【Shopee知识大纲更新】广告瓶颈突破指南

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更新日志：

更新内容	更新日期
发布指南	2022-10-18

一、站内广告常见问题

Shopee站内广告常见问题大合集来啦！内含各类站内广告的运营问题和避雷指南。如果您在使用Shopee站内广告时遇到问题，可以先在下文中自查哦~

点击查看《Shopee站内广告 - 常见问题合集》

二、站内广告优化策略

Shopee根据4种卖家类型（普通卖家、店群卖家、品牌卖家和海外仓卖家），分别总结了店铺类型和运营优劣势，以及多种广告营销策略。

如果您刚开始使用Shopee站内广告，可以根据以下内容来衡量店铺的运营能力，并根据广告营销策略来优化广告设置，助力店铺快速出单！

【店铺特征及优劣势】

卖家类型	店铺特征	优势	劣势
普通卖家	● 品类垂直 ● 店铺量较少 ● 小团队运营	● 对商品把握更精专 ● 对数据敏感度更高 ● 对关键词手动广告有所了解	● 广告运营思维局限，引入流量有限 ● 品类单一，商品数量有限，容易遇到流量瓶颈 ● 未充分利用自动广告和关联广告
店群卖家	● 店群模式，店铺数量超过100家 ● 商品库丰富，商品 2000+ ● 公司化运营	品类能力强，商品丰富，容易从平台获取自然流量	● 运营人员广告经验欠缺 ● 运营人力短缺，每个运营最多带1-2家店铺广告
品牌卖家	商品质量高，在部分市场有一定知名度，具有品牌溢价	● 商品有辨识度 ● 营销预算充足，营销手段和资源更丰富（有能力投放站外广告）	● 初入东南亚市场，品牌知名度低，较难实现品牌溢价； ● 开品成本高，较难开发东南亚专款； ● 公司对商品定价/利润把控严格，让利空间有限； ● 商品数量少，无法走广撒网低价引流路线，必须精细化运营； ● 对站内广告缺乏经验
海外仓卖家	可囤货，快销品主导	● 商品送达时间更短，价格更优，广告转化率和ROI更高 ● 售卖商品往往是SLS店热销商品，投放广告起量快	● 压货压力大，需确保运到海外仓商品能尽快卖出 ● 补货时间长，易断货，爆品断货导致全店单量断崖下跌 ● 运输时效性长，SLS仓测出的热卖款，送往海外仓后有可能面临爆款过气的问题

【广告营销策略】

1. 普通卖家

培养流量思维	Shopee广告作为引流工具，比起投资回报率和出单数，您更应该关注广告对店铺流量的提升作用，并结合优惠手段让引入流量充分发挥价值。操作： 1. 开启多种广告：商店广告、关联广告、关键词广告（自动/手动）、设置关注礼将广告引入流量转化为店铺粉丝； 2. 设置套装优惠、加购优惠吸引客户同时购买多个商品。
设定店铺广告预算	1. 引流阶段：店铺广告预算占比＞毛利率；重在引流增粉增单，可战略性亏损。 ● 广告预算=（30%~50%）全店销售额 2. 稳定阶段：店铺广告预算占比＜毛利率；确保店铺盈利，良性发展。 ● 广告预算=（5%~10%）全店销售额
学会测品选品	1. 选品：每周选10~20款，覆盖高单价和低单价商品；如店内商品数量较少（少于30个）可全部开启广告； 2. 测品：预算：每个商品1~3美金日预算；关键词广告：只开自动选择，无需手动加词；关联广告：两个展位都开启，对“猜你喜欢”进行30%出价溢价。不同站点，不同品类存在差异①，如点击量一周内积累不满100个，请适当提价； 3. 圈定“潜力爆品”：投放一周，有出单=潜力爆品
学会选词出价	1. 针对“潜力爆品”的广告操作： ● 预算：至少提高1倍日预算，2~6美金，确保广告24小时在线； ● 关联广告+高出价出价：对3个展位都采用1.3倍推荐出价；优化：ROI高&出单高的广告，提高出价； ● 关键词手动广告+大词（类目/竞品/商品/品牌）+长尾词+高出价+广泛匹配 2. 针对“其他商品”的广告操作： ● 预算：确保广告24小时在线 ● 自动广告+关联广告，继续保持开启 ● 关键词手动广告：大词低出价，品牌词（如有）高出价

