双11-日出万单：Shopee、Tiktok的选品方法论 -“产品与需求”

一、需求能被创造出来吗？

       乔布斯曾说过这样一句话：

      “消费者并不知道自己需要什么。直到我们拿出自己的产品，他们就发现，这就是我要的东西。”

       网友们纷纷议论，有人说乔布斯的苹果是满足了消费者的需求，也有人说乔布斯的苹果是创造了消费者的需求。

      那么，消费者的需求到底能不能被创造呢？

      在我的观点来看，是不能的。

      因为太阳底下无新事；需求是基于人性而来，如果需求能被创造出来，那么相当于创造了新的人性。

      会有新的人性吗？没有。所以，需求能够被创造是明显矛盾的。我们可以得出推论：需求是不能够被创造出来的。

       所以，正确的表述应该是：需求只能更好的被满足，而不是重新创造。

       福特汽车说，人们总是告诉福特公司，他们需要更快的马，而实际上人们需要的是更快的车。我们用车更好的满足了人们的出行需求。

二、强需求与弱需求

       我们在虾皮选品的时候，为什么有些产品容易卖，有些产品却非常难卖的动呢？

       基于“产品是用来满足用户需求的” 这一前提出发；当我们要去选一款新的产品或者重新开发，你首先要问自己有没有找到用户的那个需求点，这个东西对用户是“可以有”，还是“必须有”。这就是强需求和弱需求。

　　如果是弱需求，产品将来推广起来非常难；如果是强需求，是用户拦不住的需求，这个需求就会很容易成功。

　　有几种东西的吸引力很大，可以说是强需求。

　　一种是看电影，特别是爱情动作片，对男性朋友来说绝对是强需求。网上有很多不法分子把木马伪装成爱情动作片，强需求的用户还是忍不住点击下载。所以360浏览器会立即警告你：有病毒！不能下！但这些用户会听 360 的吗？他们直接把 360 给关掉。这就是典型的强需求。后来，360浏览器开发了“看片保护”模式，保证用户既可以看片又不中毒。

       东南亚的整体市场，是一个非常看重极致性价比的产品市场。

       东南亚市场的性价比，可以从强需求的角度拆分来看，一块是价格上的强需求，另一块是功能上的强需求。我们选品上，就必须注重从这两方面考虑。

        价格上的强需求，就是能不能比竞品便宜，或者同样的价格能买到比竞品更多的东西。功能上的强需求，就是这个功能是必须有，还是可以有。

        必须有的功能，是不是能比竞品的功能更好的满足了用户的需求？

三、案例

       台湾市场的“螢幕增高架”关键字的市场需求强烈，市场热度可以达到5万以上

      我们从功能性上进行强需求分析，增高架的功能强需求是：增高。增高的功能是必须有。第二，增高架的次生需求是：桌面收纳功能，对于“收纳”这一个功能来说，是“可以有”的需求，收纳需求的背后，是对桌面的保持整洁。

       从价格上的强需求来进行分析：其价格端在60-80人民币区间的销量非常热销。

        但是：用户的需求怎么才能更好的被满足呢？

        当前的螢幕增高架，只能提供固定的高度。如果要更好的满足用户的需求，能不能有一款产品，可以自由调节角度，并保持桌面的整洁（收纳的需求）呢

        其实是有的，并且已经有人在默默的赚钱。

         例如“螢幕支架”这个词，搜索度同样不低，达到了3万。这款产品就是更好的满足了用户产品需求的案例。

          但是在价格端，并不有优势，价格比起“增高架”足足贵了2倍。这是因为产品的重量引起。一款支架的重量可以重达5kg。这个对跨境的运费造成了足够高的成本。

      但是如果这款支架的价格，能做大跟“增高架”一样的价格。我们是不怕市场没销量的。因为从商业逻辑上说，是走的通的。“螢幕支架”比起“增高架”在功能性，更好的满足了市场的需求。但是在价格端，优势还不是很明显。但是对于功能性的强需求产品，已经足够有利润可以赚了。

       因为在台湾市场卖260的价格，在国内拿货只需要130，期间减去物流费用，还是有20+以上的净利润。