撸顺shopee广告系列文章二：无比重要的“关键词”思维模式

本次系列文章

重点讲shopee付费广告的玩法，在进入正题之前

       我们必须先把前期做足、把铺垫做好，到了最后一篇讲广告关键字打法的时候大家才会如鱼得水，游刃有余。

       借用豆豆的《遥远的救世主》文章一句话，只有自己觉到悟到，才有可能做到。虾皮运营日记值得读者学习的，永远是运营的思路。

       如果shopee是一座冰山，那么“关键词”就是藏着冰山下面的部分。

1、

关键词代表的是顾客真正的需求。

       不要去看一个人说了什么，要看他做了什么事情。嘴上说不要，但是身体却很诚实，关键字是用户主动搜索的，是顾客心理真实的想法。

       在shopee前台的搜索框，顾客真正需要什么，用户都会去搜索框里面搜索，所以如果把一个品类内，所有顾客搜索的“关键词”收集起来，只要数量级别足够多，就能大体推断这个品类下面的用户需求在哪里。

      还有根据关键词的趋势判断，比如“口罩”，连续几天、连续几周的搜索热度都在上升，那么可以得出“近期大家对口罩的需求很大的”结论

      明白了这一点，关键词在我们shopee精品店铺的运营工作中，跟选品、商品标题、主图优化、listing优化、打标签、付费广告关键字选取都是环环相扣、息息相关。

     因为这一切，都必须围绕着用户的真实需求来，而获取用户的真实需求，最有效的手段就是挖掘关键字、挖掘足够多的关键字。

关键字思维，是我们做运营工作的依据。

      没有这个思维，运营小伙伴汇报工作、建议产品提案的时候，总是会说一句口头禅：“我觉得……”

真的，作为老板，我不要你觉得，我要我觉得

但是，“觉得”这两个字一说出口

全部都错

2、关键字的来源

量变引起质变，关键字的数量足够多是非常重要的一个事情

但是去哪里找足够多的关键字呢

1）关键字来源一

       去行业的TOP20大卖的店铺，把大卖店铺的所有热销商品的标题全部整理到excle表格，同时开通自己店铺的广告后台，逐一逐个的查询每个关键词的热度

       新人进公司，都必须干一下这件事情，整理之后就有下面的表格，我们做女装的

每个站点都要单独整理，不要想着偷懒

基本工作一定是要用心做

       关键字整理出来之后，直接受益的就是标题，比如我做女装下面的三级类目裤子--牛仔裤，我就可以利用我已经收集好的关键字，按照搜索热度来组合我的产品标题。

      为了避免产品标题的重复，我们还会加入一些促销词、形容词、emoji表情进标题里面。

       标题优化好了，后续开通付费广告，广告后台推荐的关键字，也会按照标题中的关键字来进行推荐。

2）关键字来源二

大卖店铺热销商品的评论

      这个点非常重要，但是经常被人忽略。评论下面的留言，都是用户的真实心声，把有用的词挑出来，用到我们的商品的listing中。比如这个衣服的评论，不会透、身高155/47穿起来很合身……

     如果是新店铺跟卖大卖的热销款，那么这些信息一定是要出现在你的listing当中

关于Listing怎么优化，就是要说人话

靠自己想是想不出来的，最直接的办法就是去评论区找。

       精品店铺就是这样的，孵化期，前面几个月真的特别难熬，要做的工作非常多。但是但是但是，你能坚持下来，就是秒杀同行的竞争对手

3）关键字来源三

参考每周经理发出来的shopee周报

       这些关键词拿到手以后，一定要去前台搜一下，看看出来的东西是什么，同时也要看一下卖的好的热销商品，他们的标题有没有包含相关的关键字，同样是做表格记录下来

比如：“拉链零钱包”（这样搜是错的，因为没有切换繁体字）应该搜索“拉鏈零錢包”（繁体）

然后去自己店铺后台搜一下“拉鏈零錢包”的搜索热度。（繁体）

      经过这样一分析对比，“拉鏈零錢包” 相对于 “零錢包” 是一个蓝海词。搜“零錢包”的顾客，有需求，但是这种需求相对模糊，一边搜一边逛的几率很大，需要慢慢挑，看到好看的包，先加购购物车

