无广告干货文：所谓Shopee赢家，无非就是想通了这件事

       趁着春节假期，看了好几本书。书中的内容结合这几年自己的创业经历，感受特别深，举个例子：

       林副主席在《论战术思想与战斗作风》中，提到：怎么下决心？是打还是不打？解决这个问题基本方法，是细心+冷静的研究情况，不可粗枝大叶，不可冒冒失失…更不应该受或左或右的未经充分思考的旁人意见所波动。

        放到Shopee上面来讲，当一个新店铺开起来后，就要分析同行的竞争对手，我认为第一步判断要不要进入战场，主要做足这几个调研就够了：

1、一个一级类目里面，有多少个大卖家？有多少家Mall店？

2、每个大卖的店铺平均SKU数量，爆品率占比，平均每个月的销量是多少？销售额是多少？利润又是多少？

3、如果我们打下大卖店铺平均份额的十分之一，营收是多少？利润是多少？

这几个关键问题，是所有卖家的第一步，一定是要能够清楚了解的。

一、《孙子兵法》：以多胜少是兵法第一原则，放到商业中同样适用。

1、整个孙子兵法看完，只要记得这一句话就够了：“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。”大概意思是讲：

      “十则围之”，如果你要打包围战，必须十倍于敌人的兵力。因为你要四面包围，围得太薄还不行，对方一突围就跑掉了。所以在外面还要再围第二圈，第二圈的半径更大了，需要的人也就更多了。所以你随便一算，就需要十倍的兵力才够。

      “五则攻之”，如果要打进攻战的话，需要五倍的兵力，因为防御容易，进攻难。这就是一夫当关，万夫莫开，比如斯巴达三百勇士在温泉关迎战波斯十几万大军，杀了两万人。

      “倍则分之”，就是说现在我们的兵力是敌人的两倍。两倍我打他总没问题吧？孙子认为最好我们把对方分割成两段，一段一段地吃。因为把对方分割成两段之后，我就是用四倍的兵力去打进攻战了。

      “敌则能战之”，双方的兵力差不多，撞上了我也可以一战，不输给他。但是如果我提前来安排筹划怎么打，我一定不会用相等的兵力去跟他打，我要研究怎么形成优势兵力，再跟他打。

     “少则能逃之”，如果我们兵力比他少，赶紧跑。这就是毛主席说的，“打得赢就打，打不赢就跑！”赶紧跑，不丢人。

     “不若则能避之”，如果跟对方兵力差距比较大，那不能等对方发现了再跑。我早早地就躲得远远的，不让他发现我在哪儿。

       所以《孙子兵法》不是以少胜多之法，而是以多胜少之法。这一点务必想通，这个世界不存“屌丝逆袭”的故事，童话里都是骗人的。这是大自然法则，以多胜少，持强凌弱，大鱼吃小鱼。

2、要明白“兵力” 跟 “结果”之间的区别

大部分人只看到了结果，没有看到“兵力”大小的投入。

1）当年58同城跟赶集网竞争，赶集网请姚晨代言，花了1个亿打电视广告，58同城就请杨幂代言，花了2个亿打电视广告，结果58同城市场份额一下子跟赶集网拉开了距离。大家只看到了结果，并不知道别人的投入有多大；

2）雷军在创业做小米的时候，启动资金就弄了几百万，用他自己的话说就是花不完的钱，合伙人都是谷歌、摩托等行业大佬。雷军为啥不像罗永浩那样光杆司令就干了，自然是兵力越多，成事的概率越大嘛，事实也证明了这一点，都是第一次做手机，小米很快成功，锤子跳票了两年才做出机子

3）秦王召开军事会议准备灭楚，秦国大将王翦非得要六十万兵，差不多全国军队都得交给他了。秦王觉得这要价也太高了，就问另外一个将军李信，说李将军要多少兵啊？李信说二十万足矣。这就把消灭楚国的重任交给了李信。李信和蒙恬两员大将就带了二十万兵马伐楚，然后大败而回。

秦王这回服了，去找王翦道歉。王翦的条件还是不变，六十万兵。最终王翦率六十万秦军，完成了灭楚的大业。

4）兵力原则在经营上给了我们什么样的启示呢？就是要压倒性的投入。我们做任何事情，要么是压倒性的投入时间，要么是压倒性地投入金钱，多数情况下是时间和金钱都要压倒性地投入才能成功。如果想要花小钱办大事，想要四两拨千斤，那就是自欺欺人。（这跟很多卖家处于小白阶段，不是很像吗？）

