热门标签 卖家成长
卖家成长
热度:2015
卖家成长最新资讯
一路狂奔的东南亚跨境电商市场,突然被扼住了命运的咽喉。时间来到2022年10月,互联网巨头谷歌、投资公司淡马锡控股以及咨询公司贝恩联合发布的《2022年东南亚数字经济报告》显示,2022年东南亚数字经济总交易额有望达到2000亿美元,虽同比增长20%,但增幅却低于去年的38%。预计到2025年,东南亚数字经济规模将低于此前预测的3600亿美元,只达到3300亿美元。此外,该报告还称,这是自2016年发布以来,东南亚市场首次下调增长预期。此消息一出,对于东南亚电商市场来说,无异于一枚深水炸弹,从内到外地掀起滔天巨浪。同时整个市场也折射出了明显的信号,在经历了多年爆发式增长后的东南亚,像是突然被人拉了手刹,增速逐渐趋于平缓。低价围剿!狂飙的东南亚市场卷不动了?长久以来,东南亚跨境市场均以“极致追求性价比”,“义乌模式”的小商品出海和“白牌”出海的形式作为主流。但随着新品牌、新卖家的涌入及疫情对经济的封锁影响,直接导致其跨境电商产业发展由“机”转向“危”。甚至在谈到电商出海东南亚这个话题时,有相关从业者直言——东南亚市场正在变为红海。现下,不可否认,“卷”才是目前最能贴合东南亚市场实况的词。据一位做汽车配件的卖家杨勋(化名)吐槽:“同行内卷不断,同样的产品价格跳水10美金不止,曝光的CPC也在2美金+以上,竞对们更是铺天盖烧广告,仿佛不要钱一样。”其实不止杨勋这么觉得,对于当下的局面,入行三年,见证了东南亚跨境电商行业一路风光的kerhy(化名)也深有体会,她感慨道,前两年公司业务发展可以依赖平台、市场的红利,但2022年后再想吃到红利确实是难上加难,市场日趋饱和,维持现状已是不易。像汽配、键盘、灯饰等类目的价格战都在持续,不少卖家早已采用低价螺旋的打法,来抢占市场流量。此外,一连串的“蝴蝶效应”也正在显现,人力成本、运营成本、物流成本等压力随之而来,中小品牌的成长愈发艰难。另一边,造成2022年东南亚电商市场增速开始出现下滑趋势,最大的原因还在于用户的钱包开始没钱了。由于东南亚的大多数国家相对比较依赖旅游业以及服务业,但自2020年新冠疫情爆发至今,对当地的经济影响巨大且持久。相关资料显示,2020起东南亚国家经济普遍负增长,即使在2021年,东盟10国GDP仍未恢复到疫情前的增长预期,随之当地人民的收入也面临骤减,甚至是失业。根据越南《年轻人报》报道,由于新冠疫情持续和日趋复杂,2021年有上百万人失业,各领域就业人数继续减少,尤其是服务业领域。简而言之,如今的东南亚早已不能类比20年前的中国市场,虽潜力尚余,但后来者必须拿出足够的“诚意”才能吸引消费者入局。另外,面对东南亚电商市场竞争日益白热化,不少卖家也在疯狂寻找第二增长曲线。750亿美元的非洲!东南亚卖家未来第二增长曲线纵观当前全球的跨境电商市场,相较于欧美、东南亚等地,非洲作为全球增长最快的电子商务市场之一,其电商目前仍处于早期开发阶段,且中国跨境卖家也相对较少,加上非洲的品类需求与东南亚市场具有非常高的互通性,因此非洲可以说是当前最符合东南亚电商卖家的市场,值得每一位卖家入局。“现在非洲电商市场的情况有点像5年前的东南亚,就拿非洲领先电商平台Jumia来说,2021年Jumia在非洲的电商GMV是12亿美金,等同于2016年东南亚最大的电商平台GMV的水平。可想而知,未来非洲电商的发展潜力巨大。”Jumia内部相关人士说道。同时,从各项数据指标来看,非洲电商市场或有大爆发的态势。从非洲电商GDP增速上,根据国际货币基金组织(IMF)2022年4月发布的世界经济展望报告,2021年由54个经济体组成的非洲GDP总量为27035亿美元,整体名义GDP增速为12%。并且,由非洲科技公司TechCabal与Klasha 联合发布的《非洲电子商务白皮书》也显示,预计未来5年内的非洲电商市场都极具增长潜力,年复合增长率(CAGR)将达到23%。非洲电商收入增速上,根据Statista数据统计,2022年,非洲电商市场收入将达到438.9亿美元,且非洲平均每个电商消费者产生的利润(ARPU)也从2017年的81.7欧元增加到2022年的93.82欧元。预计到2025年,ARPU将达到110.95欧元。非洲电商人口消费优势上,非洲拥有约14亿人口,70%是年轻人,人口结构不仅年轻化,且增速也快。另外,由于智能手机和移动设备的广泛扩张,互联网的普及率一直在上升,据麦肯锡的报告,到2025年,随着越来越多的非洲人能够访问互联网,在线购物将占零售额的10%(价值约750亿美元)。毫无疑问,一众优势光环下的非洲正成为未来全球的投资潜力市场之一。当下,不少嗅觉灵敏的东南亚跨境卖家,正积极转战非洲新兴市场。如何让“中国制造”赢得14亿非洲消费者?与此同时,初入非洲市场的东南亚卖家也难逃“水土不服”之症,要想在非洲取得一定成绩绝非易事,需做好以下几大方面:一、选择合适的电商平台跨境电商作为一门流量生意,卖家重点探索的就是流量密码。当平台流量红利爆发时,入局的卖家才能以最小的运营成本,获得最大收益。但在选择电商平台时,卖家必须先了解平台相关数据,包括平台规模、活跃用户、销售品类、销售增长率及平台影响力等。据 Statista 发布了一组数据显示,2021 年 Jumia的月均访问量为 3200 万,是非洲平均每月访问量排名第一的电商平台,该数据更是比排名第二电商平台多出 3倍有余[6],并且超过80%的非洲网购消费者会通过Jumia购物,不失为卖家入局非洲的好选择。二、本土化品牌运作早期也有很多卖家布局非洲市场,但由于忽略了本土化的重要性,导致黯然退场,因此,本土化是制胜关键。而非洲第一大电子零售商Jumia,自成立那天起,就奔着“本土化”策略经营,包括在当地建设仓库、物流,以及招募当地员工等,都有利于卖家快速获得当地消费者的信任感,加快非洲布局步伐。不仅如此,品牌出海想要做好本地化,还得尊重当地的文化背景和习俗。举个例子,非洲极少有丝绸,本地居民较偏爱色泽鲜艳、式样别致的服装,据Jumia平台显示,热销产品类别还包括3C 数码、时尚、美容产品和杂货等,建议卖家在选品时,可以往这方面靠拢。另外,对于非洲电商市场面临的物流和支付两个“老大难”问题,卖家也不用过于担心。据了解,Juma 已经在非洲搭建了完善的物流体系,并通过专有技术、数据和流程进行整合管理,保证货品及时、准确送达,其妥投率高达 98%。在支付方面,Jumia 推出自己的线上支付方式Jumia Pay,及两周极速回款的支付方式都能让卖家资金回款无忧。现下,非洲市场正在孕育着一个又一个的中国出海造富神话,可以预见的是,率先看到并借助Jumia电商平台力量的卖家,则可快走一步,实现店铺销量跨步提升。来源:雨果
大家好,我是夏冰雹,一个泰国印尼本土的卖家,也是起航俱乐部的发起人。以下是11月26日,受邀DNY123深圳大会的演讲稿(完整PLUS)全文。包含因为个人紧张忘掉的词、和时间关系没有讲完的内容,希望能对起航的读者有所帮助。大家好,作为一个暂时还没有被市场卷死掉的小卖家。站在这里,是希望跟大家探讨,一个不能够完全称之为寒冬,却也是陷入在增长困境的泥潭中的我,为什么会这样,应该怎么办,将来往哪去的思考。我们先来看一组媒体的数据:shopee在2021全年的订单增长是116%,这意味着,只要在2021年初,卖家在shopee上开店,就有机会吃到年增速116%的“平台红利”。也是在去年,我看到太多“几个人”的团队,在半年到1年的时间,在东南亚的任意一个市场,迅速做起来一个月营几百万的项目,包括我们自己的团队。而在2022年,纵观全年,我无法给大家一个确切的数字,但我们自己的团队体感是0-20%。增长很慢甚至没有增长,但却也没有死掉。所以,不能够称之为寒冬,因为没有发生大范围的卖家死掉,相比于亚马逊2021的大规模封店潮与限制库容,相比于国内的电商卖家几个月都发不出货。东南亚的卖家,只能说是陷入了增长的困境。增长的困境来源于哪里?我们先看整体的市场空间,我们首先得承认的是:第一个,东南亚相对于欧美、中国,整体的市场空间有限,尤其是单个市场,体量更小。整个东南亚市场前三名(印尼+泰国+菲律宾)的GDP加起来,堪堪够我们一个广东省。第二名泰国,还没有我们湖南省GDP高。我曾在群里看过这样一则对话:什么?你在做印度尼西亚的电商?那地方的交易量还没坂田多!话粗理不糙,其实东南亚尤其是单个市场的天花板,是非常有限的。在有限的市场空间里,大多数会且只会出现一种结局:强者越强,弱者越弱。最终,赢家通吃。我们再看电商市场,2014年、15年,在移动互联网的浪潮下,lazada、shopee在东南亚的市场快速兴起。直到疫情开始,线下交易接近冻结,以shopee为核心的平台电商,在疫情下快速发展,提高了东南亚电商市场占零售总市场的份额。所谓的东南亚的市场红利,其实是线上电商对传统线下零售的侵蚀。2022年上半年,东南亚多国宣布疫情全面结束,线下零售全面恢复,线上的发展进入相对瓶颈,电商的机会也减缓了。与此同时,Shopee股价开始大跌,很难以高市值向市场拿钱。在线下市场恢复,平台电商减少砸钱买量之时,电商份额的增长不再由平台电商驱动,以TIKTOK Shop的内容电商成为新的领头羊。“红利期”电商平台的势能开始转变。第三,Shopee正式进入成熟期,具体的表现是,在东南亚市场,产品的供给开始大于用户需求,在大多数的“关键词”下,都有超过几十甚至几百上千的产品。卖家亦然,从疫情下,卖家可以通过更低价格、更快时效的本土模式(物流省下的成本),享受市场和平台的双重红利。到疫情后全面放开,市场红利消失,需求红利消失。潮水退去,我们在裸泳。这个时候拼的不是谁游的快,而是谁更有肌肉,谁更有性价比。既然大家产品大差不差,只要你价格更低,你就可以获得用户。东南亚市场,已经全面进入了本土供应链的竞争态势。在市场空间有限、平台增速有限、市场内卷严重的三重大前提下,我们卖家怎么办?必须要正视自己的是:过去的发展,好像也不全是自己的实力,更多就是时代的运气。潮水褪去之后,发现自己只有:     1.称不上正规军的团队:内部团队并不够专业化,人才稀缺,且运营上也十分粗犷。典型shopee卖家特征是,老板作为一头牛,干全公司40%、50%、60%的业绩,拉着公司一起跑。2. 算不上有竞争力的供应链:Shopee的客单价大多在30-50块钱,这个客单的产品,大多数都是1688采购的,能便宜几块钱?很难与竞争对手拉开明显的竞争优势。3. 不够性感的投资回报和躺在仓库的一堆死货,除中国台湾外,东南亚卖家的订单利润率其实很高,但是客单价和周转率非常低。4.以及面对未来增长的深深的无力感。我们卖家怎么办?我想讲一个我们自己的故事。我是一个本土精铺型卖家。