       搜“拉鏈零錢包”的顾客，需求进一步明确。我们从前台的搜索结果可以看到，大部分产品的标题的关键字，是没有出现“拉鏈零錢包”的，或者把它放到后面的位置去了

      “拉鏈零錢包”这个词是shopee运营经理本地化团队在本周周报给出来的，说明什么？一，这个重要，二，目前这个词的搜索热点是上升的，三，顾客对拉链的零钱包有明确的需求

      基于这三点，如果我是新店新品，在标题的命名规则上，就会考虑把“拉鏈零錢包”放在首位，剩余的标题部分，在参考其他同款的标题改改。

      因为我们新品没有权重，标题首位的关键字一来就放“零钱包”这个的大词，搜索结果展现也得排到后面几十页，顾客根本看不到。还不如放运营经理推荐词。

4）关键字来源四

第三方的数据分析工具

      我们这里用的是电霸，类似的数据分析还有知虾、海鹰数据、超级店长等等，大家百度一下，就会出来。

这里展示一下电霸的后台热搜词推荐

电霸给的词都是热搜词，也就是大词

在二级类目、还有三级类目下进行相关的查询

3、关键字拓展

      我们通过1）-4）的关键词来源积累了一定量的关键词，但是这个量最多也只有才几百个。从关键词把握用户需求的角度来说，是远远不够的；数据的样本量太少了，起码上万个关键字才能算在shopee的一個類目裡面立足

关键词数据越少，和别人在红海里竞争的可能性越高。

      如果我们用周报里面经理给出的TOP品类关键词，这些词都是大词、都是红海词。意味着所有做女装的卖家，都在竞争这几个词。我们从后台查看到这些热销词的价格都很高

       比如“内裤”的这个词，系统推荐出价是23台币，广告位是首页首位。折合人民币5块钱左右。一条内裤的成本才多少钱，如果按照错误的思路进行广告投放，那么无论怎么投，最后都是亏本的。

因为商品的毛利率已经决定了广告投放的盈亏平衡点。

       所以我们的解决思路：必须找到热搜词下面的蓝海词，而且必须找到足够多的蓝海词，蓝海词也就是长尾词。

       加词就是加流量，每个长尾的蓝海词都会自带流量，而且蓝海词还有一个特征，就是需求特别明确，而且竞价的价格也低。

      足够多的蓝海词。这个我们必须依靠工具去挖掘出来，不能靠自己想，每个用户的需求千奇百怪，靠自己是不可能想的全面的。

我们现在能依靠的关键词挖掘工具就是关键字的付费广告；

       这个工具是烧钱的，但是你如果会用，那么这个钱就烧的值。因为现在没有其他工具可以用，就算有，数据方面也只有平台的一手数据才是最准的。

      我们开了一个广告商品：帽t （就是带帽子的t恤）

      帽t ，前期开广告的时候，我们选了帽t相关的红海词，全部开通广泛匹配，目的就是为了用红海词把蓝海词都找到，然后挑出最具性价比的蓝海词进行精准匹配，充分发挥长尾效应，避免与红海词进行热门竞争。蓝海词便宜啊，加词就是加流量。

第一步：

      大家都一样，在后台开通关键字广告，先把之前收集的关键字烧一遍。

第二步：

       利用关键词广告的“广泛匹配”机制，把三级类目下的产品关键字，全部用广泛匹配，先烧个三天，目的就是为了找出顾客到底在搜索什么具体的关键字。

第三步：

      在关键字后台导出数据，后台导出来的数据就是这样的

     我们可以看到在搜索请求这一栏，我们拉到最后，广泛匹配的机制一共帮我们找出了1200多个蓝海词，单单是帽T 。因为只烧3天的车，数据还不够全面，有资金实力的老板，一定要烧满7天。

       我们需要通过分析整理，去掉一些低点击，低转换的词最后剩下100多个跟帽t有关的蓝海词，如图：

     这些蓝海词最后就开精品匹配，以进一步提高广告的投入产出比

     最后，把女装类目下面的所有三级类目，都是按这个方法把全部的蓝海词挖掘一遍，形成自己的店铺的投放数据库。