2. 店群卖家

测试店铺潜力	1. 选择店铺： ADO＞100的头部店铺，全部选择、10＜ADO＜100的腰部店铺，选10-20家（ADO为平均每日单量）。 2. 测试店铺：每家店预算100美金，利用关键词自动广告和关联广告，开启广告测品，每家店开20-40条广告，每条2美金日预算，测试一周。 3. 判断店铺潜力：头部店铺中的潜力店铺：广告出单多；腰部店铺中的潜力店铺：广告订单占比高。
测试商品潜力	1. 选择商品标准：热卖品，加购多，质优价平。 2. 测试商品：每款商品2美金日预算，开启关键词自动广告+关联广告，每周测40款商品，循环2~3周， 3. 判断商品潜力：测试期间广告ADO>1（ADO为平均每日单量）。
精细培养	1. 手动加词：贴合商品的关键词3-5个，广泛匹配，50%~60%推荐出价； 2. 一周后，利用“汇出数据”添加5-10个出单词，广泛出价为匹配，出价为70%~80%推荐出价； 3. 每周观察一次数据，为ROI高的广告加预算，为ROI高的关键词提价； 4. 精细化培养后广告ADO>5，为潜力大爆款
大促广告策略	1. 大促前3天，务必完成：充值足量的广告金（按2周花费预估）； 2. 大促前1天，务必完成：潜力爆款（广告ADO≥1）：预算提高1倍，出单关键词出价提高30%；潜力大爆款（广告ADO≥5）：预算提高2倍，出单关键词出价提高30%； 3. 大促当天，请务必关注：预算如果提前花完了，及时加预算； 4. 大促后： ● 头部店铺（店铺ADO ≥ 100）：不要急着降预算和出价，请密切关注数据1-3天，出单能持续的广告，保持原先的预算和出价，让单量再跑一会儿； ● 腰部店铺（店铺ADO＜100）：预算和出价调回大促之前的水平。

3. 品牌卖家

测试市场	1. 选品：每周选20款商品，优先选择销量和评分高的商品；如店内商品数量较少（少于30个）可全部开启广告； 2. 测品：预算：每个商品1~3美金日预算；关键词广告：只开自动选择，无需手动加词；关联广告：三个展位都开启，不同站点，不同品类存在差异，如点击量一周内积累不满100个，请适当提价； 3. 圈出“潜力爆品”：投放一周，有出单=潜力爆品
种草引流	1. 投放商店广告 ● 日预算：1~3美金，确保24小时在线 ● 选词：至少选择10个泛词 ● 出价：高于广告单次点击价格市场均价，或采用90%~100%推荐出价 ● 优化：重点关注流量引入情况，针对点击量一周不满100的词，适当提价 2. 投放关联广告 ● 日预算：提高1倍（2~6美金），确保24小时在线 ● 展位：一定要开启“每日新发现” ● 出价：所有展位都用1.3倍推荐出价，如果对引流有较大需求，可出更高价 ● 优化：重点关注曝光量和点击量，若获量不足请持续提价 3. 投放关键词广告 ● 选词：选择3~5个泛词（类目/商品/竞品）；选择1~2个品牌词 ● 出价：大词出价略低于单次点击价格市场均价，或50%~60%推荐出价；品牌词用推荐出价 ● 优化频次：每日检查广告是否烧断线；每3天优化一次广告；每周拓词一次 ● 调价：如发现曝光量和点击量较低，提高出价；拓词：通过“汇出数据”功能，添加出单关键词和相关性高（曝光量高，点击率高）的长尾词
收割订单	1. 店铺运营：积极报名站内活动； 2. 广告操作：关键词手动广告+核心出单词+广泛匹配+高出价 ● 预算：确保广告24小时在线 ● 出价：核心出单词：提高出价，争取APP首屏展位

4. 海外仓卖家

开启初期：快速引流制造爆款	1. 选品：优先投放库存充足的爆品； 2. 关键词广告，关联广告，商店广告全面开启； 3. 关联广告：猜你喜欢”展位重点投放，采用1.3倍推荐出价； 4. 关键词广告：手动添加3~5个类目大词+70%推荐出价+广泛匹配； 5. 店铺运营：设置关注礼，优惠券，积极报名参加大促，积累粉丝；爆品积累销量和评论。
爆品断货：备胎候补，补救单量	1. 广告预算分配调整：提高中腰部商品广告预算，重点培养中腰部商品； 2. 让中腰部商品发力填补爆品断货流失单量；店铺运营：配合店铺优惠折扣手段（如套装优惠、加购优惠等），助力腰部商品出单； 3. 关注断货爆品物流：密切关注物流，确保缺货的爆品尽快运送到并上架；
补货后：引入流量，恢复爆品单量	1. 爆品：上架后迅速重启广告投放，提高关键词出价和预算，恢复靠前广告位； 2. 潜力中腰部商品：预算降低，出价适当减至市场均价； 3. 店铺运营：该阶段店铺流量充足，压仓商品可抓住机会清仓，店内秒杀和广告预热配合。
大促期间：提前备战，收割订单	1. 大促前3天：充值充足广告金（预估2周花费）； 2. 大促前1天：广告日预算上调至平时2倍，出单关键词的出价提高30%； 3. 大促当天：每3小时观察一次广告，如广告ROI高且广告花费消耗快，请立刻提高广告预算； 4. 大促后：密切关注广告1~3天，待单量回落到大促前水平，再将预算和出价调回大促前水平； 5. 店铺运营：提前2个月备货和运送，保证大促前海外仓货品库存充足。

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