我的东南亚生意经

      《黑天鹅》《反脆弱》的作者-尼古拉斯•塔勒布写过这样一句话：世界上有3种令人成瘾的东西，海洛因、碳水食物以及每月固定的工资；我觉得对。一份固定工资，会给我们带来一种安全感。但这种安全感，不是真正意义上的安全感，它是一份“伪安全感”。

       为什么这么说呢？安全感就是一种稳定感，比如说，每个月固定的工资，有一个永远不会出轨的伴侣。但如果我们把这些东西作为安全感的话，其实是非常不牢固的。因为它很容易瞬间崩塌掉，只有我们把安全感建立在自己不断成长，不断感悟到一些新的东西上面，我们的安全感才会越来越强。这样子的话，我们才会有勇气和胆识放弃一些在别人看来必须牢牢抓住的东西。

        我讨厌温水煮青蛙式的生活和工作，为了反抗，在2019年的时候，我自己创业做了跨境电商，围绕整个东南亚市场，创业将近4年，把所想所悟形成了《我的东南亚生意经》一文，期待与各位读者的交流和学习。

一、只有在投资结束的时候，才有可能产生回报

       只有在完成投资的时候，才有可能产生回报。这一观点非常重要，至少明白了以后，不会轻易给别人割韭菜。以虾皮的跨境店铺为例，培训机构大都会告诉你，0元开启一个网店，出了订单才采购和发货，低成本投入换取高额回报；这逻辑乍听之下没有问题，确实是没有太大的风险。

      但是它的逻辑漏洞在于混淆了“低成本投入”这一个概念。0元投入开店成本并不等于同于 整个项目所需要的资金的投入。整个项目的投入涉及到开店成本、货款、营销费用、人员场地等成本。培训机构混淆概念，以偏概全，导致的结果就是新手卖家入场做虾皮，一直处于投入周期当中；投入的货款在增加、投入的学习时间也再增加，只要投入的周期没有结束，就不会进入到回报周期，换句话说，盈利遥遥无期。

        这就好比经营一家实体铺面，前期的投入就包括装修成本、人员配置及工资、场地租金、备货的货款。只有完成时间跟资金的投入，装修的时间和人员招募以及所需开店所有成本的最小投入，才能进行开业。开业后才会进入回报周期。那如果对整体的投入没有清晰的概念，大概率你会先支一个小摊，想着赚钱了再盘一个店面，这样的逐级升级打怪。但是这样的话是处于循环投入当中，赚到的钱又投进去，根本没法进入我们的回报周期。而且这样做的另一个坏处是，容易错失红利的时间窗口。市场上容易赚钱的时间点，根本不会慢慢的来等你。-我想起叶总讲过：慢成功就是一种失败。

二、从老板的角度看一个项目值不值得做

       在有了前面的认识以后，以后看一个项目值不值得做，我就将项目划分为这三个阶段：投入周期、回报周期、盈利周期。并探讨相关的问题，比如：

1、在投入周期中，投资的所花的时间是多长，最小需要投入多少资金成本？

2、进入回报周期后，以一年的时间为周期，投资回报率是多少？多久能够赚回本金？

3、赚回本金后，该项目的红利期有多长，还能持续盈利多久？-这个方面需要根据市场的情况来做具体分析；

        当我们脑海中有投资回报率的概念后，选品的维度就不再是单一的维度，只看高客单和高毛利，而是转向关注资金周转率和净毛利率的关系。

        从19年开始，有些卖家受不了整个虾皮都是低客单+低毛率的运营打法，纷纷掉头转向高客单+高毛利的运营模式，这种方式最起码保证了出单就赚钱，而且在平台初期，高客单+高毛利的打法由于竞争对手少，先做的卖家确实可以拿到第一波红利，但缺点是双高的天花板低，加上涌进的卖家一多，红利被瓜分，现在双高的玩法已经有点吃力。

          建议卖家可以从资金周转率入手，如果你是印尼、菲律宾等距离较远的站点，算上船期跟备货周期，资金周转率一年最多也就是4次，但如果考虑泰国、中国台湾、越南这些距离近的站点，资金周转率一年可以达到6次或者以上。就算是到手的净毛利率低一些，投资回报率一年整体算下来，也不会比高毛利高客单的打法差。

       资金周转率怎么算呢？它取决于我们要自己制定自己年营业额目标跟最小投资额目标。整个公式如下图所示，知2求3 ，两个已知求第三个未知。自己假设设置就可以了

      最后，整个完整的公式如下图所示：

三、才学胆识，胆为先

      “才、学、胆、识，胆为先。”才学固然重要，但胆识更为可贵。有无才学，只是个人人生的际遇，而胆识则是一个人的素质。我们看到的一些各界大腕，特别是商界，并不一定是才学顶尖者。由于个人客观条件所限，才疏学浅，甚至几近文盲。但绝对是眼界开阔，有胆有识者。有才学而无胆识，至多做一个为人谋者，胆识才使人成为群龙之首。有胆无识固然鲁莽，但也比那些所谓的智者，运用满腹才学，论证一千遍，终无所行为的好。人生际遇，稍纵即失，有胆识者才能把握。

      稻盛和夫一生讲过很多经典的经营语录，但我只记住了“知识、常识、胆识”，无论怎么样，到了最后，知识和常识都是为胆识服务的。

      歌德说：你若失去了财产，你只失去了一点，你若失去了荣誉，你已丢掉了许多，你若去了勇敢，你就把一切都失掉了。

      各位，小打小闹的盈利在目前的东南亚没有意义，文章的第一根第二部分已经把整体的理论知识解释得很清楚。

      认真选品，大批量备货，把握投资回报率，抓紧资金利用率跟毛利率。早日实现1个亿的小目标。

       胆大心细，补充《我的东南亚》生意经最重要的一条。不要亏钱；赚钱的前提是先想好不要亏钱。

完。