播间用户关注的内容兴趣、视频偏好、购买力范围、性别和年龄区间;
    • 通过市场分析中的搜索词分析,了解用户当前对行业中什么话题、商品更加感兴趣;
    • 直播间测试:每日在直播间中测试不同商品/价格/功能/卖点,挖掘用户兴趣点。
  • 利益点+卖点+热销展示在商品信息页上进行展示:
    • 商品标题优化:增加品牌行业热词以及产品功效词,帮助吸引更多对功效/商品感兴趣的用户。行业热词和用户关心的功效词可以来源于数据罗盘-市场分析-关键词分析,找到当前市场中用户热搜+搜索量飙升的词。
    • 商品主图:呈现品牌名称+产品特点/卖点+价格利益点展示,例如拍一发三、到手价99、买一送一等;
    • 商品详情页:展示商品精细化的功能性成分/产品特点介绍,介绍产品用法,打消用户疑虑;
2.2 直播间排品逻辑
  • 品类一致:直播间保持类目的一致性,并且在直播间爆款的后面排上它相关的衍生产品;
  • 价格衔接:品和品之间做到价格的逐渐递进(单场直播间的商品价格排列,从小到大/从大到小)便于提升客单价;品不多的商家可以做不同品的组合,并建议与爆款进行组合;
  • 避免同质:避免相同的产品批量铺货,例如口红,同场直播间内放2-3个,消费者会犹豫到底应该买哪一个;避免同功效的产品批量铺货,同样增加消费者的选择难度;同一个链接放2-3个商品,增加消费者的决策链路,建议简化链接。
2.3 货品组货逻辑
  • 单SKU多件策略:适合品较少的商家,适合以爆款的单SKU多件的策略来提升SKU。
    • 选定爆款产品,做多件组合,数量递增的同时增加价格与赠品的优惠;
    • 分几场直播做不同的测试,筛选出点击率与转化率最高的商品组合;
    • 组合策略,针对不同的人群推荐不同的商品组合,以面膜为例,可以给新家推荐20片的组合,给老客推荐50片的组合了;
  • 多SKU组合:适合品较多的商家,以多SKU的策略来提升GPM。
    • SKU筛选逻辑:品牌知名度较高的2-5个爆款;
    • SKU组合:组合货品需要具备连贯性,例如:外套/内搭/裤子、粉霜/散粉等。
    • SKU组合价格逻辑:多件组合客单价是日常直播间单爆款SKU的2-3倍,数量递增的同时增加价格与赠品的优惠;
    • 分几场直播做不同的测试,筛选出点击率与转化率最高的商品组合;
    • 排品顺序:以爆款+组合款的讲解方式;
  1. 营销活动场景打造
  • 制造营销活动的吸引力:营销活动天然会对用户产生促销营销,提升用户下单欲望。
    • 紧跟行业营销活动:618大促、99大促,积极参与行业活动的官方扶持,设置主力爆品的限时购,增加满赠福利:提升客单价;
    • 获取品牌的营销活动:参与行业特有活动;
    • 创造自有的品牌节日:宠粉日、会员日、周年庆、专场日、上新日,3-7天为一个节奏,循环变化活动方式。
  • 善用营销工具策划活动玩法,提升购买:结合用户心理,通过营造稀缺性,提升用户的转化效果。
    • 限时的价格:限时秒杀,商品价格只降价XX分钟,过后恢复原价,激励用户快速抢购;
    • 限量的商品:商家价格下降XX,只提供XX库存,手慢无;
    • 有限的赠品:购买的前XX名用户赠送赠品,赠品价值XX,请尽快下单,并播报下单数量,提升用户的紧迫性。
  • 营销活动的场景打造:通过场景的装饰和活动物料,让用户快速了解到直播间的活动主题和利益点,例如:通过直播间主题文案、直播背景、直播贴片突出活动主题,让用户一眼发现直播间活动能够带给他们的利益点。

店铺服务体验应该如何提升?

服务指标为什么重要?

  • 做好店铺的服务指标,提升店铺分数能够给用户带来更多的信任感,促进用户下单转化。同时优秀的店铺和商品,也会吸引更多的流量,给直播间带来更多曝光。

服务指标包含哪些因素?

  • 店铺差评率:店铺内所有商品的差评(1或者2星评价)占店铺内总评论数的百分比。.
  • 商责订单取消率:由于商家责任取消的SKU订单量占全部已支付的SKU订单总数的百分比。
  • 延迟履约率:已发货但未满足发货SLA要求的SKU订单数量(仅包括卖家发出的SKU订单,不包括TikTok Shop仓库发出的SKU订单)占全部已发货SKU订单总数的比例(包括卖家发出和TikTok Shop仓库发出的SKU订单).
  • 更多服务指标可参考商家后台-店铺健康。


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