什么叫做精铺,就是在2021年,精选产品,挑一挑,然后本土备货过去。在市场和模式的双重红利下,在shopee的任何一个站点,都有30%利润以上的产品,都卖得好,都好卖。于是,今年上半年,我干shopee一年半,团队选了超过3000个品。好消息是,陆陆续续淘汰了1000个。坏消息是,还有1500个不动销,不动销的品,剩几个、十几个、二十几个,不算不知道,一算吓一跳。感觉自己赚钱了,结果钱都在货里,货不卖了、成了“死货”。不仅如此,随着不断增加的SKU,每周还在产生新的选品,总要人来管吧?于是团队不断加人,利润一算,全发工资了。人效失衡开始成为严重的问题。平台没有增长,内部管不过来,销量不增反降,利润持续走低。我在想公司是不是要倒闭了。1.定方向:得转型做精品作为卖家,我们不是来东南亚市场扶贫的,如果有朴素的使命,就是赚钱,朴素的愿景,就是在东南亚电商里赚到1个亿,朴素的价值观,只要赚到钱就是好猫。但实际上,原有的商业模式已经支持不了我们赚钱了。必须转型,不能只卖货,要做精品,要搞品牌。怎么搞?目前,shopee80%的卖家都在朴素的抄作业,包括我自己。只有极少数的卖家在搞开发。这些卖家辛辛苦苦搞的开发,自己还没赚几天钱,马上又被跟卖的盯上了。我这里不是在讲开发和跟卖的区别,我是在讲我的做法:在电商市场的产品,都是有生命周期的,我把所有在衰退期、没有利润的产品全部砍掉,全场7折。(当然,部分有供应链资源的伙伴,可以从工厂端再次降低成本,继续内卷。)我把所有在饱和期的产品,让我的小伙伴全面开启价格战,你降一块,我就降2块,直到没有利润就砍掉。在成长期的产品怎么办呢?他是我们的宝贝,我把他从我剩下的500个sku里找出来,未来1到3个月,70%的利润都是这些宝贝们贡献的。我尤其重视,在我聚焦的方向上,引入东南亚市场中,还没有的20%的产品,把他做起来。他们能支持我们未来6个月甚至1年的利润。既然,平台上绝大多数的卖家在偷懒,在轻而易举的跟卖,而不是往重了做分析,理解用户,挖掘和打造属于这个市场的产品,我们得做做产品开发了。这就来到了第二个环节:算账。2.算清帐,把有限的资源集中到最有产出的事情上这里的帐,指的不是财务的帐,是业务的帐。每个企业的资源都是有限的,你的精力是,你的员工的精力是,你的资金也是,包括平台的资源包、你的广告预算也是,要把最好的资源放到最好的产品上,不能分散。所以,你看你的项目,投资回报比怎么样?(要不要做东南亚电商?)你看你的市场,那个市场的资金周转率更高?(选择哪个站点?)你看你的产品,那个产品比较好,比较有潜力,比较能帮你赚钱?(怎么挑选类目和产品?)也就是在算完账之后,我暂时性放弃了印尼,全面主攻泰国。也是在算完账之后,才能快刀斩乱麻的把那些产品都清掉。3.理库存:进行产品分级,加快库存周转这里的库存,不是那堆死货的库存,东南亚本身就是全球清货的市场。我指的是,那些要聚焦的品类,那些很有潜力的新品,应该怎么补货备货呢?我们团队内部有一个共识:如果这个品,没有把握做起来,就不要做。既然要做,就要做TOP。我们把产品分为ABCD4个等级,重点在2个环节去动态调整产品的评级。第一个是市场调研阶段,这个产品在市场中,处于什么样的周期?这个产品目前的TOP10的月销在多少?目前的销售趋势是持续上升还是已经进入饱和?在这个阶段,我们会进行第一次产品评级。按照A、B、C、D四个等级,进行产品的第一次备货,就应该瞄着TOP打,不成功便成仁。但是,有没有可能分析不够到位,盲目判断了?所以我们要在第一次测试的时候,根据我们的干预手段+流量释放,进行第二次的产品评级,点击、加购、转化率有没有达到TOP产品的指标?(调整评级排序,再次分配倾斜资源。)每个类目每个产品的情况都一样,不可能每个产品都能上TOP的。只不过在你有限的资源里,给ABCD的产品,不同的备货和运营资源罢了。最后一块,是共成长。你的方向在哪里?你想做一个什么事情?你想做精品?你就需要往供应链去挖。你想做品牌?你就需要内容方面的人才。你想简简单单赚点钱,你就应该把能开掉的人都开掉,能省出来的钱都省出来。你要想管理省事,你就必须搭建从运营助理到运营到运营组长的SOP。(可以加我微信获取:xiabingbaol)你想要业务流畅,你就必须搭建从定市场、品类,再到选品及产品运营的精细化运营链路。也就是在这一系列的动作之后,我们团队实现了连续4个月12-15%的订单与利润双增长。2022年,我和很多的卖家交流,因为我有做一个卖家俱乐部,叫做起航俱乐部,大家在一起交流,逐步得到的共识是,卖家在东南亚的未来机会点有且只有:追蓝海的快:挖掘短时间信息差的蓝海类目和产品。一些玩蓝海的卖家跟我说,只要shopee不倒台,消费者的需求就是在拓展和迭代,只要我软件扒的够快,蓝海产品永远在!做内卷的王:给平台用户带来更具“性价比”的产品,还有一群玩家,拼命搞内卷,我都不爱跟他们玩,局外人会说东南亚市场真的卷啊,卖这么便宜怎么赚钱啊?造品牌的梦:建立品牌对用户心智占领以带来客单溢价和多渠道销售,最后,也是我最敬佩的一群的人,他们通过提前布局,在TIKTOK内容成本低廉的时候,快速的把市场认知打出来,初步的构建了品牌模型。我放到最后讲。我们先聊聊精品卖家。为什么不聊蓝海?shopee的蓝海机会太小了,一个月可以做几万、十几万的利润空间,但是最终,还是得回到内卷的赛道上来。在我们今年举办的广州、深圳、厦门的线下聚会上,我发现了一个很有趣的现象:今年还能够跑赢大盘,拥有月20%增速的卖家,是精品型卖家。我仔仔细细分析了他们核心的能力,一是在于他们敢,在绝大多数人都在跟卖的时候,敢根据用户需求做“东南亚市场上”没有的新产品,去享受完整产品生命周期的产品红利。二是在于他们准,总能抓住市场量大,用户刚需的产品。三是在于他们狠,为了最大化的享受产品红利,去玩命的扩大产品规模效应,降低边际成本。坚信利润是优化出来的,完全抛弃小农的高毛利思维,做TOP Seller,做霸屏式的TOP Seller,挤死对手,赢者通吃。跨境电商,80%的卖家都是贸易商,贸易商的核心竞争力,就是性价比。就是让消费者,用更低的价格,买到更好的产品。“敢、准、狠”。背后的核心逻辑,性价比的核心逻辑,就是因为他们洞穿了卖家的增长飞轮:只有通过市场上的新的品类和产品,找到那些更有差异化、更有性价比的产品,才能给平台的消费者带来更好的用户体验,获得平台更多的流量资源。只有获得平台TOP的位置,才能有相对稳定且量大的销量,才能优化整个供应链的成本结构。才能带来更强的“性价比”产品和市场竞争力。只有拥有更强的性价比产品,才能通过多平台多渠道的销售,扩大自己的规模效应,获得所有卖家都想拥有的壁垒:总成本相对优势。在这其中,要特别重视平台的运营:   1. 整体上拥抱mall店;核心原因就是,第一,在shopee的手机端,有专门的Mall店入口,有更好的流量位置,和产品排名。第二,Mall拥有专属的经理,意味着更优质活动位置、资源包、以及资源包带来的广告返佣。2.虽然Shopee是一个重价格,轻运营的平台,运营技术大家很难拉开明显的差距。但是,强化自己团队在平台获取流量的能力,把产品运营上TOP的能力,在一些基础细节,如标题的关键词布局、图片视频及评论,把各个环节的细节优化一点,就可以积累差距优势。    3.多平台运营的能力,千万不要吊死在一棵树上,比如做shopee的,不应该放过lazada。起航俱乐部从去年年底,就号召做shopee的卖家拓展lazada渠道,目前绝大多数shopee卖家,都获得了lazada新渠道带来的20%-50%的订单利润增长。除此之外,在飞轮的增长中:你可以通过以下四个方面,通过规模效应,放大成本优势,盈余20%左右的成本空间 -卷死大部分对手。如果说,这是可以通过团队的努力可以实现的增长飞轮,你抓住品类机会(抓tiktok的品类机会),抓住产品生命周期的红利,抓住机会上TOP获得销量,放大规模优势,从而稳定库存,形成多渠道销售网-提高周转。你就有可能,在典型的价格敏感、产品差异化小的东南亚市场,构建起自己的初步核心壁垒:成本优势。再次强调,作为贸易型卖家的核心,“就是不断优化整个(供应链+营销链)链条的成本,给消费者创造更低价格、更多选择、更好产品的[需求解决方案]  ”。除此之外,我提一个特点:以更加精准的用户人群为画像的风格店模式,开始成为中小卖家的高客单高转化的新出路。比如luolita、比如大码女装。在shopee的中国台湾站点,是风格化趋势,表现最为突出的站点。而东南亚的任何一种风格化模式,都可以在淘宝找到对标。何为自我跃迁?跃是一种姿态,迁是一种转移。大家都玩过跳一跳吧?作为平台的电商卖家,实际上就是站在跳一跳的台子上:当你在思考跃迁,你是需要“减负”、需要“助推器”,需要拼全部的力量,并且找准落脚点,才有机会够得着的。我们先聊聊转移。跃迁一:从平台电商到内容电商的迁移在电商的层面上,平台电商和内容电商,获取流量的方式完全不一样。平台电商的三要素:流量点击转化率。是根据用户的需求,去选品,去做图片价格,去搞评价提升转化率。你是在平台1.0的规则下,满足用户已有的需求。而内容电商是,是通过视频,通过所见即所得,通过更真实的人货场,激发、创造用户的需求。还记得开局的那张图吗?后疫情时代,以TIKTOK为核心的内容电商,将再次拉高电商的市场份额。而最核心的,就是内容能力。绝大多数的平台卖家,是具备内容能力的。我们有文字的能力,每个产品的标题,也就是关键词,是我们获取平台能力的密码。我们有图片的能力,为了吸引消费者的注意力,我们恨不得在主图上玩出花来。但从视频开始,我们就开始失去主动权了。视频的生产成本更高,从脚本到演员“产品”,再到服化道以及场景,从拍摄到剪辑成品,在专业的MCN机构里,平均一个视频的生产成本都在500-1000块钱。而直播,就更不具备了,除了马来,其他东南亚国家基本上都是自有语种国家。直播的成本更加高昂。国内的一个成熟的直播团队,基本上是需要3-5W的固定人工成本的。但是,东南亚不用。如果你选择自营电商。在印度尼西亚,一个主播的成本是1000-1500人民币一个月。也就是,2W人民币你可以请10多个主播,去给你全职直播,创造你的产品的直播内容。与此相似的还有菲律宾市场。这也催生很多的市场“利润”,有些朋友有机会,直接在当地搭建直播基地,获取红利。目前,起航群内自营Tiktok的月销天花板是近150W人民币/月。还在高速增长。这都是我们俱乐部真实的案例。 如果你在当地拥有比较充足的货源,你也不想自营直播,或者感觉还没到时候,可以考虑达人分销,这个是只要你的产品有竞争力,合适的价格和分佣比例,就可以躺着出单的机会。因为,东南亚目前不缺MCN,不缺机构和达人,缺的是优质的供应链货盘。俱乐部的梁总,提了一个很有意思的“达人分销”玩法,叫做TK渣男论:抛出诱饵,广泛撒网,重点捕捞,长期维护。