5）总结兵力原则，投入越大，风险越小。

3、复盘我们自己店铺成长路径，也是符合“兵力原则”

1）我们在孵化期的时候，别人是兼职，我们是2个人的小队伍。因为当Shopee店铺突破了日均20+单以上后，如果兼职，每天的时间就会被拍单，客服，发货问题占据，根本没办法投入精力在最重要的“选品”和“流量”环节。我们2个人，可以分工明确，顺利度过日均20+单的情况，顺利往日均50+单的情况往上走。后期逐渐再加人也是可以的

2）别人一家店，我们多家店，并且多个站点同时运营。因为这样话，店铺如果出了爆款，我们可以第二家自己跟卖自己，所有的利润最后还是会回到我这边来。

3）别人舍不得开广告，开车。我们趁着广告充值有优惠，每个月至少冲3000块的广告给新店铺测试商品的点击率，用测出来的数据优化指标。这点特别需要注意，新店铺是没什么流量的，只有成熟做起来的店铺每天才有稳定2000+以上的流量。因为按照转化率3%来算，2000+的流量可以保证一天出60单。而小卖家，一天能有200个流量就已经偷笑了。流量也是兵力的其中一部分。

4）别人一天上新20+都在喊累 ，我们一天上新50+，后面店铺成熟了之后，才改为20+。

5）店铺的订单量都是由爆品撑起来的，别人的点运营3个月，只有2个爆品，我们由于投入多，店铺已经产生了5个点击率在7%以上的爆款了；随着优势越拉越大，自然会变得不可战胜。

当然投入就会有回报，我们投入的兵力多了。在结果上面，自然也就是别人一天出5单，我们可以出到起码30单以上

二、《毛主席的十大军事原则》这个必看，跟孙子兵法本质是一样的。

1、先打分散和孤立之敌，后打集中和强大之敌。

2、先取小城市、中等城市和广大乡村,后取大城市。

3、以歼灭敌人有生力量为主要目标,不以保守或夺取城市和地方为主要目标。保守或夺取城市和地方，是歼灭敌人有生力量的结果，往往需要反复多次才能最后地保守或夺取之。

4、每战集中绝对优势兵力(两倍、三倍、四倍、有时甚至是五倍或六倍于敌之兵力),四面包围敌人,力求全歼,不使漏网。在特殊情况下，则采用给敌以歼灭性打击的方法，即集中全力打敌正面及其一翼或两翼,求达歼灭其一部,击溃其另一部的目的，以便我军能够迅速转移兵力歼击他部敌军。力求避免打那种得不偿失的、或得失相当的消耗战。这样,在全体上，我们是劣势(就数量来说)，但在每一个局部上，在每一个具体战役上，我们是绝对的优势，这就保证了战役的胜利。随着时间的推移，我们就将在全体上转变为优势，直到歼灭一切敌人。（第四点是孙子兵法的体现）

5、不打无准备之仗，不打无把握之仗，每战都应力求有准备，力求在敌我条件对比下有胜利的把握。

6……内容太多，大家自行百度，我挑下跟我们主题相关的来写。

       在朝鲜战场上,毛泽东曾提出以9倍数的优势兵力歼灭美军。1930年12月30日第一次反围剿的第一仗,便集中4万人打张辉瓒的9000人。在后来的解放战争时,更提出:“集中优势兵力,各个歼灭敌人,是过去3个月歼敌25个旅时所采用的唯一正确的作战方法。我们集中兵力必须6倍、5倍、3倍,至少3倍于敌,方能有效歼敌。”1947年,毛泽东更把这一条放进了十大军事原则。

　　军人企业家中,除了张瑞敏之外,似乎每个人都十分看重集中兵力的原则。在王石表现为其“只做减法,不做加法”,在华为表现为其写入“华为基本法”的“永不进入”原则:“为了使华为成为世界一流的设备供应商,我们将永不进入信息服务业。”广汇的孙广信,也似乎有同样的信条。

毛泽东的十大军事原则,科学地解决了以下几个关系:

