把中药材配进猫粮，国产老牌在印尼一年卖掉1.5万吨
161中国宠粮品牌比瑞吉选择锚定印尼深耕出海业务。在产品端，品牌基于当地气候与宠物健康痛点进行本土化调适，在营销侧，则借助中小达人搭建线上分销网络。最终，比瑞吉在印尼已走向头部梯队，海外营收更是一举获得过亿成绩单。
在各行各业将出海视为第二增长曲线的当下，多数人对中国宠物粮的印象还停留在“代工出口”。但有一家上海公司在印尼和国际大牌贴身抢份额，其海外业务规模却仍在五年时间翻了8倍。
结合印尼宠物市场的体量和增长，能够看出行业的真实热度。据市场研究机构 IMARC 统计，2025年印尼宠物食品市场规模约为16.5亿美元，且仍在持续扩容，预计到2034年将攀升至25.4亿美元。
同时，据 Rakuten Insight 的调查显示，印尼宠物主每月花费的最高费用在10万至30万印尼盾之间，部分人每月花费甚至超过70万印尼盾。
在这样一个体量与增速齐飞的十亿级市场，中国品牌是如何绕开惯常路径，从固化已久的市场格局里硬生生撕开一道缺口的呢？
比瑞吉（NatureBridge）2002年成立于上海，是一家中挪合资企业，放到今天迭代迅速的宠物赛道里，早已是不折不扣的老牌玩家。
真正让比瑞吉正在行业里站稳脚跟，靠的是两次品类定义。
在国内处方粮市场几乎被皇家、希尔斯这样的国际品牌垄断，比瑞吉另辟蹊径，以药食同源的思路搭建配方，从体质调理的差异化维度切入赛道。这套配方让品牌在被外资把守的赛道中，硬生生撕开了一块属于国产品牌的地盘。
比瑞吉还是较早把"无人工色素、无化学防腐剂、无诱食剂"讲清楚、做出来、也卖上量的国产企业，“天然粮=比瑞吉”这个认知就是此时建立起来的。
而这套产品为核心的差异化打法，最终被完整复刻到了东南亚市场。
如果把东南亚宠物食品市场按成熟度划分梯队，泰国、印尼属于第一梯队的成熟市场，马来西亚为第二梯队，新加坡则是小体量的成熟市场。整个区域的市场格局呈现出高度一致的断层：高端阵地被欧美老牌牢牢占据，低端赛道由本土品牌靠价格战死守，唯独中间价位的品质消费带，存在着巨大的市场空档。
这几乎解释了绝大多数中国宠粮品牌出海东南亚的定位选择。而印尼之所以成为比瑞吉的核心阵地，可不仅仅因为其宠粮市场红利的吸引力。
比瑞吉创始团队曾亲自扎进东南亚每个核心市场做一线调研，最终发现：印尼是一个经济增长稳定的新兴市场，城市中产体量充足，消费阶段和社会形态都和早年的中国高度契合。
基于这份判断，比瑞吉在印尼从一开始就刻意避开本土低端品牌的价格混战，直接确定了中高端的定位。
针对不同海外市场的消费层级，比瑞吉还拆分出了三条清晰的品牌线。KitchenFlavor 主打东南亚市场，以真肉颗粒、无谷配方和高性价比切入大众中高端；NatureBridge 同时布局印尼与欧洲，定位更高阶，具备完整的处方粮产品线；Vigor & Sage 则主攻欧洲高端市场，以东方草本食材打出差异化的养生标签。
这套分层切入的策略，在海外市场很快兑现成了实打实的业绩。从2016年正式启动国际化，比瑞吉业务已覆盖全球54个国家与地区，海外业务规模也一路从2020年的2000万元跃升至2025年的1.6亿元！
进入印尼市场，很容易先被庞大的增长空间所吸引；但真正深入当地就会发现，市场的增长红利有多丰厚，本土化的考验就有多具体。
😻以当地文化取舍品类侧重
据印尼统计局，该国约87%人口信奉伊斯兰教，受宗教文化认知的影响，穆斯林家庭中极少将狗当作宠物饲养，多用于看家护院；猫则被视作洁净的生灵，深受喜爱。于是，印尼猫多狗少的养宠结构，也决定了比瑞吉的产品布局重心：猫粮作为主力，狗粮仅作为补充。
看准这一结构性差异，品牌团队耗费一年的时间，从300多个 SKU 中层层筛选，仅留下32款作为首批上架印尼的产品。
😻拿到市场准入白名单
在比瑞吉看来，时间成本是出海的必要战略投资。
“主粮出海要做好连续3-5年亏损的心理准备。”拉长出海投入周期的头号难题正是合规壁垒。
在印尼这样的穆斯林国家，清真认证是叩开主流市场大门的硬性条件。当地消费者不只关注自身饮食的洁净，也希望自家宠物的食物清单同样符合清真规范。为此，比瑞吉重新调整供应链，强调每一款面向印尼市场的产品，无论猫粮狗粮、全年龄全品种，都不含猪肉。
😻和气候较劲
东南亚常年高温高湿，宠物粮需要格外关注氧化和受潮——倘若配方不调整，货架期内的品质会掉得很快。比瑞吉的做法是落地亚洲首条利乐无菌包装产线，专门应对热带市场长途储运的挑战，成品可不靠额外防腐剂在常温条件下保存两年。
😻把草本理念植入宠粮
在产品打磨上，比瑞吉内部有两个基本判断：一是安全是前提，不能自说自话，必须联合高校和宠物医院完成功效验证；二是营养不能简单等同于“原料肉占比”，矿物质与维生素等微量元素的平衡才是关键。
