1个核心，3个技巧，再送3个利润超过100人民币的蓝海产品

干货一直是我们风格，我们掐头去尾去掉了不相干的营销信息，给918峰会未能到场的小伙伴呈现最真实、最干货的内容实记：

一、把握东南亚电商的风口

       无论是什么项目，都可以用我们这3个维度来进行判断。第一是看人，因为事情都是人做出来的，只有跟对人，才能赚到钱；第二是看项目未来几年的发展趋势，如果项目是夕阳行业，做再多也是白费努力；第三看项目所处阶段，所处阶段决定了我们目前还有进入市场的机会。

      按照这个逻辑，首先我们看看Shopee的创始人团队，所有核心创始人都有在东南亚生活、工作的经历，并且是长达十几年，但在东南亚生活十几年的人多了去了，难道个个都能做shopee的核心高管了吗？

      答案不是的，他们除了熟悉东南亚的风土人情外，还都是从斯坦福大学毕业的高材生。斯坦福大学MBA项目一年在全球招生300人，只开放6个名额给华人。Shopee创始人 李小冬就是其中之一。做一个跨国的电商公司，先进的、科学的管理经验必不可少。

      第二个加分点，大部分的核心高官之前都担任过竞争对手lazada的高管，知己知彼，才能百战百胜。这个也从侧面说明了shopee比lazada晚诞生这么久，却能在短时间追赶并超过laz。

      第三个加分点，Shopee八个站点都是分开运营，并且采用本土化的团队来进行运营管理，完美解决了语言文化差异等运营问题。

     基于以上3点，可以得出跟对人的结论。更详细的资料可以参考下面的文章

shopee高管相关背景文章：

1、Shopee简史一：乔布斯2005年斯坦福毕业演讲与Shopee 诞生

2、Shopee简史二：Shopee CEO 冯陟旻（christ feng）刘强东老乡

      第二看趋势，得益于国内国外的发展趋势，我们国内有一带一路政策、各地地区的产业集群带加持，与东南亚的制造业能力不足可以形成互补。

      加上东南亚6个亿的年轻人口，无论是消费意愿，还是购买力，都在不断上升当中。根据谷歌和淡马锡的共同预测。到2025年，整个东南亚的电商规模可以达到1530亿。

       2019年Shopee整个平台的GMV才176亿，整个东南亚电商平台加起来的GMV不过也300亿。至少还有5倍的增长空间。

      但是单单2020年，第一跟第二季度，Shopee的GMV已经146亿，加上每年的第三、第四都是电商的旺季。Shopee未来的发展充满想象空间。

       第三点看所处阶段，毫无疑问，2019年东南亚整体电商零售额占整个东南亚的零售仅3%，但是同期我们中国，电商零售总额已经占比社会消费品零售总额的20%了。

       十年前淘宝被指责对实体零售消费造成了冲击，马云说淘宝的零售规模只占社会实体零售的3%；多么相似的场景。

      经常听到东南亚Shopee就是十年前的淘宝，就是这么来的。跟对人，判断趋势，评估入局的时间点，以上就是第一部分的内容。我们从另一个角度探讨了做Shopee的可行性。

二、风口不一定给让你赚到钱，但满足市场需求一定会让你赚钱！

      站在风口上，猪都能飞起来，但是你们不知道的下一句是：风过去了，摔死的都是猪。

       这个是因为，风口不一定能让你赚到钱，如果想要赚钱，一定是提供了满足市场需求的产品。

        有需求，才能产生的交易。需求是产生交易的前提。

       怎样抓需求？

       我们提供了可以落地执行的方法，按照我们提供的思路，没有理由不赚钱。已经有上百个学员亲身验证过了，并且体会了什么是做电商月入过万的喜悦。

      关键词代表的是用户真正的需求，顾客不会主动说他们的需求是什么，但是他们会去搜索呀。

       上图展示的是在Shopee前台的搜索框，80%的进店的流量都是来自于搜索流量。东南亚的顾客在逛Facebook ，上Youtube，看到好的商品被种草了，那么要购买东西，一定是到电商网站上。就像我们国内，在微博、或者朋友圈看到好的产品了，如果要买，一定会打开淘宝。