①打弱敌与打强敌的关系。强敌与弱敌是相互依存并可以相互转化的，选择攻歼目标的基点，一般应放在先打弱敌上。首先歼灭了孤立分散、守备薄弱和据守中小城市之敌，则集中强大、守备坚固和据守大城市之敌即变弱了，这就为下一步攻而歼之创造了条件。若先打强敌，则不仅强敌难以迅速解决，弱敌也会变成强敌，反而使我方陷入被动。当然，有时在确有把握的情况下，也可视机先打强敌。

②集中兵力与分散兵力的关系。集中优势兵力，是古今中外一切战争中克敌制胜的普遍法则，而在中国革命战争中，要战胜国内外的强大敌人，集中兵力尤其具有重要意义。只有集中兵力实行战役战斗上的歼灭战，才能逐步改善战略形势，粉碎敌之战略进攻，并使自己转入战略反攻或进攻。

④周密的计划和准备与不打无把握之仗的关系。没有事先周密的计划和准备，就不可能做到打有把握之仗。人民解放军不打无准备之仗，也不打只有准备但无把握之仗。因此，一切作战行动预先必须有周密的计划，尽可能有充分的准备；同时，必须预计到最困难最复杂的情况，并把这种情况当作一切部署的出发点。有时,在无把握的情况下,宁可推迟作战时间而不浪战。但又绝不容许以准备为借口消极避战。

三、特劳特《定位》，定位原则的重要性，应该要排在“兵力原则”之前

       定位我自己的理解，就是要实现差异化。商业是非常讲究逻辑的，注重先后顺序也是讲究逻辑的一个体现。比如先做什么，后做什么，按着步骤来，绝对不会出错，至少能保证成功。

       那么在使用“兵力原则”之前，首先要解决的事情就是战略的定位。比如我们都是做女装的，我们就会去分析女装的二级类目当中，T恤，毛衣，裤子，连衣裙，打底衫哪个类目是大卖家薄弱的环节，那么新店铺起店的时候，就重点主攻哪一类的二级类目。

       同时还得结合当时的季节，比如起店的时候是在刚进入秋冬季节，那么“毛衣”这个二级类目是具有竞争优势的，我们接着还会去看看货源地的拿货价格优势。

       汕头澄海的工厂生产毛衣，质量上乘，注重品质，虽然离广州近，但是拿货价格没有优势，在虾皮上面就卖不起来。所以我们又在1688产品产业带去找内地的工厂拿货源。对比来说，内地的人工相对广东沿海地区的人工便宜进一半 ，所以毛衣的价格优势会便宜25%以上。

       差异化的定位，同样也提现在我们的虾皮训练营的正课内容上，在选品环节，我们明确的告诉学员，市场有的爆款，大卖店里有的爆款，我们自己店里面必须要有，因为人有我也得有。但是在重点的主推的产品，一定不是跟大卖一样的爆品，而是大卖的第二、第三梯队的潜在爆品。

        只有潜在爆品，才符合差异化的定位和兵力原则。因为如果你要进攻大卖的爆品，那么就得投入至少5倍的兵力，例如大卖的爆品一天有500个流量，那么你就得为这个产品开广告，使其流量上到2500。无疑，这个成本对我们来太高了。我们只能另寻定位，打差异化，用5倍以上的兵力攻其薄弱的地方。

四、特劳特《营销战》

       这本书也非常值得一看，作者是参考了西方兵圣 克劳塞维茨的《战争论》《战争论》的知名度不亚于中国的著名战争理论著作《孙子兵法》。人们习惯将《战争论》称之为西方的《孙子兵法》。而又将《孙子兵法》称之为东方的《战争论》，两部兵书可谓等量齐观。

      它用数学的方式论证了“兵力原则”

      假设红队有9名士兵，同只有6名士兵的蓝队交战，红队占有50%的数量优势。

　　再假设，平均每3发子弹就有一发能射杀1个士兵。

　　第一次火拼后，战局会发生戏剧性的变化。红队由9∶6的优势转变为7∶3的优势。红队50%的兵力优势变为大于100%。

　　随着时间的推移，这种致命的算术递增仍在继续。

　　第二次交火后，数字会变为红队以6∶1占绝对优势。

　　第三次交战后，蓝队就被彻底歼灭了。

　　再来看一下双方的伤亡情况。优势兵力（红队）的伤亡人数仅是劣势兵力（蓝队）的一半。

——完——

读书笔记到此结束