比瑞吉在印尼兽医诊所做过一轮内部调研，发现猫最常见的两类问题是皮肤病和泌尿道感染；加上印尼气候高温高湿、猫本身又不爱喝水，这两类问题会更突出。
基于此，比瑞吉将国内验证过的草本配方带到了印尼，其处方粮中使用的荞麦、山药、茯苓、枸杞等药食同源食材，搭配的高蛋白低敏配方均经过了临床病例验证。目前，针对肾脏、泌尿、消化、心脏等方向的处方粮已顺畅切入印尼当地的宠物医院和兽医诊所，接受专业圈层的考验。
😻找对渠道铺货策略
不过，好产品落地印尼也交过学费。起初，比瑞吉依赖东南亚本土经销商建立渠道，而经销商沿用传统习惯，招募的第一批销售是当地常见的“motorist”——即骑着摩托车挨家铺货的传统推销员，半年下来毫无水花。
品牌意识到，产品做到中高端，销售却还停留在低端快消品的铺货思维，中间的落差会直接吃掉所有产品投入。
最后团队调整策略，改招具备大学学历及宠物营养、兽医背景的专业销售。这批人能跟宠物店老板、医生把复杂的配方差异与机理讲明白，处方粮的销量才真正打开。
据品牌方口径，截至2025年比瑞吉已是印尼 TOP2 猫主粮品牌；同时比瑞吉累计出口量达16000余吨，印尼单一市场就占到90% 。
解决了产品与渠道的本土化，挑战随之转移到了前端沟通。
比瑞吉需要的，是一套全新的内容语言，来撬动当地宠物主的信任。
TikTok：场景化展示养宠痛点的解决方案
比瑞吉面向印尼市场分别创建了“ @naturebridgeid”5.5万粉丝、“@kitchenflavorid”，5.14万粉丝，账号并不承担直接的转化任务，粉丝量并不高。
其日常内容呈现出极高的场景化与痛点导向，比如“猫咪挑食”、“毛发暗沉”、“狗狗抓痒”或“泌尿健康”，通过“提出痛点 + 兽医/AI 讲解成分+ 顺势给出解决方案”的轻量化科普，巧妙地将产品的功能性深植到用户的日常养护认知中。
小编注意到，比瑞吉还加大了 AI 技术的应用。不仅是账号近期更新的短视频，直播间也通过桌面上 AI 生成的动态宠物形象来吸引路过用户的停留与互动。
Instagram：主打品牌形象展示与营销节点沉淀
Instagram 集中承担品牌公信力与官方形象的建立。内容涵盖新品发布、促销节点，以及品牌线下参展等品牌官方动态。
通过Instagram的社群阵地，比瑞吉还将参与宠物展当成了一轮内容事件，通过话题挑战为线下引流。例如：
在展会前夕联动本地知名宠物 IP，引导粉丝关注官方账号并在评论区分享“想见网红猫咪的理由”，就有机会赢得免费门票。
发布带货挑战赛，报名者只需在展会现场展位完成至少30分钟的带货直播，销售额最高的达人即可瓜分500万印尼盾的现金奖励。
达人营销做转化主力
而在自营阵地之外，真正撬动比瑞吉印尼市场销量的，来自于达人合作。
在东南亚消费市场，涉及宠物健康的品类高度依赖真实体验与口碑传递，达人的亲自试用与本土化种草往往比硬广更具说服力。
因此品牌持续利用自营账号，吸引宠物赛道的内容创作者加入联盟计划，并打出15%佣金这一极具竞争力的激励条件。
据出海匠近30天的数据显示，达人分销已占到比瑞吉TikTok Shop官方店铺总成交盘的75%以上。
达人选择上，品牌策略明显偏向宠物赛道的腰部及中小 KOC。以印尼本土宠物达人为例：
@vin & cats：粉丝量仅1.8万，近30天个人带货总额达1.2亿印尼盾，为比瑞吉贡献1423.44万印尼盾的销售额。
@kuki_thecats：粉丝量同样只有1.6万，却为比瑞吉带来了高达1818.84万印尼盾的成交额。
其内容形态并不复杂，仅是通过视频讲解产品卖点，同步展示猫咪进食的真实画面，但都获得了极高的 ROI 。
图源：社媒
产品的本土化调适解决了“信任起点”，而以社媒运营与中小达人网络构筑的营销矩阵，则赋予了比瑞吉持续的渠道转化能力。对于后续发展，比瑞吉印尼负责人曾在接受本土媒体 AKURATNEWS 采访时曾表示，团队的目标是在五年内争取印尼宠物食品市场80%的份额。
尽管在竞争日益激烈的东南亚宠物市场中，实现这一高份额目标面临着相当大的市场挑战，但也清晰地展现了品牌在东南亚市场的扩张野心。
比瑞吉曾是中国宠物食品市场的领军者。2017 年前后国内业务处于巅峰期，年销售额接近10亿元。然而在巅峰期之后，国内市场环境发生了深刻变化：一方面，面对“高鲜肉、低碳水”的产品新风潮，其干粮迭代节奏略显滞后；另一方面，线上线下价格体系失衡冲击了传统的门店渠道，导致市占率下滑，IPO 进程长达数年未有明确进展。
国内市场的减速，客观上放大了比瑞吉海外业务的战略分量。比瑞吉在印尼等海外市场采取较重的方式做品牌与深耕本土化，不仅是为了寻找新的增长曲线，更是希望在出海大潮中建立起真正具备长远价值的品牌资产。
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