如何深耕东南亚市场，提升专业化运营？

DNY123跨境电商 2023-3-23 6032

将有限的时间放在最有价值的事情上

0310广州「破增长，逐南洋」大会的演讲内容受到众多卖家好评，纷纷表示收获丰富，为卖家朋友们提供了链接资源生态的渠道。因此DNY123特将各位嘉宾的演讲干货梳理成稿，推出《0310破增长·逐南洋》专题系列。

本篇为专题第一篇——王俊阳《如何深耕东南亚市场，提升专业化运营》，供卖家朋友们参阅。

精细化运营

很多人不理解什么是精细化的运营，在我看来，细化运营分为三块：产品的精细化、人员的专业化还有运营的流程化。做到这三点才是我们所说的的精细化运营。

▶产品精细化

产品是企业和用户之间的枢纽，精细化的选品是深耕东南亚最重要的事情，因为产品是可以沉淀的，产品也是客户最关心的。我们不要一味地去做流量的追逐者，而是去做流量的沉淀者。

▶人员专业化

企业要以人为本，人和产品永远是我们电商公司最重要的两大战略。我们要的是人效，而不是人数。在我看来，靠人数堆起来的模式是每个公司都会做的。从整个中国的趋势来看，中国的人口红利是在慢慢地消失的。也就是在基于人口红利下，靠不断增人数增加业绩的方式，也会随着大势慢慢地走向下坡路。

▶运营标准化

标准化的运营能极大地提升组织效率，减少沟通成本与内耗。只有把公司内部的流程做到标准化，才能够批量地去选拔和发现人才。运营标准化——就是让所有人的目标相对一致，大家在这共同的道路上进行创新，发挥出他们各自的能力。

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产品

1.多维产品开发

绝大部分电商卖家一直是在不断地进行跟卖，不断地依靠前台的电商数据运营，这其实是违背商业逻辑的。交易首先要有产品灵感。产品灵感是什么？一定是我发现了一个市场的需求，或者发现一个没被解决的买家痛点。灵感由这一点出发，而后才决定了我要做什么产品。而不是看别人产品卖得好与不好，其竞品只是给我们参考而已。所以多维产品开发，我认为选品是从产品灵感开始的。

2.多维度市场分析

有了产品灵感之后，我们就要多维度开始调研。比如：市场容量这个痛点，是否具有普遍性？有多少人有这个痛点？受众群体主要是哪类人群？接下来我们就要分析市场趋势：如果是在上升的趋势中做产品，你会发现做得非常轻松。虽然每天都在做同样的事情，你会发现订单都一直往上涨，但如果是在需求下行的阶段做产品，你就会发现很多人开始降价清仓。就算是具有差异化的产品，也会在需求减少的市场中丧失订单，因为商业的本质是供需关系。

3.人群分析

我们要对产品做人群定位。很多人有一个误区，那就是东南亚只能卖低价。其实东南亚只是贫富差距大，但穷人多，有钱人也多。所以针对不同消费群体，卖家的定价也不尽相同。当我们把人群进行定位之后，你需要知道你所面对的消费群体他们的消费需求是什么。

4.竞品分析

这是我们下一步要做的事情——分析这个产品的需求或者痛点是否已有同行在研究？如果有，他们目前的情况怎么样？这就是竞品分析，看一下别的卖家是如何围绕这个痛点和需求去解决问题的。竞品分析本身就是一个解决买家需求和痛点的一个载体而已，我们是否有更好的方案和更好的产品方式去解决客户的痛点和需求，这才是我们要关注的——我们是否有更好的方案和方式，要不断地思考。

5.新品机会

为什么一定要调研一下新品机会，因为很多市场可能会被巨头给垄断。如果在市场上面我们发现新品的机会，你会知道这个市场是否存在强大的竞争对手、供应链。我们是否有合适且实际的供应链能够配合我们去做这款产品，能够解决买家的痛点和需求。

6.产品创新

在发现了痛点跟需求之后，我们可以在产品上进行一些创新，做出差异化，我们从根本上解决买家的痛点和需求的同时，也创造出自己产品与其他产品的壁垒和差异化。从而产品周期就会变得长。如果只是跟卖，你的产品周期会越来越短。我们内部都是以这种产品开发的流程，所以我希望分享给更多的卖家。

人效

提高人效=选人+专注+软件

▶选人。首先第一步选人就不能出错。我的观点是要高薪找人，而不是低薪用人。时间花在选人上，而不是花在培养人上。为什么要高薪找人，而不是低薪用人？这里分析两个关键点：

1，我们在面试的时候，如果你只开了3.5k的工资底薪，你能招到的人一定是本来就是价值3.5k的员工；如果把薪资变成1w，你的招聘范围会变广，可选择范围会变广，所以招到人才的几率就会变得大。

2、时间成本。你如果招一个没经验的员工进你们公司做运营，公司需要花大量的时间陪他成长试错，这是非常耗费精力的事情，往往时间成本的代价较大。所以我才说时间要花在选人上，而不是培养人身上。

▶专注。我认为只有专注才能专业，只有专业才能高效合理地分工，认真专注地做好每一件事情，这是提高人效很关键的一个因素。我明白这点之后，我就把公司的工作内容再次细分，在一个时间段内专注于一件事上。因为我觉得每个人的时间精力都是有限的。我们要学会做减法，把有限的时间放到最有价值的事情上面，把时间花在刀刃上面。

▶软件。因为软件是现代化最高效的工具，人才加软件是提升人效的关键。利用软件进行数据化运营与科学化运营，所以整个公司就会变得更高效。用软件节省琐碎时间，公司内部才会变得更专注。这是我个人的一个理念。所以我觉得很多事情大家要先想明白再来，做事情要学会算账。

运营标准化

运营的标准化，从三个方面标准化的培训，产品链接标准化和运营节奏要流程化。

1.标准化的培训——内部的培训，包括新进来的同事，要有完善的内部培训流程可以解决公司入职新人时的磨合问题，内部的培训会让新员工更快速地融入到团体中。标准化的培训不单是技能上的培训，还有价值观，是我们的思想上的培训。我们要向同事输出我们的价值观、理念，这样志同道合的人才能走得更长远。

2.产品链接的标准化。产品链接在我看来，很多公司他们是给出框架、图片与标题让运营自己去做链接，这一环是要严格把控的。避免在链接方面出现纰漏。我一直认为产品是电商公司非常重要的一环。因为对于线上交易，客户并不能直接看到产品，而是只能看到图片。更精确一些称作客户是为你的链接来买单。正因为这一点，所以我们的链接就变得非常重要。因为它是产品线上化的载体，所以产品链接标准化可以促使产品被高效地展示出来。

3.运营节奏的流程化。将运营流程的每一项拆分掉，提前规划好各个环节所需要的时间。

如果是Shopee平台，你还可以开启预售，货没到之前，你就可以先预售7天，这样库存也能够变得周转得很快。一定要注意到货之前要做哪些事情，一定要一项项的罗列下来；到货之后的第一周要做什么事？我们会有一个目标，第一周的目标并不是要赚取多少利润，在新品期我们叫做快速出单，且保证每天稳定出单。把每周的目标做拆分，就会形成逻辑框架。其实每个公司都要根据自己的类目去做这样的框架让员工熟悉，能保证你们的同事能够适应运营节奏，养成他会做熟悉，进而可以发现到过程和细节中发现的问题。

我的理念是我觉得细节决定成败，电商运营转化率就是由每一处细节决定的。用心、专注、认真地做好了当下的这件事情，从结果上来看，你就是最快的。如果你的内心是浮躁的，只追求速度与完成率，那么从结果来看，你就是慢的。