(抛出样品的诱饵,有针对性的撒网捞出达人,针对表现力好的达人长期建联,长期合作。)就可以享受达人分销带来的躺赚。如果还想更省事一点,就直接外包给MCN吧。目前Tiktok已经证明了他的卖货能力。这是在这场迁移中,卖家不应该错过的机会。我们在聊聊“跳跃”。二、卖货到卖品牌的思维之跃在东南亚,Tiktok正在或已经成为最大的内容平台。在这样一个东南亚极具影响力的内容平台中,未来的十年,是属于中国卖家根据本土人群的需要,创造品牌的最好机会。怎么让自己,从卖货的,变成卖品牌的货?怎么跳上这样一个台阶?首先,我认为此刻Tiktok的流量,一定是未来十年中最便宜的“内容”流量。这一点很多的卖家已经给我们证明了,在中国,做一个消费品牌的投入是3000W或者更多,而在东南亚,在Tiktok,做品牌的投入可能低至300W或者更低。核心,就是Tiktok目前仍然十分低廉的流量成本。你(或达人)生产的视频,有机会被百万次、千万次传播;你(或达人)生产的视频,有机会带动新的用户继续模仿;然后深深的植入消费者心智,完成种草。未来,品牌的品,是产品,品牌的牌,是内容。内容需要极具影响力的平台,内容需要被重复的传播和种草。Tiktok天然具备这样的属性。我们了解过很多的概念,比如私域,比如品牌,比如兴趣电商,核心都是内容。从这个阶梯的卖货郎,到下个阶梯的卖货郎,核心就是创造内容。卖家的自我跃迁,就是把依靠市场的红利,平台的黑科技,供应链的成本优势,抱着“自己”跳到内容电商的船上。最后,希望大家,有资本就贪婪,没资本就稳住。只要公司不做大,你就很难死。活着,就有机会实现自我跃迁!谢谢大家。
本周「虾叔帮我问」直播间迎来了第20期,相比于前几期聚焦印尼、越南等微观市场,本期我们俯瞰全局,深耕本土,探寻破开海外市场一线生机的可选方向。今年东南亚双十一单量及GMV较同期增速放缓,我们可以看到的是消费者在购物时更加谨慎。难道低欲望社会要来了吗——不,这正证明着跨境走向了存量时代,创造价值者胜,“剩”者为王。本土化是大势所趋。本期直播特邀广西RCEP经贸数据调研员-施乐等四位重量级嘉宾,围绕“品牌产品从何实现本土化赋能竞争力?”、“如何根据东南亚各国营销重点及消费习惯刺激消费欲望?”、“人才和服务本土化是怎样潜移默化提升用户体验的?”这些问题产出有价值的观点,助力各位卖家实现出海“质”的飞跃!本周四(11月17日)19:30虾叔直播间,恭候各位的光临!双十一大促前夜,跨境电商人都在加班备战,虾叔直播间也趁热打铁,直击今年东南亚增速最快的的市场——越南,助力各位卖家抓住大促主动权!不知各位卖家战绩如何?上期⌈虾叔帮我问⌋直播,我们特邀越南本土资深卖家-刘健、TikTok Shop电商招运经理-孙小楠和派安盈区域经理-罗恺嘉对越南站点的市场状况、选品思路、收款链路以及TikTok卖货渠道进行了讲解,还有大卖满满实操干货和盘托出!DNY123也为各位卖家总结了整场直播内容,下面就让我们一起回顾吧!核心导读(1)越南——东南亚市场一头猛虎(2)TikTok——越南市场后起之秀(3)越南三大现状压抑盈利冲动(4)TikTok越南站卖家实操案例(5)本土大卖分享越南TikTok实操经验(6)东南亚收款链路详情及爆单案例(7)TikTok四个卖货渠道所需的能力Q1:越南——东南亚市场一头猛虎目前越南市场庞大,发展势头迅猛,结合几位嘉宾的数据总结如下:越南人口近一亿,人口年轻化特点突出,平均年龄在32岁,其中,女性占比达到60%,18-35岁的女性最愿意为直播剁手,此外,越南线上购物的人群在4000万左右,未来五年,越南购买力仍然值得信赖。在全球地缘政治波动、大流行封锁下,越南前三季度的 GDP 增速大概是8.8%,是整个东南亚市场增速最快的。2022年越南电商的销售额预估164 亿美元。据派安盈区域经理-罗恺嘉统计的跨境数据,在越南做鞋服这个品类的卖家月均收益大概在20万-30万美元。整个大盘的数据上,上一个季度,越南在派安盈的收款大概在 2000 万美元左右。Q2:TikTok——越南市场后起之秀在 8 月份的时候,越南本土资深卖家-刘健做了统计, TikTok在越南喜爱程度(包括用户投票的喜爱程度和观看访问量)在 10 名以外,但在今年 9 月份用户喜爱程度数据已经爬升到了第三位,排在第一名的仍然是老牌平台Shopee,Lazada紧随其后。当然,TikTok从10名开外到第三,赶超的趋势已经很明显了。TikTok Shop电商招运经理-孙小楠就TikTok在越南的概况向各位卖家做了介绍,她提到:TikTok在今年上半年四五月份开启TikTok Shop业务,服务于越南本土卖家,跨境业务也于今年六七月份上线,并且面向包括跨境和本土的所有卖家。目前TikTok Shop几乎覆盖各大品类,但大众品类还是以美妆、服饰、家居这几大热销品类为主。TikTok卖货的渠道以直播和短视频为主,两种渠道又以直播居多,短视频的体量也占到40%左右。除了越南,几乎同一时间,TikTok也在泰国、菲律宾、马来和新加坡开了当地国家的业务。如果横向对比其他几个东南亚国家,越南是东南亚里除了印尼,在TikTok整体 GMV 体量比较拔尖的国家。Q3:越南三大现状压抑盈利冲动1. 高价主播低水准前面提到,TikTok 今年上半年才在的越南布局TikTok Shop业务,越南本土资深卖家-刘健认为,现在的越南主播就属于 0.5 岁的婴儿,能让 0.5 岁的婴儿去做什么呢?刘健打了个比方,比如说 50 万粉的主播来面试,面试官问她,如果给你个新号去开播,怎么去拉停留——对不起,不知道。如果现在直播间有 1000 人在线了,怎么样去转 AB 款——对不起,不知道。面试官若问她能做什么?她会说:“我能试衣服,你如果有 100 个 SKU 全都给我挂上,我直播 3 个小时能把 100 个 SKU 全部试一遍。”在越南这个行业普遍的认知——主播一定要拿越南最高的工资。这和只有半年经验的直播行业来说本身就是不对等的。另一方面,越南直播市场行情紧俏致使主播成本花费很高,单就女装赛道而言,一个月的成本恐达 15,000 - 18,000 人民币。2. 最难难不过语言关在越南本土资深卖家-刘健看来,想从中国将国内成熟先进的直播运营模式带到越南,但语言不通成了“拦路虎”。招一个专业的越南语翻译难,招一个专业水平又强又懂直播带货的翻译更难。越南本土资深卖家-刘健表示,好的翻译首先正常的商务翻译要会,比如直播的一些专业词汇,像MD5值、BGM 、 KOL诸如此类,如果翻译在这方面是个小白,就需要公司出人先给翻译讲一遍,翻译经过自我消化传递给主播,在这个传导的过程中如果出现信息偏差,整个输出的价值就会大大缩水。“这就像一个很强力的出水管,本来你的水管很粗,但是到最后你的这个水龙头变细,出的水又很少。”刘健说。3. 打破认知要花时间越南本土资深卖家-刘健继续说道,越南现在业界对电商直播的认知水平有限,看到直播带货的红利,不少越南本土卖家纷纷尝试将线下店转移到线上店,结果确实能让单量翻倍,但他们一点技巧都没有,也不会去想要不要拉停留,要不要配比组合引流款、利润款,他们现在根本就没有这个概念。这就是越南的情况:市场的发展势头非常好,没有多少经验,但也能在当地拿到结果。不得不说,现在越南的市场还是可以卖很多单,每天基本上都是一二百单。刘健认为,中国跨境卖家到越南就是要打破他们的认知,这需要一段时间的磨合期,或者也可以管它叫做教育期,用国内现在先进的经验帮助他们成长,去培养这个市场。Q4:TikTok Shop越南站卖家实操案例TikTok Shop电商招运经理-孙小楠从官方视角提供了两类卖家案例供参考。1.直播卖家,在英国受挫,转道越南重拾信心这位卖家原来做英国起步,他卖的商品是非主流日韩风格的牛仔裤,当时在英国卖得不温不火,每天用英文播得比较久,一天一场也就两三百磅的成绩。因为对英国当地用户来说,他们对这种类型的牛仔裤接受程度不太高。英国人可能更注重品质,风格偏简约。但日韩风在越南还是比较盛行的,这种日韩风相关的一些服饰也卖得不错,所以TikTok平台经理就建议他把越南以及东南亚的这些国家也开起来,这样的话在东南亚的用户也可以看看对他的产品有没有兴趣。之后他的牛仔裤在越南意外地卖火了。单价大概在 15 美金左右,单场基本上也能突破个一两千美金。针对直播,孙小楠建议:①做越南市场直播方向,要有小语种主播。②建议卖家可以就 TikTok整体用户的活跃时间定开播动作。中国和越南的时差也不算大,只有一个小时。大体上在越南晚上7点-10点,还有上午 11 点-12点都是比较好的时间段,整体直播流量较高。2. 短视频卖家,单条爆买一千单在越南做短视频的人比做直播的多,可以避开语言门槛。从官方数据看,TikTok有很多短视频都爆了,单条能卖掉 1000 单以上的并不少见。同时短视频形式适用于很多产品,就比如美妆品类,短视频能通过呈现前后对比突出卖点。短视频还可以配合商业发展,不少卖家通过短视频投放广告来进行测试,再进一步获取更多商业流量。目前投广告这块,整体投产比还是比较高的,不光是越南,马来、菲律宾整体投产比能达到 3、4、5 ,整体大盘比较可观。针对短视频,孙小楠建议:①对于有越南小语种门槛的卖家,建议从短视频这个方向切入。②除了越南之外,也推荐卖家去尝试马来和菲律宾这类英文市场。因为国内的英语主播相对好招,并且马来和菲律宾的增速高、渗透强,这几个国家可以一起做。Q5:本土大卖分享越南TikTok实操经验越南本土资深卖家-刘健表示,中国卖家在越南做电商有天然的优势。第一个优势 : 越南与中国领土接壤。越南 90% 的产品其实都是来自中国。此外,越南在物流时效、文化接受度方面都独具优势。第二个优势:越南是除了马来西亚和新加坡之外中文普及率最高的国家。刘健也向各位卖家分享了几点经验建议,并针对卖家提问较多的问题做了回答。1. 提到小语种问题,建议去广州、南宁、深圳这三个城市挖越南语人才或精通中文的越南人,同时拓展供应链。2. 资金链薄弱的卖家建议先做跨境店,供应链在中国,可以做一件代发。3. 要玩透越南跨境店达人广场功能。越南达人广场的特点是素人网红多,MCN 公司少,在素人不知道怎么变现的前提下,给他提供样品,凭借着长期积累的本土粉丝他会把产品卖得很好。QCOD(货到付款)拒收问题如何解决?A把跨境店拒收的东西放到本土店去卖。具体而言,当被拒收的产品退到越南当地海外仓时,把拒收的产品再放到越南本土店去秒杀卖,就好比处理尾货的逻辑,这个问题就完美解决了。Q越南选品怎么选?A越南选品四大赛道:第一是服饰类,第二是美妆类,第三是居家小家电类,第四是零食类。而这些赛道卖得好的产品,大家公认都是中国货,选品的时候,可以直接从TikTok 的月报上“抄作业”。