       毫无疑问，Shopee就是国外的淘宝，东南亚电商APP下载量第一，他们不用Shopee还能用什么呢？更重要的是，现在东南亚电商发展阶段就是10年前淘宝，其中是什么意思，不需要我在多言。

     回到主题，关键字代表的用户的真正需求，换句话说，只要拿到准确的关键字表，我们就能把握市场上面顾客的需求，再提供满足需求的产品，就是把我们中国的供应链产品搬运过去，这个就是我们赚钱的底层逻辑。是验证过的，经得起时间考验的。

      所以，重点的问题来了，关键字怎么找？

1）通过热销类目的商品标题来进行关键字挖掘

       比如，我们在进入一个新类目的时候，会把该类目下面的所有热销产品的标题全部抓取下来，像“T恤”这个类目的下面的所有热销产品，用我们的采集软件一次可以抓取6000个标题

       接着做标题的词频分析，把在标题当中出现频次最高的词给统计出来，并且进行排序。这个我们就可以快速知道某个二级类目的80%热门需求点。

       我们把女装“T恤”里面的热门需求都给找出来了，比如材质的需求，款式的需求，这个对于选品有着积极的指导意义，比如要上针织、牛仔布料的、款式背心、短款加点小性感。

2）虾皮官方定期会给关键字的数据

虾皮官方会按周、按月给出关键字表，统一会发给卖家。

3）举个例子，我们用关键字表来进行选品开发

      蓝海关键字“握笔器”，我们利用的官方给的关键字，可以发现官方告诉我们，“握笔器”的ROI 很高，但是这个只是定性的分析。给我们指出了方向，但是具体能不能沿着这个方向到达目的地。我们还是定量的分析。对关键字的指标来进行量化。

       无论这些词的目前热搜度有多高，都是代表的过去30天的搜索量，我们并不知道顾客过去的需求在未来会不会发生变化，这个变化有可能是需求变得更强烈了，也有可能是需求变小了，还是继续维持不变。对未来的需求判断，shopee的广告后台并不能满足我们了，我们必须借助谷歌趋势来继续分析。

       我们以蓝海词“握筆器”（搜索热度1万），看下需求在接下来几个月的变化情况。

        然后，打开谷歌趋势，输入关键字，把时间周期拉长，查看近5年的变化

看看谷歌趋势过去5年的数据：

握筆器作为一种文具类产品，需求还是比较平稳的，在每一年的开学季，比如8月底9月初或者3-4月份会有一波高峰，

所以就算现在错过了高峰期，但是日常需求也是有的，以及下一波高峰在明年3-4月份的开学季又会起来。

接着，我们必须在虾皮的广告后台，具体的查看一下“握笔器”这个词在虾皮平台的搜索量。只有搜索量大，但是产品数很少的产品，才能被称得上是蓝海

搜索量9.4K ，市场还是存在很大的需求。在虾皮后台的搜索热度上，只要搜索需求超过2K ，这类的关键字都是值得去做的。

我们再来看看Shopee前台的搜索结果，看有多少产品出来。

     搜索量9413，推荐出价1.32台币，巨便宜。更重要的是前台搜索结果只有63页，产品竞争小；同时点开第一排广告的店铺，基本都是三个月以内的新店。有的销量甚至为0，所以广告费用低，新店一样可以做！

      但是我们还没有完，还要来测算一下这个产品的利润空间。80%的虾皮新手都喜欢去1688采购，但是他们不知道的是，货源渠道一定要做多个 渠道进行比较。比如我们在拼多多找到的货源

      三个握笔器共计4.8元，而且是包邮价格。而在台湾Shopee，一个笔套的售价就是5-10元人民币。照估算，成交一单，一单包含3个握笔器，我们的利润大约是10块人民币。

