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无壁垒不大卖:年入1个亿的小姐姐访谈实录

虾皮运营日记
知乎高赞UP主,专注于shopee运营实操干货分享。教科书式运营打法,一步一步带领小白走向新手,带新手走向大卖。关于二维码获赠免费店铺诊断及全店运营规划建议.
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2022-04-07 12:04
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      人人都想做大卖,但是能成为大卖的寥寥无几。我一直认为,做电商很非常讲究商业逻辑的,所谓商业逻辑,就是能从A推出B 的过程,能从不确定性中推出确定性,增加我们成功的概率。


     本期文章的标题“无壁垒不大卖”,就表达这样的商业逻辑:大卖→壁垒。“大卖推出壁垒”,如果你是大卖,一定建立起来了自己的壁垒


      Tracy就是这么一位小姐姐:广州本土卖家,年销售额一个小目标。主做站点马来、菲律宾、印尼。


一、我们花了3年的时间建立起来了自己的壁垒,小白卖家怎么跟我们竞争呢?


      Tracy是虾皮最早的第一批卖家,16年开始做跨境店。19年开始转型本土,刚好每次都踩中风口,在风口上,猪都能飞,关键是风停了之后,怎么干到1个亿的体量。这个就需要壁垒的支撑。没有壁垒,达不到这个高度。


      我们海外的仓库是自己建的。海外的地是自己买的。头程物流的价格目前是市场上面最低的价格,简单来说,从采购到发货,货物派送到消费者手中的每个环节,成本我们可以控制到极致。这个也就解释了,为什么大部分小白卖家在本土站点前台看到的售价,几乎等于国内批发价的原因。


      我们整柜发货,走正规报关流程,享受国家出口退税补贴。找国内供应商拿货都是最低的价格,这些都是我们的壁垒。而且是花了3年时间一步一步建立的起来的。

       

      小白卖家怎么竞争呢?这个问题需要转化一下吧。把小白卖家放到大卖的对立面,那自然是无法竞争。但如果把小白放在大卖的立场上,就能够一起合作了。大卖也是卖家,也需要选品。新卖家可以选择为大卖选品、或者提供货源,借助大卖的资源共同开发市场。这个才是最好的思路。当然对于新手卖家,如果需要合作,也是需要进行筛选的。至少怎么说,Tracy是接受这种思路的:不要跟大卖竞争,而是选择合作。


二、我们的运营策略打法:小类目第一


      我们有自己的专属数据分析团队。我们不是基于店铺维度去考虑运营问题。而是基于怎么做到小类目第一的维度去考虑。需要用铺多少产品,需要用多少个店铺,什么时间点推广节奏怎么把控;客户接受的价格区间,利润空间。以及怎么利用这些店铺守住这个小类目的产品。阻击别的卖家进入的机会。实际上还是要跟自己建立起来的优势壁垒进行结合。


三、你们会测评吗?


      不需要怎么S单。以前做跨境的时候没刷过。做本土也不需要怎么S。只有在特殊情况下,比如有差评了。需要补一补数据,才会来一下。


      我们团队积累了超级多起店的小技巧,递增小技巧,这些已经够用了。S单只是辅助一下。而且S单起来的链接,这条链接质量不会太优秀。本土站点知道你是刷起来的,后期给的流量也会有天花板。真实做起来的链接,跟刷起来的链接,后期的区别很明显的


四、马来站点与印尼站点增长潜力怎么样?


     看好印尼,印尼的门槛高。市场空间更大,低于1个亿人口的市场,我们几乎不会怎么考虑。


      虽然印尼的客单价整体没有马来高。但是马来的人口基数低才3000万人口,一个产品的开发出来,几乎很快就遇到订单的天花板了。一套流程跑下来,真的没有什么利润可算。


       印尼不一样,一套产品的流程跑下来,利润空间,以及订单的天花还是有的。



五、对于今年兴起的越南市场怎么看


     暂时不会入局越南~。啊。越南离中国太近了,我能建立的壁垒,其他卖家也能轻易建立起来。


      当大家都一样的时候,就只能打价格战了。打价格战就赚不到钱。何必赚不到钱,又浪费时间呢?

……………………………………………………


     总的来说,对于今后的东南亚电商市场,Tracy还是信心满满,毕竟电商的占比东南亚国家的占比还是相当的低。大部分当地消费者还是接受线下交易的购物行为,虽然疫情有加速线上购物的习惯,但是总的来说,仍然是微不足道。更多的还是在线下,也进一步说明线上存在着巨大的空间。


    目前东南亚市场,整体产品还是在拼性价比的阶段,也就意味着没有太多的钱可以投入营销(包括广告或者刷单),所以做本土,对于优质资源的把控就尤为关键。你是把钱花在营销上(一次性行为),还是把钱花在建立壁垒上呢?值得我们深思。


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