选品选大类,建议先不要做小众类目,比如汉服。选品思路应结合当地人的一些生活习惯。比如当地人习惯喝冷水,饮水机是生活的必需品,但实际上当地大多还在用传统的按压式饮水机,这时候将国内更先进的自动式抽水机引进到越南容易打造爆品。Q TikTok平台对越南卖家有扶持吗?ATikTok 对于东南亚的市场,无论是哪个国家都会派会当地语言的中国TikTok 员工来当地市场考察,去了解当地的这些中国商家的需求以及当地的一些情况,并给予细心周到的支持,这一点给了我们很多的信心去做好这个市场。Q收款怎么保障安全问题?A如果是做跨境店的,在收款这块派安盈是官方的,收款更安全一点。Q6:东南亚收款链路详情及爆单案例收款在整个跨境生态上可以理解为是最简单但又最不可或缺的环节,虽然是最简单,但是所有做生意的人都知道落袋为安,所以收款也是卖家最关心的。派安盈区域经理-罗恺嘉向卖家介绍了两种收款链路:简单的收款链路:以越南市场 TikTok 跨境店为例, TikTo绑定派安盈的后台以后,有客户出单了,那么就会在 TK 的后台产生一个订单。这个订单通过派安盈绑定,派安盈可以理解为一个银行的功能,这笔钱就会提到派安盈的账户,卖家可以直接从派安盈的账户提现到个人的银行卡。复杂的收款链路:对于有的客户来说,这笔钱不一定都需要进行结汇回国。可能会产生一些零散的费用,比如手续费、仓储费等需要付给国内或境外的供应商,对于直接在境外的这笔钱,绑定派安盈可以进行支付。罗恺嘉继续分享道,在派安盈旗下有一位越南市场的福建卖家,目前已经做出了二十几万美元的单量。这位卖家做的是Shopee平台,布局越南市场基本上是自己一个人从零起步,做的是薄利多销的袜子产品,他不仅做越南,之前还做菲律宾,并且把之前在菲律宾的成功模式搬到越南,一天在最高峰的时候走量大概在 1 万双,就福建这边特色鞋服类来说,他做的还不错。但他并没有进行一个所谓的网红营销,他只是每个月会去投Shopee的广告,大概有 7 个店铺去跑,现在整个运营团队稳定在五六个人,这两个月从收款情况来看都是比较稳定的。Payoneer 派安盈简介:Payoneer 派安盈是全球跨境商贸拓展的首选合作伙伴 。以 “世界的每个机会 你都有机会”为理念 通过共享金融科技与世界资源 将来自全球的国际数字巨头 、 跨境商贸企业和个人在内的核心用户与无限跨境商机无缝连接 实现共盈 。自2005 年成立以来 Payoneer 派安盈致力于想象 、 设计并激发全球跨境商贸生态未来的可能性让每个企业或个人都能在其中发挥潜能得到成长和进化 。Q7:TikTok四个卖货渠道所需的能力1. 短视频:卖家需要具备产出短视频内容的能力,运营人员要有网感,并且要有视频剪辑的能力。2. 直播:最主要的还是把英语主播或者当地小语种主播搞定。主播毕竟还是有一定成本在的,但直播仍是一个高转化并且稳定性比较强的渠道。3. 达人带货:这是当前整体门槛比较低的一个渠道。卖家不需要内容产出的能力,只需要在TikTok达人广场上建联与自己商品相匹配的达人,让达人来发短视频带货。4. 自然流量:目前TikTok还是有部分自然流量的,这需要卖家通过优化 listing、标题、描述等去获取。管窥越南可见东南亚其他新兴市场,褪去TikTok Shop平台GMV的光环,本土的现状也是难掩的青涩,蓝海仍是蓝海。当前国内越南小语种主播稀缺也是大问题,我们所能做的是极尽所能挖掘人才或选择避开语言关的短视频门路,同时充分发挥国内对比优势转化本土。起初大家都很难,但静待花开终有时,正如本土大卖所言,当我们躬身入局,不断积累经验升级打怪的时候,很多问题就迎刃而解了。所以大家还是要对TikTok及越南市场抱有信心。当然,⌈虾叔帮我问⌋系列直播将致力于为各位卖家朋友解决东南亚出海难题,对话平台官方以及实战型卖家,挖掘更多干货猛料,每周四的⌈虾叔帮我问⌋直播间精彩不断,各位卖家朋友可不要错过啦!
公司业务服务商业务范围主营业务:店铺安全加速浏览器官网链接www.edecker.cn关于公司易得客创新的基于容器、网络安全及浏览器技术,无缝集成跨境电商的各类业务应用,实现店铺安全访问加速,跨境运营团队高效协作,内外部应用工具便捷联通,帮助跨境卖家简化工作流程、升级商业内核,提升运营效率,加速业务成长。
大家好,我是夏冰雹,一个东南亚的小卖家,也是起航俱乐部的发起人。和shopee本土精铺卖家朋友聊天,不可避免的聊到选品,我会发现我们有惊人的一致性:“低于30%利润的产品我们不做”。可以说,产品不低于“30%”利润,这是绝大多数本土精铺卖家选品的核心。也是本土精铺卖家的本质,就是在不断地开发、跟卖,不低于30%利润的产品,来实现利润最大化。甚至可以说,精铺模式从诞生之日起,便活在追逐产品利润的路上。同样的,精铺模式为什么会诞生?用我去年的总结来说:精铺模式,就是在shopee的每个品类中,都能够找到利润大于30%的产品的机会点,然后用,本土时效信任、物流节省下的成本来降价,用精细化的listing和广告推广技巧来营销获取流量,用“本土”+“专业化”这2把升级了的武器,来降维打击跨境卖家、小白卖家。因为他们的模式,要不缺了价格,要不缺了专业化的能力。核心本质:是建立在,shopee商品的供给与需求开始接近平衡,却仍然能在品类中找到利润大于30%的产品。去跟卖。绝大多数的精铺卖家,是“跟卖选品”逻辑,最彻底的执行者。随着平台的发展,精铺模式将不可避免地走入下一个阶段。跟卖的生命力,正被精铺卖家自己而扼杀、而快速消逝。在产品的生命周期理论中:产品分为四个阶段,即进入期、成长期、饱和期和衰退期。1.进入期。新产品投入市场,此时,顾客对产品还不了解,只有少数追求新奇的顾客可能购买,销售量很低。为了扩展销路,需要大量的促销费用,对产品进行宣传。在这一阶段,由于技术方面的原因,产品不能大批量生产,因而成本高,销售额增长缓慢,企业不但得不到利润,反而可能亏损。产品也有待进一步完善。2.成长期。这时顾客对产品已经熟悉,大量的新顾客开始购买,市场逐步扩大。产品大批量生产,生产成本相对降低,企业的销售额迅速上升,利润也迅速增长。竞争者看到有利可图,将纷纷进入市场参与竞争,使同类产品供给量增加,价格随之下降,企业利润增长速度逐步减慢,最后达到生命周期利润的最高点。3.饱和期。市场需求趋向饱和,潜在的顾客已经很少,销售额增长缓慢直至转而下降,标志着产品进入了成熟期。在这一阶段,竞争逐渐加剧,产品售价降低,促销费用增加,企业利润下降。4.衰退期。随着科学技术的发展,新产品或新的代用品出现,将使顾客的消费习惯发生改变,转向其他产品,从而使原来产品的销售额和利润额迅速下降。于是,产品又进入了衰退期。我们不能用以上理论进行直接套用,毕竟很多产品,在国内市场已经处于成熟及衰退期了。shopee上的很多卖家,不过是一个“成熟市场的成熟产品”的搬运者而已。所以,在shopee上,产品的生命周期通常是这样的,经过快速的换市场测试(1-3个月),一些拥有成长潜力的产品便会从市场中脱颖而出。得益于第三方工具,卖家可以快速地捕捉到这些产品,然后闻到肉味的“卖家”,在接下来的几个月中快速跟进(3-6个月),把产品快速推到饱和阶段。在以上阶段的卖家,可以享受到这个产品,短暂而肥美的利润。而卖家享受这个利润的时间,在2020到2021年,常常可以持续1-2年。而后随着新卖家涌入,卖家竞争的加剧,这个过程被快速缩短到4-8个月。肉眼可见的,这个过程还会随着竞争对手的增多,而被缩短。而对于大多数的卖家来说:真正在做产品开发的人极少数,大多数的卖家不过在导入期通过铺货,自然筛选而已。从shopee市场上观察,能看到绝大多数的产品,都处于饱和期-衰退期阶段,这个阶段的产品拥有稳定的月销,数量极多的竞争对手,仅剩的20%左右的产品毛利。真正能够发现成长期的产品,需要极强的选品眼光(或数据软件)。成长期的产品,可能在2-3个月,就会有卖家发现并杀入,快速把市场推到饱和期。饱和期的产品,同样会有大量的卖家蜂拥进来,在2-3个月的时间将产品在市场推至衰退阶段。这个时候,这个产品的市场,已经没有太大的增长空间,月销量开始趋于一个稳定值。当我们谈起选品,洞察一个产品,处于什么样子的周期,会成为你做这个产品,接下来行动的思路和方向。所以,本土精铺卖家遇到的核心难题是什么?自己是跟卖模式的最大受益者,自己也是跟卖模式最大的竞争者。而同时竞争者的数量在不断增加。在囚徒困境的博弈论中,只要你降价,能够取得阶段性的销量优势,你的竞争对手包括你自己,就会采用降价的手段。你们在共同的,把这个产品的生命周期从成长推向饱和推向衰退,把这个产品的利润率快速拉低,拉低到谁也挣不到钱。聪明的人类会因自己的聪明而作茧自缚。我们要努力跳出来。用产品开发,用店铺风格化,用精品或者品牌模式去破局。
亲爱的卖家,您好!根据马来西亚政府的规定,2023年开始,针对线上以及线下销售并交付到马来西亚地区,且销售价格低于规定价格的进口商品征收10% 的低价值商品税。低价值商品税的详细信息及平台相关处理方式,将会在马来西亚政府发布完整指南后,再次通过Shopee官方公告栏告知卖家,请保持关注。为了提高买家的购物体验,平台建议您使用Shopee马来西亚站点海外仓。Shopee 马来西亚海外仓的优势能为跨境卖家提供仓储与配送一体的综合解决方案及服务。由本地团队进行监控及管理,在保证并提高整体仓库运营表现的同时,提供高质量的卖家支持服务,例如入库、出库、库存、尾程、退货和退款等。参与的跨境卖家可以享受简单的发货流程、更短的配送时效、专属的仓库支持和资源奖励等,如:1. 有竞争力的服务费率Shopee海外仓提供优惠的操作费及仓储费。 此外,当前为旺季优惠费率(有效期为 2022年8月15日-2022年12月31日),具体费率如下:*备注:仓储费旺季优惠费率截止到2022年12月31日,自2023年1月1日起仓储费将按常规费率收取。2. 更优惠的平台佣金加入海外仓独立店铺的卖家可以享受更低的平台佣金。3. 专属激励资源海外仓专属激励资源包覆盖所有海外仓新老卖家。(a) 新卖家激励激励资源包将通过免费广告金的方式,帮助加入海外仓新卖家增长店铺流量。(b) 大促资源位 & 活动资源激励此激励资源包将通过免费广告金、秒杀资源位及活动曝光资源的形式,激励卖家在活动期内上新/补货到马来海外仓。(c) 卖家成长激励激励积极使用广告金并且参与免运活动的海外仓卖家,达标后将获得广告金回扣以及免费广告金。
