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双11-日出万单:Shopee、Tiktok的选品方法论 -“产品与需求”

虾皮运营日记
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2022-10-19 16:51
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一、需求能被创造出来吗?

       乔布斯曾说过这样一句话:

      “消费者并不知道自己需要什么。直到我们拿出自己的产品,他们就发现,这就是我要的东西。”

       网友们纷纷议论,有人说乔布斯的苹果是满足了消费者的需求,也有人说乔布斯的苹果是创造了消费者的需求。

      那么,消费者的需求到底能不能被创造呢?

      在我的观点来看,是不能的。

      因为太阳底下无新事;需求是基于人性而来,如果需求能被创造出来,那么相当于创造了新的人性

      会有新的人性吗?没有。所以,需求能够被创造是明显矛盾的。我们可以得出推论:需求是不能够被创造出来的。

       所以,正确的表述应该是:需求只能更好的被满足,而不是重新创造

       福特汽车说,人们总是告诉福特公司,他们需要更快的马,而实际上人们需要的是更快的车。我们用车更好的满足了人们的出行需求

二、强需求与弱需求

       我们在虾皮选品的时候,为什么有些产品容易卖,有些产品却非常难卖的动呢?

       基于“产品是用来满足用户需求的” 这一前提出发;当我们要去选一款新的产品或者重新开发,你首先要问自己有没有找到用户的那个需求点,这个东西对用户是“可以有”,还是“必须有”。这就是强需求和弱需求

  如果是弱需求,产品将来推广起来非常难;如果是强需求,是用户拦不住的需求,这个需求就会很容易成功。

  有几种东西的吸引力很大,可以说是强需求。

  一种是看电影,特别是爱情动作片,对男性朋友来说绝对是强需求。网上有很多不法分子把木马伪装成爱情动作片,强需求的用户还是忍不住点击下载。所以360浏览器会立即警告你:有病毒!不能下!但这些用户会听 360 的吗?他们直接把 360 给关掉。这就是典型的强需求。后来,360浏览器开发了“看片保护”模式,保证用户既可以看片又不中毒。

       东南亚的整体市场,是一个非常看重极致性价比的产品市场。

       东南亚市场的性价比,可以从强需求的角度拆分来看,一块是价格上的强需求,另一块是功能上的强需求。我们选品上,就必须注重从这两方面考虑。

        价格上的强需求,就是能不能比竞品便宜,或者同样的价格能买到比竞品更多的东西。功能上的强需求,就是这个功能是必须有,还是可以有

        必须有的功能,是不是能比竞品的功能更好的满足了用户的需求?

三、案例

       台湾市场的“螢幕增高架”关键字的市场需求强烈,市场热度可以达到5万以上

      我们从功能性上进行强需求分析,增高架的功能强需求增高。增高的功能是必须有。第二,增高架的次生需求是:桌面收纳功能,对于“收纳”这一个功能来说,是“可以有”的需求,收纳需求的背后,是对桌面的保持整洁。

       从价格上的强需求来进行分析:其价格端在60-80人民币区间的销量非常热销。

          

        但是:用户的需求怎么才能更好的被满足呢?

        当前的螢幕增高架,只能提供固定的高度。如果要更好的满足用户的需求,能不能有一款产品,可以自由调节角度,并保持桌面的整洁(收纳的需求)呢

        其实是有的,并且已经有人在默默的赚钱。

         例如“螢幕支架”这个词,搜索度同样不低,达到了3万。这款产品就是更好的满足了用户产品需求的案例。

          但是在价格端,并不有优势,价格比起“增高架”足足贵了2倍。这是因为产品的重量引起。一款支架的重量可以重达5kg。这个对跨境的运费造成了足够高的成本。

      但是如果这款支架的价格,能做大跟“增高架”一样的价格。我们是不怕市场没销量的。因为从商业逻辑上说,是走的通的。“螢幕支架”比起“增高架”在功能性,更好的满足了市场的需求。但是在价格端,优势还不是很明显。但是对于功能性的强需求产品,已经足够有利润可以赚了。

       因为在台湾市场卖260的价格,在国内拿货只需要130,期间减去物流费用,还是有20+以上的净利润。


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