三、两大技巧，助力挖掘需求更上一层楼。避开竞争，迎接蓝海

1、做预判

      做预判，一定要做预判。我们跟竞品店铺做竞争，竞争的时间不是当下，而是要赢在未来。比如我的自己的女装新店铺，在订单数量、粉丝量、转化率肯定比不过老店铺，那么怎么超越？

       9月到10月是新旧款交替的季节，如果当从夏装来说，新店肯定干不过老店，小卖家干不过大卖家。所以唯一能布局就是秋冬款，趁着这两个月时间点，把秋冬爆款找出来，在双11的时间点来跟大卖PK 。

       夏天的短袖、冬天的棉袄；夏天的挂脖风扇，冬天的暖手宝。做预判，我们的判断依据就是大的时间节点，按季节来划分。

        还可以按照节日热点来做预判：例如台湾站点，在8月有两个非常大的节日热点。台湾8月8号的“父亲节”、“七夕情人节”；如果现在关键字广告后台搜索一下热度，你会发现。这两个词的热度非常高

关键词“父亲节”达到10万热度

关键词“七夕情人节礼物”达到5万热度

      很显然，这两个大热度的词，放到9月份就不合适了。但是如果能在7月中下旬的做到预判，那么还是可以抓到一波订单。至于“七夕节礼物”这个更简单，只要提前捕捉到信息，女装可以做一个情侣装的优惠促销活动，稳稳带动一波销量，因为在哪个时间点，市场的需求就放在那里，等待着我们去满足。

      现在是9月下旬，接下来就是中秋节。一说到中秋节，马上想到月饼，一说到月饼，马上想到月饼馅。

      如果思维能在发散开来，你可以想到“月饼包装”、“月饼模具”等关键字，当然也可以利用我们本文第一部分讲到的，挖掘标题中的关键字。你也能找到类似“月饼包装”、“月饼模具”这样的蓝海词。

     关键字一定不是想出来的，而是找出来的。东南亚跟我们存在着很大的语言、文化、习俗差异，就算你自己想破脑袋，也是想不到的。

     比如这个词“月饼压模”。搜索热度4k多

但是Shopee前台的搜索结果页却只有16页，所以干就完了。类似的产品。我们还能找出更多

2、做周边

       开发热门关键字的周边关键字。

       台湾的饮品很出名，一天的时间，台湾需要消耗到800万根吸管。这么大量的吸管消耗非常不环保而且污染海洋环境。但是，我们从这个背景可以敏锐的捕捉到关键字：吸管

        用“吸管”这个关键字在前台进行搜索，看看相关产品，再进一步通过前台的出现相关的产品标题，来进行拓词。

我们整理了一下标题，如图：

        关键字是找出来，不是想出来的。Shopee各个站点跟我们跨境卖家存在文化、语言差异，关键字靠想是想不出来的。只能多看，多找；

       只要你做了这一步，再细心一点，就会发现跟“吸管”相关的几个核心关键字：吸管、环保吸管、玻璃吸管、不锈钢吸管、钛吸管、吸管防尘套……

        然后逐个查找关键字的热度，在对比前台的产品数量跟产品页面数量。

1）关键字：吸管，搜索热度47万；热度非常的高，但是我们需要开发的是热搜词周边的蓝海词。

2）相关蓝海词：环保吸管、玻璃吸管、吸管防尘套

环保吸管的搜索热度是19万；

玻璃吸管的搜索热度是2.8万；

不锈钢吸管的搜索热度是1.6万；

吸管防尘套的搜索热度是3.4万；

吸管套的搜索热度是1.6万；

3）接着按对应关键字再去前台页面搜索，看具体的产品数量跟页数

      对比之下，吸管防尘套的结果页面数量只有3页，但是吸管防尘套的搜索热度3万摆在这里，市场的需求远远没有被满足。

       关键字选品两个核心技巧，一个做预判，一个开发关键字的周边蓝海词，目的就是在红海市场找蓝海，在存量市场找增量，我们跟竞品店铺的PK ，是在拼未来。

        吸管防尘套是值得去作为引流款，对提升新店铺的整体单量非常有帮助。