上周六,又是被挤爆的一天!2022年8月13日,福建省首场东南亚跨境电商峰会在泉州泰禾·洲际酒店成功举办!本次活动由DNY123官方主办,喜运达总冠名。TikTok Shop、Shopee、Lazada三大官方团队首次同台,众多东南亚大咖卖家到会分享,一起围绕东南亚市场状况、网红经济发展、市场爆品打造等话题,为各位卖家们带来了一场奇思漫谈。现场照片集锦现场座无虚席,更有不少卖家朋友们直接现场报名,挤爆现场!展区人潮涌动,参会者一度排队咨询。2000+位报名参与,1500+位观众到场参会,18位嘉宾现场分享,一起见证了这场泉州东南亚跨境电商峰会盛况空前的行业盛典!接下来让我们一起来回顾现场的干货内容和精彩瞬间吧!DNY123创始人开场致词活动开场,DNY123创始人-Musk首先表达了对到会人员的欢迎和对演讲嘉宾的感谢。他表示,DNY123致力于为东南亚头部卖家提供最实质性的帮助。紧接着为我们介绍了DNY123公众号、虾叔说Shopee、DNY123官网、⌈虾叔帮我问⌋系列直播四大栏目是如何全方位、多角度为各位东南亚卖家提供最新最全的行业资讯。(DNY123创始人-Musk)同时也向我们预告了下一期的沙龙活动,DNY123联合TikTok Shop官方,8月份将在泉州举办千万级大卖沙龙,会议人数限定30人,与官方深度交流,大卖专属流量扶持的活动,有意愿的卖家可扫下方二维码报名。在Musk演讲结束后,我们的大会也进入了正式分享环节。“链接东南亚,引爆新流量”大会上午场DNY123平台上午邀请了2位TikTok Shop经理分享平台最新消息。首先分享的是TikTok Shop 马来招商运营经理-Sam Zheng。Sam向各位卖家们分享了马来西亚最新的机遇政策,当新市场成为焦点,电商成功的两个关键因为是商品和内容,从这两方面入手坚持投入,铸就核心优势快速抢占市场。(TikTok Shop 马来招商运营经理-Sam Zheng)Sam还提到多元内容的重要性,通过与优质达人合作,扩大内容的影响力来提高销售额。演讲现场,不少听众频频点头,受益匪浅。紧接着上台分享的是TikTok Shop 跨境电商KA运营经理-Yiran Wang。(TikTok Shop 跨境电商KA运营经理-Yiran Wang)在Yiran的分享中,我们不仅看到了TikTok Shop对东南亚市场的重视和对中国卖家的扶持,也get到了如何操作、提升直播间的质量,最终提高购买率,对TikTok Shop有了进一步的了解。不得不说大家对TikTok Shop的关注非常热烈,Yiran老师演讲结束后,TikTok Shop展位现场咨询情况非常火爆,成为展位区的“网红打卡点”。围绕着TikTok Shop的话题,上台的嘉宾是嘀嗒狗联合创始人-黄伟强以TikTok Shop实战卖家的视角分享如何打造TikTok Shop销售增长飞轮。(嘀嗒狗联合创始人、TikTok Shop实战卖家-黄伟强)他讲述亲身经历帮助卖家避坑,用七层流量密码层层递进,深入浅出,全方位解读如何打造TikTok销量增长飞轮这个话题,力求能够帮助卖家们在接下来的出海之路又快又稳,有效击破销量痛点这个难题。接下来的环节是当天最紧张刺激的竞速演讲环节,DNY123平台邀请了三位来自跨境行业头部的服务商千易、萌啦、聚水潭在限时210秒的时间内分享自己的品牌优势、如何帮助卖家解决出海东南亚的难题,更上一层楼。随后,Shopee福建高级招孵经理-Nicole现身峰会现场,与我们分享Shopee平台的最新扶持项目——Shopee跨境发仓项目,助力卖家成就每一种出海可能。(Shopee福建高级招孵经理-Nicole)Nicole首先为我们呈现了关于海外电商市场多区域商机频现的大量支持数据,其次从Shopee跨境多样物流方面,讲述了如何助力国货尽收出海红利,为卖家们提供更便捷、更广泛、可追踪的揽收服务,助力卖家降本增效。Shopee作为目前东南亚电商头部平台,也正面临着其他平台的挑战,其中最备受卖家关注的自然是月活14亿的流量巨兽TikTok Shop的强势入局,我们Shopee、Lazada的卖家们在这样的情况下该如何保增长提利润呢?DNY123有幸邀请到了Shopee运营日记主编、Shopee高阶认证讲师-Fly给我们全面解析东南亚平台运营的盈利底层思维,提供了四个卖家可突破的4个方向帮助卖家朋友们成功破局!(Shopee运营日记主编、Shopee高阶认证讲师-Fly)嘉宾们在上午的分享干货满满,围绕趋势、增长、竞争、策略多个话题,带来了一场信息度爆炸的干货盛宴。“链接东南亚,引爆新流量”大会下午场而下午场接力上午场的精彩时刻,由DNY123联合创始人、东南亚千万级卖家-虾叔解读直播栏目创建的初衷,现场听取各位卖家的心声,以期优化⌈虾叔帮我问⌋系列直播栏目。(DNY123联合创始人、东南亚千万级卖家-虾叔)随后,更有泉州海丝通宝CEO武鑫、儒者跨境主编-Buygogo电商合伙人林宗儒、TikTok Shop菲律宾本土标杆卖家Kinder上台与虾叔开展了一场头脑风暴式的圆桌演讲,激烈的讨论和精彩纷呈的干货内容点燃了现场各位卖家的热情,开场便让全场沸腾。基于东南亚跨境行业的现状,围绕“卖家今年现状,未来规划”两个话题展开了一次深入探讨,通过结合自身行业经验和对未来的预判,大家纷纷发表了自己的见解。有方法论,也有案例分析,干货满满,在场卖家反响热烈。当问到卖家今年现状的时候,武鑫和林宗儒分别用“卷”和“卡”两个字来形容东南亚市场,而Kinder则是建议各位卖家朋友们做好后端管理,从不同的选品赛道入局更有核心竞争力。(泉州海丝通宝CEO武鑫)不过当提到TikTok Shop今年的市场机会,他们一致表示:“做就完事了!”,增强了现场不少卖家出海东南亚的信心和勇气。对于东南亚市场的未来规划,武鑫表示下半年甚至新一年的规划将是优化后端、物流、仓库等环节,从海外仓、物流等全链的成本进行把控,环环相扣提高最大利润率。他认为做东南亚怎么选择,首先要看自己有什么资源。尤其是泉州地区的卖家在东南亚应该有不少的亲朋好友,应该把握这样的侨胞优势,将其发挥到极致才是最大的商机。林宗儒表示将会注重产品的研究开发和公司内部的流程管理,多优化多尝试。他建议卖家们有机会可以去感受当地的风土人情,从买家的角度出发对整个市场有更全面的了解。(儒者跨境主编、Buygogo电商合伙人林宗儒)Kinder表示新一年的规划会重点放在TikTok Shop的运营上。他认为这是一条高速增长的赛道,有很多花样玩法可以去尝试。每个人都应该找到适合自己的做法,前端和后端相互配合来促成GMV的增长。(TikTok Shop菲律宾本土标杆卖家Kinder)正值RCEP协议实行之际,多位卖家不知如何入局东南亚市场,DNY123也为各位卖家们邀请到了Lazada本土店中国区运营负责人-Amiee来为大家讲解Lazada本土店的入驻方法和具体的扶持政策。(Lazada本土店中国区运营负责人-Amiee)她从Lazada本土店卖家、供应链型卖家、战略性卖家三个角度出发阐述了各自的卖家需求和扶持资源,并介绍了潜力爆款打造计划和入驻要求,全力扶持本土店的运营,旨在帮助潜力卖家快速成长。随后喜运达物流CMO-JJ就东南亚海运避坑,成本和时效平衡中怎么求最优解进行解答。(喜运达物流CMO-JJ)他表示东南亚物流因港口塞港、船公司运力、线路等因素影响导致货物送达延误的现象屡见不鲜,货物丢失和损坏都是物流运输过程中时常发生的事,部分无良货代对货物的丢失与损坏并没有明确的解决措施,还有海运价格过高,恶意多收附加费等各式各样情况也经常发生。面对这些情况,他阐述了自己平台的优势,从专线、保仓、定制计划、信息管理等多方面解决令卖家们焦头烂额的物流问题。2022年4月,TikTok Shop正式上线菲律宾市场。TikTok Shop 菲律宾招商运营经理-Sean Huang分享了他对于菲律宾市场的看法以及菲律宾的热销商品类,为现场的卖家朋友们选品提供了参考方向。(TikTok Shop 菲律宾招商运营经理-Sean Huang)他提到,加入TikTok Shop,商家们就会获得平台的各种扶持政策,不仅是流量扶持,直接货品补贴,还有0%佣金、包邮、最低2折的新人券等多种形式,令在场还未入驻的卖家朋友们心动不已。热情不减,分享继续。TikTok本土标杆卖家-Kinder以亲身经历与各位卖家讲述如何利用本土优势从0-1布局月活14亿的流量巨头TikTok。(TikTok本土标杆卖家-Kinder)他表示本土卖家的优势表现在现成的产品、仓库发货、本地人员和启动成本四个方面,更从直播、达人、短视频三个维度为大家讲解如何快速启动从0-1,对于1-100中间的坑他也言无不尽,从主播的衣着、可能违规的产品和行为都给各位卖家提了个醒,还现场手把手教你从流量数据、官方经理、Promote三个角度辨别自己是否掉坑!现场听众尤其是小白卖家都感触颇深。我们知道目前网红经济的快速发展给短视频平台注入了活力,除了国内的抖音外,全球网红经济也正在蓬勃发展着,我们邀请到了东南亚站·一带一路跨境电商联盟负责人Edward带来了一则酷炫精彩的视频介绍,帮现场观众们驱走下午的困意。紧接着,我们有请到了老朋友——在第十期的⌈虾叔帮我问⌋系列直播中,骞之和出海创始人&清华大学苏世民学者 -刘肇宁为各位卖家分享的越南市场模式情况深受多位卖家的点赞,更有许多卖家在直播结束后还意犹未尽。此次,刘肇宁老师聚焦于全球宏观环境之全球贸易体系,用通俗易懂的语言解读针对东南亚的RCEP协定,并以菲律宾为例,解读东南亚「对华政策」走势以及未来的影响,现场氛围高涨。(骞之和出海创始人&清华大学苏世民学者 -刘肇宁)活动接近尾声,东南亚本土亿级卖家王俊阳为各位卖家带来了东南亚爆品打造的详解,就产品定位、推广节奏、转化率等三个角度帮助各位卖家了解东南亚用户的购买动机和消费心理,从产品痛点讲述爆品打造的逻辑,他表示东南亚不是只喜欢最低价,而是喜欢极致性价比。(东南亚本土亿级卖家王俊阳)这次演讲提供了非常多有用的价值信息,帮助各位卖家在选品时又快又准,一击即中,在市场中拔得头筹!“链接东南亚,引爆新流量”大会尾声活动至此,即将落幕。DNY123创始人Musk上台致谢,再次感谢所有到场的嘉宾和卖家朋友们。他表示,创立至今,DNY123平台始终秉持“一切以站在卖家的角度去思考问题”的公司理念长期发展,阐述了未来的发展方向,会继续为大家带来更多的交流学习机会。现场还设置了合影墙供到场的参会朋友们拍照留念。然而,活动结束了,我们的脚步不止。未来,DNY123也将深耕东南亚跨境电商领域,不断学习进步,为各位卖家们提供更多实质性的帮助。在这届泉州东南亚跨境电商大会中,我们每位卖家并不是孤身奋战,而是聚成一股不可阻挡的破局之风。今年我们DNY123平台还会在深圳、义乌等地区举办活动,为各位出海卖家继续提供最实质性的帮助,助力卖家朋友们抢占市场先机!DNY123也希望与各位卖家朋友们共同成长、携手并进,在东南亚市场创造出属自己的辉煌!最后,感谢以下所有赞助和支持单位!我们下一站再见!
