大家好，我是夏冰雹，一个泰国印尼的本土卖家，也是起航俱乐部的发起人。
国庆假期回来，起航俱乐部的菲律宾大卖们纷纷吐槽，9月的单量相较于8月有明显下降。
相比于shopee的萎靡不振，在旺季还出现各站点用户访问量大幅下降的“重创”。
Tiktok可谓一骑绝尘，仍在快速发展中。
我试图探讨东南亚红利，以及Tiktok红利的本质。我认为其核心是来至于东南亚地区，电商市场占零售市场总额的比例在持续上升，所带来的新电商用户的红利。2014年，Lazada开始在东南亚起步，在2014年到2019年间，东南亚整体电商市场占零售市场总额不超过5%。2020年疫情来了，Shopee通过其商品供给与“低价”，在线下零售市场“近乎封闭”的时刻，迅速享受到了电商市场的快速增长，吃到了东南亚地区“新电商用户”的红利。这一波，东南亚大盘中，电商市场占零售市场的总额，被拉升到了10%以上。2022疫情后，shopee、lazada这样的平台电商已经陷入了增长瓶颈，平台发展进入相对饱和期。这意味着，在未来东南亚电商市场化的浪潮里，他们很难贡献绝对性力量。能把东南亚电商市场推向20%的占领率的，一定是Tiktok。而且不同于我国，淘宝、京东、拼多多等平台电商对电商市场（占市场零售总额的份额）的贡献超过80%，抖音、快手的内容（兴趣）电商，近乎在存量中博弈，抢肉。而Tiktok在东南亚，用立体式的、几乎毫无竞争对手的在他自己的维度里（内容维度），吃市场新电商用户的增量。是的，Tiktok是没有竞争对手的，shopee、lazada平台电商根本不是，也不算Tiktok的竞对。所以，在东南亚的后疫情时代，东南亚电商化率，从10%—20%的增长中，Tiktok是决定性力量。在9月厦门的线下会中，起航俱乐部的卖家，纷纷聊过对Tiktok的看法。“Tk必须要做。无论是卖货或者做品牌，不做TK等于放弃增长。”首先，Tiktok本质上是一个内容平台，通过短视频+直播的内容形式，给用户供给内容。Tiktok电商带货的本质，是围绕“内容”而出现的。所以，无论是短期的，围绕tiktok红利想变现的人，还是长期想布局做Tiktok的人来说，内容都是核心本质。其次，包括到现在，Tiktok在东南亚电商市场，仍属于比较早期的阶段。他也会经历一个抖音，曾经经历过的发展过程，然后逐渐形成并且完善电商生态。比如说目前很多小白都在做的店群玩法，实际上只是把Tiktok当成另一个”平台“，而没有重视其内容属性，尽管在商品供给稀缺阶段，能够通过邀约达人生产内容+短视频搬运的方式，获得短期的利益。基本上，我只知道卖店铺的赚的盆满钵满，很少听说做店群的赚了多少。（当然也可能是太赚钱了保密来着。）目前可以确定的是，TIKTOK的小店的市场价格从8000/个，打到了200/个的企业店铺。核心就是，TIKTOK做为内容平台，本质的电商链路是，商品通过短视频种草+直播间规模化转化+tiktok shop形成稳定交易场后，被用户进行搜索的过程。当从左往右的逻辑形成并且成熟后，才会诞生人找货的需求。目前，世面上所有的领头羊，他们走的也无非是短视频+直播结合的带货手段而已。我们并未落后多少。我尝试把Shopee（Lazada）的老卖家，切分为3个角色，品牌型卖家、产品型卖家、精铺型卖家。分别聊聊这几种类型的卖家，最适合以什么样子的体位，切入Tiktok市场。起航群友Sean为大家分享了POSEE是如何通过Tiktok进行内容生产，营造品牌声量，带来实际转化的。不仅POSEE，在媒体的信息中，印尼的MeToo品牌，在漱口水类目通过TIKTOK快速实现200W单品销量。就像我在之前的文章，表明的一样，TK不仅仅是一个卖货渠道，而是东南亚电商品牌的造梦机。造梦机，意味着可以造出很多品牌，路径充满了可复制性。但同样，不是所有的卖家都能够有能力，往品牌的路上狂奔。接下来，我们想分享传统的平台型卖家，怎么入局Tiktok。他们拥有少量的（不高于30-40的sku）产品，却创造月100w乃至更多的月销量，在东南亚市场上，这意味这类型的卖家，目前，东南亚并不缺MCN与达人，相反的是，当地的供应链与产品，并没有想象中丰富。这意味着，如果你有相对充足的产品，你完全可以主动出击，把Tiktok当作一个全新的带货渠道，无论是自营自己请主播带货，还是给达人寄样品让达人带货。毕竟，在电商平台的红利期，你的产品完全有相应的空间。广泛撒网，抛出诱饵，重点捕捞，不要在一颗树上吊死。广泛的和达人建立联系，寄样品与设置具有吸引力的分佣比例，在从中筛选出有效果的达人进行长期合作。背后，实际上的支持要素是，精品型卖家库存充足，并且还能有专门的库存供给TK。这种供应链的平衡，就来自于已经在Shopee或线下有稳定的销售体量。就像有起航群友和我说，后续是直接自己联系网红或mcn机构，还是自己搭建的本土直播团队？做这个选择的核心，实际上取决你是一个产品型公司，还是一个渠道型公司。只有拥有足够稳定的产品供应链，才能够承接MCN的机构及达人的带货，不然TK的爆发式流量，可能一天就把库存折腾没了。如果你的SKU丰富，但是实际单品的库存却很少（几十个），其实很难匹配相应 的Tiktok模式。对于精铺型卖家来说，我们要做的事情是，尽可能地聚焦品类，并且该品类适合用内容的方式去呈现。这意味着如果你的产品在Shopee遇到瓶颈（假设是月销3000个），可以通过Tiktok放大到（6000个）。所以，尽可能选择具备双重属性的产品和品类，在shopee把他做起销量，维持好稳定的库存。同时启动TK的视频也好、直播也好的带货。至于其他的店群玩法、无人直播或者什么新出的黑科技，不仅仅我们Shopee本土卖家需要Tiktok，Tiktok的卖家其实也很需要Shopee等渠道，做为销量稳定的压舱石的。不可否认的是，内容尤其是短视频内容的生产成本是很高的。在国内，一位达人的月更短视频的背后，可能是2个编导+1个摄像+1个剪辑保守月3W工资的成本付出。而因为Tiktok的内容生产成本过高，目前，绝大多数的卖家，都是通过二次剪辑的方式，在做Tiktok的短视频创作，通过抽帧、改变视频顺序、放大缩小画面、改变音乐等等方式来逃过平台的原创度审核。相比于国内有成熟的MCN的内容生产方式，国外目前还处于非常早期的阶段，尤其是在我国疫情下，出行并不便利，很难批量生产视频内容。
所以，我看到的比较好的视频创作方式是，聘请当地的主播进行直播及穿插节目表演，同时对直播进行录播，在直播之后进行视频的剪辑发布。
很大程度上，东南亚的TIKTOK会比较快速的进入直播带货时代，然后用直播的内容来剪切为短视频内容。当然，如果站在带货的角度，我还是尊重野生达人的创作能力。最后，期望你我都能搭建好自己的产品供应链，以迎接TK带给东南亚电商的下一个增长时代。
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