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聊聊产品生命周期中，Shopee本土精铺卖家的囚徒困境

shopee起航在南亚

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2022-09-06 18:26

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大家好，我是夏冰雹，一个东南亚的小卖家，也是起航俱乐部的发起人。

和shopee本土精铺卖家朋友聊天，不可避免的聊到选品，

我会发现我们有惊人的一致性：“低于30%利润的产品我们不做”。

可以说，产品不低于“30%”利润，这是绝大多数本土精铺卖家选品的核心。也是本土精铺卖家的本质，就是在不断地开发、跟卖，不低于30%利润的产品，来实现利润最大化。

甚至可以说，精铺模式从诞生之日起，便活在追逐产品利润的路上。

同样的，精铺模式为什么会诞生？

用我去年的总结来说：

精铺模式，就是在shopee的每个品类中，都能够找到利润大于30%的产品的机会点，然后用，本土时效信任、物流节省下的成本来降价，用精细化的listing和广告推广技巧来营销获取流量，用“本土”+“专业化”这2把升级了的武器，来降维打击跨境卖家、小白卖家。

因为他们的模式，要不缺了价格，要不缺了专业化的能力。

核心本质：是建立在，shopee商品的供给与需求开始接近平衡，却仍然能在品类中找到利润大于30%的产品。

去跟卖。

绝大多数的精铺卖家，

是“跟卖选品”逻辑，最彻底的执行者。

随着平台的发展，精铺模式将不可避免地走入下一个阶段。

跟卖的生命力，正被精铺卖家自己而扼杀、而快速消逝。

在产品的生命周期理论中：

产品分为四个阶段，即进入期、成长期、饱和期和衰退期。

1.进入期。新产品投入市场，此时，顾客对产品还不了解，只有少数追求新奇的顾客可能购买，销售量很低。为了扩展销路，需要大量的促销费用，对产品进行宣传。在这一阶段，由于技术方面的原因，产品不能大批量生产，因而成本高，销售额增长缓慢，企业不但得不到利润，反而可能亏损。产品也有待进一步完善。

2.成长期。这时顾客对产品已经熟悉，大量的新顾客开始购买，市场逐步扩大。产品大批量生产，生产成本相对降低，企业的销售额迅速上升，利润也迅速增长。竞争者看到有利可图，将纷纷进入市场参与竞争，使同类产品供给量增加，价格随之下降，企业利润增长速度逐步减慢，最后达到生命周期利润的最高点。

3.饱和期。市场需求趋向饱和，潜在的顾客已经很少，销售额增长缓慢直至转而下降，标志着产品进入了成熟期。在这一阶段，竞争逐渐加剧，产品售价降低，促销费用增加，企业利润下降。

4.衰退期。随着科学技术的发展，新产品或新的代用品出现，将使顾客的消费习惯发生改变，转向其他产品，从而使原来产品的销售额和利润额迅速下降。于是，产品又进入了衰退期。

我们不能用以上理论进行直接套用，

毕竟很多产品，在国内市场已经处于成熟及衰退期了。

shopee上的很多卖家，

不过是一个“成熟市场的成熟产品”的搬运者而已。

所以，在shopee上，产品的生命周期通常是这样的，经过快速的换市场测试（1-3个月），一些拥有成长潜力的产品便会从市场中脱颖而出。

得益于第三方工具，卖家可以快速地捕捉到这些产品，然后闻到肉味的“卖家”，在接下来的几个月中快速跟进（3-6个月），把产品快速推到饱和阶段。

在以上阶段的卖家，可以享受到这个产品，短暂而肥美的利润。

而卖家享受这个利润的时间，

在2020到2021年，常常可以持续1-2年。

而后随着新卖家涌入，卖家竞争的加剧，这个过程被快速缩短到4-8个月。

肉眼可见的，这个过程还会随着竞争对手的增多，而被缩短。

而对于大多数的卖家来说：

真正在做产品开发的人极少数，大多数的卖家不过在导入期通过铺货，自然筛选而已。
从shopee市场上观察，能看到绝大多数的产品，都处于饱和期-衰退期阶段，这个阶段的产品拥有稳定的月销，数量极多的竞争对手，仅剩的20%左右的产品毛利。
真正能够发现成长期的产品，需要极强的选品眼光（或数据软件）。成长期的产品，可能在2-3个月，就会有卖家发现并杀入，快速把市场推到饱和期。
饱和期的产品，同样会有大量的卖家蜂拥进来，在2-3个月的时间将产品在市场推至衰退阶段。这个时候，这个产品的市场，已经没有太大的增长空间，月销量开始趋于一个稳定值。
当我们谈起选品，洞察一个产品，处于什么样子的周期，会成为你做这个产品，接下来行动的思路和方向。

所以，本土精铺卖家遇到的核心难题是什么？

自己是跟卖模式的最大受益者，

自己也是跟卖模式最大的竞争者。

而同时竞争者的数量在不断增加。

在囚徒困境的博弈论中，只要你降价，能够取得阶段性的销量优势，

你的竞争对手包括你自己，就会采用降价的手段。

你们在共同的，把这个产品的生命周期从成长推向饱和推向衰退，

把这个产品的利润率快速拉低，

拉低到谁也挣不到钱。

聪明的人类会因自己的聪明而作茧自缚。

我们要努力跳出来。

用产品开发，用店铺风格化，用精品或者品牌模式去破局。

市场营销卖家成长

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