台湾市场周报2022/8/1内容目录:1、台湾虾皮市场规范2、台湾虾皮品类趋势3、开放报名中的主题活动4、其他选品建议5、关键字6、竞业商品分享台湾市场规范1、禁止刷单请卖家注意,刷单为禁止行为,一旦确认,会永久冻结店铺。2、禁止盗用图片及商品描述请卖家在商品描述中使用原创图片及文字描述,禁止盗用别处的图片及文字信息,以免被举报侵权进而导致账户被冻结(无法解冻)!若卖场在 2017 年 3 月后累计被举报两次及以上,则会被冻结七天。若已被冻结过,且在解冻后再次被举报(一次及以上),该卖场会再次被冻结。 另外,盗图行为一旦确认,会删除所有涉及盗图的商品,并且对店铺扣 15 分。3、未出单产品清理为了保证虾皮台湾平台产品的有效性,提高用户体验, QC 团队会对上传天数超过 75 天,并且从未出单的 SKU 进行删除,频率为每周一次。4、平台杜绝任何假货/ 仿品为营造良好的购物环境,给买家更安心的消费体验,平台禁止销售任何假货/仿品,一经发现会立即下架该商品,情节严重的店铺将被停权。请卖家及时清理自己的店铺,务必确保店内商品为正品(正品需有台湾授权证明,必要时需要您提供)。另外,从 2019 年 1 月 1 日开始,优选卖家一旦被查到侵权商品,并且在 4 天内无法提供正品证明,会一律被取消优选卖家资格。5、客服要文明用语为确保虾皮购物的良好购物环境,虾皮每周会审核用户检举的案件,并针对使用脏字、人身攻击、低俗和散播仇恨等讯息的用户进行处理。情节严重者将被停权,优选卖家将被立即取消资格。希望所有跨境卖家的客服人员使用文明用语,感谢理解及合作!6、禁卖商品更新根据最新台湾相关法律法规,以下商品将禁止出售:苹果/安卓手机空机,其他厂牌手机,平板电脑, 行动电源,自拍神器,含蓝牙产品 ,儿童座椅,汽车安全座椅,保险套,手推车,除蚤用品,冷气/电 视遥控器,收音机,电视盒,路由器,无线键盘/鼠标/耳机/喇叭/麦克风,笔记本电脑,智能穿戴设备, 动植物及农产品商品,保健食品,体脂体重秤,香水。台湾虾皮活动日历台湾虾皮品类趋势:男性服饰● 平台热销台湾虾皮品类趋势:女性鞋类● 七月份正值学生暑假时期,且今年夏天气温特别高,故凉/拖鞋的销售持续成长,建议卖家可设置『夏日凉拖专区』来增加销售。另外因应毕业生求职季,跟鞋需求提升,建议卖家设置『面试跟鞋专区』。● 平台热销台湾虾皮品类趋势:户外运动● 8月份暑期出游潮加上今年天气炎热,水上活动需求激增,建议卖家可设置『泳衣泳具/水上活动专区』来增加销售。● 平台热销台湾虾皮热销品-热搜排行商品台湾虾皮热销品-热搜排行商品竞网活动分享
1.2020年,切入中大件市场的机会大家好,很荣幸在起航俱乐部分享内容,特别荣幸通过起航俱乐部认识大家。今天的内容,是起航3月份线上分享的延续,也和我有篇分享主题《2022 年Shopee进化论》有关。我自己的经历是,16年到 19 年,公司整个板块还是以跨境店铺,围绕着彩妆品类去做业务。但是在 2020 年,我们开始选择去做中大件产品,包括我们自己尝试过的品类,有像这种中大型电器,包括冰箱、彩电、洗衣机,然后甚至包括保险柜等。当然现在也淘汰了非常多产品。为什么去玩这几个品类呢?首先是跨境业务,第一,在美妆板块,我们卷不过那些手握资本的品牌方,他们直接拿出厂价跟我打,直接给我干趴下。品牌可以通过其他方式,赚回公司的利润,或者就是战略性亏损抢市场流量,我们卖家不行。第二,我们从 19 年年中到 19 年年底,也通过本土账号去做彩妆品类。但 2020 年,因为疫情戴口罩及居家隔离的原因,彩妆对于女性消费者,已经不是必需品了。这两点,让公司主营业务受到了极大冲击。在这个时候,关键的思考时间点就来了,我们公司 2020 年到底要做什么东西?在 2020 年的时候,像起航俱乐部群友们这样,在东南亚市场专注去做本土,及自营海外仓的卖家,还是非常少的。在当时,我们的思考是,想去做点和Shopee跨境相比,更有门槛的一些产品和品类。从错位竞争的角度,美妆是轻小、运费低、毛利高的品类,而中大件产品,对于跨境来说,是物流费用非常昂贵的产品,而我们如果通过本土海运过去,可以取得极大的优势。所以,回头来看,2020年的选品思考,与如今2022年对比,有非常大的不同。2020年,因为疫情,东南亚国家进入封锁阶段,供需不平衡创造了很大的机会。这是2020年的时代机遇,这波机遇一直持续到了2021年底。而站在2022年的节点上,整个东南亚市场已经全部开放,卖家面临的竞争环境,截然不同了。可以说,红利已经近乎消失。直观地说,2020年做中大型重货,在马来西亚、菲律宾,包括在泰国或越南市场,都有一定机会。但是在2022年,一定要重新思考,是不是还有这么多机遇?回归到卖家角度,到底还能不能赚钱?这些都是要去审视的。2.从追逐平台到回归用户的思考一般来讲,我们刚进入市场,我们肯定要去了解平台规则。了解它的流量是什么样的,怎么去引流,怎么去放大自己产品流量。然而实际上, 如果大部分卖家,一直执着于平台,就很容易会被平台给捆住。我们是早期的Shopee卖家,这其实是我从16年开始,到19年都在反复思考,且很痛苦的一个事情。每天干的热火朝天,却只有单量,没有利润。为什么一定要,通过低价活动,去冲刺那么高的单量?再回到我说我自己的一个思路的点上。用户总会回归到搜索本身,回到自己真正想要购买的产品上来。如果活动只是为了拉新,那么所营造的就是虚假的繁荣而已。那么,当用户回归到自身的搜索,回归到需求,卖家就会回归到产品,回归平台算法对你的产品形成的标签上去。所谓的标签,就是平台算法,对你的店铺的定义,对你产品listing的判断,这决定了你的产品,能不能被用户所看到,能在什么位置被用户看到。当然,具体的平台算法,属于商业机密。但是我觉得,关键词就是标签,是非常重要的。大家可以去看自己 Shopee店铺的粉丝数量,以及粉丝本身的用户画像。当然现在这个平台没有那么精准,还不可以说定向的针对人群去投放。但如果你的店铺,有持续去沉淀一个品类,而不是去做杂货铺和通货的话,现在来讲,它的可想象空间还是比较大的。最后,一切都会回到第四个层级,就是产品+内容+人群。我在今年,由衷地感受到做Shopee蛮累的。刚刚开场之前,就跟冰雹在瞎聊,说我要去工厂拧螺丝。因为我今年,不会把更多的时间和精力,花在研究平台的流量规则上。平台的流量规则一直在变,包括平台也一直在变,比如大家最近都在关注TK。我按捺性子不去研究,因为我很难再靠体力去吃运营这碗饭了。但是回到产品的本身,回归到对类目的理解,那我相信我是会比一些做店群、做铺货的卖家,包括多品类测款的卖家来讲,我可能对彩妆、户外等类目,我可能会更了解一些。因为我去年跑了大量的工厂,包括工厂的生产线。我今年也是,会重点花时间精力去研究产品,研究供应链。当然最大的一点原因是,如果说我们今天在平台上,只是通过广告、通过补单,做起来 TOP的流量和销量,也没有任何意义。因为,如果我们的产品本身没有专利、没有壁垒、没有品牌的话,是非常容易被快速复制和跟卖的。而且Shopee,本身就是一个赤裸裸的价格平台。如果产品排在首页首位,然后它的定价是 249 比索。那如果今天有另外一个卖家,比方我们财大气粗的“杨总”,他可以做到 199比索,那平台就直接给你秒杀。这个是我前几年经常遇到的这样的一个情况。如果这个产品本身是市场通货,且杨总能够拿得到货,那么我的产品链接的权重和销量,就会直线下滑,就会导致我开始会有库存滞销,然后可能我就开始就降到198,甚至 188,然后我们之间开启价格战了。这实际上,是被平台所驱使的,也是被我们是欲望所驱使的。最后这个产品,还会被很多新入场的卖家看到,我们的产品能够上秒杀,那他们也会跟着去出这样的款。所以我觉得,在未来,如果自己产品本身,不能够去有自己的独特性、差异化,且能够搭建起壁垒的话,就会做的非常累。我们卖家卖家已经很难再靠铺货、靠海量上新去轻松赚钱了。我们之前做美妆,从口红、腮红、包括眼影盘,而且眼影盘还有分四宫格、九宫格、十六宫格啊,腮红分各种颜色等,包括大家所熟知的一些国货出海的品牌,这些最早都是我们在东南亚市场,帮他们做起来。但是等我把这个市场做起来之后,他们官方店直接下场,进来跟我打价格,抢流量,然后我们能怎么办? 而且Shopee也好,lazada也好,他们今年都在极力的,邀请他们这些工贸一体型的大卖家,直接下场,这是平台的发展趋势。特别是现在还在做跨境直发的卖家,如果本身自己是工贸一体的话,可能会有点机会。其他可能死亡的速度会非常快。相对来说,像起航俱乐部的伙伴,大家都是真本土、海外仓,还是会有很多品类的机会。3.2022年,走动销还是品牌的抉择回到我们今天的主题,选择做马来西亚、菲律宾,还有泰国的一个中大件产品,是基于 2020 年的一个市场契机。在这些中大件品类里面,我们也是不断的去测试,通过爆火关键词、站内广告、关联广告、粉丝等不断去测试选品。我们对产品有一些基本的了解,当然跟真正的工厂和产品开发团队,还是不太一样。换句话来说来讲,我的团队原来更多是靠选品和产品的流量红利,然后不断地去快速赚钱养活自己。我们本身起家的资本比较少,但后来还是通过不断地选择去沉淀一些类目,看能不能够做起一些产品和一些品牌的壁垒,我觉得这也是非常关键的。回顾一下历程,大家在做产品的时候,一定会去追求流量、点击跟转化率。但是你的产品一旦推起来之后,那分水岭就来了。你是选择去做品牌,还是选择去做动销?如果是做品牌,比方说像国内的一些网红品牌,他们就会去追求叫做全域爆款。他们可能投放的渠道就是往小红书,然后微信广告、包括抖音去投放,包括再像找一些像李佳琦、薇娅,这样的头部网红,去直播帮她们去带货。这是属于网红品牌的常规操作。但是这样的产品,或者说这样卖的品牌,利润点实际上也是很低的。甚至是很多网红品牌都是亏损的,因为要把大量的钱,去砸在营销费用上面。在东南亚市场,也是如此。这是全域爆款的品牌卖家的路线。而另一方面,做动销。我们身边有一个非常低调的卖家。他这个时候,很懂得去克制自己,包括克制运营的欲望。他的玩法就是说,去选定这三、四个品类。然后每个类目里面,它只选择去打一到两款产品,然后围绕这一到两款产品它就去做动销率,然后它的产品也会同时分散到多家店铺去推去占坑。像这样的玩法, 就不可能说单天,可以出个几千上万单。但是这种模式的利润率是非常高的。实际上,我也有在借鉴他的玩法,选择比较难啃的类目,对仓储运营进行非常细致的管理,追求产品的动销率,追求库存的去化率。通过广积粮,不断的要求自己要求运营,去把利润做起来。同样的,做动销的卖家、和做全域爆款卖家,各有优势,也各有自己的焦虑。做动销的卖家,会发现我在单一品类虽然有积累,但是我单一品类的天花板很明显。它不是那种大的快消品,比如女装、女鞋、包包、美妆等,市场空间非常大,产品的购买频次高。而我们做动销,做中大型重货,我们这个类目的产品,它是有天花板的。单一链接实际上销售,也是有一个预期的。大概像这种重货型的产品,月销量到 3000 就是一个很大的阈值。而且重货产品大件产品是很难上秒杀。为什么?因为平台不喜欢你的重货。你的客单价太高,客户的决策成本也很高。然后Shopee尤其是lazada,本土派送中大型重货产品,这些平台的物流服务商,还是需要建设的。所以我们的产品在Shopee上,跑得要比lazada好,也有这个原因的影响。所以这就是追求利润、追求规模,包括追求品牌的卖家,最终我们都会走向两个方向。4.资源成为下一阶段决胜的关键然后我觉得回到运营板块,我觉得其实的手法、运营的技巧,这两年,也没有什么变化。尤其是对于俱乐部的卖家来讲,没有什么所谓的运营门槛和这个技术壁垒。而真正的会产生门槛的点,我觉得首先在于资源。本土的资源非常重要。比方说,那天还跟几个卖家在聊,他们也还在纠结说,比如说如果我要开印尼的账号,那我要去哪里开账号?然后回款的问题,物流的问题?海外仓的仓库配合问题等等。所以其实做本土的还是比较考验公司资源,因为这些东西,你都要检验过且认证过。尤其是我做菲律宾市场,不瞒大家说,我做菲律宾市场我都换过3个仓库了。第一个仓库还是我们自己在找当地人合伙建的仓库,第二个仓库也是朋友介绍的,那第三个仓库才终于换到我们自己福建系这边,这个合作就比较顺畅。因为菲律宾确实是晋江人的天下。然后第二个,我觉得考验团队领导者,对于产品品类的认知,这关系到公司的运营方向。其实首先我们是跨境卖家,而且是跨境加海外仓的这样的这种卖家,我们实际上是在跟本土的一些做 B2B 的华商在竞争,然后也跟线下一些实体店在竞争。东南亚人民,只要是低风险地区,他们受疫情影响非常小,而且,东南亚线下消费的比重,是远远超过线上的。线下实体店他们是怎么做?他们专门去看Shopee上面,什么东西卖得好,然后等到你秒杀的时候,他去进你的货,然后摆到他们的店里面去卖,所以他们也把平台来当作他们选品的渠道。然后第三个像来赞宝,厦门的几家超级大卖。然后广深的一些超级大卖背后是有资本在支撑的。他们一旦认为某个类目是有机会的时候,他们愿意在这个类目里面投入的钱,是我们这样子的卖家,很难去撼动。因为我们拿出来的资金首先有限,第二,本身这个大件的费用又很高,因为你一定是进货价高,你在平台上的售价才高对吧?比如说我们举例,我在这个的客单价可能要做到 200 美金,大概人民币1200,但是实际上我的进货价都要500-600块钱的。再加上我的这个头程运费成本,即使我整柜的去发,我的运费成本一件也要去到 60 块钱到 80 块钱,所以我的成本都要将近700-800块钱的。这样的成本,我在菲律宾市场我卖1000,我难道不应该吗?公司还有运营的提成要发,仓库的租金要付,场地房租要付。所以其实虽然说毛利率定得高,但因为订单量它不大,所以其实利润算下来也是有限的。所以一旦和这几个维度的卖家,在卷的时候,我们自己其实本身也非常难受,因为大件的复购率非常低,购买的频次频率也很低,天花板非常明显。所以我们现在都不追求单量,开始追求动销率。5.机会点:产业带、内陆中小工厂、品牌分销举个例子,我今天还在跟某平台官方小二吐槽,你们发了多少篇这个类目的文章,好像一直鼓励大家去做电竞椅一样?但其实官方给我的解释是,一个是容量流量还未饱和,第二,他们希望更多这个类型的卖家,可以把产品发到这个官方仓里面。所以我就觉得,比较适合产业带的卖家。今年有个机会给到产业带,尤其是内陆地区的产业带,比方说大件产品,在河北的廊坊白沟、邢台,江西,浙江的安吉等有产业带,在东南亚本土没有资源可以借力平台去布局这盘生意。对于老卖家,我的建议是,抛开偏东南沿海,更往内陆地区地区去走,这些地方的供应链价格,可能会更适合东亚市场。同时地方政府,对这些产业带的产品出海,是有政策补贴的。第二点,我为什么建议今年卖家朋友们选择去把产品做深?因为首先这个中小型的工厂,它是更适合现在东南亚市场的价格的。第二,中小型的工厂我们要去跟老板搞好关系也比较容易,就会有账期。第三,中小型的工厂它的灵活性和配合度也比较高,就比较好做产品升级。我们之前做彩妆的时候,有找到广州彩妆美妆协会,TOP 前十的代工厂,他们是专门给屈臣氏欧莱雅这样代工的,那单单一支口红的出厂价都要到 21 块钱。我在义乌拿货,一只口红的成本才两块5,对比 广州21 块钱的出厂价。怎么跟义乌的两块五去 PK 对吧?所以其实中小型的供应链,会更适合我们这种成长型的卖家团队。而且回到价格、回到品牌,我们现在很难拿品牌溢价,及附加价值那么高的产品,去打东南亚市场。我今天很深一个体会,你做品牌,首先你的利润空间得高,其次你要把利润,让出去给你的分销渠道。很多大品牌,它的费用是花在渠道上面,如果回到电商,实际上又是一个去渠道的过程,把中间环节都砍掉了。所以电商要做品牌起来还是蛮难的。我跟我们团队聊的也是,选对一条正确的产品赛道,赶上品类的红利,同时品类有足够的空间和延展性。然后扎进去,去做好产品和供应链。供应链的角度,有的产品,要和我们公司进行深度绑定,那这个款式只有我有,那可能其他卖家没有。从产品的角度,要做好产品矩阵的布局等等。同时,我非常喜欢苹果公司的文化,我特别欣赏,对产品非常敏锐的人,能够做出一款好的产品,全球销量能够达到千万级的以上。那是非常值得骄傲的一个事情。就是有一天,我发我把我做产品发在朋友圈,比如说冰雹觉得不错,岳总也觉得不错,杨总也觉得不错,那我们免费送给你们去玩。当我有底气把我卖的产品发到朋友圈的时候,代表着我敢跟大家讲,这个产品只有我有,你们跟我卷,我也不怕。所以,我觉得最终,还是回到一个长期主义,加底层逻辑的这个角度,你公司要怎么走得更远。对于我们电商公司,我电商只是我们的销售渠道,物流是搭配我们去做整合的这个环节,仓储是我们的基础的能力,这些都是我们做公司所应该有的必备沉淀。要想走得更远,你的团队能力,你的研发技术、你的产品设计等,就跟金字塔一样,需要去积累和沉淀。作为卖家,我们不能老想着品牌的事情,但是你这些底层逻辑都不去打,所以你就很难去把这个公司做得更长久。以上,我讲的有点泛,我们群里再和大家深入探讨。
大家好,我是夏冰雹,泰国和印尼的本土卖家,今年会重点开拓印尼市场。也是起航俱乐部的发起人。2022年4月份,起航俱乐部邀请了林宗儒和岳宇航两位群友,为我们分享了马来市场的中大件玩法的机会。今天的内容分享者,林宗儒林总,深耕shopee多年,和大家聊聊最近的一些思考。(冰雹有做删节和修改。)1.2020年,切入中大件市场的机会大家好,很荣幸在起航俱乐部分享内容,特别荣幸通过起航俱乐部认识大家。今天的内容,是起航3月份线上分享的延续,也和我有篇分享主题《2022 年shopee进化论》有关。我自己的经历是,16年到 19 年,公司整个板块,还是以跨境店铺,围绕着彩妆品类去做业务。但是在 2020 年,我们开始选择去做中大件产品,包括我自己尝试过的品类,有像这种中大型电器,包括冰箱、彩电、洗衣机,然后甚至包括之前,像一些什么安全柜、保险柜等。为什么去玩这几个品类呢?首先是跨境业务,第一,在美妆板块,我们卷不过那些手握资本的品牌方,他们直接拿出厂价跟我打,直接给我干趴下。品牌可以通过其他方式,赚回公司的利润,或者就是战略性亏损抢市场流量,我们卖家不行。第二,我们从 19 年年中到 19 年年底,也通过本土账号去做彩妆品类。但 2020 年,因为疫情戴口罩及居家隔离的原因,彩妆对于女性消费者,已经不是必需品了。这两点,让公司主营业务受到了极大冲击。在这个时候,关键的思考时间点就来了,我们公司 2020 年到底要做什么东西?像我们俱乐部,在东南亚市场专注去做本土,及自营海外仓的卖家,在 2020 年的时候,还是非常少的。在当时,我们的思考是,想去做点和shopee跨境相比,更有门槛的一些产品和品类。从错维竞争的角度,美妆是轻小、运费低、毛利高的品类,而中大件产品,对于跨境来说,是物流费用非常昂贵的产品,而我们如果通过本土海运过去,可以取得极大的优势。所以,回头来看,2020年的选品思考,与2022年,有非常大的不同。2020年,因为疫情,东南亚国家进入封锁阶段,供需不平衡创造了很大的机会。这是2020年的时代机遇,这波机遇一直持续到了2021年底。而站在2022年的节点上,整个东南亚市场已经全部开放,卖家面临的竞争环境,截然不同了。可以说,红利已经近乎消失。直观地说,2020年做中大型重货,在马来西亚、菲律宾,包括在泰国或越南市场,都有一定机会。但是在2022年,一定要重新思考,是不是还有这么多机遇?回归到卖家角度,到底还能不能赚钱?这些都是要去审视的。2.从追逐平台到回归用户的思考一般来讲,我们刚进入市场,我们肯定要去了解平台规则。了解它的流量是什么样的,怎么去引流,怎么去放大自己产品流量。然而实际上, 如果大部分卖家,一直执着于平台,就很容易会被平台给捆住。我们是早期的shopee卖家,在某些因素下,我们会去报低价活动。这其实是我从16年开始,到19年都在反复思考,且很痛苦的一个事情。每天干的热火朝天,却只有单量,没有利润。为什么一定要,通过低价活动,去冲刺那么高的单量?再回到我说我自己的一个思路的点上。用户总会回归到搜索本身,回到自己真正想要购买的产品上来。活动只是为了拉新,所营造的虚假的繁荣而已。那么,当用户回归到自身的搜索,回归到需求,卖家就会回归到产品,回归平台算法对你的产品形成的标签上去。所谓的标签,就是平台算法,对你的店铺的定义,对你产品listing的判断,这决定了你的产品,能不能被用户所看到,能在什么位置被用户看到。当然,具体的平台算法,属于商业机密。但是我觉得,关键词就是标签,是非常重要的。大家可以去看自己 shopee店铺的粉丝数量,以及粉丝本身的用户画像。当然现在这个平台没有那么精准,还不可以说定向的针对人群去投放。但如果你的店铺,有持续去沉淀一个品类,而不是去做杂货铺和通货的话,现在来讲,它的可想象空间还是比较大的。最后,一切都会回到第四个层级,就是产品+内容+人群。我在今年,由衷地感受到做shopee蛮累的。刚刚开场之前,就跟冰雹在瞎聊,说我要去工厂拧螺丝。因为我今年,不会把更多的时间和精力,花在研究平台的流量规则上。平台的流量规则一直在变,包括平台也一直在变,比如大家最近都在关注TK。我按捺性子不去研究,因为我很难再靠体力去吃运营这碗饭了。但是回到产品的本身,回归到对类目的理解,那我相信我是会比一些做店群、做铺货的卖家,包括多品类测款的卖家来讲,我可能对彩妆、户外装备等,我可能会更了解。因为我去年跑了大量的工厂,包括工厂的生产线。我今年也是,会重点花时间精力去研究产品,研究供应链。当然最大的一点原因是,如果说我今天在平台上,能够通过广告、通过补单,做起来 TOP的流量和销量,也没有任何意义。因为,我的产品本身没有专利、没有壁垒、没有品牌的话,是非常容易被快速复制和跟卖的。而且shopee,本身就是一个赤裸裸的比价平台。如果产品排在首页首位,然后它的定价是 249 比索。那如果今天有另外一个卖家,比方我们财大气粗的杨总,他可以做到 199比索,那平台就直接给你秒杀。这个是我前几年经常遇到的这样的一个情况。如果这个产品本身是市场通货,且杨总能够拿得到货,那么我的产品链接的权重和销量,就会直线下滑,就会导致我开始会有库存滞销,然后可能我就开始就降到198,甚至 188,开启价格战了。这实际上,是被平台所驱使的。然后最后这个产品,还会被很多新入场的卖家看到,我们的产品能够上秒杀,那他们也会跟着去出这样的款。所以我觉得,在未来,如果自己产品本身,不能够去有自己的独特性、差异化,且能够搭建起壁垒的话,就会做的非常累。我们卖家卖家已经很难再靠铺货、靠海量上新去轻松赚钱了。我们之前做美妆,从口红、腮红、包括眼影盘,而且眼影盘还有分四宫格、九宫格、十六宫格啊,腮红分各种颜色等,包括大家所熟知的一些国货出海的品牌,这些最早都是我们在东南亚市场,帮他们做起来。但是等我把这个市场做起来之后,他们官方店直接下场,进来跟我抢价格抢流量,然后我们能怎么办? 只能直接打出GG。而且shopee也好,lazada也好,他们今年都在极力的,邀请他们这些工贸一体型的大卖家,直接下场,这是平台的发展趋势。所以今天早上还在跟她们聊,特别是现在还在做跨境直发的卖家,如果本身自己是工贸一体的话,可能会有点机会。其他可能死亡的速度会非常快。相对来说,像起航俱乐部的伙伴,大家都是真本土、海外仓,还是会有很多品类的机会。3.2022年,走动销还是品牌的抉择回到我们今天的主题,选择做马来西亚、菲律宾,还有泰国的一个中大件产品,是基于 2020 年的一个市场契机。在这些中大件品类里面,我们也是不断的去测试,通过爆火关键词、站内广告、关联广告、粉丝等不断去测试选品。我们对产品有一些基本的了解,当然跟真正的工厂和产品开发团队,还是不太一样。换句话来说来讲,我的团队原来更多是靠选品和产品的流量红利,然后不断地去快速赚钱养活自己。我们本身起家的资本比较少,但后来还是通过不断地选择去沉淀一些类目,看能不能够做起一些产品和一些品牌的壁垒,我觉得这也是非常关键的。回顾一下历程,大家在做产品的时候,一定会去追求流量、点击跟转化率。但是你的产品一旦推起来之后,那分水岭就来了。你是选择去做品牌,还是选择去做动销?如果是做品牌,比方说像国内的一些网红品牌,他们就会去追求叫做全域爆款。他们可能投放的渠道就是往小红书,然后微信广告、包括抖音去投放,包括再像找一些像李佳琦、薇娅,这样的头部网红,去直播帮她们去带货。这是属于网红品牌的常规操作。但是这样的产品,或者说这样卖的品牌,利润点实际上也是很低的。甚至是很多网红品牌都是亏损的,因为要把大量的钱,去砸在营销费用上面。在东南亚市场,也是如此。这是全域爆款的品牌卖家的路线。而另一方面,做动销。我们身边有一个非常低调的卖家。他这个时候,很懂得去克制自己,包括克制运营的欲望。他的玩法就是说,去选定这三、四个品类。然后每个类目里面,它只选择去打一到两款产品,然后围绕这一到两款产品它就去做动销率,然后它的产品也会同时分散到多家店铺去推去占坑。像这样的玩法, 就不可能说单天,可以出个几千上万单。但是这种模式的利润率是非常高的。实际上,我也有在借鉴他的玩法,选择比较难啃的类目,对仓储运营进行非常细致的管理,追求产品的动销率,追求库存的去化率。通过广积粮,不断的要求自己要求运营,去把利润做起来。同样的,做动销的卖家、和做全域爆款卖家,各有优势,也各有自己的焦虑。做动销的卖家,会发现我在单一品类虽然有积累,但是我单一品类的天花板很明显。它不是那种大的快消品,比如女装、女鞋、包包、美妆等,市场空间非常大,产品的购买频次高。而我们做动销,做中大型重货,我们这个类目的产品,它是有天花板的。单一链接实际上销售,也是有一个预期的。大概像这种重货型的产品,月销量到 3000 就是一个很大的阈值。而且重货产品大件产品是很难上秒杀。为什么?因为平台不喜欢你的重货。你的客单价太高,客户的决策成本也很高。然后shopee尤其是lazada,本土派送中大型重货产品,这些平台的物流服务商,还是需要建设的。所以我们的产品在shopee上,跑的要比lazada好,也有这个原因的影响。所以这就是追求利润、追求规模,包括追求品牌的卖家,最终我们都会走向两个方向。4.资源成为下一阶段决胜的关键然后我觉得回到运营板块,我觉得其实的手法、运营的技巧,这两年,也没有什么变化。尤其是对于俱乐部的卖家来讲,没有什么所谓的运营门槛和这个技术壁垒。而真正的会产生门槛的点,我觉得首先在于资源。本土的资源非常重要。比方说,那天还跟几个卖家在聊,他们也还在纠结说,比如说如果我要开印尼的账号,那我要去哪里开账号?然后回款的问题,物流的问题?海外仓的仓库配合问题等等。所以其实做本土的还是比较考验公司资源,因为这些东西,你都要检验过且认证过。尤其是我做菲律宾市场,不瞒大家说,我做菲律宾市场我都换过3个仓库了。第一个仓库还是我们自己在找当地人合伙建的仓库,第二个仓库是北方浙江宁波派系的,那第三个仓库才终于换到我们自己福建晋江人这边,这个合作就比较顺畅。因为菲律宾确实是晋江人的天下。然后第二个,我觉得考验团队领导者,对于产品品类的认知,这关系到公司的运营方向。其实首先我们是跨境卖家,而且是跨境加海外仓的这样的这种卖家,我们实际上是在跟本土的一些做 B2B 的华商在竞争,然后也跟线下一些实体店在竞争。东南亚人民,只要是低风险地区,他们受疫情影响非常小,而且,东南亚线下消费的比重,是远远超过线上的。线下实体店他们是怎么做?他们专门去看shopee上面,什么东西卖得好,然后等到你秒杀的时候,他去进你的货,然后摆到他们的店里面去卖,所以他们也把平台来当作他们选品的渠道。然后第三个像来赞宝,厦门的几家超级大卖。然后广深的一些超级大卖背后是有资本在撑的。他们一旦认为大件这个类目是有机会的时候,他们愿意在这个类目里面投入的钱,是我们这样子千万级别的卖家,很难去撼动。因为我们拿出来的资金首先有限,第二,本身这个大件的费用又很高,因为你一定是进货价高,你在平台上的售价才高对吧?比如说我们举例,我在这个的客单价可能要做到 200 美金,大概人民币1200,但是实际上我的进货价都要500-600块钱的。再加上我的这个头程运费成本,即使我整柜的去发,我的运费成本一件也要去到 60 块钱到 80 块钱,所以我的成本都要将近700-800块钱的。这样的成本,我在菲律宾市场我卖1000,我难道不应该吗?我还要运营的提成要发,我还要仓库的租金要付。我还有公司的房租我要付。所以其实虽然说毛利率定得高,但因为订单量它不大,所以其实利润算下来也是有限的。所以一旦和这几个维度的卖家,在卷的时候,我们自己其实本身也非常难受,因为大件的复购率非常低,购买的频次频率也很低,天花板非常明显。所以我们现在都不追求单量。5.机会点:产业带、内陆中小工厂、品牌分销举个例子,我今天还在跟官方吐槽,你们发了多少篇这个文章,好像一直鼓励大家去做电竞椅一样?但其实官方给我的解释是,他们希望这个类型的卖家,可以把产品去录到这个官方仓里面,而不是只放在自己仓库。所以我就觉得,比较适合产业带的卖家。今年有个机会给到产业带,尤其是内陆地区的产业带,比方说我的大件产品,在河北的廊坊白沟、邢台,江西,浙江的安吉等有产品带。我的建议是,抛开偏东南沿海,更往内陆地区地区去走,这些地方的供应链价格,可能会更适合东亚市场。同时地方政府,对这些产业带的产品出海,是有政策补贴的。第二点,我觉得今年像我为什么会选择去做深产品?因为首先这个中小型的工厂,它是更适合现在东南亚市场的价格的。第二,中小型的工厂我们要去跟老板搞好关系也比较容易,就会有账期。第三,中小型的工厂它的灵活性和配合度也比较高,就比较好做产品升级。我们之前做彩妆的时候,有找到广州彩妆美妆协会,top 前十的代工厂,他们是专门给屈臣氏欧莱雅这样代工的,那单单一支口红的出厂价都要到 21 块钱。我在义乌拿货,一只口红的成本才两块5,对 21 块钱的出厂价。怎么跟义乌的两块五去 PK 对吧?所以其实中小型的供应链,会更适合我们这种成长型的卖家团队。而且回到价格、回到品牌,我们现在很难拿品牌溢价,及附加价值那么高的产品,去打东南亚市场。我今天很深一个体会,你做品牌,首先你的利润空间得高,其次你要把利润,让出去给你的分销渠道。很多大品牌,它的费用是花在渠道上面,如果回到电商,实际上又是一个去渠道的过程,把中间环节都砍掉了。所以电商要做品牌起来还是蛮难的。我跟我们团队聊的也是,选对一条正确的产品赛道,赶上品类的红利,同时品类有足够的空间和延展性。然后扎进去,去做好产品和供应链。供应链的角度,有的产品,要和我们公司进行深度绑定,那这个款式只有我有,那可能其他卖家没有。从产品的角度,要做好产品矩阵的布局等等。同时,我非常喜欢苹果公司的文化,我特别欣赏,对产品非常敏锐的人,且制作我觉得能够做出一款好的产品,且全球销量能够达到千万级的以上。那是非常值得骄傲的一个事情。就是有一天,我发我把我做产品发在朋友圈,比如说冰雹觉得不错,岳总也觉得不错,杨总也觉得不错,那我们免费送给你们去玩。当我有底气把我卖的产品发到朋友圈的时候,代表着我敢跟大家讲,这个产品只有我有,你们跟我卷,我也不怕。所以,我觉得最终,还是回到一个长期主义,加底层逻辑的这个角度,你公司要怎么走得更远。对于我们电商公司,我电商只是我们的销售渠道,物流是搭配我们去做整合的这个环节,仓储是我们的基础的能力,这些都是我们做公司所应该有的必备沉淀。要想走得更远,你的团队能力,你的研发技术、你的产品设计等,就跟金字塔一样,需要去积累和沉淀。作为卖家,我们不能老想着品牌的事情,但是你这些底层逻辑都不去打,所以你就很难去把这个公司做得更长久。以上,我讲的有点泛,我们群里再和大家,深入探讨。
Copyright © 2016-2020     东南亚导航    闽ICP备18021440号     P: 0.039, S: 106     声明:网站上的服务均为第三方提供,与DNY123无关。请用户注意甄别服务质量,避免上当受骗。